沈鵬

過(guò)去一年，是我創(chuàng)業(yè)再升華的一年。這一年，在方法論支撐下，在實(shí)踐中，水滴快速迭代、成長(zhǎng)。這其中有幾種思維方式，對(duì)我?guī)椭畲蟆?/p>

抓住邊緣機(jī)會(huì)

2016年，我們最初切入市場(chǎng)的時(shí)候，是一個(gè)什么樣的大環(huán)境呢？

保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量大，每年增長(zhǎng)達(dá)到50%，80、90后這一代人，正在成為上有老下有小的養(yǎng)家的中堅(jiān)力量。所以，我創(chuàng)業(yè)最初的定位，是圍繞中國(guó)一二線城市的80、90后去發(fā)力，聚焦傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不愿意做的事情—— 高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過(guò)高額傭金來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)員，一筆保費(fèi)中有很大比例用在驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)員以及相關(guān)費(fèi)用上，產(chǎn)品注定性價(jià)比不高。如果想做高性價(jià)比的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的利益就會(huì)受到損害，所以傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司避之不及。而且，因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的蛋糕非常大，他們覺(jué)得時(shí)間充裕，所以也不會(huì)真正在互聯(lián)網(wǎng)方面發(fā)力，始終圍繞原來(lái)好啃的骨頭搶陣地。

其實(shí)，保險(xiǎn)是一個(gè)相對(duì)難啃的骨頭，并不是貼錢(qián)就可以支撐交易規(guī)模的業(yè)務(wù)，不像零售或O2O，靠補(bǔ)貼、價(jià)格戰(zhàn)就可以引爆用戶。

為什么？舉個(gè)例子。比如健康險(xiǎn)，這是一個(gè)非標(biāo)品，很難拿來(lái)比價(jià)，它條款的復(fù)雜度、內(nèi)容的可解決性，不是TMD（頭條、美團(tuán)、滴滴）的方式能賣(mài)得動(dòng)的。所以當(dāng)時(shí)從戰(zhàn)略上看，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭和小巨頭，都沒(méi)有把互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)當(dāng)成重點(diǎn)市場(chǎng)。

直到最近才有新聞?wù)f，馬化騰除了看好游戲、文創(chuàng)以外，更看重互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。幸運(yùn)的是，我們抓住了這個(gè)邊緣機(jī)會(huì)。后來(lái)，我們又把中國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不愿意覆蓋的三四五線城市的中等收入人群納入目標(biāo)客戶，此后，我們實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的爆發(fā)。兩年間，水滴互助保障會(huì)員從300萬(wàn)人增長(zhǎng)到近3000萬(wàn)人。

這兩年，保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了很多變化。比如擅長(zhǎng)賣(mài)理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)員，現(xiàn)在有點(diǎn)賣(mài)不動(dòng)了，因?yàn)锽AT開(kāi)始涉足。我們卻反而有了優(yōu)勢(shì)，很多傳統(tǒng)保險(xiǎn)開(kāi)始跟我們合作，通過(guò)聯(lián)合定制產(chǎn)品、聯(lián)合分銷(xiāo)將產(chǎn)品做起來(lái)。

所以，在市場(chǎng)比較冷的時(shí)候創(chuàng)業(yè)，反而是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。水滴處在一個(gè)非常好的節(jié)奏里，巨頭還沒(méi)有來(lái)得及顧及這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，我們快速建立了一些品牌和用戶規(guī)模的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在巨頭開(kāi)始重視這個(gè)領(lǐng)域了，但我們已經(jīng)得到了騰訊、美團(tuán)等巨頭的支持，在共贏的局面下共同做事。

嚴(yán)格意義上講，最近兩三年里創(chuàng)業(yè)的公司，沒(méi)有完全獨(dú)立生存的，幾乎都有BAT的占股，還是要依賴他們的支持。

培養(yǎng)潛在用戶的保險(xiǎn)意識(shí)

水滴內(nèi)部有三個(gè)核心業(yè)務(wù)：一是水滴互助，直營(yíng)性的B2C業(yè)務(wù)。我們經(jīng)營(yíng)一款社群性產(chǎn)品，直接賣(mài)給C端用戶。雖然水滴互助不是保險(xiǎn)也不是慈善，但是水滴互助可以起到教育用戶，讓他們有保險(xiǎn)意識(shí)的作用。

二是水滴保，平臺(tái)型的B2C項(xiàng)目。一端是多個(gè)保險(xiǎn)公司，另一端是C端用戶。

三是水滴籌，C2C業(yè)務(wù)。兩邊都是非常市場(chǎng)化的，一端是大批量的籌款者，另一端是大批量的捐款者。

這三個(gè)業(yè)務(wù)的核心重點(diǎn)都不一樣，如果每個(gè)小團(tuán)隊(duì)都不圍繞自己的關(guān)鍵點(diǎn)去發(fā)力，很可能哪個(gè)業(yè)務(wù)都做不成。所以，現(xiàn)在各個(gè)模塊都是獨(dú)立的小團(tuán)隊(duì)，自己來(lái)管理，我并不怎么深度參與業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，只是以周會(huì)的形式參與關(guān)鍵點(diǎn)，更多的是讓大家自主發(fā)揮。

如何經(jīng)營(yíng)信任

經(jīng)營(yíng)信任解讀一下就是持續(xù)創(chuàng)造精神價(jià)值，持續(xù)建立信任。

很多人會(huì)問(wèn)我這樣一些問(wèn)題：2016年，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)有一百多家，2017年變成了好幾十家，后來(lái)就沒(méi)剩下幾家了，感覺(jué)戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。為什么戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束得那么快，你們卻存活了下來(lái)？

答案只有一個(gè)：我們做的事情的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)信任，然而，多數(shù)玩家只懂得打廣告、搶地盤(pán)。

如果你沒(méi)有看到經(jīng)營(yíng)信任，或者對(duì)這一點(diǎn)理解不夠深刻、不夠堅(jiān)持，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的差別。

如何經(jīng)營(yíng)信任？核心是透明。比如水滴互助，涉及以下3點(diǎn)：

用戶加入池子里多少錢(qián)，加入了多少用戶，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)是什么樣，都是真實(shí)并公開(kāi)透明的。

為了讓用戶更踏實(shí)，把錢(qián)托管起來(lái)很關(guān)鍵。比如，我們的業(yè)務(wù)資金都是進(jìn)行資金托管的，我們不會(huì)做什么手腳或者拿去做投資。

在托管上，我們還做了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，比如每?jī)蓚€(gè)月左右就公示一次：這兩個(gè)月的業(yè)務(wù)款流入多少，錢(qián)轉(zhuǎn)到了哪個(gè)機(jī)構(gòu)托管，托管的轉(zhuǎn)帳憑證，流出了多少……一筆筆的資金流進(jìn)流出都要公示出來(lái)。

每半個(gè)月左右會(huì)公示一次當(dāng)期即將被賠付的會(huì)員情況，被賠付的會(huì)員也會(huì)把他的病情報(bào)告、賠付依據(jù)信息公開(kāi)，參與賠付均攤支援的會(huì)員如果有反對(duì)意見(jiàn)，也會(huì)實(shí)名提出，提出后我們可以重新復(fù)審。這種公示，會(huì)讓用戶更有參與感，他能看到保費(fèi)的去向。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司無(wú)法做到這么透明。

堅(jiān)持不收手續(xù)費(fèi)

進(jìn)入反超態(tài)勢(shì)

我們是怎么認(rèn)知到“信任”這件事很重要的？我也是各種“掉坑”，交了學(xué)費(fèi)后才領(lǐng)悟到的。

美團(tuán)是一個(gè)算大帳的公司，關(guān)鍵的事情關(guān)鍵發(fā)力，有時(shí)候不會(huì)太在乎過(guò)小的細(xì)節(jié)，比如認(rèn)定了外賣(mài)重要，他會(huì)放開(kāi)花錢(qián)。所以，我剛從美團(tuán)出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)，延續(xù)了那種節(jié)奏，很放得開(kāi)：天使輪融資了5000萬(wàn)元，3個(gè)月就花了1000萬(wàn)元。結(jié)果是，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)上線100天，用戶達(dá)到100萬(wàn)。但我心里很清楚，這是通過(guò)廣告打出來(lái)的，廣告一打就有，廣告停了可能就沒(méi)了，心里很不踏實(shí)。

后來(lái)，我們理性地看待這個(gè)業(yè)務(wù)，開(kāi)始慢慢通過(guò)信任口碑，積累一定量的用戶。同時(shí)被賠付的用戶越來(lái)越多，正循環(huán)下去后，網(wǎng)絡(luò)互助效應(yīng)就出現(xiàn)了，水滴互助的業(yè)務(wù)壁壘也就形成了。特別在農(nóng)村，那些被賠付的人獲得了賠付之后，他會(huì)讓全村的村民都知道?？h城也同樣如此。

運(yùn)用這幾種思維方式，我們做了一件看起來(lái)不可能做到，但卻做到的事情 ——水滴籌。

水滴籌有一個(gè)很偶然的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)有投水滴互助的用戶沒(méi)有過(guò)保障的觀察期，但他很需要一筆錢(qián)治病，找我們求助。我們做了一個(gè)籌款頁(yè)面幫助他籌錢(qián)。3個(gè)多月之后，我們發(fā)現(xiàn)籌款這個(gè)業(yè)務(wù)還是很有成就感的。

除此之外，這個(gè)業(yè)務(wù)還很有戰(zhàn)略意義，中長(zhǎng)期看會(huì)是一家獨(dú)大的。當(dāng)朋友圈都是你的產(chǎn)品的時(shí)候，別人就會(huì)動(dòng)搖。通過(guò)平臺(tái)教育用戶買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)是一個(gè)非常好的場(chǎng)景。

2016年11月，我們決定認(rèn)真做這件事。但當(dāng)時(shí)，行業(yè)里有一家比我們?cè)缱隽藘赡辏笥讶σ呀?jīng)都是它的鏈接了。我們一個(gè)月的籌款額不到對(duì)手的百分之一，差距很懸殊。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么都不用投入就有人主動(dòng)發(fā)起籌款，而我們還得各種PR，各種張羅讓人知道。他們一個(gè)月的籌款額是5億元，我們一個(gè)月籌款額就幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)元。

但當(dāng)我們認(rèn)真去做這件事的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然在北上廣以及福建等地滲透率較高，但在很多二線城市和大部分三四線城市滲透并不高，所以我們還是有機(jī)會(huì)的。

有個(gè)理論，叫“創(chuàng)新擴(kuò)散理論”，是指一個(gè)新的、靠譜的商業(yè)模式產(chǎn)生的時(shí)候要先經(jīng)過(guò)少數(shù)意見(jiàn)領(lǐng)袖的帶動(dòng)、說(shuō)服，才會(huì)引爆大眾，要經(jīng)歷很久才能全民知道。

我們?cè)缴钔诎l(fā)現(xiàn)越有機(jī)會(huì)，嚴(yán)格地搞風(fēng)控，對(duì)我們所認(rèn)為的正確的事情發(fā)力。比如，我們堅(jiān)持不收手續(xù)費(fèi)，很多平臺(tái)都會(huì)收取2%左右的手續(xù)費(fèi)。

在我們看來(lái)，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有充足醫(yī)療資金的人來(lái)說(shuō)，大病籌款是一個(gè)好選擇。好比A品類(lèi)，如果我們不向大病患者收手續(xù)費(fèi)，免費(fèi)大病籌款其實(shí)可以定義為A+品類(lèi)，比A品類(lèi)還厲害。我們手續(xù)費(fèi)都不要了，短期成不了老大，但成為一個(gè)最大的A+品類(lèi)還是有希望的。

此時(shí)，用戶面臨兩個(gè)選擇，一個(gè)A品類(lèi)，一個(gè)A+品類(lèi)，我們是免費(fèi)籌款領(lǐng)域最大的，不用解釋太多就可以說(shuō)服潛在籌款人選擇我們。

后面，我們利用免費(fèi)的A+品類(lèi)繼續(xù)發(fā)力，很快，線上線下結(jié)合加速了很多，我們因此開(kāi)始進(jìn)入反超態(tài)勢(shì)。

創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我越來(lái)越不認(rèn)同“從0到1”，“從1到100”這樣的對(duì)公司階段的描述方式了。這樣的描述方式或觀點(diǎn)，我認(rèn)為結(jié)果是固定的、是有終點(diǎn)的，但創(chuàng)業(yè)是沒(méi)有終點(diǎn)的，是一場(chǎng)無(wú)限游戲。公司是動(dòng)態(tài)的，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，結(jié)果也是動(dòng)態(tài)的。一個(gè)不及時(shí)的改變，沒(méi)有把握一個(gè)關(guān)鍵要素，企業(yè)就可能被市場(chǎng)淘汰。

創(chuàng)業(yè)其實(shí)就拼三點(diǎn)：

一是學(xué)習(xí)能力，二要不停捕捉外部信息，三是擁抱變化。

過(guò)去一年，我覺(jué)得自己的進(jìn)步速率是非常高的，可以說(shuō)到了自己的歷史峰值。每個(gè)月回頭看上個(gè)月的自己，都有進(jìn)步，樂(lè)觀一點(diǎn)，也可以說(shuō)自己又成長(zhǎng)了。一直被迭代，就是這種狀態(tài)。