蘇文力

最近與一些中小銀行和保險公司的朋友交流，大家普遍感覺今年以來日子過的很艱難。過去有一句順口溜“年年難過年年過，年年過的都不錯”，對于中小銀行和保險公司來說，不論是從官方數(shù)據(jù)，還是從業(yè)者親身感受，似乎與往年有很大不同，市場格局正在悄然發(fā)生變化。要想在殘酷的競爭環(huán)境中生存下來，必須做出取舍，努力打造出核心競爭優(yōu)勢，占據(jù)特定的細分市場。

監(jiān)管及科技的進步帶來生存環(huán)境的改變

改革開放以來，伴隨中國經(jīng)濟的高速增長，市場上的金融需求非常旺盛，中國金融業(yè)在過去相當長一段時間內(nèi)享受著市場快速增長的紅利。中國金融從計劃經(jīng)濟逐步向市場化轉(zhuǎn)變，相關機構和從業(yè)人員能力水平，包括監(jiān)管者本身的從業(yè)素質(zhì)均有個逐步積累提高的過程。

隨著時代的發(fā)展，這一切相對比較舒適的金融競爭環(huán)境正在發(fā)生重大變化。首先金融監(jiān)管上有了非常根本的改變，利率和保險費率逐步放開，市場化進程加快，給各金融機構提供了面對面競爭的武器手段；其次是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術改變了原來了解客戶和服務客戶的方式。到網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶越來越少，更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)。

各個金融機構感受到了上述改變所帶來的挑戰(zhàn)和機會，都在想方設法采取有效的應對措施。缺乏差異化護城河，又沒有充足營銷資源的中小機構，只能眼睜睜的看著自己客戶投入到競爭對手的懷抱中，所能采取的反擊手段非常有限。這就是今年以來中小銀行和保險公司感覺經(jīng)營難度越來越大的原因。

差異化才是出路

根據(jù)杰克·特勞特所提出的定位理論，企業(yè)間的競爭實際上在爭奪客戶心智中的位置。中小公司與大公司正面交鋒很難有勝算。只能選擇將有限資源投入到最能夠產(chǎn)生實際收益的方向，在特定細分領域?qū)で笸黄啤?/p>

在與一家中小保險公司省級機構領導聊天時，得知其經(jīng)營業(yè)績相當好。答案似乎很簡單，那就是避開競爭最劇烈的經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，將資源投入到大公司尚未占據(jù)優(yōu)勢的郊區(qū)縣鄉(xiāng)。一些大保險公司沒有太看中該部分市場，不愿在此投入更多資源。這恰恰給了中小保險公司機會，并伴隨著該市場的逐步成長擴大而發(fā)展起來。

大型保險公司營銷人員多是很大的優(yōu)勢，一些中小保險公司避開與其正面交鋒，選擇通過互聯(lián)網(wǎng)營銷客戶。相比較線下營銷的保險產(chǎn)品價格，采用直銷的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品價格非常優(yōu)惠。隨著互聯(lián)網(wǎng)新生代客戶的逐步成長和保險知識的普及，互聯(lián)網(wǎng)保險市場將迎來快速發(fā)展期，意味著在對未來客戶的競爭中處于有利地位。

作為中小銀行和保險公司，不能習慣于跟在大公司后面亦步亦趨，要避免與其在相重疊的市場開展競爭，應選擇定位那些具有未來潛力的細分市場方向，形成自己的核心競爭優(yōu)勢，取得相應的市場地位。