■ 文 / 本刊記者 孫超超

“聚力強社”合作社系列報道三十六

遼寧省丹東市東港市，除了有享譽全國的“草莓第一縣”之稱外，其板栗的種植也可以追溯到明末清初，如今已然是全國縣級地域范圍內較大的板栗生產(chǎn)和加工出口基地之一。目前，“丹東板栗”成為國家地理標志保護產(chǎn)品，板栗產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為丹東市農民增收的重要產(chǎn)業(yè)，其中，東港市被遼寧省命名為板栗基地縣（市）。在東港市十字街鎮(zhèn)，提到“栗子姐”，種植板栗的農戶紛紛豎起大拇指，因為這不僅是當?shù)仨懏敭數(shù)睦踝悠放疲彩堑|長山板栗專業(yè)合作社的金字招牌，更是對合作社理事長徐春蓮的“昵稱”。

菜鳥新手到銷售能手，吃苦耐勞有韌勁

之所以有“栗子姐”的稱號，是因為徐春蓮從出生就和栗子為伴，當?shù)胤N植板栗面積大，她的父親也是從事栗子收購生意的，從小便耳濡目染。17歲職高畢業(yè)后，徐春蓮就被分配到大連市一家國企，成為當時令人羨慕的“白領”，工資也高于當?shù)仄骄べY的兩倍多?！拔疫@個人待不住，喜歡做有挑戰(zhàn)的事情?！毙齑荷徃嬖V記者。不甘于已有工作的平淡，過了沒多久，徐春蓮就辭職回鄉(xiāng)，開始了板栗的銷售工作。

據(jù)徐春蓮介紹，辭職回鄉(xiāng)后，她在山上挖野菜掙了18元，加上父親給的50元，人生第一桶金就從68元開始。為了充分了解板栗市場，借助當時很多客商開車到當?shù)厥召彴謇鹾拖愎系臋C會，徐春蓮和父親一道，主動與這些客商交流價格信息和收購情況，硬是熟絡了一批外地客商。

為了進一步摸清板栗市場，不滿20歲的徐春蓮離開家鄉(xiāng)闖進東北最大的水果批發(fā)市場——沈陽八家子水果批發(fā)市場，在市場上租了檔口開始做板栗批發(fā)生意?！吧蜿柕亩炝阆?0多度，我也舍不得買羽絨服，就拿棉衣扛著。在市場上我也上過當受過騙?！毙齑荷徎貞浾f。她給記者講述了一個故事，剛進入八家子市場的時候，她和周邊商戶約好同樣品質的板栗按一定價格銷售，但兩三天下來，她發(fā)現(xiàn)別人家的栗子賣得都特別好，自己家的卻少有人問津，直到有一位客戶過來與她討價還價，她才得知別人家都采取了降價手段促銷，只有她在堅持之前商定的價格，這件事情讓她深受觸動。但她始終堅信“如果因為善良吃虧了，就永遠都不是錯的”這句話，幾年下來，八家子市場的商戶都對她豎大拇指。

2003年，遇到“非典”疫情，當?shù)匕謇鯗N，21歲的徐春蓮頂著巨大壓力遠赴山東找銷路，最終將滯銷的板栗全部清倉。

遼寧省丹東長山板栗專業(yè)合作社喜獲豐收的栗子

“丹東的板栗有兩個優(yōu)點：個頭大且價格便宜，但也有兩個劣勢：上市時間晚且不好剝皮，我就將這些板栗進行初加工，并分級分類?！毙齑荷徴f，“在銷售過程中，按照客戶需求我給他們建議相應的產(chǎn)品，如果客戶不采納我的建議，我也許還不賣給他?！辈坏?年的時間，憑借一股子干勁韌勁，徐春蓮收獲了客戶的口碑，積攢了一批優(yōu)質的客戶資源，成為板栗銷售“小能手”，客戶都稱她“栗子姐”。

單打獨斗到抱團發(fā)展，合作經(jīng)營有沖勁

在外開拓市場的過程中，徐春蓮的父親幫她在家鄉(xiāng)做好板栗的收購和質量把關，但隨著市場資源的不斷擴大，徐春蓮越發(fā)覺得建立自有板栗基地、穩(wěn)定貨源的必要性。正值2007年《農民專業(yè)合作社法》實施，她敏銳地捕捉到這一信息，當機立斷牽頭成立了丹東長山板栗專業(yè)合作社，由于合作社在當?shù)剡€屬于新鮮事物，當時僅有入社農戶21戶，種植基地不足500畝。

合作社雖小，但徐春蓮努力按照法律要求規(guī)范合作社發(fā)展，牽頭制定了章程，規(guī)范財務管理制度，為每戶成員建立成員賬戶，按時召開成員大會……看到如此復雜的管理過程，徐春蓮的父親多次勸阻她辦合作社，但她越辦越帶勁，從與成員單純的產(chǎn)品購銷關系，逐步擴展到統(tǒng)一農資購買、統(tǒng)一基地管理、統(tǒng)一技術培訓、統(tǒng)一推廣新品種、統(tǒng)一商標、統(tǒng)一銷售，與成員關系越來越緊密。

截至2017年底，合作社已發(fā)展成員220多戶，板栗種植基地達7000余畝，年可產(chǎn)板栗3000多噸，種植“日本金華”“韓國60”等10余個板栗品種，在東港市設立了7個固定收購點，建成2個占地3000多平方米的板栗加工車間，合作社所在的宏天村已成為當?shù)赜忻摹鞍謇醯谝淮濉?，帶動周邊?000多戶農戶從事板栗種植。

據(jù)了解，由于提供“六統(tǒng)一”服務，成員種植技術水平高、基地管理理念新，合作社種植出的板栗綠色無公害，品質較普通農戶更有保證。除了收購價在一定程度上高于普通農戶外，合作社年終可分配盈余的60%按交易量返還給成員，其余40%按入股份額返還，成員不僅可以拿到板栗貨款，還可以獲得紅利，空閑時還可以到合作社去做工獲得一份工資性收入，收入比普通農戶普遍高出20%以上。

有了合作社的大平臺，成員種植的板栗基本不用愁銷路。同樣的，對徐春蓮而言，有了基地支撐、貨源保障，她開拓起銷路更是信心十足。她告訴記者，現(xiàn)在客商只要告訴她要什么規(guī)格、多少量等，第二天她就能保證符合要求的栗子在發(fā)往目的地的路上，而且保證板栗品質，這在合作社成立以前是想都不敢想的。

如今，合作社的發(fā)展越來越好，被評為遼寧省農民合作社示范社，基地被評為巾幗創(chuàng)業(yè)示范基地，2017年銷售板栗達2萬多噸，銷售額近億元，并在沈陽、北京、江蘇、山東等地設立了專門的營銷部門，越來越多的農戶想加入合作社，很多客商也慕名而來找合作社談合作。在充分掌握當?shù)乩踝臃N植端和銷售端之后，徐春蓮對栗子的市場行情有了更準確的把握，成了名副其實的“栗子姐”，更是獲得了遼寧省科技致富女能手、遼寧省巾幗創(chuàng)業(yè)標兵等稱號。

大路貨到品牌化，綠色發(fā)展有后勁

隨著合作社板栗銷售的不斷擴大，多年跑市場的徐春蓮越發(fā)意識到別的產(chǎn)品都有精美的包裝，只有栗子是用塑料袋子一裝，一包一包往外發(fā)，再好吃的栗子看上去也沒那么誘人了，她開始琢磨給合作社栗子起個名字。

“剛開始沒經(jīng)驗，花了好多錢注冊了品牌‘嘎宏火’，東北話就是嘎嘎甜的宏天村栗子要火。這個名稱太拗口，現(xiàn)在都不用了。”徐春蓮說。后來，徐春蓮與成員聊天時激發(fā)了靈感，“大吉大栗”，通俗易懂還吉利，符合普通百姓的口味。接著，她又注冊了“栗子姐”品牌，都成了合作社叫得響的品牌。

打造品牌，并不僅僅是有品牌名稱、有包裝，更重要的是過硬的品質，雖然合作社的栗子本身品質就不差，但徐春蓮還是和理事會成員一起，對栗子進行分級分類，做好板栗剝殼、清洗、加工等。同時，進一步延伸到生產(chǎn)端，成為沈陽農業(yè)大學教學科研基地，在種植過程中要求成員從肥料、農藥方面進行控制，實現(xiàn)綠色發(fā)展和品牌推進的同步發(fā)展。目前，借助東港市毗鄰海港的區(qū)位優(yōu)勢，“栗子姐”板栗出口到了韓國、日本等地。2016年3月，合作社還牽頭成立了東港市栗子姐電子商務有限公司。

在做好板栗的同時，思維活泛的徐春蓮又帶領成員開始種植草莓、藍莓等，開展多元化經(jīng)營。此外，她正在積極尋求合作伙伴，計劃將板栗做進一步的深加工，并直接在超市銷售，深度挖掘板栗的價值，使合作社成員持續(xù)受益！