文/本刊編輯部

引言

近來一段時間，在中央空調(diào)零售市場并不景氣的形勢下，大家對房地產(chǎn)精裝修政策又開始“關心”起來。有的人說，上半年零售市場下滑，都怪精裝修政策；有的人說，精裝修時代一旦到來，像“背包客”“夫妻店”等類型的小型經(jīng)銷商的末日就到了。

我們認為，近幾年來，零售市場無規(guī)律地瘋狂發(fā)展，確實已經(jīng)到了“思考之后再前行”的地步，而精裝修也不是洪水猛獸，它有它的未來。本期策劃，我們通過采訪十多位業(yè)內(nèi)的資深經(jīng)銷商，通過他們的視角來觀察精裝修時代下的挑戰(zhàn)和機遇。

01 各地推出的精裝修政策

02 精裝修市場分析

精裝修看起來很美

房地產(chǎn)市場成熟的標志之一就是毛坯房時代的結(jié)束。盡管毛坯房與精裝修同屬于房產(chǎn)住宅，但是它們本身就存在著對立面。

之前，毛坯房是房地產(chǎn)住宅市場增量的著力點，由此帶來了中央空調(diào)零售市場的快速增長。但是隨著毛坯房數(shù)量的減少，精裝修市場正逐步影響中央空調(diào)零售市場的發(fā)展變化。據(jù)《機電信息·中央空調(diào)市場》統(tǒng)計，2018年上半年，中央空調(diào)家裝零售市場同比下滑1.27%，與2016年47.5%的增長率形成了鮮明對比。

家裝市場的下滑，除了與國家對樓市調(diào)控導致新房數(shù)量減少有直接關系外，精裝房數(shù)量的增長在一定程度上吞噬了原本屬于家裝零售的市場份額。

從2017年至2018年，房地產(chǎn)政策不斷加碼，精裝修政策相繼出臺，已蔓延到三四線城市。從總體市場來看，一線城市精裝修政策出臺早，市場覆蓋率高，目前精裝修比例基本實現(xiàn)100%精裝修交付。二線城市目前已經(jīng)成為精裝修市場的主力，規(guī)模最大。另外，三四線城市及其他沿海旅游地區(qū)縣級市也逐漸加入精裝修的隊伍，二三四線城市逐漸會成為精裝修市場的主力區(qū)域。

精裝修市場的逐步擴大，房地產(chǎn)開發(fā)商必然會提高對房地產(chǎn)配套產(chǎn)品及企業(yè)的要求。因此，這對下游產(chǎn)業(yè)鏈中的中央空調(diào)行業(yè)具有一定的影響。首先，精裝房數(shù)量的擴大必然壓縮原有的中央空調(diào)零售增量；其次，精裝房將進一步培育出促使中央空調(diào)增長的沃土。

精裝修的優(yōu)勢在于能夠整合相關產(chǎn)業(yè)并使之健康發(fā)展，特別是品牌企業(yè)，它們強強聯(lián)合，既保證精裝房的質(zhì)量，又提升房產(chǎn)價值。由此可見，精裝修政策及市場的開發(fā)必然會使得房地產(chǎn)企業(yè)和中央空調(diào)行業(yè)之間有一次深度合作。

精裝房市場，雖然是一塊很大的蛋糕，但也不是所有中央空調(diào)企業(yè)都可以分享。由于精裝房對空調(diào)產(chǎn)品需求大，難免會有房地產(chǎn)商“店大欺客”的現(xiàn)象存在。出于對產(chǎn)品質(zhì)量的把控，地產(chǎn)商更傾向于跟中央空調(diào)大品牌合作。更為重要的是，因精裝房市場對于產(chǎn)品質(zhì)量、采購價格、生產(chǎn)研發(fā)能力、供貨速度、售后服務、工程施工甚至空調(diào)外機與住宅的契合度等諸多方面都提出了極為苛刻的要求，這需要企業(yè)在綜合制造能力、資金實力、專業(yè)團隊建設等各方面都能夠出類拔萃。由此，這給大品牌帶來很大的機遇。

不過，隨著精裝修的發(fā)展，中央空調(diào)安裝工程化的趨勢也將得到加強，經(jīng)銷商依然會受到很大影響。精裝修后，地產(chǎn)商將全面推行中央空調(diào)集中采購制度，直接跟優(yōu)秀企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，這樣就等于攔截了以零售為主的經(jīng)銷商的生意。

另一方面，隨著未來精裝房市場份額的擴大，產(chǎn)品配套齊全、質(zhì)量又好的中小品牌同樣有很大機會。主要因不同的地產(chǎn)商推出的樓盤有高、中、低的定位標準，對中央空調(diào)的需求是多元化的。但是，中小品牌要進入精裝房市場，除產(chǎn)品配套實力外，還需要有銷售團隊與之對接，尤其需要很專業(yè)的團隊跟地產(chǎn)商對話，方可做到直接與地產(chǎn)開發(fā)商合作，省去中間商、代理商的費用，降低成本實現(xiàn)雙贏。

當然，一些產(chǎn)品開發(fā)能力強的中央空調(diào)企業(yè)如果能夠與開發(fā)商互動，針對不同樓盤、不同戶型開發(fā)相應產(chǎn)品，既提升開發(fā)商樓盤的影響力，又可深化雙方戰(zhàn)略合作關系，從而成為為地產(chǎn)商穩(wěn)定供貨的供應商。

經(jīng)銷商該何去何從？

近來，隨著浙江、上海、山東等省份相繼出臺“100%精裝修”政策，即2020年全面實現(xiàn)100%精裝配套的目標?！熬b房”一時間成為從房開商到裝修行業(yè)，從家居業(yè)到消費者都普遍關注的焦點，雖然討論的方向大相徑庭，但是對于“精裝房時代”即將到來均毋庸置疑。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前家用中央空調(diào)銷量的70%左右都是由經(jīng)銷商完成的，其中很大一部分是由單店規(guī)模不超過500萬元的經(jīng)銷商去完成。換句話說，中小型經(jīng)銷商是家用中央空調(diào)銷售的核心，但這個核心在精裝修政策下有可能發(fā)生轉(zhuǎn)變。

為了匹配精裝修房高標準的政策要求，對于開發(fā)商而言，更多地會選擇令它們信賴的品牌長期進行合作。也就是說，開發(fā)商跟廠家直接簽訂合同，所配套需要的一系列中央空調(diào)類產(chǎn)品直接向廠家提貨。由于省去了經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，這對于經(jīng)銷商來說，無疑是個巨大的沖擊。

當“精裝修”政策全面推行后，毛坯房數(shù)量銳減，客源減少導致經(jīng)銷商業(yè)績明顯下降，長此以往，經(jīng)銷商不外乎要走兩條路。

其一，倒閉轉(zhuǎn)行，最先從中小經(jīng)銷商開始，逐步蔓延到中型經(jīng)銷商。之所以是如此發(fā)展順序，當客戶數(shù)量迅速減少時，中小經(jīng)銷商業(yè)績受沖擊最為明顯，考慮到競爭力不如大經(jīng)銷商，自然會最先退出止損。當然，也會出現(xiàn)部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到家用空調(diào)市場做售后服務，或者掛靠到其他大公司名下做一些業(yè)務。

其二，轉(zhuǎn)型做安裝服務集成商。由于精裝修政策的推出促進了整個行業(yè)的規(guī)范化，未來中央空調(diào)行業(yè)必將朝著流水線施工的方向發(fā)展，即廠家與開發(fā)商簽署協(xié)議、廠家發(fā)貨、設計安裝幾個部分。因為精裝修配套項目大都以整個樓盤來推進，時間緊且工程量大，業(yè)內(nèi)一般都是由廠家外包給合作的安裝公司操作。但是，當精裝修開始全面鋪開時，項目數(shù)量暴增，安裝公司人員無法完成時，這時就需要大型經(jīng)銷商提供人力資源和技術支持，例如大量的設計人員和經(jīng)驗豐富的安裝人員。在精裝修的潮流下，未來經(jīng)銷商的經(jīng)營重心將從產(chǎn)品這一個單項轉(zhuǎn)變?yōu)樵O計、施工等綜合方面，長此以往，經(jīng)銷商逐漸成為廠家的地區(qū)支持。

值得一提的是，若從影響范圍來看，由于絕大多數(shù)知名地產(chǎn)品牌都集中在大城市且與品牌廠家簽署戰(zhàn)略合作，因此精裝修政策會率先影響一二線城市的經(jīng)銷商。相反地，三四線城市本地開發(fā)商較多，政策執(zhí)行較慢，經(jīng)銷商可以從本地開發(fā)商入手，率先打開配套市場，不失為在市場變化之前的一個好辦法。

03 渠道商談精裝修

侯勇寧波好享家暖通工程有限公司總經(jīng)理

上半年，寧波區(qū)域零售市場的表現(xiàn)相比全國整體市場下滑更明顯一些，我認為精裝修的貫徹執(zhí)行是主要原因。自從2017年1月1日開始執(zhí)行該政策，寧波市區(qū)域嚴格執(zhí)行，每個開發(fā)商都遵照執(zhí)行，基本上新開發(fā)的地塊沒有毛坯房。這樣的結(jié)果對于區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商業(yè)績有所影響。

不過，幸好我們植根市場時間較長，憑借穩(wěn)定的團隊和精工安裝贏得了好口碑，很多老客戶介紹了新客戶，目前影響不是太大。但是我擔心，如果這個政策長期持續(xù)下去，毛坯房數(shù)量逐漸較少，我們就不得不調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

從我的角度看，精裝修政策有利有弊。對于開發(fā)商而言，因為一體化安裝成本降低，利潤高了，顯然非常有利。但是依然有一些弊端，例如中央空調(diào)安裝問題，它是一個相對比較復雜的過程，在指定的時間內(nèi)完成一個大樓盤的施工，對安裝團隊數(shù)量和質(zhì)量要求很高，無法像家裝經(jīng)銷商一家一戶做得安全可靠。

目前來看，寧波區(qū)域內(nèi)的精裝修配套還是以合資品牌做得好一些，一方面是進入時間較早，另一方面是總部比較重視。當然，國產(chǎn)品牌還是有很多機會，畢竟開發(fā)商在品牌選擇時會根據(jù)樓盤定位來做調(diào)整，會考慮多方面的因素。因此，精裝修是一個不可阻擋的趨勢，我們只有順其自然。

柴華武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司總經(jīng)理

武漢房地產(chǎn)市場從2016年起就開始限購、限價，毛坯房數(shù)量在減少，樓盤配套項目開始增多，但是高端樓盤不多，因此市場上也出現(xiàn)了價格倒掛的現(xiàn)象。應該說，以后的精裝修樓盤會是一個發(fā)展的趨勢，這對未來的零售市場將造成一場降維打擊。

對于中央空調(diào)行業(yè)而言，上半年可以明顯感覺得到，整個零售市場的需求在下降，不少經(jīng)銷商的門店相繼關閉。不過，廠家還是得需要完成年度任務，所以給經(jīng)銷商施加了不少壓力，廠家必須要在銷量和渠道管控兩個方面達到一個完美的平衡點，這是相當不容易的。

現(xiàn)在零售市場門檻比較低，同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴重，所以在精裝修政策到來的時候，這對小型經(jīng)銷商的打擊是非常巨大的。如果經(jīng)銷商向中小型項目轉(zhuǎn)變，也不一定是有效的策略，因為中小型項目耗費大量的人力和物力，利潤也不會太高?？梢灶A見，在零售市場不見起色的情況下，洗牌是在所難免的。

鄭煥明江蘇陽亦環(huán)境設備有限公司總經(jīng)理

上半年零售市場低迷，原因是多方面的，但是重點還是在于樓市，二者是上下游的關系。2017年開始，從國家到地方政府的一系列樓市調(diào)控政策，給整個樓市降了溫。一方面，新房交易量減少，直接導致新房裝修減少；另一方面，在交付的新房中，精裝修占比越來越高，毛坯房占比下降，零售商的市場蛋糕越來越小。

對于經(jīng)銷商來說，精裝修政策的推廣是弊大于利的。精裝修政策對于資金充足的巨頭影響不大，但是對于中小型經(jīng)銷商而言，參與的門檻大大提高了。從資金、團隊到管理等方面，中小型經(jīng)銷商幾乎沒有任何優(yōu)勢，絕大多數(shù)只能選擇放棄而退到毛坯房零售當中，從而加劇零售市場的競爭和洗牌，經(jīng)銷商生存壓力越來越大，缺乏競爭優(yōu)勢的經(jīng)銷商將被迫選擇退出。

未來，部分經(jīng)銷商會選擇轉(zhuǎn)型，這需要從兩個方面考慮。一是在零售中轉(zhuǎn)型，公司產(chǎn)品體系、團隊管理、渠道建設、營銷策略等方面都需要重新制定，緊跟市場動態(tài)及行業(yè)發(fā)展趨勢，抓住熱點，順勢而為，創(chuàng)造新的利潤點，智能家居、兩聯(lián)供系統(tǒng)都可以納入考慮范圍。二是從零售轉(zhuǎn)型到其他領域，中小型項目正在崛起，民間投資不斷加大，整個市場趨于回暖，教育機構(gòu)、連鎖酒店、民宿、影院、餐飲店、工廠等現(xiàn)金流較好，回款較快的項目都可以納入考慮范圍。

曾紀岳深圳世博萊特空調(diào)設備有限公司董事總經(jīng)理

上半年中央空調(diào)零售市場表現(xiàn)低迷，究其原因，主要是房地產(chǎn)市場萎靡不振。近年來，由于政府對于房地產(chǎn)行業(yè)的政策調(diào)整，導致房地產(chǎn)行業(yè)一度低迷，零售市場大受影響。另外，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中小企業(yè)融資困難，在一定程度上對中小型經(jīng)銷商造成沖擊，從而進一步影響到零售市場。

由于精裝修政策的逐步推廣，毛坯房越來越少，這對于中小型經(jīng)銷商來說是個不小的打擊，不少經(jīng)銷商將會選擇轉(zhuǎn)型，或被淘汰出局。雖然這在一定程度上整合了市場資源，規(guī)范了市場秩序，但是對于經(jīng)銷商來說是弊大于利的。

部分經(jīng)銷商將會選擇往三四線城市發(fā)展。因為推廣精裝修政策的地區(qū)，大多是江浙滬等經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，即使是在三四線城市依舊有著相當大的發(fā)展?jié)摿?，并且受到精裝修政策的影響十分有限，毛坯房市場仍存在較大的容量。另外，部分經(jīng)銷商將會往高端定制的方向發(fā)展，這對經(jīng)銷商提出了更高的要求，需要在產(chǎn)品要求、方案設計和安裝服務上做出更大的提升。

在精裝修的時代背景下，哪些品牌更占優(yōu)勢，更多的取決于樓盤的定位。各個區(qū)域都有所差異，例如在華南地區(qū)，日系品牌相對更占優(yōu)勢，而在其他地區(qū)則未必是這種情況。

王熙娜鄭州熙元空調(diào)設備有限公司總經(jīng)理

我們公司在精裝修市場的最初階段便打算有所作為，與當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)商進行接觸，然而實際情況并不盡如人意。

如今的房地產(chǎn)市場還有一些缺陷，比如開發(fā)商資金不足，在品牌的選擇上以價格導向為主，付款方式也不是很好。最終，能夠與我們公司達成合作的房地產(chǎn)商都是比較有實力的大型企業(yè)，今后的精裝修配套業(yè)務還會集中在優(yōu)質(zhì)客戶上。

我認為，目前市場處在一個加速淘汰的階段。在經(jīng)銷商生存環(huán)境不斷被擠壓的過程中，最終的幸存者會是規(guī)模排名靠前的一部分。未來會面對更大的市場，而東芝空調(diào)也正處于良性發(fā)展中，我們公司還是會選擇優(yōu)質(zhì)項目經(jīng)營。這并不意味著放棄了一部分業(yè)務，而是集中力量為今后的發(fā)展做鋪墊，同時也避免了不良付款方式可能造成的風險。

陳飛鄭州安通機電設備有限公司總經(jīng)理

上半年河南零售市場整體保持上漲趨勢，但是增長勢頭相比往年明顯減緩，主要受到房地產(chǎn)限購政策影響。相對而言，河南精裝修發(fā)展勢頭較為迅猛。近年來，全國大的知名地產(chǎn)商紛紛入駐河南市場，當?shù)刂禺a(chǎn)商也紛紛開發(fā)精裝配套樓盤，樓盤配套項目明顯增多。另外，二三級城市的高端樓盤配套也得到了很大發(fā)展。尤為突出的是，配套項目的設備規(guī)模相當可觀?？梢哉f，未來精裝修配套項目是未來河南市場的發(fā)展重點。

從地產(chǎn)商選擇的品牌來看，目前河南的高端地產(chǎn)配套項目優(yōu)先選擇合資品牌。國產(chǎn)品牌也獲得不少配套項目。目前，地產(chǎn)商在選擇產(chǎn)品時，價格是首要因素。在性價比方面有優(yōu)勢的國產(chǎn)品牌在地產(chǎn)配套領域今后會有較大的潛力。

目前，我們公司主要以工程項目為主，地產(chǎn)配套增長迅速，零售增長也十分可觀。接下來，公司將把工作重心放在地產(chǎn)配套上，做好地產(chǎn)項目的服務工作。

陳志強蘇州匯芝捷機電設備工程有限公司總經(jīng)理

精裝修政策的陸續(xù)出臺，對于零售經(jīng)銷商來說，有一定影響，但目前還不是很大。在我看來，對家裝零售生存的最大影響還是大環(huán)境下樓盤的供應量和交付量。僧多粥少，會引起市場競爭的進一步加劇，甚至惡化。

樓盤的定價和地段決定了客戶群體，在一定程度上也決定了空調(diào)品牌的選擇。因此，無論是對代表著高端性的日系品牌，還是代表著性價比高的國產(chǎn)品牌，在家裝零售市場的爭奪戰(zhàn)上，彼此有沖突，但也有一定的品牌區(qū)分。

一方面，精裝修會推動集采項目的進行，畢竟整套出裝比零散來得快，來得猛；另一方面，對于規(guī)模較小的散戶經(jīng)銷商來說，這無疑是個巨大打擊。未來市場將逐步淘汰規(guī)模較小的經(jīng)銷商，規(guī)模大的經(jīng)銷商將逐步發(fā)揮平臺效應。

目前，蘇州市的精裝修時代正在逐步到來，精裝修是未來發(fā)展的必然趨勢，我們正在努力加入集采這一集體，那也意味著我們的團隊將走到更高的高度。

張華君河南君安機電設備有限公司總經(jīng)理

上半年，家裝零售市場增長放緩，卻絲毫沒有對我們公司強勢的業(yè)務增長造成影響。這是公司處在一個良好廠商關系中的必然結(jié)果，即廠家與經(jīng)銷商一條心，而不是站在對立面。面對即將興起的精裝修市場，我們公司同樣會與志高攜力打開局面。

在前期的市場拓展中，我們公司著手與房地產(chǎn)開發(fā)商和裝修公司建立合作關系，為下半年即將落地的精裝修項目做鋪墊。精裝修市場會對小型經(jīng)銷商造成沖擊，一大原因是他們的資金不足，難以墊資。小型經(jīng)銷商并不會完全被市場拋棄，配合安裝和服務也是盈利的方向。產(chǎn)品利潤空間被壓縮應該是今后的常態(tài)，主打服務和安裝是經(jīng)銷商可取的轉(zhuǎn)型方向之一。正因為廠商在不同環(huán)節(jié)中處于相互補充的關系，彼此的合作才更加重要?？梢钥隙ǖ氖?，各大強勢品牌都會參與競爭，零售市場會不斷壓縮，經(jīng)銷商今后的發(fā)展必然不是一片坦途。我們公司對志高始終保持高度的認同，會和各個渠道配合廠家策略，一同把握市場機遇。

羅瑯長沙良格暖通設備有限公司總經(jīng)理

目前來看，長沙零售市場下滑的原因主要有三點。第一，房地產(chǎn)限購、政府限價，剛需人群一房難求、房地產(chǎn)捂盤推遲開盤，或者開發(fā)商干脆不開盤，改善型客戶受限不能買房，影響了零售市場發(fā)展。第二，裝修市場魚龍混雜，知名裝修公司紛紛跑路，更別說其他小的裝修公司了，沒有裝修就不會安裝空調(diào)，這是一環(huán)套一環(huán)的過程。第三，近幾年的經(jīng)濟行情都不太好，各行各業(yè)發(fā)展都受影響，客戶都是捂緊錢袋子，導致了零售市場的下滑。

對于精裝修政策造成的影響，我認為，精裝修好的方面可以使裝修市場更規(guī)范，淘汰一些不上規(guī)模的裝修公司。壞的影響是對于空調(diào)公司來說，損失部分設備利潤，對零售行業(yè)發(fā)展造成不利影響。

未來，國產(chǎn)品牌會占據(jù)很大的優(yōu)勢。我們希望轉(zhuǎn)型成為廠家服務型的公司，設備采購地產(chǎn)公司直接對接生產(chǎn)廠家，可以在此階段為廠家提供服務，包括安裝售后的服務。另外，轉(zhuǎn)型成為集成化服務商，打包集成產(chǎn)品占領市場，也是不錯的選擇。

周帥高郵久隆電器有限公司總經(jīng)理

我認為，精裝修政策在未來三五年內(nèi)會帶給市場很大的變化。像高郵地區(qū)，國家規(guī)定的政策到2020年全面精裝修才能夠交房，2020年后所有的毛坯房都不準交房。在此之前，我們公司就必須去考慮如何轉(zhuǎn)變，來適應市場。

因為高郵地區(qū)知名的房地產(chǎn)商較多，政策推行下來后毛坯房數(shù)量必然減少，如何應對，目前我們還拿不出一個系統(tǒng)的方案。但我想，精裝房政策下所有的樓盤會配套中央空調(diào)，在配套時必然會選擇當?shù)刈顑?yōu)秀的供應商去做安裝和服務，那么現(xiàn)在就把安裝團隊和售后團隊建立得更完善，把體量做得更大，到時應對這個問題會更有底氣。因此，我們公司目前的規(guī)劃就是更加專業(yè)地去做中央空調(diào)的設計、安裝、售后。我們公司要做的就是等房型設計出來后，與廠家、地產(chǎn)商溝通，進行產(chǎn)品選型和設計，提供專業(yè)的安裝的售后服務?？偟膩碚f，只要腳踏實地地把自身做強大，就不用害怕困難，積極地去應對、去轉(zhuǎn)變就可以了。

張宏長沙勵萬暖通設備有限公司總經(jīng)理

精裝修政策雖然在湖南地區(qū)還沒有普及，但對零售市場的發(fā)展還是有一定的影響。我們公司營銷模式采用的是網(wǎng)絡營銷，在線上將客戶預約到店里進行線下體驗。在精裝修政策和限購令的影響下，外來長沙置業(yè)的人群有所減少，阻礙了零售市場的發(fā)展。

針對精裝修造成的影響，我認為，精裝修政策可以讓行業(yè)朝著更加規(guī)范的方向前進，提高行業(yè)的準入門檻，令行業(yè)的未來更加“干凈”。但中小企業(yè)需要時間去適應，未來的發(fā)展對中小企業(yè)是一個嚴峻的挑戰(zhàn)。

在精裝修時代，我比較看好國產(chǎn)品牌和日系品牌。湖南區(qū)域房價并不是很高，對于國產(chǎn)品牌有很大的包容性。面對未來精裝修的漸漸普及，我們公司還在持續(xù)觀望中。目前，公司團隊有著強大的安裝隊伍和售后保障，服務質(zhì)量安全可靠，這是我們強有力的支撐點。此外，我們已經(jīng)在布局集成化產(chǎn)品，朝著多元化方向發(fā)展。

董春廣煙臺廣友機電設備有限公司總經(jīng)理

很顯然，精裝修政策的頒布對家用中央空調(diào)行業(yè)造成比較大的影響。在煙臺地區(qū)，這兩年的精裝修住宅明顯增多起來，但是配套中央空調(diào)的樓盤并不是很多，這就給零售市場帶來很大困擾。因為消費者在購買這些精裝修住宅時，基本上是不會進行二次裝修的，比如把吊頂拆掉然后再裝中央空調(diào)。

我認為，中央空調(diào)零售市場不好做，主要原因在于房價上漲得太快，消費者的裝修預算在減少，原先他們可能準備30萬元進行裝修，到后期就只有10萬元的預算了。而且，現(xiàn)在家用中央空調(diào)進入門檻偏低，價格信息比較透明，僧多粥少，產(chǎn)品同質(zhì)化也比較嚴重，很多經(jīng)銷商都面臨著市場轉(zhuǎn)型的情況。

從目前市場來看，銷售的產(chǎn)品如果太單一，肯定要被市場慢慢地淘汰。最有效的轉(zhuǎn)型途徑是，除了做中央空調(diào)以外，還得將新風、地暖、凈水、電梯等產(chǎn)品引進來，提高附加利潤，做一個綜合性的暖通系統(tǒng)集成商。此外，在區(qū)域方面，我們還得將煙臺周邊市場拾起來，向城鄉(xiāng)結(jié)合部進軍，擴大經(jīng)營范圍。

王鍇德上海歐岳暖通設備工程有限公司總經(jīng)理

上半年，上海的中央空調(diào)零售市場陷入了困境。特別在六七月份以后，低迷的形勢十分明顯。上海房屋限購、限貸政策的實施推行，限制了房地產(chǎn)市場的進一步發(fā)展，房產(chǎn)交易萎縮。眾所周知，家裝對建筑的依賴性非常強，但是新房成交量的減少，零售市場深受打擊。并且，由于經(jīng)濟情況的原因，許多客戶由于資金一時無法周轉(zhuǎn)，零售項目只能擱淺。

對于未來品牌的發(fā)展，我認為，隨著上海市場的逐步成熟，客戶還是更看重品牌的產(chǎn)品性能、制造與配件，遵循品質(zhì)至上的消費理念，所以外資品牌在上海市場的接受度與認可度會更高一些。

精裝房時代的到來，對零售經(jīng)銷商的打擊是毋庸置疑的。面對這種情況，經(jīng)銷商還是得圍繞客戶需求進行服務升級，服務才是未來的競爭力。

李星衍無錫天翔暖通設備有限公司總經(jīng)理

精裝修政策的陸續(xù)出臺，使得家裝零售市場的發(fā)展受到了層層阻礙。我認為，精裝修并不是造成無錫零售市場下滑的主要原因，房價的持續(xù)上漲造成交房量下降才是重點。

對于部分城市出臺的“100%精裝修”政策，這在一定程度會對零售的運行造成影響，但這并不是家裝停滯不前的矛頭。相反，精裝修的出臺是對家裝零售提出了更高的要求，無論是從經(jīng)銷商的資質(zhì)、業(yè)務能力，還是廠家對其的支持力度，都將有一個新的運行模式。

面對零售今后的道路，在精裝修力度不斷加大的情況下，零售市場本身還會有一定的銷量，這就要求品牌本身要有足夠強大的影響力和優(yōu)質(zhì)的服務力。我們公司正依托現(xiàn)有的人力資源，不斷加強渠道商的人員培訓。同時，每周三菱重工廠家也會對全國各地的渠道商進行專業(yè)技能的培訓。