黃執(zhí)中

要影響他人，最重要的不是提供信息，而是提供“解釋框架”。

一杯溫水想要讓人覺得熱，該怎么辦？先讓他喝杯冰水就好了。想讓人覺得涼呢？那就先讓他喝杯熱水唄。你看，水本身的溫度并沒有變化，但是“解釋框架”變了，同一杯水就可以解釋成不同的感受。

據(jù)說，李世民有一次在花園閑逛，順口夸了句“好一棵大樹”，身邊大臣宇文士及趕緊附和，引經(jīng)據(jù)典把這棵樹夸到了天上。李世民變色道：“我聽魏征說要提防花言巧語的佞臣，看樣子，應(yīng)該說的就是你這種人吧？”如果你是宇文士及，這個(gè)場子要怎么圓？說魏征亂講？說皇上多心？說自己沒這意思？都不對。你應(yīng)該做的是改變對方的“解釋框架”。宇文士及是這么回答的：“臣每天見皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷閑，如果再不順著您的意思講幾句好聽的，那您貴為天子，又有什么意思？”

這段話的高明之處在于，既不得罪魏征這樣的同僚，又不是對皇帝的反駁，同時(shí)也沒有自辯。他只是把“解釋框架”轉(zhuǎn)變了一下：“皇上您說得對，可是您用的是朝堂議事時(shí)的框架，而我們現(xiàn)在不是在游玩散心嗎？所以應(yīng)該換一個(gè)框架來看待我的言論。您想想，假如總是魏征那個(gè)框架，時(shí)時(shí)刻刻都得繃著，誰受得了？”李世民一聽，轉(zhuǎn)怒為喜，此后也一直重用并且信任宇文士及。你看，同樣一句話，在一個(gè)框架里是“溜須拍馬”，在另一個(gè)框架里就是“善解人意”，解釋框架的變換，效果是不是很明顯？

只要留心，你會經(jīng)常在身邊看到這個(gè)原理。比如，你有沒有想過，為什么即使是那些玩不出什么新花樣的商家，也會經(jīng)常性地推出新品？因?yàn)椤吧闲隆笔潜取巴ㄘ浥蛎洝被颉霸牧蟽r(jià)格上漲”更好的解釋框架。比較一下，如果街角有兩家面包店，一家貼出告示：“由于通貨膨脹/原材料價(jià)格上漲，本店不得已漲價(jià)10%，望新老顧客見諒?！绷硪患覄t貼出大幅海報(bào)：“好消息！本店有幸請到法國面點(diǎn)師推出當(dāng)季新品！更多選擇請進(jìn)店品嘗！”你覺得哪家生意會更好？當(dāng)然是后者，即使它的價(jià)目表已經(jīng)悄悄地?fù)Q了一輪，也同樣如此。商家早就摸清楚了消費(fèi)者的內(nèi)心——他們就像傳說中的花剌子模國王一樣，不管實(shí)情如何，只要你敢?guī)韷南?，就把你送去喂老虎?/p>

關(guān)于這個(gè)框架效應(yīng)背后的心理機(jī)制，2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主丹尼爾·卡內(nèi)曼指出，人類具有天生的“損失厭惡”心理。也就是說，不管有沒有道理，人們都會本能地對損失、痛苦、風(fēng)險(xiǎn)更加敏感，即使這些能夠換回更大的幸福?？▋?nèi)曼設(shè)計(jì)了一個(gè)擲硬幣實(shí)驗(yàn)，被拋的硬幣正反概率五五開，如果是正面，參與者將得到150美元；如果是背面，參與者則會輸?shù)?00美元。這么好的事哪兒找去？勝負(fù)五五開的情況下，贏一把比輸一把居然多賺50美元，那么持續(xù)下注，肯定穩(wěn)賺不賠??！然而，大多數(shù)人拒絕了這個(gè)賭局，因?yàn)閷τ谒麄儊碚f，損失100美元的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到150美元的快樂。那么，將贏錢的收益提高到多少，才能彌補(bǔ)失去100美元的痛苦呢？經(jīng)過測試，是200美元。也就是說，同等數(shù)量的損失和收益，痛苦是快樂的兩倍。負(fù)面的東西在我們心里的分量要兩倍于正面的東西。正因如此，在說事時(shí)，對于負(fù)面的措辭，我們的感受也會特別深。

你看，到了這一步，你就可以利用“解釋框架”以自己想要的方式對他人施加影響。

（杜異彥薦自《意林》）