朱志民 陳盈

摘 要：“后制裁時(shí)代”的伊朗，有著吸引世界的巨大市場，而習(xí)近平訪問伊朗，以及“一帶一路”倡議的持續(xù)推進(jìn)，也推動(dòng)了中國企業(yè)在伊朗進(jìn)行的市場開拓。本文論述了中車浦鎮(zhèn)公司從2009年開始進(jìn)入伊朗市場，經(jīng)歷了最近一次國際制裁的始終。在后續(xù)開拓伊朗市場時(shí)，浦鎮(zhèn)公司依然會(huì)遇到業(yè)主資金不足需要融資、制造能力不足需要技術(shù)引進(jìn)、國際制裁沒有完全消除以及不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)，只有通過對風(fēng)險(xiǎn)的識別和評估，采取有效的防范措施，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，才能推動(dòng)伊朗市場的順利開拓。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn) 后制裁時(shí)代 中車 伊朗

中圖分類號：F752 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）02（b）-075-03

2015年7月14日，經(jīng)過漫長的談判，聯(lián)合國五個(gè)常任理事國加德國，與伊朗在瑞士洛桑正式簽署了《關(guān)于伊朗核計(jì)劃的全面協(xié)議》（Joint Comprehensive Plan of Action，JCPOA）。這份協(xié)議的簽署，規(guī)定從2016年1月16日開始，所有國際或單邊對伊朗的制裁基本取消，伊朗正式進(jìn)入了“后制裁時(shí)代”。這也讓伊朗人瞬間對伊朗經(jīng)濟(jì)的井噴式發(fā)展充滿了憧憬。很快，習(xí)近平于2016年1月23日，作為伊朗制裁解除后首位外國元首，訪問了伊朗首都德黑蘭。在習(xí)近平主席與伊朗精神領(lǐng)袖哈梅內(nèi)伊、總統(tǒng)魯哈尼的會(huì)晤中，兩國元首達(dá)成多項(xiàng)共識，同意兩國建立全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在這樣的大背景下，加上中國“一帶一路”政策的支持，作為國家裝備制造業(yè)走出去的排頭兵的中國中車，自然也更加關(guān)注在伊朗市場的貿(mào)易開拓。

1 浦鎮(zhèn)公司在伊朗的現(xiàn)有貿(mào)易情況

中車南京浦鎮(zhèn)車輛有限公司（簡稱“浦鎮(zhèn)公司”），是1908年由英國政府在南京浦口，為了維修津浦鐵路車輛而建造的工廠。100多年以來，浦鎮(zhèn)公司篳路藍(lán)縷、勵(lì)精圖治，作為中車的強(qiáng)勢企業(yè)之一，已經(jīng)成為中國軌道交通車輛制造的基地之一，其生產(chǎn)的鐵路客車占全國市場55%～60%的份額，地鐵車輛占全國市場的25%～30%的份額，2015年銷售額達(dá)到103億元人民幣。

伊朗是浦鎮(zhèn)公司海外業(yè)務(wù)的重點(diǎn)市場之一。2009年3月7日，浦鎮(zhèn)公司與伊朗內(nèi)政部下屬的國家地鐵公司（IRTCO）簽訂315輛地鐵車輛銷售合同，向伊朗大不里士（Tabriz）、伊斯法罕（Esfahan）和設(shè)拉子（Shiraz）三個(gè)城市提供中國自主設(shè)計(jì)的時(shí)速80KM的碳鋼地鐵車輛，均作為三個(gè)城市的一號線車輛用車，合同總金額約3億歐元。該項(xiàng)目分為兩個(gè)階段：第一階段是浦鎮(zhèn)公司整車交付業(yè)主100輛，以迅速改善當(dāng)?shù)氐慕煌?；第二階段是在伊朗進(jìn)行本地化制造215輛，以提高本地化制造水平。2014年10月25日，大不里士和伊斯法罕的地鐵公司，又分別向浦鎮(zhèn)公司各增購20輛和15輛。2016年11月5日，設(shè)拉子地鐵公司也向浦鎮(zhèn)公司增購20輛。2015年10月15日，伊斯法罕地鐵一號線開通，伊朗第一副總統(tǒng)賈漢吉里（Jahangiri）親自乘坐了浦鎮(zhèn)公司的車輛，高度贊賞了車輛的外觀和性能。同時(shí)考慮到伊朗精神領(lǐng)袖哈梅內(nèi)伊曾經(jīng)表示，要求提升伊朗本地的工業(yè)制造水平。于是伊朗內(nèi)政部、工業(yè)部決定，從2016年開始，不再從國外整車采購地鐵車輛，而是需要提升車輛本地化率。

由于20世紀(jì)80、90年代的兩伊戰(zhàn)爭，以及后來國際社會(huì)持續(xù)對伊朗進(jìn)行制裁，導(dǎo)致伊朗國家財(cái)政匱乏，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基本處于停滯狀態(tài)。面對老百姓改善交通出行的迫切愿望，伊朗政府不得不面對各城市的軌道交通建設(shè)。以地鐵為例，已批復(fù)的項(xiàng)目涉及德黑蘭、馬什哈德、設(shè)拉子、伊斯法罕、大不里士、阿瓦士、庫姆、卡拉奇、科爾曼沙爾等9個(gè)城市34個(gè)項(xiàng)目，總長819公里。而實(shí)際截至2016年8月，伊朗已開通地鐵的城市僅有5個(gè)，總共有9條線166.7公里，還有652.3公里未建。按照國內(nèi)地鐵建設(shè)每公里3億～5億人民幣預(yù)算的估算，652.3公里大約需要2000億～3000億人民幣的預(yù)算，由此可見，伊朗的軌道交通車輛市場需求是巨大的。這樣，就吸引了包括中國中車、法國ALSTOM、德國SIEMENS、韓國ROTEM、日本KAWASAKI等在內(nèi)的多個(gè)地鐵車輛制造企業(yè)，到伊朗開拓市場，尋求以技術(shù)合作換車輛訂單。

2 浦鎮(zhèn)公司開拓伊朗市場的主要風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)

2.1 不能解決融資問題，就不能帶來實(shí)際的項(xiàng)目

隨著國際社會(huì)對伊朗制裁的實(shí)施，在近5年以來，伊朗的經(jīng)濟(jì)實(shí)際上處于很艱難的狀態(tài)，GDP基本處于下行，2012年～2016年期間的GDP總額變化，如表1所示。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，伊朗經(jīng)濟(jì)不可能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生井噴式的飛躍。

伊朗國家層面需要更多的保障食品、醫(yī)療、國防等開支，能夠安排到交通方面的資金非常有限，直接用于車輛采購的預(yù)算就更加少。對外融資成為在伊朗項(xiàng)目啟動(dòng)的重要手段，是否能獲得融資已經(jīng)成為項(xiàng)目是否啟動(dòng)的決定性因素之一。如2016年2月7日，由中國承建的伊朗德黑蘭—馬什哈德鐵路電氣化改造項(xiàng)目正式開工。該項(xiàng)目造價(jià)21億美元，其中的85%由中國提供貸款融資。然而伊朗在石油、航天、橋梁、公路、鐵路、電子科技等多個(gè)領(lǐng)域需要通過中國融資來啟動(dòng)項(xiàng)目，一旦融資總額超過了中國政府對伊朗設(shè)定的額度，無論在國家層面，還是在企業(yè)層面，都會(huì)引起巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如果項(xiàng)目得不到融資，那么項(xiàng)目也就根本不存在。

2.2 基本無法實(shí)現(xiàn)本地化配套，既是困難，也是商機(jī)

在這樣的大環(huán)境下，由于“后制裁時(shí)代”的伊朗有著看似令人乍舌的巨大市場，使得伊朗政府對于地鐵車輛的采購，也有了更高的期待。伊朗工業(yè)部在2016年對全國地鐵車輛采購進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)候，決定先期集中采購2000輛車，分配給9個(gè)城市使用，提出的先決條件就是：（1）車輛供應(yīng)商必須解決項(xiàng)目融資；（2）車輛必須與伊朗本地企業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)制造，本地化率3年內(nèi)達(dá)到55%。

伊朗本地雖然有5家車輛廠，但是5家廠的制造能力都是不齊全的，如表2所示。這些廠家由于沒有設(shè)計(jì)能力，也就沒有獨(dú)立承接車輛項(xiàng)目的能力，往往是和國外企業(yè)進(jìn)行合作，來完成車輛項(xiàng)目的執(zhí)行。

除了整車廠能力有限以外，伊朗的車輛核心部件幾乎都依賴進(jìn)口，沒有形成軌道交通車輛的供應(yīng)鏈。比如車輛的牽引系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、門系統(tǒng)、PIS系統(tǒng)、內(nèi)裝系統(tǒng)、受流系統(tǒng)、鉤緩系統(tǒng)等，在伊朗均沒有制造廠商。這也給在伊朗的車輛本地化采購和制造帶來很大的困難。

2.3 國際制裁沒有完全解除，而且有可能會(huì)反復(fù)

雖然《關(guān)于伊朗核計(jì)劃的全面協(xié)議》全面實(shí)施后，伊朗的國際生存環(huán)境有所改善，也為各行各業(yè)提供了大量的商機(jī)。但是“后制裁”時(shí)代并不等于制裁的完全和永久消除，實(shí)際上，在某些領(lǐng)域就某些事項(xiàng)或針對特定人士，國際社會(huì)對伊制裁仍然有效，歐美甚至保留在某些領(lǐng)域強(qiáng)化制裁的權(quán)利，在一定條件下被取消的制裁還可以“彈回（snapback）”[1]。

國際制裁的這種不確定性，對中國企業(yè)是有利有弊的。有利的方面在于，制裁使得歐美日韓的車輛供應(yīng)商必須謹(jǐn)慎的參與伊朗市場，甚至是暫時(shí)進(jìn)行觀望。特別是精神領(lǐng)袖哈梅內(nèi)伊2016年3月公開講話，認(rèn)為美國人“表里不一、言而無信”，在同年6月，認(rèn)為“信任美國人是個(gè)錯(cuò)誤”[2]，基本上使得中國企業(yè)在伊朗缺乏有力的國際競爭對手；而同樣由于制裁解除的不徹底，導(dǎo)致銀行之間的匯路不同，伊朗原油并沒有出現(xiàn)預(yù)期的銷售高峰，財(cái)政儲(chǔ)備不足使得許多項(xiàng)目必須依靠融資貸款才能啟動(dòng)。

3 浦鎮(zhèn)公司在伊朗市場的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施建議

3.1 依靠項(xiàng)目總包公司進(jìn)行融資，搭船出海

在一個(gè)地鐵項(xiàng)目預(yù)算中，車輛設(shè)備的采購費(fèi)用大約占20%左右，這就意味著，更大的融資方案在施工建設(shè)之中。中國有很多在施工建設(shè)方面有著不俗實(shí)力的企業(yè)，如中鐵工、中鐵建、中國路橋、中航技等。這些公司在融資方面更有優(yōu)勢，能夠更好的爭取到國家給伊朗方面的融資貸款，如德黑蘭—伊斯法罕高鐵、大不里士地鐵2號線地鐵等。浦鎮(zhèn)公司僅僅作為車輛供應(yīng)商，可以依附于這些大型央企之下，搭船出海，從而規(guī)避自身進(jìn)行融資的風(fēng)險(xiǎn)。如肯尼亞蒙內(nèi)鐵路車輛銷售模式、孟加拉帕德瑪大橋項(xiàng)目車輛銷售模式等。

如果業(yè)主僅僅是在既有線路上采購車輛，如設(shè)拉子2號線地鐵、卡拉奇1號線地鐵等，必須在得到對方的主權(quán)擔(dān)保的情況下，向國家申請兩優(yōu)貸款。雖然我國的兩優(yōu)貸款，比日韓的貸款利率要高，但是中伊兩國穩(wěn)定的合作關(guān)系，以及中國車輛的總價(jià)較低，是伊朗業(yè)主可以接受的。中國的商業(yè)貸款利率過高，業(yè)主是無法接受的；而賣方貸款，中車是不允許進(jìn)行的。

3.2 尋求合作化伙伴進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

浦鎮(zhèn)公司在伊朗選擇了IRICO作為戰(zhàn)略合作化伙伴。IRICO有著和韓國ROTEM公司生產(chǎn)RAILBUS的經(jīng)驗(yàn)，但是伊朗的RAILBUS項(xiàng)目因?yàn)閲H制裁而中斷了5年，使得IRICO的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)都比較落后，而且RAILBUS是內(nèi)燃集中牽引車輛，與地鐵的電力分散性車輛有著本質(zhì)上的區(qū)別。選擇與IRICO合作的同時(shí)，還必須對IRICO進(jìn)行必要的技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

2016年11月和2017年3月，浦鎮(zhèn)公司和IRICO就315輛項(xiàng)目中的215輛本地化制造項(xiàng)目簽署合作合同。浦鎮(zhèn)公司將向IRICO轉(zhuǎn)讓該種車型地鐵車輛的全部制造工藝技術(shù)，同時(shí)，對于重大部件，如轉(zhuǎn)向架、牽引、制動(dòng)、空調(diào)等，將有浦鎮(zhèn)公司負(fù)責(zé)在中國采購，以保證項(xiàng)目的215輛地鐵車輛在IRICO位于阿巴哈的工廠進(jìn)行生產(chǎn)制造。在后續(xù)的項(xiàng)目合作中，浦鎮(zhèn)公司將逐步把供應(yīng)商的評價(jià)和供應(yīng)鏈建設(shè)的工作，轉(zhuǎn)讓給IRICO公司。依托于215輛本地化生產(chǎn)，IRICO可以迅速提高其生產(chǎn)制造水平，而且能夠帶動(dòng)其周圍供應(yīng)鏈升級，陸續(xù)適應(yīng)中國產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，逐漸生產(chǎn)出符合中國技術(shù)要求的地鐵車輛部件。而對于315項(xiàng)目，伊朗國家地鐵公司沒有給出具體本地化率要求，也為浦鎮(zhèn)公司培養(yǎng)在伊朗的供應(yīng)商平臺提供了時(shí)間和準(zhǔn)備平臺。

3.3 進(jìn)行項(xiàng)目的保險(xiǎn)投保和信用證買斷，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

隨著“一帶一路”倡議的深入推進(jìn)，國家有關(guān)部門也越來越重視企業(yè)走出去的保障問題。中國出口信用保險(xiǎn)公司，作為財(cái)政部下屬的企業(yè)，承擔(dān)起了為企業(yè)保駕護(hù)航的作用。通過中國出口信用保險(xiǎn)公司為企業(yè)出口貿(mào)易投保，以確保一旦市場發(fā)生不可避免的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以避免本金完全損失的情況[3]。需要指出的是，中信保在各個(gè)省份的分公司，會(huì)有不同地方政府支持，開發(fā)不同保險(xiǎn)險(xiǎn)種，如2015年江蘇省政府鼓勵(lì)企業(yè)走出去的政治險(xiǎn)，省政府承擔(dān)一部分保費(fèi)，可以有效的幫助企業(yè)規(guī)避因?yàn)閲庹指鎺淼捻?xiàng)目損失。

另外，在合適的條件下，尋求買家買斷信用證進(jìn)行資金套現(xiàn)，也可以避免由于項(xiàng)目資金不能及時(shí)到位而帶來的現(xiàn)金流困難。

4 結(jié)語

“后制裁時(shí)代”的伊朗充滿了商機(jī)，而在“一帶一路”倡議下的中車及其子公司，既要勇于開拓伊朗軌道交通車輛制造市場，又要清醒地認(rèn)識到在伊朗進(jìn)行貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)造成的不確定性，是一把雙刃劍，一方面可以把歐美日韓企業(yè)阻擋在外，減少中國企業(yè)的競爭對手；另一方面則給項(xiàng)目履約帶來挑戰(zhàn)，有可能會(huì)造成項(xiàng)目損失。而采取有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，從融資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、投保等方面重視風(fēng)險(xiǎn)防控，可以有效地規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)，從而保障項(xiàng)目執(zhí)行和市場的順利開拓。

參考文獻(xiàn)

[1] 李志剛，姜明軍，劉衛(wèi)東，等.“后制裁時(shí)代”的伊朗油氣投資前景展望[J].國際石油經(jīng)濟(jì).2016，24（3）.

[2] 新華網(wǎng).伊朗最高領(lǐng)袖再批美國，稱信任美國是巨大錯(cuò)誤[EB/ OL].http：//news.xinhuanet.com/world/2016-06/05/ c_129039911.htm，2016-6-5.

[3] 軒揚(yáng)，等.SZ公司的伊朗市場拓展策略研究[J].中國商論， 2017（08）.