李占永：干啥都能成，只要肯攀登！

□《中國(guó)農(nóng)資》記者焦自宣

李占永 河南新贊永農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理

推薦理由

入行18年，渠道、資金從無到有，經(jīng)營(yíng)從零售到代理，靠的就是萬事肯攀登的心態(tài)。

與當(dāng)?shù)卣块T合作，精準(zhǔn)扶貧，送肥下鄉(xiāng)，從各環(huán)節(jié)壓縮利潤(rùn)空間，只為給農(nóng)民帶來最大的優(yōu)惠。

算起來，今年43歲的李占永入行已經(jīng)18年了。當(dāng)初，只想著做點(diǎn)小生意的他，怎么也沒想到會(huì)在農(nóng)資行業(yè)摸爬滾打上大半輩子。而讓其他人沒想到的是，沒資金、沒渠道、沒經(jīng)驗(yàn)的他，竟然就憑著一張嘴、兩條腿，成為了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界的傳奇。

誤打誤撞進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)

2000年，外出打工的李占永回到了家鄉(xiāng)。多年的漂泊，讓他厭倦了外出打工的生活，想在家里做點(diǎn)小生意。當(dāng)時(shí)，我國(guó)化肥流通體制剛剛有所放開，思慮再三之下，他決定從事農(nóng)資行業(yè)。

沒有經(jīng)驗(yàn)的李占永決定先從零售做起，晚上拉貨，白天銷售，是當(dāng)時(shí)他的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。久而久之，積攢了一些經(jīng)驗(yàn)的李占永認(rèn)識(shí)到，這么干不是長(zhǎng)久之計(jì)，很難做大做強(qiáng)，想要有進(jìn)一步發(fā)展必須轉(zhuǎn)零售為代理。

借力打力建成渠道網(wǎng)絡(luò)

2007年，李占永再也按捺不住心中的想法，決定向代理商轉(zhuǎn)型。但是，代理商需要充沛的資金和完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，而這些他都沒有。怎么辦？只能借力！李占永知道，唯有借力打力，方能不費(fèi)力。

多年的零售經(jīng)驗(yàn)，讓他也結(jié)識(shí)了很多的代理商，其中就有一位和他關(guān)系非常好。經(jīng)過商量，李占永與這位代理商達(dá)成合作，買了一輛車，載他一起跑市場(chǎng)。物以類聚，人以群分。李占永與這位朋友一起，給不少人留下了非常好的第一印象。

憑借著良好的第一印象，他的名號(hào)和誠(chéng)信的形象逐漸樹立了起來，短短一個(gè)月就開發(fā)了34個(gè)客戶。他告訴記者，無論做什么事情都要以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，當(dāng)時(shí)給自己的目標(biāo)就是每天至少開發(fā)一個(gè)新客戶，完不成任務(wù)，飯都不吃。就在這樣的自我高要求下，李占永將自己的渠道網(wǎng)絡(luò)從無到有建立了起來。

背靠大樹解決資金難題

渠道網(wǎng)絡(luò)建成后，最讓李占永頭疼的就是資金問題了。當(dāng)時(shí)，因?yàn)樽陨碣Y金實(shí)力不足，很多上游企業(yè)都不愿與他合作。唯有云天化當(dāng)時(shí)沒有找到合適的合作伙伴，才決定與他嘗試合作。李占永意識(shí)到這是一個(gè)機(jī)遇，就湊了10萬元，開啟了與云天化的第一次合作。

合作之初，李占永將貨免費(fèi)下放到渠道，但因?yàn)閮r(jià)格高，推廣阻力大，零售商銷售意愿不強(qiáng)。看到這個(gè)情況，他重新將貨收上來，放下手里所有的工作，用了短短三天把這批貨銷售一空?！笆郎蠜]有什么事情是不可能的，只要你想干，就絕對(duì)能干成?！崩钫加揽偨Y(jié)說。

通過這次合作，云天化看到了他的能力，立馬決定與他展開更深層次的合作，同時(shí)提供了很多的支持。事實(shí)證明，他的確擁有這個(gè)能力。第一年銷售60噸，第二年銷售500噸，第三年銷售1500噸，第四年銷售4200噸，逐年遞增的銷售量是最好的證明。

精準(zhǔn)扶貧推動(dòng)渠道下沉

出色的銷售業(yè)績(jī)讓他與上游廠家的合作愈加緊密，而憑借獨(dú)特的人格魅力和誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念，他的渠道網(wǎng)路也愈加穩(wěn)固。

然而這幾年，行業(yè)的不景氣，讓李占永感受到了壓力。他認(rèn)識(shí)到，不進(jìn)行自我改變就只能被淘汰。經(jīng)過分析，他決定將經(jīng)營(yíng)面積從5個(gè)縣縮小至3個(gè)縣，集中精力聚焦市場(chǎng)。同時(shí)，與當(dāng)?shù)卣_(dá)成合作，參與精準(zhǔn)扶貧工作，送肥下鄉(xiāng)，推動(dòng)渠道下沉。

“通過多方洽談，我壓縮了各環(huán)節(jié)的盈利，騰出空間為農(nóng)民提供優(yōu)惠。與當(dāng)?shù)卣献?，參與支持精準(zhǔn)扶貧工作，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，也借助政府的公信力形成了宣傳，從而推動(dòng)自身發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率?！崩钫加栏嬖V記者。

憑借對(duì)自己的高要求和萬事肯攀登的做事風(fēng)格，以及強(qiáng)烈的危機(jī)感與市場(chǎng)前瞻性，李占永從無到有，解決了自身缺少渠道網(wǎng)絡(luò)和資金匱乏的難題，也讓他逐漸成為了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界一位響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。而這些優(yōu)秀的品質(zhì)，也必將能為他以后實(shí)現(xiàn)更大地發(fā)展提供助力。

梁巍：把收益做成服務(wù)的副產(chǎn)品

□《中國(guó)農(nóng)資》記者徐娜

梁巍 河北家園農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理

推薦理由

聚集優(yōu)勢(shì)資源，追求服務(wù)的精準(zhǔn)化、精細(xì)化。

通過全心全意服務(wù)農(nóng)民，使企業(yè)快速成長(zhǎng)。

強(qiáng)化考核標(biāo)準(zhǔn)，明確崗位職責(zé)，把為農(nóng)服務(wù)放進(jìn)具體考核中。

“一家企業(yè)，除了全心全意服務(wù)農(nóng)民，沒有第二條成長(zhǎng)更快的路?！焙颖奔覉@農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理梁巍如是說。的確，新時(shí)代下怎樣拓展為農(nóng)服務(wù)的寬度和深度、怎樣全心全意為農(nóng)民服務(wù)，是每位服務(wù)“三農(nóng)”的人所應(yīng)該深思的，而梁巍就把為農(nóng)服務(wù)真正地落到了實(shí)處。

立足農(nóng)業(yè)一線

“我現(xiàn)在接到最多的電話就是問乙烯氯三天再打一遍行不行？一壺水打20毫升可不可以？”梁巍說，“我們告訴農(nóng)民這樣做不可以，但農(nóng)民更愿意相信告訴他可以的人。雖然說很無奈，但也表明了如今的現(xiàn)狀?！弊龇?wù)商最難的工作不是方案的組建，是觀念的更新，是理念的培養(yǎng)。

河北家園農(nóng)業(yè)科技有限公司共計(jì)員工96人，這些人中沒有人專門從事銷售推廣工作，更多的人是扎根基層為農(nóng)民做培訓(xùn)，培養(yǎng)農(nóng)民的消費(fèi)行為以及作物管理方式，聚焦基層百姓的真正需求。這就要求員工對(duì)本地作物具有更加深刻的把握，作物解決方案的效果真正讓農(nóng)民看得見。

打造精品農(nóng)業(yè)

京津冀蒙是梁巍主要服務(wù)的區(qū)域，因?yàn)檫@些地區(qū)作物生長(zhǎng)環(huán)境相似，在公司有限的投入中可以把服務(wù)做到最優(yōu)。上一年度，在公司1.6億的銷售額中，河北比較有優(yōu)勢(shì)且具有差異化的作物馬鈴薯、梨樹、葡萄的銷售額占到公司總銷售的53%，之所以這三大作物的占比這么高，是因?yàn)榱何⑵渥鳛榫劢沟闹攸c(diǎn)。他認(rèn)為一家公司的人力物力是有限的，只有把大部分的精力投入做到精準(zhǔn)化、精確化，才可以給這一區(qū)域、的農(nóng)民以最精確的技術(shù)性指導(dǎo)。

他的團(tuán)隊(duì)分工明確，大區(qū)經(jīng)理關(guān)注員工引導(dǎo)經(jīng)銷商，小區(qū)經(jīng)理關(guān)注零售商帶動(dòng)經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員關(guān)注農(nóng)戶帶動(dòng)零售商。通過在基層試驗(yàn)示范等各種方式，不斷更新作物解決方案，提高產(chǎn)品性價(jià)比，為的是更好地服務(wù)農(nóng)民，幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)作物品質(zhì)的快速提升，打造精品農(nóng)業(yè)。

進(jìn)軍全產(chǎn)業(yè)鏈

全國(guó)葡萄產(chǎn)量人均10公斤，如果沒有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，別說賣高價(jià)，賣都是問題。梁巍說“我和種葡萄的農(nóng)戶說，要么別種打工去，要么一定就要向限產(chǎn)提質(zhì)發(fā)展?！辈粌H幫助農(nóng)戶轉(zhuǎn)變種植思想，梁巍還要求員工真正做到為農(nóng)著想。在家園科技他們關(guān)注的并不是產(chǎn)品的銷售量，而是為農(nóng)服務(wù)的深度和廣度，同時(shí)員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)圍繞著為農(nóng)服務(wù)的基層活動(dòng)來開展。當(dāng)把員工切實(shí)的利益同扎根基層的工作放到一起，那員工也一定會(huì)把心思用到農(nóng)民身上。

完善的考核標(biāo)準(zhǔn)是為了提高為農(nóng)服務(wù)的質(zhì)量，本質(zhì)上是為了讓農(nóng)作物提質(zhì)，那有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品怎么銷售出去，是農(nóng)民更為關(guān)切的問題。為了做到全方位的服務(wù)農(nóng)民，河北家園農(nóng)業(yè)科技有限公司嘗試開拓農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈。就葡萄產(chǎn)業(yè)來說，其與葡萄協(xié)會(huì)達(dá)成合作意向，由其出具葡萄的相關(guān)檢測(cè)報(bào)告，并率先在石家莊的高檔小區(qū)開展品牌形象店，讓優(yōu)質(zhì)葡萄進(jìn)小區(qū)。同時(shí)保證居民買的葡萄是可追溯的，通過掃描包裝上的二維碼馬上就可以知道什么時(shí)候打的什么藥，什么時(shí)期施的什么肥。真正做到了既服務(wù)于農(nóng)民，又負(fù)責(zé)于居民。

“我們到底拿什么去和我們的用戶做等量交換，這個(gè)問題解決了，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就出來了?！倍嗄陙戆咽找孀龀煞?wù)的副產(chǎn)品是梁巍一直所追求的。談起來家園科技未來的走向，梁巍臉上的表情十分堅(jiān)定。他說未來家園農(nóng)業(yè)一定會(huì)繼續(xù)在單一作物領(lǐng)域內(nèi)以絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)幫助農(nóng)戶種植作物、解決問題。同時(shí)利用全程化高性價(jià)比的方案直切農(nóng)戶的痛點(diǎn)難題，做好產(chǎn)業(yè)鏈以及農(nóng)產(chǎn)品的增值服務(wù)。把實(shí)現(xiàn)合作伙伴可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)作自己的事情去做，同他們一起成長(zhǎng)，為提高河北農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力而共同努力。