土地綜合整治由于具有較強(qiáng)壟斷性，且回報(bào)率高，風(fēng)險(xiǎn)程度低，一直以來都是各家銀行爭搶的對象。敘永農(nóng)商銀行充分發(fā)揮決策鏈條短、服務(wù)渠道廣、品牌認(rèn)可度高的優(yōu)勢，積極營銷國有獨(dú)資的敘永縣金恒土地綜合整治有限公司（以下簡稱“金恒土地”），以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在競爭中脫穎而出。截至2018年3月，已向金恒土地授信金額10，000萬元；發(fā)放流動(dòng)資金貸款3，000萬元，正在開展貸前調(diào)查和資料撰寫的工礦廢棄地復(fù)墾利用項(xiàng)目和一般土地整理項(xiàng)目貸款7，000萬元，該筆款項(xiàng)預(yù)計(jì)在近期可發(fā)放；向該企業(yè)實(shí)施的易地扶貧搬遷農(nóng)戶發(fā)放貸款45筆，金額122萬元；向?yàn)樵撈髽I(yè)項(xiàng)目設(shè)施提供材料供應(yīng)的經(jīng)銷商發(fā)放貸款8筆，金額68萬元；向該企業(yè)職工授信“放心貸”14戶、金額190萬元、用信余額58萬元；截至目前，已實(shí)現(xiàn)貸款利息收入440.78萬元。

具體做法

——長遠(yuǎn)布局，重點(diǎn)突破。2015年底，敘永農(nóng)商銀行便開啟了對金恒土地的破冰營銷之旅，但由于當(dāng)時(shí)金恒土地的項(xiàng)目還未進(jìn)入實(shí)施期，對方表示無融資需求。敘永農(nóng)商銀行沒有放棄，而是通過制定營銷規(guī)劃、尋找合作切入點(diǎn)、提供金融服務(wù)方案等措施，最終在2016年5月成功與其建立合作關(guān)系，開立了一般存款賬戶，截至2018年3月末，存款余額581萬元，發(fā)放流動(dòng)資金貸款3，000萬元。

——全面拓展，綜合營銷。一是公私聯(lián)動(dòng)，向企業(yè)職工匹配“放心貸”。通過客戶經(jīng)理持之以恒，悉心維護(hù)，堅(jiān)持持續(xù)跟進(jìn)，并誠心誠意提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，得到了客戶高度認(rèn)可。二是橫向拓展，向易地扶貧搬遷戶發(fā)放扶貧貸款。該公司在實(shí)施的土地綜合整治項(xiàng)目過程中，充分與易地扶貧搬遷項(xiàng)目相整合。對易地扶貧搬遷農(nóng)戶采取“先貸后還”方式。三是縱向鏈接，向項(xiàng)目材料供應(yīng)商提供生產(chǎn)經(jīng)營貸款。

——悉心維護(hù)，持續(xù)跟進(jìn)。一是實(shí)行定期回訪制度。行領(lǐng)導(dǎo)班子成員每月與該公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行一次回訪，營業(yè)部總經(jīng)理和客戶經(jīng)理每月對該公司進(jìn)行一次貸后檢查。二是提供專屬服務(wù)。確定了距離最近、交通便利、環(huán)境較好的營業(yè)部為企業(yè)日常服務(wù)機(jī)構(gòu)，配備專職客戶經(jīng)理，提供了電話預(yù)約服務(wù)和上門對賬等專屬服務(wù)，為客戶節(jié)約了時(shí)間成本，提高了辦事效率。

——農(nóng)商抱團(tuán)，共同支持?？蛻艚?jīng)理通過貸后檢查和客戶回訪，在收集到金恒土地2018年土地整治項(xiàng)目尚存在15，000萬元資金缺口的信息后，立即與瀘州農(nóng)信兄弟行社取得聯(lián)系，達(dá)成共識。采取農(nóng)商抱團(tuán)方式，實(shí)現(xiàn)多方共贏。目前已經(jīng)開始了貸前調(diào)查，預(yù)計(jì)近期可完成審批和發(fā)放貸款7，000萬元。

風(fēng)險(xiǎn)防控

——嚴(yán)格落實(shí)管理制度。嚴(yán)格按照《固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法》和省聯(lián)社《城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤項(xiàng)目貸款操作指引》相關(guān)操作流程和風(fēng)險(xiǎn)防控規(guī)定進(jìn)行落實(shí)，防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。

——根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定對策。通過分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，識別出該業(yè)務(wù)主要存在突破指標(biāo)規(guī)模、項(xiàng)目驗(yàn)收不合格、地方政府財(cái)力不足、節(jié)余指標(biāo)流轉(zhuǎn)收益難以監(jiān)督、節(jié)余指標(biāo)銷售困難等風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)存在風(fēng)險(xiǎn)制定了具體管控措施：一是嚴(yán)格企業(yè)財(cái)務(wù)管理。要求企業(yè)規(guī)范財(cái)務(wù)管理，如實(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算。嚴(yán)格落實(shí)資本金到位情況，持續(xù)跟進(jìn)公司的主要財(cái)務(wù)科目變化情況。二是嚴(yán)格企業(yè)賬戶管理。加強(qiáng)信貸資金的賬戶管理，要求借款人按規(guī)定簽訂資金監(jiān)管協(xié)議，同時(shí)在本行開立?？钯~戶，將指標(biāo)流轉(zhuǎn)收入等歸集到該賬戶，實(shí)行資金封閉管理。三是嚴(yán)格信貸資金用途管理。嚴(yán)密跟進(jìn)在建項(xiàng)目資金來源和融資情況，高度關(guān)注借款人資產(chǎn)負(fù)債變化情況，避免貸款資金用于其他在建項(xiàng)目建設(shè)或者關(guān)聯(lián)公司。拆遷補(bǔ)償款按照征地拆遷戶的拆遷補(bǔ)償進(jìn)度進(jìn)行受托支付，認(rèn)真核實(shí)拆遷戶的補(bǔ)償面積和補(bǔ)償金額，切實(shí)做到實(shí)貸實(shí)付，嚴(yán)防信貸資金挪用。四是加強(qiáng)貸后管理。嚴(yán)格落實(shí)貸后管理制度，由專人定期跟進(jìn)。五是密切關(guān)注政策變化。密切關(guān)注城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤項(xiàng)目相關(guān)政策的變化以及借款人主要高管人員和地方政府主要領(lǐng)導(dǎo)人員的變動(dòng)情況，及時(shí)評估政策變化與人事變動(dòng)對項(xiàng)目實(shí)施和貸款償還帶來的影響，并采取相應(yīng)應(yīng)對措施。六是密切關(guān)注市場風(fēng)險(xiǎn)。持續(xù)監(jiān)測節(jié)余指標(biāo)交易市場的情況，防范因節(jié)余指標(biāo)不能及時(shí)交易對項(xiàng)目回款造成的負(fù)面影響。

后續(xù)合作

——加大營銷維系力度。繼續(xù)加大對金恒土地的合作關(guān)系維系力度，一如既往地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并通過與該企業(yè)建立的成功合作案例為藍(lán)本，向敘永縣能源投資、旅游投資等國資背景的企業(yè)進(jìn)行類似的復(fù)制營銷。

——落實(shí)自助設(shè)備安裝。持續(xù)跟進(jìn)金恒土地易地扶貧搬遷集中居住點(diǎn)建設(shè)情況，在建成后的集中居住點(diǎn)安裝EPOS等自助機(jī)具，打通農(nóng)村普惠金融“最后一公里”瓶頸。

——滲透營銷對公賬戶。通過金恒土地作為切入點(diǎn)，對設(shè)施項(xiàng)目的建筑施工企業(yè)營銷，開立對公結(jié)算賬戶和網(wǎng)上銀行等。

——持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目貸款。金恒土地作為敘永唯一一家經(jīng)政府批準(zhǔn)從事土地綜合整治的企業(yè)，每年均有相應(yīng)規(guī)模的土地整治指標(biāo)，敘永農(nóng)商銀行將持續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)一步獲得穩(wěn)定的貸款營銷成果。

（調(diào)研組組長：徐軍

副組長：石玉、吳江、余濤、彭交廷

成員：杜應(yīng)海、陳海波、王超）