佚名

創(chuàng)業(yè)者總以為資本不知道他的“故事”是編的，但資本即便知道“故事”是編的，也不會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者知道，因?yàn)槟菢訉?duì)雙方都沒(méi)好處。

“因?yàn)槟赣H體弱多病，父親癡迷賭博，所以家里一直很窮，我從小就買(mǎi)不起想看的書(shū)……我想憑一己之力，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓所有人都能看得起書(shū)?！痹谝粓?chǎng)創(chuàng)客路演上，一名年僅17歲的創(chuàng)業(yè)者正在向臺(tái)下的投資機(jī)構(gòu)代表，介紹著自己創(chuàng)立的“共享圖書(shū)”項(xiàng)目：每天只要0.15元的費(fèi)用，讀者就能從平臺(tái)上租到喜歡的書(shū)籍。

坐在臺(tái)下，聽(tīng)著感人的故事，兩家機(jī)構(gòu)當(dāng)時(shí)就向他伸出了橄欖枝。然而這個(gè)感人至深的“故事”，其實(shí)并不存在，整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目也只是一個(gè)想法。

這位年輕創(chuàng)業(yè)者的“故事”出自一家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)之手。融資和創(chuàng)業(yè)圈子里本就光怪陸離，有些創(chuàng)業(yè)者熱衷“講故事”，也有投資者愛(ài)“聽(tīng)故事”，這成了圈子里見(jiàn)怪不怪的現(xiàn)象。

想脫穎而出？先貼標(biāo)簽

曾炳添，港大高材生，他就是創(chuàng)業(yè)者背后講故事的人，已混跡于創(chuàng)業(yè)咨詢市場(chǎng)多年?！耙粋€(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目好壞是其次，有沒(méi)有動(dòng)人的‘故事情節(jié)是關(guān)鍵。”他說(shuō)，“所謂講故事，看似自欺欺人，卻可以創(chuàng)造出許多的商機(jī)?！?/p>

曾炳添也是一名創(chuàng)業(yè)者，最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，并沒(méi)有覺(jué)得講“故事”有多么重要。認(rèn)為把產(chǎn)品和商業(yè)模式做好，才是整個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

然而，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，自己4年前所創(chuàng)立的海淘項(xiàng)目，在有數(shù)據(jù)、有銷(xiāo)量、有口碑的情況下，距離天使輪融資僅差臨門(mén)一腳時(shí)，卻被對(duì)方告知：商業(yè)模式上沒(méi)有硬傷，但創(chuàng)始人缺少“故事”是敗筆。

“我創(chuàng)業(yè)太順利是我的錯(cuò)？有沒(méi)有搞錯(cuò)！”在聽(tīng)到這樣的答復(fù)之后，曾炳添很是憤懣。也有不少創(chuàng)業(yè)的朋友向他訴苦，說(shuō)項(xiàng)目在融資路演上，被機(jī)構(gòu)痛批創(chuàng)業(yè)“故事”缺乏亮點(diǎn)，不夠性感，很難在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

既然項(xiàng)目贏得市場(chǎng)要靠包裝，那幫企業(yè)講“故事”，或許會(huì)比海淘電商來(lái)得更賺錢(qián)。恰好大學(xué)主修的是營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)業(yè)，曾炳添毅然結(jié)束了原有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，和朋友一起創(chuàng)立了一家品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。

“與其他品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)不同的是，我們沒(méi)有公關(guān)、全案，只負(fù)責(zé)造故事。”其機(jī)構(gòu)早期的目標(biāo)客戶，清一色的都是想在短期內(nèi)獲得投資的初創(chuàng)企業(yè)。在前幾年創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目井噴期，創(chuàng)業(yè)者之間的融資競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)大，誰(shuí)能夠先于他人拿到資金支持，就意味著在成功路上能夠快人一步。“在商業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)重，且沒(méi)有太大硬傷的情況下，好的創(chuàng)業(yè)故事就是制勝關(guān)鍵。”

講故事也很有講究，企業(yè)和創(chuàng)始人的“包裝”，既要讓投資人眼前一亮，又要合乎常理，避免出現(xiàn)突兀的“奇葩”經(jīng)歷，而且貼標(biāo)簽、造概念的環(huán)節(jié)十分重要。曾炳添以一位00后互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者為例，在造“故事”的過(guò)程中，為對(duì)方貼上的備選標(biāo)簽有“未來(lái)馬化騰”“中二創(chuàng)業(yè)者”“少年00后野心家”等，這里面要反復(fù)推敲，還要結(jié)合當(dāng)下的行業(yè)熱點(diǎn)。越能讓資本機(jī)構(gòu)和媒體記住的標(biāo)簽，獲得投資的成功率就越高。

除了年輕人，上了年紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者也可以打造出感人勵(lì)志的創(chuàng)業(yè)故事：二次創(chuàng)業(yè)、一生坎坷、圓兒時(shí)夢(mèng)這些概念，都十分令人印象深刻。有些內(nèi)容操作好了，甚至能夠打造成年輕人的榜樣典范，在項(xiàng)目融資路演上，取得意想不到的高分。

在創(chuàng)業(yè)情節(jié)方面，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)歷程絕對(duì)不能一帆風(fēng)順，尤其是家庭環(huán)境不能太殷實(shí)，這樣才能突出個(gè)人能力。窮人的孩子早當(dāng)家，偏遠(yuǎn)山區(qū)的孩子幫鄉(xiāng)親網(wǎng)售土特產(chǎn)，為久病臥床不起的父親撐起一片天，天才少年不甘淪為模式化教育的產(chǎn)物，年幼時(shí)幫父母擺地?cái)偠裣聞?chuàng)業(yè)種子……這些才是足以打動(dòng)人心的創(chuàng)業(yè)“故事”。

造“故事”，還造型

“創(chuàng)業(yè)者都漸漸知道了講‘故事的重要性，但編不出來(lái)就得找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)了?！痹肀硎荆泻芏鄤?chuàng)業(yè)者覺(jué)得故事應(yīng)該自己來(lái)寫(xiě)，經(jīng)驗(yàn)履歷也只有自己最清楚。然而，當(dāng)他們將“故事”展現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)面前時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)引以為豪的履歷和過(guò)往，在無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者精彩“歷程”對(duì)比下，顯得黯淡無(wú)光。

事實(shí)上，不少創(chuàng)業(yè)者的精彩“歷程”，大多經(jīng)過(guò)精心策劃、細(xì)心包裝，有些策劃能力強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠自主完成，而策劃能力較弱的純技術(shù)團(tuán)隊(duì)，則一般都選擇外包給FA（專(zhuān)門(mén)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司融資的機(jī)構(gòu)），讓其完成“籌備——包裝——路演——融資”的一條龍服務(wù)。

“如果不想讓FA機(jī)構(gòu)賺走那么高的融資傭金，創(chuàng)業(yè)者就唯有找我們了?！痹碚f(shuō)，供需旺盛讓他和團(tuán)隊(duì)賺了個(gè)盆滿缽滿。相比FA機(jī)構(gòu)，他們并不精于撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)、準(zhǔn)備路演材料、投融資對(duì)接等，卻能夠引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者把創(chuàng)業(yè)故事、過(guò)程講好。

對(duì)于計(jì)劃融種子輪和天使輪的企業(yè)，曾炳添會(huì)采取一次性收費(fèi)的模式，根據(jù)行業(yè)特性不同、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱，收取8000元-10000元不等的策劃費(fèi)用。而對(duì)于計(jì)劃融A輪的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，則一般都采取比例分成的模式，即按融資總額0.75%的比例進(jìn)行抽傭。一般來(lái)說(shuō)，在他們團(tuán)隊(duì)的幫助下，獲得500萬(wàn)A輪融資的企業(yè)，協(xié)議需要繳交的傭金為3.75萬(wàn)元。

“這個(gè)價(jià)格比很多FA機(jī)構(gòu)的抽傭低多了，這才是我們立業(yè)的根本。”曾炳添介紹，對(duì)于有意向的創(chuàng)業(yè)者，一般在簽訂協(xié)議并繳交保證金后，就會(huì)有專(zhuān)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方，收集創(chuàng)始人資料，策劃相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)“故事”。

對(duì)那些毫無(wú)亮點(diǎn)的普通創(chuàng)業(yè)者，他們就會(huì)從過(guò)往的履歷上下功夫，盡量讓其經(jīng)歷看起來(lái)豐滿、坎坷些，突出個(gè)人在項(xiàng)目把控、團(tuán)隊(duì)管理等方面的能力。

至于履歷中尚欠缺的部分經(jīng)驗(yàn)或資質(zhì)，也會(huì)想辦法幫其補(bǔ)充完整，甚至?xí)峁┫鄳?yīng)的資料，讓創(chuàng)業(yè)者在短時(shí)間內(nèi)“惡補(bǔ)”。例如常年參與某某公益事業(yè)、常年個(gè)人資助某某特殊人群等，以便在路演、融資會(huì)上，應(yīng)對(duì)來(lái)自投資機(jī)構(gòu)的質(zhì)詢。

除此之外，針對(duì)項(xiàng)目創(chuàng)始人的“故事”藍(lán)本，曾炳添的團(tuán)隊(duì)還會(huì)提供專(zhuān)業(yè)的造型師，甚至為其提供恰當(dāng)?shù)囊轮l(fā)型等建議，確保從每一個(gè)細(xì)節(jié)都能夠與個(gè)人的“故事”背景相融合。尤其是在和一些地方電視臺(tái)合作欄目時(shí)，創(chuàng)業(yè)者秀的范圍更廣，更要注意細(xì)節(jié)?！爱吘乖O(shè)定在‘大山里長(zhǎng)大的孩子，總不可能長(zhǎng)得白白胖胖，穿著時(shí)尚，這根本不符合邏輯?！痹碚f(shuō)。

“瞞天過(guò)?！迸c“心照不宣”

曾有專(zhuān)家和業(yè)界人士認(rèn)為大部分創(chuàng)業(yè)者出于“正直”考慮，都不會(huì)接受捏造的“故事”。然而，事實(shí)卻恰好相反，有些創(chuàng)業(yè)者為了能夠盡快融資，非常樂(lè)意看到這些強(qiáng)加在自己身上的“閱歷”和“故事”。

據(jù)了解，創(chuàng)業(yè)三年多來(lái)，曾炳添和團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就已經(jīng)超過(guò)5000個(gè)，其中有超過(guò)20%的項(xiàng)目順利拿到融資，剩余的也部分獲得了投資或并購(gòu)意向。

那些愛(ài)聽(tīng)“故事”的投資機(jī)構(gòu)，難道就不知道其中暗含“水分”嗎？

“這些‘水分我們?cè)谧霰M調(diào)時(shí)就能夠摸清楚了。”曾在廣州某資本機(jī)構(gòu)擔(dān)任投資經(jīng)理的Gamin說(shuō)，但他同時(shí)表時(shí)，投資機(jī)構(gòu)對(duì)于部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目允許一些“水分”的存在，只要行業(yè)有前景，項(xiàng)目能賺錢(qián)，機(jī)構(gòu)不會(huì)在意創(chuàng)業(yè)者是否講“故事”。

在從事投資經(jīng)理的兩年時(shí)間里，Gamin經(jīng)手過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目超過(guò)一千個(gè)。他說(shuō)那些有“故事”的實(shí)力創(chuàng)業(yè)者，才是大部分資本機(jī)構(gòu)青睞的好項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的估值在一年內(nèi)就會(huì)翻番，除了有好產(chǎn)品之外，還有“話題”可以炒作，部分“勵(lì)志”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，甚至還能通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)媒體向社會(huì)傳播“正能量”。

“只要故事合理些，機(jī)構(gòu)一般都會(huì)照單全收，即便是在盡調(diào)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也不會(huì)主動(dòng)戳破這層窗戶紙?！碑吘雇顿Y機(jī)構(gòu)能否獲得可觀的回報(bào)，才是其最關(guān)心的問(wèn)題。若含有一定“水分”的“故事”，能夠在一定程度上提高企業(yè)未來(lái)的估值，并在引入新一輪融資上事半功倍，何樂(lè)而不為呢？

“這些創(chuàng)業(yè)者總以為資本不知道他的‘故事是編的，但資本即便知道‘故事是編的，也不會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者知道，因?yàn)槟菢訉?duì)雙方都沒(méi)好處。”Gamin說(shuō)。

（劉洋薦自《看天下》）