牛沐萱

5月22日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部冷凍調(diào)理水產(chǎn)品加工重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室首屆學(xué)術(shù)委員會(huì)第一次工作會(huì)議在福建安井食品股份有限公司召開(kāi)。作為國(guó)內(nèi)最大的冷凍食品加工企業(yè)之一的安井食品主營(yíng)三大業(yè)務(wù)——冷凍魚(yú)糜制品、冷凍肉制品和速凍米面。2017年總銷量超過(guò)30萬(wàn)噸，細(xì)分市場(chǎng)占有率分別居第一、三和七位。

安井食品憑借“火鍋料制品為主、面米制品為輔”的產(chǎn)品銷售策略，近幾年收入和利潤(rùn)保持約20%的復(fù)合增速。2017年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)收入34.84億元，歸屬于母公司凈利潤(rùn)2.02億元，2011-2017年收入CAGR（復(fù)合年均增長(zhǎng)率）為19%，利潤(rùn)C(jī)AGR為19%。2017年火鍋料制品收入占比73.17%、速凍面米制品收入占比26.57%。2018年一季度，安井食品凈利潤(rùn)5425萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)20. 53%。

數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)冷凍食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到8000億元，且每年仍在以百分之十幾的速度增長(zhǎng)。但我國(guó)的冷凍食品人均消費(fèi)量與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家仍有較大的差距。業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)，在消費(fèi)升級(jí)、餐飲快速增長(zhǎng)的推動(dòng)下，冷凍食品行業(yè)擁有廣闊的增長(zhǎng)空間。同時(shí)，冷凍食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散。這是冷凍食品行業(yè)龍頭企業(yè)安井食品快速成長(zhǎng)的重要原因。

扎根華東輻射全國(guó)

目前安井食品的收入主要集中在華東區(qū)域，2016年華東地區(qū)收入占比58%，但是經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，公司已形成了以華東地區(qū)為中心，并以此輻射全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，華東收入占比逐漸降低（2012年華東區(qū)域收入占比63%）。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)涉及經(jīng)銷商及大型商超近600多個(gè)，包括沃爾瑪、永輝、大潤(rùn)發(fā)、蘇果、卜蜂蓮花、新華都、天虹商場(chǎng)、歐尚、家樂(lè)福、麥德龍等著名連鎖超市，以及呷哺呷哺、海底撈等特通餐飲客戶，進(jìn)而形成輻射全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

精耕華東區(qū)域渠道，重點(diǎn)市場(chǎng)不斷下沉。安井食品針對(duì)不同市場(chǎng)成熟程度，采取不同的銷售措施，在江蘇、福建、浙江、安徽成熟地區(qū)，采取的是密集分銷，對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于山東、上海、華北（除內(nèi)蒙古）、華中、東北、華南等重點(diǎn)區(qū)域采用的是市級(jí)代理，不斷進(jìn)行渠道下沉。對(duì)于西北、西南等邊緣市場(chǎng)區(qū)域，采取省級(jí)代理。

受制于產(chǎn)能限制，華東區(qū)域之外的公司收入體量仍較小。安井食品目前雖然建立了全國(guó)化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，但是目前并未實(shí)現(xiàn)全國(guó)化的產(chǎn)能布局，目前在廈門(mén)、無(wú)錫、泰州、遼寧建有生產(chǎn)基地，四川工廠目前正在建設(shè)中。受限于產(chǎn)能，2016年公司收入除了華東區(qū)域之外，華北、東北、華南、華中收入僅2億3億元，西南、西北收入不到2億元。

實(shí)現(xiàn)沿海岸線從南到北布局，從福建到江蘇到遼寧。2012年開(kāi)始安井食品加速了北上的進(jìn)程，2012年11月無(wú)錫二期正式投產(chǎn)，2013年泰州一期正式投產(chǎn)，2015年無(wú)錫三期、遼寧一期投產(chǎn)，截至2015年安井完成了從福建到江蘇到遼寧沿海岸線北上的產(chǎn)能布局，2016年泰州二期以及遼寧二期建成，公司進(jìn)一步加強(qiáng)了北部的產(chǎn)能布局。

四川工廠動(dòng)工，開(kāi)始從東到西布局，為實(shí)現(xiàn)全國(guó)化奠定產(chǎn)能基礎(chǔ)。根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，安井食品除了現(xiàn)有廈門(mén)、無(wú)錫、泰州及遼寧生產(chǎn)基地外，未來(lái)還考慮在西南、華中等地區(qū)建立生產(chǎn)基地，形成遍布全國(guó)的生產(chǎn)布局，其中2016年12月四川工廠已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工，公司正式開(kāi)始了從東部到西部的產(chǎn)能布局，為公司實(shí)現(xiàn)全國(guó)化奠定基礎(chǔ)。

產(chǎn)能擴(kuò)張 擠占空間

2016年我國(guó)餐飲行業(yè)營(yíng)業(yè)額超過(guò)5000億元，據(jù)餐飲業(yè)內(nèi)參統(tǒng)計(jì)，火鍋營(yíng)業(yè)額占餐飲營(yíng)業(yè)額比例最大約22%，火鍋行業(yè)營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000億元，火鍋行業(yè)擁有巨大的發(fā)展前景。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)火鍋料行業(yè)規(guī)模約400億元左右（銷售口徑）。

消費(fèi)情景多元化帶動(dòng)行業(yè)繼續(xù)擴(kuò)容?；疱伭舷M(fèi)情景除火鍋外，近幾年休閑化的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，魚(yú)丸、肉丸等火鍋料逐漸以關(guān)東煮、麻辣燙、燒烤等休閑食品形式進(jìn)行消費(fèi)，消費(fèi)情景的多元化帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)容。

目前安井食品是火鍋料行業(yè)公司的龍頭，2016年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入29.97億元，其中火鍋料制品收入22.22億元，市場(chǎng)份額約10%，其他企業(yè)如海欣、惠發(fā)2016年收入不到10億元，市場(chǎng)份額不到5%。安井相對(duì)于其他企業(yè)處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，未來(lái)有望核心受益于行業(yè)集中度提升帶來(lái)的紅利。

雖然行業(yè)格局尚未形成，但是競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)良性。2012年安井食品火鍋料營(yíng)業(yè)收入10.2億元，海欣和惠發(fā)收入分別是7.4億元、8.9億元，安井食品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有特別領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三者產(chǎn)能和銷量也相差不多，但是2012年之后，安井迅速進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)建，泰州和遼寧新建工廠，無(wú)錫和廈門(mén)進(jìn)行工廠擴(kuò)建，規(guī)模迅速擴(kuò)張。2016年時(shí)，安井食品收入已經(jīng)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一倍多，并且銷量超過(guò)20萬(wàn)噸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不到10萬(wàn)噸。安井食品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距。

龍頭企業(yè)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)方式，擠占小企業(yè)空間。安井食品火鍋料價(jià)格近幾年持續(xù)下降，速凍魚(yú)糜產(chǎn)品單價(jià)從2013年約1.3萬(wàn)元/噸下降至2016年不到1.1萬(wàn)元/噸，速凍肉制品價(jià)格從2013年接近1.5萬(wàn)元/噸下降至2016年1.1萬(wàn)元/噸左右，累計(jì)下降18%25%，海欣食品價(jià)格同樣下降，惠發(fā)食品價(jià)格亦出現(xiàn)下降，龍頭企業(yè)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的方式，擠壓小企業(yè)市場(chǎng)份額，加速行業(yè)洗牌。

控制成本 高質(zhì)高價(jià)

“高質(zhì)中高價(jià)”的產(chǎn)品策略構(gòu)筑餐飲和流通渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品品質(zhì)好、性價(jià)比高的企業(yè)，在流通和餐飲渠道更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每個(gè)渠道對(duì)于產(chǎn)品的要求不同，商超渠道更加注重品牌，而對(duì)價(jià)格的敏感度更低一些；流通渠道價(jià)格更加重要，而對(duì)品牌要求相對(duì)較低；餐飲渠道比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，所以最重要的是品質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)好、性價(jià)比高的一些企業(yè)將會(huì)在餐飲渠道獲得優(yōu)勢(shì)。

安井食品的產(chǎn)品策略是高質(zhì)中高價(jià)，在流通和餐飲渠道具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從公司出廠價(jià)口徑得知，安井食品的魚(yú)糜制品價(jià)格略高于海欣魚(yú)肉制品，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于海欣高端產(chǎn)品魚(yú)極速凍魚(yú)肉制品，安井的肉制品價(jià)格低于海欣但是高于惠發(fā)。三全食品主要是商超渠道銷售，所以價(jià)格會(huì)較高，安井速凍米面食品價(jià)格低于三全。從零售端口徑，安井價(jià)格低于三全、雄豐、海欣，安井包心貢丸產(chǎn)品蛋白質(zhì)含量和三全相同，但是價(jià)格較三全有競(jìng)爭(zhēng)力，爆汁小魚(yú)丸產(chǎn)品，安井產(chǎn)品蛋白質(zhì)含量略高于海欣，但是產(chǎn)品價(jià)格低于海欣，雖然有包裝的差異，大包裝的單位價(jià)格一般較低，但是依舊可以看出安井產(chǎn)品的高性價(jià)比。無(wú)論是安井的火鍋料產(chǎn)品，還是安井的速凍面點(diǎn)產(chǎn)品，在產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有太大差異的情況下，產(chǎn)品價(jià)格在行業(yè)內(nèi)屬于中高等。

產(chǎn)能布局以及規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)上游原材料議價(jià)能力。靠近原材料產(chǎn)地布局產(chǎn)能，有效降低運(yùn)輸成本，規(guī)?；少?gòu)增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商議價(jià)能力。從產(chǎn)能布局看，目前安井食品在廈門(mén)、無(wú)錫、泰州和遼寧建有生產(chǎn)基地，四川工廠也正在建設(shè)中?；疱伭现破分校＝ㄊ囚~(yú)糜制品的發(fā)源地，魚(yú)糜及干腌制品加工量中福建和山東占比接近50%，廈門(mén)、無(wú)錫、泰州的公司均接近原材料產(chǎn)地，同時(shí)山東和東北地區(qū)是養(yǎng)殖大省，也是速凍肉制品原材料產(chǎn)地。

核心管理層均有持股，職業(yè)經(jīng)理人制的管理策略。公司核心高管董事長(zhǎng)劉鳴鳴、總經(jīng)理張清苗、副總經(jīng)理黃建聯(lián)和黃清松均為職業(yè)經(jīng)理人且均有持股，同時(shí)又為公司創(chuàng)始元老，具備了“家族企業(yè)的感情+職業(yè)經(jīng)理人”的制度，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和戰(zhàn)略一致性高，管理層進(jìn)取精神強(qiáng)。

劉鳴鳴表示，將秉承中華美食文化傳統(tǒng)，按照現(xiàn)代國(guó)際健康標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)與制造，實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品性價(jià)比、完善的售后及配送服務(wù)，將安井食品打造成為業(yè)內(nèi)最具特色、最具競(jìng)爭(zhēng)力、最具成長(zhǎng)性的速凍食品企業(yè)。