夏凱 田俊國(guó)

某機(jī)構(gòu)聽(tīng)說(shuō)我們正在制訂培訓(xùn)計(jì)劃，便組織團(tuán)隊(duì)前來(lái)交流。

交流前，我和其他同事說(shuō)：“不用向他們介紹我了，我就坐在旁邊聽(tīng)聽(tīng)?！蔽掖_實(shí)不想成為交流的主導(dǎo)者，僅僅想聽(tīng)聽(tīng)他們的方案。

直到開(kāi)始交流之后，我才進(jìn)入會(huì)議室。那家機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售總監(jiān)看了我?guī)籽郏苍S他覺(jué)得很奇怪，但沒(méi)有問(wèn)我是誰(shuí)。在進(jìn)行方案講解時(shí)，我和我方研發(fā)學(xué)院的校長(zhǎng)耳語(yǔ)了幾次，就我關(guān)心的問(wèn)題交流了看法。直到最后，那哥們兒都不知道我是誰(shuí)。他們例行公事地完成了交流，沒(méi)做成我們的生意。

另一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則不然。對(duì)方的總經(jīng)理與我們交換名片時(shí)，連倒水的實(shí)習(xí)生都給了一張并確認(rèn)了實(shí)習(xí)生的身份——因?yàn)樗弥P和本子準(zhǔn)備做記錄，像我們學(xué)院的人。

十來(lái)分鐘后，院長(zhǎng)進(jìn)來(lái)了，坐下后拿著筆記本，不知是在做記錄還是在忙其他事情。對(duì)方的總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這張新面孔，在交流的過(guò)程中，他的視線(xiàn)和肢體對(duì)這位院長(zhǎng)有所照顧。沒(méi)過(guò)一會(huì)兒，那位總經(jīng)理停下來(lái)問(wèn)院長(zhǎng)：“我剛才說(shuō)的對(duì)嗎，這位長(zhǎng)官？”大家都樂(lè)了，因?yàn)椤伴L(zhǎng)官”這個(gè)詞有些幽默和匪氣。院長(zhǎng)也樂(lè)了：“你叫我‘長(zhǎng)官？”那位總經(jīng)理說(shuō)：“對(duì)啊，因?yàn)槲也恢涝撛趺捶Q(chēng)呼你！”我方有人介紹說(shuō)：“這是我們研發(fā)學(xué)院的負(fù)責(zé)人，過(guò)來(lái)跟著學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。”院長(zhǎng)說(shuō)：“對(duì)，我是來(lái)學(xué)習(xí)的?！?/p>

在銷(xiāo)售中，有人只把交流的目標(biāo)和重點(diǎn)放在一兩個(gè)他認(rèn)為的關(guān)鍵人物身上，對(duì)陌生的面孔不夠重視。其實(shí)，未知就是風(fēng)險(xiǎn)，就是雷，不知道什么時(shí)候會(huì)炸。在與多人交流時(shí)，一定要搞清楚在座的每一位是誰(shuí)，是哪個(gè)部門(mén)的，負(fù)責(zé)什么工作，這些信息非常重要。

（摘自《贏單九問(wèn)》北京聯(lián)合出版公司）