Zach Supalla ?Charles

把自己的東西聯(lián)網(wǎng)，解決問(wèn)題，然后賺錢(qián)。了解怎樣利用這六個(gè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模型就能持續(xù)獲得價(jià)值。

據(jù)麥肯錫全球研究所（McKinsey Global Institute）的預(yù)測(cè)，到2025年，物聯(lián)網(wǎng)每年有可能帶來(lái)高達(dá)11.1萬(wàn)億美元的價(jià)值。機(jī)會(huì)如此之多，以至于有很多企業(yè)都想方設(shè)法將其設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

但是在自己的小部件中簡(jiǎn)單地添加互聯(lián)網(wǎng)連接并不意味著業(yè)務(wù)上能立即盈利。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品伴隨著持續(xù)增加的高成本——網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、聯(lián)網(wǎng)以及其他連接和數(shù)據(jù)相關(guān)的成本。如果你不能為自己的客戶帶來(lái)更多的價(jià)值，那么這些成本就會(huì)影響你的利潤(rùn)。

最成功的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是那些為客戶不斷帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也會(huì)為你帶來(lái)持續(xù)的收入。企業(yè)雖然有很多方法可以通過(guò)把產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，但我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)實(shí)際上通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品賺錢(qián)的主要方式有六種。

1.資產(chǎn)跟蹤

把資產(chǎn)從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方仍然是以人工為主的過(guò)程，這是非常低效的。產(chǎn)品有可能丟失，或者“從卡車后面掉下來(lái)”——被盜，然后在黑市上出售。從汽車到建筑設(shè)備的各種租賃設(shè)備都有可能被盜。商店要么是庫(kù)存過(guò)多，要么就是經(jīng)常缺貨。低效都有相同的原因：不掌握貨物在哪里，也不知道怎樣使用它們。

據(jù)Business Insider分析，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將對(duì)物流和供應(yīng)鏈管理行業(yè)產(chǎn)生1.9萬(wàn)億美元的影響。這是因?yàn)橄褓Y產(chǎn)追蹤這樣的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使企業(yè)能夠更準(zhǔn)確地監(jiān)控他們的物流運(yùn)營(yíng)，也有助于他們做出更好的決策，從而節(jié)省資金。舉例說(shuō)，如果你監(jiān)管一個(gè)車隊(duì)，怎么知道司機(jī)是偏離了路線，還是落后于計(jì)劃了呢？如果你能跟蹤自己的卡車/集裝箱/包裹，就可以迅速發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，在問(wèn)題擴(kuò)大之前解決它們，整個(gè)運(yùn)輸過(guò)程都會(huì)省錢(qián)。

2.防止機(jī)器故障和維修問(wèn)題

機(jī)器出問(wèn)題了。當(dāng)出現(xiàn)故障時(shí)，問(wèn)題就來(lái)了。如果能避免維修問(wèn)題，就可以避免這些故障帶來(lái)的問(wèn)題，也就節(jié)省了成本。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)專家報(bào)告說(shuō)，預(yù)防性維護(hù)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)高達(dá)545%的投資回報(bào)率。

例如：Alert Labs使用智能水傳感器，幫助客戶檢測(cè)管道泄漏，深度分析用水情況。用戶可以把這些傳感器放在熱水器或者其他容易漏水的設(shè)備下面，這有助于保護(hù)他們的家庭免受機(jī)器故障的影響，減少維修問(wèn)題，避免出現(xiàn)更大的問(wèn)題。通過(guò)不斷的監(jiān)測(cè)，Alert Labs為客戶提供持續(xù)的保護(hù)，這也幫助他們通過(guò)每月的監(jiān)控計(jì)劃來(lái)盈利。

3.減少合規(guī)開(kāi)銷

據(jù)美國(guó)制造業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，美國(guó)制造商在監(jiān)管合規(guī)方面的支出大約為1920億美元。這是因?yàn)閹缀趺恳粋€(gè)行業(yè)在某種程度上都需要有現(xiàn)場(chǎng)代理對(duì)設(shè)備進(jìn)行物理檢查，以確保合規(guī)。然而，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值最簡(jiǎn)單的一種方法就是利用連接互聯(lián)網(wǎng)的傳感器來(lái)替代這類檢查。

以Canary Compliance公司為例，他們使用物聯(lián)網(wǎng)硬件來(lái)監(jiān)測(cè)加油站地下儲(chǔ)油罐的油量。他們的遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)系統(tǒng)支持企業(yè)向運(yùn)輸商提供實(shí)時(shí)庫(kù)存信息，并隨時(shí)按需提供庫(kù)存報(bào)告。雖然跟蹤油量看起來(lái)是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，但是儲(chǔ)存泄漏和極端天氣條件等難以控制的因素會(huì)使得加油站很難保持完整的記錄。加油站的小企業(yè)主如果儲(chǔ)存油量和記錄不匹配，往往會(huì)面臨巨額罰款。采用能夠持續(xù)跟蹤油量的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，不但可為企業(yè)提供更高的安全保障，而且還可節(jié)省大量的資金。

4.及時(shí)供給消耗品

很多產(chǎn)品都有消耗品——燃料、油、濾清器等等。這類消耗品通常能給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)（例如，剃須刀和刀片，剃須刀先是被虧本出售，而刀片銷售卻源源不斷地帶來(lái)了收益）。然而，如果你的產(chǎn)品能夠在需要時(shí)自動(dòng)訂購(gòu)消耗品，會(huì)怎樣呢？

自動(dòng)提供消耗品能夠更快地進(jìn)行換件，鎖定重復(fù)銷售，并且更容易預(yù)測(cè)需求。同時(shí)，你的客戶將受益于減少停機(jī)時(shí)間（例如，消耗品缺貨）以及更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

Saltco就是這方面一個(gè)很好的例子，他們采用了鹽含量傳感器。一些房主需要在他們的供水系統(tǒng)中注入鹽來(lái)去掉含鈣和鎂的水垢。顯然，買鹽不是一次性的；顧客經(jīng)常需要檢測(cè)他們的鹽含量，以免管道受損或者被堵塞。當(dāng)鹽含量過(guò)低時(shí)，Saltco的傳感器會(huì)自動(dòng)通知快遞專家，房主就不用再操心這類瑣事了。這種模式不僅有助于帶來(lái)持續(xù)的鹽銷售，而且還幫助Saltco更好地了解他們的客戶是怎樣使用鹽的，從而做出更好的商業(yè)決策。

5.環(huán)境管理

今天，絕大多數(shù)城市都沒(méi)有足夠的能力應(yīng)對(duì)地震、颶風(fēng)和洪水所造成的環(huán)境破壞。例如，CBO估計(jì)每年僅颶風(fēng)損失，成本就高達(dá)280億美元。然而，Opti這樣的企業(yè)已經(jīng)通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)解決方案，開(kāi)發(fā)了一些方法來(lái)解決基礎(chǔ)設(shè)施不足等問(wèn)題，這些方案為他們管理的城市源源不斷地帶來(lái)了價(jià)值。

Opti的CMAC（連續(xù)監(jiān)測(cè)和自適應(yīng)控制）排水系統(tǒng)監(jiān)測(cè)天氣預(yù)報(bào)，并控制排水閥，以盡量減少洪水和對(duì)環(huán)境有害的徑流。通過(guò)在城市周圍安裝這些CMAC系統(tǒng)，Opti保護(hù)了有價(jià)值的基礎(chǔ)設(shè)施，從而節(jié)省了城市資金。每年風(fēng)暴來(lái)襲時(shí)，這也給顧客帶來(lái)了價(jià)值——年復(fù)一年。

6.加售高價(jià)產(chǎn)品

如果你制造小部件，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值最簡(jiǎn)單的方法是制造高端“聯(lián)網(wǎng)”或者“智能”的小部件，然后以高價(jià)出售。但是，盡管這很簡(jiǎn)單，但這種商業(yè)模式很可能失敗，因?yàn)樗僭O(shè)與普通小部件相比，你的客戶愿意花更多的錢(qián)購(gòu)買智能小部件——但情況并非總是如此。

成功和不成功的“智能”產(chǎn)品的區(qū)別很簡(jiǎn)單：成功的產(chǎn)品解決了實(shí)際問(wèn)題。我們不需要智能發(fā)刷或者智能籃球。但是不要“把寶寶和洗澡水一起倒掉”；有一些真正值得解決的問(wèn)題。

比如說(shuō)Nest和Ecobee等公司制造的“智能”恒溫器。這些恒溫器可以讓我們生活得更加舒適，但它們真正的價(jià)值在于能效。HVAC（暖通和空調(diào)）系統(tǒng)是家庭中最耗能的，因此任何能夠減少供暖和空調(diào)用量的措施都將節(jié)省大量的資金。雖然智能恒溫器比傳統(tǒng)的恒溫器更昂貴，但它們通常是一次性購(gòu)買，可持續(xù)多年提供價(jià)值（能效）。制造商也可以通過(guò)其他方式創(chuàng)造價(jià)值，例如，與電廠合作創(chuàng)建需求響應(yīng)項(xiàng)目。

很多進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)都偏重于技術(shù)。他們從規(guī)劃聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開(kāi)始，然后回到價(jià)值實(shí)現(xiàn)上。但他們的產(chǎn)品最終沒(méi)能進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域——要么因?yàn)闆](méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，要么在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)沒(méi)有成功。

相比之下，最好的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)：我的客戶有什么問(wèn)題，我在日常業(yè)務(wù)中遇到了什么問(wèn)題，聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能否幫助解決這些問(wèn)題？只有當(dāng)你認(rèn)真回答了這些問(wèn)題之后，物聯(lián)網(wǎng)才有可能帶來(lái)價(jià)值。

Zach Supalla是物聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司Particle的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，該公司旨在推動(dòng)大規(guī)模部署的互聯(lián)網(wǎng)硬件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、連接和管理。

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