萬峰　夏淑媛

長期以來，理財型業(yè)務主導壽險市場，投連險、分紅險、萬能險輪流“霸屏”。如今，萬能險沉寂，何種產品才能通向未來？

從1982年中國恢復壽險業(yè)開始一直到今天，我從事壽險行業(yè)35年，整個壽險行業(yè)的發(fā)展歷程我都經歷過?；仡檳垭U產品發(fā)展的不同歷史階段，對于我們總結經驗教訓，特別是在當前形勢下，明確未來產品發(fā)展方向會有很大幫助。

壽險產品演進的四大階段

根據我35年的職業(yè)歷程，以重大時點作為分界點，壽險行業(yè)的發(fā)展大概可分為4個階段。

第一階段（1982-1992年），簡單產品為主，依靠團體展業(yè)。

1978年國務院發(fā)布文件，恢復國內保險業(yè)務，到1980年時，國內的財產險陸續(xù)復業(yè)，但人身險在1982年才開始恢復，最早是在上?；謴?，當時推出的產品只有兩個：簡易人身險和集體企業(yè)養(yǎng)老金保險。

這一時期的產品較為簡單，主要以兩全產品為主，保險責任簡單且保額非常低。當時簡易人身險的保額只有60元，保險期限5年，每個月交費1元。那時候還沒有營銷這一概念，保險產品都依靠外勤人員到不同的單位展業(yè)銷售，所以都是團體客戶。

那時，影響保險業(yè)發(fā)展的主要因素有三點：大眾收入水平低、對保險缺乏認識、保險公司管理能力低。當時有人甚至打電話來問“是不是保險公司，保險柜怎么賣”。而管理能力低則體現(xiàn)在產品費用都是固定的，簡易險13元，養(yǎng)老金15元，剩下的就提存為準備金。

為什么這個階段是到1992年這個時點結束呢？因為1992年友邦進入中國后直接推行個人代理人的營銷模式，改變了原來國內壽險展業(yè)模式。在這種營銷模式帶領下，整個壽險行業(yè)的產品也發(fā)生了巨大的變化，此后主要銷售的都是普通型產品。

第二階段（1992-1999年），個人代理崛起，產品依靠存款利率定價。

這是屬于普通產品的發(fā)展階段。新的營銷方式開啟_，整個保險行業(yè)的新時代，個人代理人成為這個市場上的主要銷售渠道，產品則主要是以兩全保險、保障型產品為主，保額開始提高。這時的人身險保額不再是幾十元，已經上萬元或者幾萬元了；保險期限不僅是5年，也開始有終身了；交費的方式也從月交變?yōu)槟杲弧?/p>

這一時期的居民生活水平開始大幅提高，客戶也不再是以單位為主，個人客戶成為主流；市場主體也不再是人保一家獨大，1992年友邦進人國內，1996年全國義批了5家保險公司。然而，這一時期我們經受了1993—1995年嚴重的通脹，通脹率最高曾達到22%。同時還伴隨銀行利率的大幅波動，最高到過10%，又一落千丈跌至1%左右。

保險業(yè)也因市場波動而受影響，主要是由于行業(yè)受央行非銀行監(jiān)管司管理，定價利率由非銀行監(jiān)管司來決定，主要都是參考銀行存款利率。為什么這一時期截至1999年，因為在央行多次調息后，1999年6月10日保監(jiān)會發(fā)布《人身險產品定價管理辦法》，所有的產品定價利率不能超過2.5%，也就是在1999年6月10日這一天，全國各家公司的產品基本都下線了。從6月11日開始，掀開了一段新的產品篇章。這段時間給我們留下一個深刻的印象，就是形成了巨額利差損。

第三階段（1999-2013年），理財產品主導市場，銀代渠道興起。

1999年6月10日，保監(jiān)會突然發(fā)布通知，整個行業(yè)一夜之間變成沒有產品可賣。各家公司產品的定價利率由過去的8.8%，一下落到2.5%，形成巨大反差。賣什么產品成為市場上亟須解決的一個問題，各家公司都在尋找方法。

那時候就提出了“和國際接軌”的概念，在這種情況下，各家公司開始引人不同產品，理財型產品逐漸顯現(xiàn)。最早是投連險，再是萬能險，然后是分紅險。這三3類產品陸續(xù)在1999年下半年和2000年上半年推向市場。

這期間形成躉交保費、短期期繳為主的產品格局，銀代渠道也發(fā)展成了一個主渠道，當然，客戶還以個人為主，銀行高凈值客戶也成為保險公司的主要客戶。這一時期的壽險產品定價利率不僅僅是根據銀行存款利率來確定，還開始了對于綜合投資收益的討論。因為理財型產品與資本市場情況相掛鉤，所以這一階段給行業(yè)人士留下的最深刻印象便是行業(yè)歷經2007-2008年的股災，導致兩次投連風波以及多次分紅險引發(fā)的群體性事件。

第四階段（2013-2018年），中短存續(xù)期產品爆發(fā)式增長。

保監(jiān)會從2013年開始進行費率市場化改革，分三步走。在這之前，投連、萬能、分紅三類理財產品接連發(fā)展，到2012年，分紅型產品占據主導地位，市場份額達80%，甚至接近90%。恰逢2012-2013年是整個行業(yè)投資回報最低的年份，所以2012年分紅保險引發(fā)的群體性事件非常多，監(jiān)管部門采取一系列措施，提出費率市場化改革。

改革成效在2014年開門紅期間得到體現(xiàn)，各個公司不約而同推出高現(xiàn)價、高回報產品，再加上萬能險和投連險的發(fā)展，最后形成了保監(jiān)會定義的中短存續(xù)期產品為主的時代。

這一時期銀代仍為主要銷售渠道，客戶以銀行高凈值客戶為主；處于費率市場化環(huán)境下，各公司在產品定價上比較激進；加上資本市場開始復蘇，理財投資市場進一步發(fā)展，資產驅動負債型險企在這一時期被廣泛認可。當然，這背后也存在短期負債與長期資產錯配，以及潛在的現(xiàn)金流風險。

當然，一切的狂歡都因監(jiān)管政策趨嚴發(fā)生改變，最具代表性的是2017年的134號文件，重拳整治之下，整個壽險業(yè)的產品開始發(fā)生大的改變。

以上就是我劃分的35年4個階段，未來會怎樣，還有待我們見證。

總結與啟示

35年壽險產品發(fā)展歷程給了我們怎樣的啟示？

壽險產品35年發(fā)展歷程總結

前17年（1982-1999年）：產品突出的是保障，保險期限較長，風險保障也比較適度，以月繳保費和年繳保費為主，但整個行業(yè)經驗不足，專業(yè)技術力量也不強，最終導致行業(yè)出現(xiàn)了巨額利差損。

后17年（2000-2017年）：產品主要突出的是理財，保險期限短，風險保障低，以躉交保費為主。在這期間，發(fā)生了兩次投連風波，一次是2000-2001年，一次是2008年，加上多次由于分紅險引發(fā)的群體性事件，用中短期產品資金頻繁在市場上舉牌，引發(fā)了社會上對保險業(yè)的熱議。在這17年中，一些公司的資產與負債錯配，出現(xiàn)潛在的現(xiàn)金流風險，監(jiān)管重拳出手，強制“硬著陸”，引導壽險產品回歸本源。

壽險產品35年發(fā)展歷程的啟示

（1）壽險產品的發(fā)展要遵從壽險產品本身的特性和發(fā)展規(guī)律，才能促進壽險業(yè)務持續(xù)發(fā)展。普通產品時期，沒有遵從產品定價基本規(guī)律，出現(xiàn)了巨額利差損，導致普通型產品無法持續(xù)發(fā)展。理財產品時期，沒有遵從保險提供風險保障的基本功能，而“成為客戶投資的首選”，導致一些公司業(yè)務難以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。中短期存續(xù)產品時期，沒有遵從資產與負債匹配的基本原則，出現(xiàn)了短期負債與長期資產錯配的問題，隱含潛在的現(xiàn)金流風險，導致現(xiàn)在的中短期存續(xù)產品不可持續(xù)發(fā)展。

（2）理財產品的業(yè)務穩(wěn)定性直接受資本市場變化影響。從2000-2017年，理財產品受資本市場影響很大，兩次投連風波都受資本市場大幅波動影響，引發(fā)業(yè)務發(fā)展的不穩(wěn)定。分紅產品的分紅水平直接影響業(yè)務穩(wěn)定，多次分紅險“群體性事件”都因投資回報率低，導致分紅水平低所引發(fā)。

（3）保障型產品具有自身特性，能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。自2000年以來，保障性產品（健康險、意外險、養(yǎng)老險、壽險）持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（4）壽險產品的“技術含量”要與社會大眾保險認識水平和風險承擔能力相適應。投連、萬能險產品包含保險成分，但更多包含投資理財成分。在歐美這類產品也是主流產品，但從沒有聽說引發(fā)過風波，因為投保人清楚過購買的是具有投資理財因素的保險產品。我國一些投保人不接受保險產品可能會虧損的現(xiàn)實，由此引發(fā)群體性退保事件。

壽險產品未來的發(fā)展方向

我想對于未來產品的發(fā)展方向，主要應遵循以下幾個基本原則。

要能夠滿足人民對美好生活的需求

我國現(xiàn)階段人民美好生活的需要，在很大程度上是穩(wěn)定生活的保障需求，是富裕之后的養(yǎng)老、健康保障需求。我國未富先老的現(xiàn)實，需要保險公司提供更多的商業(yè)保險產品來滿足人民日益增長的養(yǎng)老、健康等多方面的需求。

要承擔起自身社會責任

在2017年中央經濟工作會議上，習近平總書記強調，“要促進保險業(yè)發(fā)揮長期穩(wěn)健風險管理和保障功能”；李克強總理也提出，“要拓展保險市場風險保障的功能”。從國務院“新國十條”到總書記、總理的講話，我覺得其實已經給商業(yè)保險做出了明確的定位，商業(yè)保險未來發(fā)展的方向就是在社會保障體系建設中承擔重要的責任。

要符合高質量發(fā)展的要求

壽險產品要助力由過去的規(guī)模發(fā)展轉向未來的高質量發(fā)展，高質量發(fā)展主要體現(xiàn)在良好的保費結構、年期結構、產品結構、費用結構和利潤結構5個指標上。

要符合監(jiān)管規(guī)定和監(jiān)管導向

“保險姓保”“保險要回歸本源”“保險公司不要荒了自己的地，耕了別人的田”……這些都是監(jiān)管提出的要求，引導我們要由過去的理財型產品向保障型產品發(fā)展，這個導向告訴我們要發(fā)展長期的養(yǎng)老保險產品、普通型產品、健康險和意外傷害險，現(xiàn)在國內監(jiān)管新規(guī)的導向也符合世界保險發(fā)展的潮流。

要符合防范金融風險的總體要求

保險業(yè)是做風險管理的行業(yè)，首先要做好自己的風險管理。35年的發(fā)展歷程顯示，我國壽險業(yè)風險基本都是產品引發(fā)的風險（利差損風險、投連風波、分紅險群體性事件），壽險公司防范風險首先要防范產品風險。

保險業(yè)未來發(fā)展的產品種類，應該是養(yǎng)老保險、健康保險、普通壽險、意外傷害保險四大類產品。

養(yǎng)老保險類產品。在養(yǎng)老保險里我們大力發(fā)展企業(yè)年金、職業(yè)年金、個人年金，遞延稅收養(yǎng)老保險，特別是年金保險方面壽險公司大有可為。

健康保險類產品。主要包括重大疾病保險，醫(yī)療保險、個人稅優(yōu)健康保險、護理保險、失能保險。重大疾病保險相信會成為今年的新的業(yè)務增長點，醫(yī)療保險中的住院和門診也值得關注，另外就是護理保險、失能保險，這些都是未來發(fā)展方向。

普通壽險類產品。我們可以繼續(xù)研究甚至推出終身壽險、增額保險、變額保險、定期壽險。日本、美國甚至歐洲市場很多年前都是先售完了終身壽險，才發(fā)展兩全保險和理財產品的，我們實現(xiàn)了跨越發(fā)展，但其實不算跨越，我們在第二個階段發(fā)展的就是這些產品，只是后來被理財型產品取代了。

意外傷害類保險。這一產品種類繁多，其實是最惠民的保險，保費最低廉，性價比最高，應該大力發(fā)展。

總的來講，35年壽險產品發(fā)展歷程給了我們一個重大的啟示：各類產品都已經經歷過了，現(xiàn)在回歸本源，以保障型為主，保障體現(xiàn)在哪里？生老病死殘——這就是未來我們產品發(fā)展的方向。

選自《大眾理財顧問》