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        如何對待隱性價(jià)值

        2018-08-30 05:39:06良大師
        北方人 2018年19期
        關(guān)鍵詞:價(jià)值

        文/良大師

        對隱性價(jià)值的態(tài)度決定你能做多大的事

        我由于從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)行業(yè),經(jīng)常要幫客戶尋找合適的講師。慢慢發(fā)現(xiàn),不同的講師有不同的工作風(fēng)格。

        比如,劉老師,屬于典型的不見兔子不撒鷹。每當(dāng)有了需求,一定要談好價(jià)格,合同簽訂,才進(jìn)行下一步的工作。他的原則很清晰,時(shí)間就是金錢。因?yàn)樵谂嘤?xùn)實(shí)施前,要投入大量工作,例如學(xué)員訪談、領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研、場景設(shè)計(jì)……如果企業(yè)最終沒有請他,前期的投入就打了水漂。以機(jī)會(huì)成本的角度,這種原則無可厚非。但如果沒有前期投入,課程就沒有針對性,也就很難被選中。所以,劉老師的生意并不算很好。

        另一位講師,馬老師,風(fēng)格則完全不同。只要客戶需求在框架內(nèi),先不論成交的可能,便全情投入,安排訪談,進(jìn)行調(diào)研,重新設(shè)計(jì)課程內(nèi)容……這種做法,增添很多工作。但是,客戶選擇他的可能性也更大,畢竟前期的工作使他的課程更能對癥下藥。即使偶爾沒有成交,他也毫不在意。他說借此洞察了一個(gè)行業(yè),打開了一個(gè)通道,后期肯定會(huì)有其他機(jī)會(huì)。果不其然,他的課程往往具有行業(yè)專屬性,訂單頗多。

        劉老師和馬老師的區(qū)別在哪里呢?歸根結(jié)底,就是對待隱性價(jià)值的不同態(tài)度。

        隱性價(jià)值三個(gè)特征間接性、長期性和復(fù)合性

        什么是“隱性價(jià)值”?

        這個(gè)詞匯來自營銷學(xué),以“星巴克”為例,它的咖啡是最好喝的嗎?當(dāng)然不算,可為什么它能長盛不衰?其實(shí)最重要的原因就是對“隱性價(jià)值”的重視。

        第一,星巴克更重視那些間接性的價(jià)值。很少看到星巴克在媒體上的廣告,但是,星巴克卻愿意為咖啡講座、沙龍等活動(dòng)花費(fèi)巨資。這些活動(dòng)能與顧客互動(dòng),過程中可以帶來更多的價(jià)值,雖然這些價(jià)值并非那么的直接。

        第二,星巴克更重視那些長期性的價(jià)值。創(chuàng)始人舒爾茨來清華大學(xué)企業(yè)講堂演講時(shí)曾說:“在星巴克金字塔頂部的不是股東,而是員工。中間是顧客,底部才是股東。”他說,太在乎短期收益,是很多企業(yè)犯的錯(cuò)。提升員工待遇,雖然減少了短期收益,但是吸引和留住了更優(yōu)秀的員工,這樣反而能夠支撐公司更持久的發(fā)展。

        第三,星巴克更重視那些復(fù)合性的價(jià)值。星巴克實(shí)際是在兜售“第三空間的體驗(yàn)感。”第三空間是家庭、職場之外的另一個(gè)空間。它通過口味、品相、環(huán)境、氣氛等多個(gè)維度,滿足我們在這個(gè)空間的體驗(yàn)感。那些維度不是單一孤立,而是相互融合、自成系統(tǒng),甚至競爭者都無法模仿,我們稱為復(fù)合性價(jià)值。

        通過對星巴克的三點(diǎn)解讀,我可以總結(jié)“隱性價(jià)值”的主要特征:間接性、長期性和復(fù)合性。

        以宏見微,對“隱性價(jià)值”的重視,不僅受用于企業(yè)管理,更適用于個(gè)人成長。

        成功者的共性關(guān)注事物的間接價(jià)值

        隱性價(jià)值的第一個(gè)特征是收益的間接性。

        羅振宇曾講過一件事。

        他有一個(gè)在雜志社做編輯的朋友,聊起工作時(shí),那朋友得意洋洋地說:“告訴你,我工作有一個(gè)絕招?!?/p>

        羅胖問道:“什么絕招?”

        朋友說:“我編輯任何文章,只用三個(gè)鍵:復(fù)制、全選、剪切,多一個(gè)我都不用?!?/p>

        羅胖又問:“為什么這么做?”

        朋友說:“老板給錢太少,所以我就這么工作。他給多少錢我就干多少事。”

        羅胖問:“這樣生產(chǎn)出來的文章能好看嗎?”

        朋友說:“當(dāng)然不好看?!?/p>

        羅胖問:“那你的能力會(huì)有進(jìn)步嗎?”

        朋友說:“當(dāng)然不會(huì)。”

        羅胖說:“那你何苦呢?”

        朋友說:“我有什么辦法?誰讓他只給我這么點(diǎn)錢!”

        結(jié)果,這朋友陷入到一個(gè)怪圈:老板給多少錢,他就干多少活,水平提高不了,老板自然給的錢也多不了……

        直到一天,老板找了一個(gè)比他年輕,又比他能干,還和他要價(jià)一樣的人……

        這樣的人在生活中應(yīng)該不少吧?他們只關(guān)注看得見的價(jià)值,畢竟這些價(jià)值可以量化,存在于期然之中。但是,這個(gè)世界是動(dòng)態(tài)的,原本換取顯性價(jià)值的資本會(huì)逐漸貶值。而能為其充值的,恰恰是對間接價(jià)值的關(guān)注。所以,那些在企業(yè)里混日子的人,看起來很精,其實(shí)很傻。覺得錢少,就耗著,最終烤糊了自己的青春。

        成功者往往更能關(guān)注到一件事物的間接價(jià)值。

        硅谷風(fēng)投界的新銳克里斯·薩卡,曾成功投資Twitter和Uber。他創(chuàng)業(yè)前在Google工作,與其他員工不同,對待工作,他總愛多做一點(diǎn)兒:

        一個(gè)項(xiàng)目報(bào)告,他會(huì)對背景進(jìn)行更為細(xì)致的調(diào)研,其實(shí)完全不必如此;

        一個(gè)數(shù)據(jù)分析,他會(huì)過段時(shí)間再去檢視合理性,其實(shí)完全沒有必要;

        更有意思的是,他經(jīng)常去參加一些與自己無關(guān)的高層會(huì)議。

        這些會(huì)議,根本沒人請他,有人就問他來干嗎,這時(shí)薩卡就說,我是來幫你們做會(huì)議記錄的。會(huì)后,他真的會(huì)寫一份會(huì)議紀(jì)要,分發(fā)給參會(huì)者。

        他做的這些事真的沒用嗎?恰恰相反,這些事給他帶來了巨大的間接價(jià)值:擴(kuò)寬了他的視野,培養(yǎng)了他的嗅覺,也為他日后的風(fēng)投生涯帶來了巨大的直接收益。

        薩卡的故事讓我想起李笑來曾說的一段話:為什么很多人上班不快樂?因?yàn)樗麄儾恢雷约涸谫崈煞菔杖?,一份是工資獎(jiǎng)金,一份是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。老板其實(shí)很傻,一邊給你發(fā)工資,一邊給你學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。你想想這些,就應(yīng)該快樂了……

        凡事關(guān)注長期價(jià)值回報(bào)會(huì)越滾越大

        隱性價(jià)值的第二個(gè)特征是回報(bào)周期很長。

        正因?yàn)榛貓?bào)周期長,往往導(dǎo)致我們主動(dòng)忽略,使之隱形。

        問你個(gè)問題,我準(zhǔn)備1年后給你1000元,但如果你愿意多等1個(gè)月,我會(huì)給你1100元,你如何選擇?相信你會(huì)選擇1年零1個(gè)月后領(lǐng)取1100元:既然都等了1年,多等1個(gè)月又何妨呢?

        現(xiàn)在把問題換一下,馬上給你1000元,但如果你愿意一個(gè)月后拿,我會(huì)再給100元。你又會(huì)如何選擇?想必很多人選擇先拿了1000元再說,畢竟落袋為安。

        可是,兩個(gè)問題的本質(zhì)是一樣的,不一樣的只是你對時(shí)間的感知。這種感知,讓你只關(guān)注短期價(jià)值,而忽略長期價(jià)值。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“雙曲貼現(xiàn)”理論。

        這個(gè)理論也揭示了人類所殘留的“動(dòng)物性”,即把美好留在當(dāng)下,把麻煩拋給未來。所以,為什么你無法堅(jiān)持每天讀書?為什么你無法堅(jiān)持每天鍛煉?為什么你無法堅(jiān)持輔導(dǎo)孩子功課?雖然你知道這些都會(huì)在將來使你受益,可與之交換的卻是當(dāng)下的舒適,于是半推半就中得過且過……

        豈不知,這一切都是要還的。

        人生前期越嫌麻煩,越懶得學(xué),后來就越可能錯(cuò)過讓你動(dòng)心的人和事,錯(cuò)過新風(fēng)景。理智的人往往更看重那些能帶來長期價(jià)值的東西,即使為當(dāng)下帶來種種麻煩。

        且不說各個(gè)領(lǐng)域鍥而不舍的精英分子,但就教育孩子這事就是一個(gè)分水嶺。

        我曾經(jīng)的一位領(lǐng)導(dǎo)事業(yè)有成,但對待孩子的教育格外用心。一次晚上加班,我聽到他在辦公室里說話,以為在叫我。進(jìn)去后,發(fā)現(xiàn)他正在通過視頻輔導(dǎo)孩子做功課。

        之后談起此事,他說除非極特別情況,他每天都輔導(dǎo)孩子功課,哪怕回不了家,也會(huì)通過視頻。

        我說每天工作壓力這么大,還輔導(dǎo)孩子,也太辛苦了。本以為他會(huì)講些父愛如山的大道理,怎知他給我算了筆賬,大概意思是:對孩子的投入就像早期買房,每月按揭時(shí)辛苦一點(diǎn)兒,可日后能享受成倍的投資回報(bào)。反之,如果現(xiàn)在不管不問,將來孩子長大,上大學(xué)、找工作、談對象都還是父母的事,積攢下來,件件都是大麻煩。所以,用現(xiàn)在的小辛苦換以后的大麻煩,這很劃算。

        他這話聽起來有點(diǎn)功利,可是蠻有道理。

        混沌學(xué)中有個(gè)概念,在初始節(jié)段的小小調(diào)整,則會(huì)導(dǎo)致后期的巨大偏差。這就是以長期價(jià)值為目標(biāo)的意義所在。

        關(guān)注復(fù)合型價(jià)值讓工作事半功倍

        隱性價(jià)值第三個(gè)特征是,可以演變?yōu)橐环N復(fù)合型價(jià)值。

        復(fù)合性價(jià)值的對立面是單一性價(jià)值。

        如果你是一名文案工作者,做出精美的PPT就是你的單一性價(jià)值;

        如果你是一名銷售,精通話術(shù)就是你的單一性價(jià)值;

        如果你是一名管理者,激勵(lì)員工就是你的單一性價(jià)值。

        把單一性價(jià)值經(jīng)營得再優(yōu)秀,也很難出類拔萃。因?yàn)檫@些價(jià)值也是你競爭對手所關(guān)注的。均衡博弈下,這些原本優(yōu)秀的元素會(huì)被稀釋,終將淪為一張入場券。所以,很多大企業(yè)在選拔高管時(shí),都會(huì)要求入選者同時(shí)具備多種經(jīng)歷。

        你可以是產(chǎn)品出身,但你必須具有銷售管理的經(jīng)歷;

        你可以是運(yùn)營出身,但你必須要有營銷規(guī)劃的履歷……

        這其實(shí)也是在釋放一個(gè)信號(hào),企業(yè)更需要那種復(fù)合性人才。因?yàn)樵诎鍓K之間的拼接處,才最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新的火花。

        我之前的文章中曾提出過一個(gè)“加持”法則,是說在你原有主業(yè)的基礎(chǔ)上,加持一種相關(guān)技能。這樣,你即可擁有一種獨(dú)特的競爭力,也就是我們這篇文章所說的“復(fù)合性價(jià)值”。

        知識(shí)大V吳軍曾解讀過畢加索的成功。他說,畢加索不僅僅是畫得好,與同時(shí)代的人比,他還有項(xiàng)技能,就是會(huì)講故事。

        比如在每次賣畫之前,他都會(huì)先辦一次畫展,但是先不給你看畫,而是講這幅畫背后的故事。當(dāng)你意猶未盡時(shí),再給你看畫。這時(shí)候畫商和收藏家就會(huì)覺得“還真是這么回事”,然后就有了知己般的認(rèn)同感。久而久之,畢加索在他們心中的地位就越來越高了。

        現(xiàn)實(shí)中有很多這樣的例子,都可以說明復(fù)合性價(jià)值的重要性。

        小時(shí)候看《三俠五義》,白眉大俠徐良與高手對決總能獲勝,不是他比別人武功高,而是他暗器多,冷不丁給你一鏢,這就是所謂的“復(fù)合性”價(jià)值。

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