張貴澤

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行與保險(xiǎn)公司以共同客戶為服務(wù)對象，以兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的共同產(chǎn)品為銷售標(biāo)的，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶提供共同產(chǎn)品的f$化營銷和多元化金融服務(wù)的新型業(yè)務(wù)。在過去的十年之間，銀保業(yè)務(wù)成為了保險(xiǎn)行業(yè)的膨脹劑，業(yè)務(wù)量的膨脹劑，公司排名的膨脹劑，也成為險(xiǎn)資獲取資金的高速公路，以至于2018年有的公司依然獲得了幾百億躉交業(yè)務(wù)的指標(biāo)，這幾年銀保波瀾壯闊的起起落落是保險(xiǎn)公司的行為？這些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)到底是不是野蠻人？這個(gè)野蠻人的產(chǎn)品怎么產(chǎn)生的？野蠻人的資金使用是否合法？在這些問題沒有清晰的時(shí)候，我們迎來了“保監(jiān)姓監(jiān)”，隨著2017-9-30的到來，在134號文件背景下，銀保迎未了2018年開門紅戰(zhàn)役。

銀保渠道負(fù)增長趨勢明顯

我們看見2017年保險(xiǎn)行業(yè)前12月保費(fèi)收入同比增長18%，壽險(xiǎn)單月保費(fèi)收入環(huán)比持平，原保費(fèi)收入26，040億元，同比增長20.04%，增速為年內(nèi)新低，單月保費(fèi)收入環(huán)比略增長0.91%，同比增長0.32%，壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入同比略有上升，保費(fèi)收入持續(xù)處于高位。2018年根據(jù)上市險(xiǎn)企披露的1月壽險(xiǎn)保費(fèi)數(shù)據(jù)，除了國壽同比大幅下降21.34%以外，平安、太保和新華的壽險(xiǎn)保費(fèi)分別實(shí)現(xiàn)了20.7%/23.0%/9.9%的增長，但四大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入同比減少0.79%，同時(shí)平安新業(yè)務(wù)/續(xù)期業(yè)務(wù)分別為391億元（-11.8%）/769億元（52.1%）。銀保渠道占比較高的壽險(xiǎn)公司負(fù)增長明顯，壽險(xiǎn)行業(yè)整體今年1月保費(fèi)增速成負(fù)增長。

當(dāng)前銀保業(yè)務(wù)面臨什么樣的狀態(tài)？

自2017年《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（保監(jiān)人身險(xiǎn)[2017]134號）文件實(shí)施以來，保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上有了明顯變化，兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)形態(tài)改變，年金責(zé)任給付時(shí)間和金額均受到限制，產(chǎn)品的理財(cái)屬性弱化。

尤其是“雙錄”啟動(dòng)，銀行保險(xiǎn)銷售過程復(fù)雜化。2017年11月1日正式實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》（正式實(shí)施之前，一些銀行已經(jīng)開始試運(yùn)行），要求銀行柜面出單要對保險(xiǎn)銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行錄像、錄音，直接增加了銀行保險(xiǎn)銷售的難度。

年初和一個(gè)省公司銀?？偙O(jiān)交流，他表示現(xiàn)在一場活動(dòng)保費(fèi)不超過100萬，照以前的一場活動(dòng)千萬差距太大，業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品影響位居第一，“雙錄”對保險(xiǎn)銷售影響位居第二：由于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售涉及客戶家庭財(cái)富、身體健康等隱私，“雙錄”可能引起客戶反感；三是多家銀行或保險(xiǎn)公司為了規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，紛紛采用電子渠道出單。但對縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，無法做到100%的用網(wǎng)上銷售替代柜面銷售。重另外+層面銀行渠道在這個(gè)短短的幾個(gè)月也發(fā)生很大的變化，開門紅季渠道其他理財(cái)產(chǎn)品多了，特別是對于銀保銷售形式的倦怠，客戶普遍已經(jīng)經(jīng)營過幾遍等等問題的影響也非常大，渠道的這些問題大部分也是保險(xiǎn)公司經(jīng)營粗暴造成的。

除上述兩大政策之外，2017年12月29日，保監(jiān)會(huì)還發(fā)布了《關(guān)于組織開展人身保險(xiǎn)治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營專項(xiàng)行動(dòng)的通知》（保監(jiān)人身險(xiǎn)[2017]283號），將銷售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象和非法經(jīng)營列為整治的重點(diǎn)，簡稱：“執(zhí)亂打非”。再加上市場環(huán)境變化，資本市場趨緊，其他理財(cái)產(chǎn)品利率上行，保險(xiǎn)收益率不敵理財(cái)產(chǎn)品而且品相不好（前五年沒有返還）導(dǎo)致銀保保費(fèi)下滑，萬能險(xiǎn)斷崖式下跌。

銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向、路徑在哪里？

銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向是監(jiān)管要求回歸保障，堅(jiān)持“保險(xiǎn)業(yè)姓保，保監(jiān)會(huì)姓監(jiān)”，就是回歸保險(xiǎn)本源，重塑保險(xiǎn)監(jiān)管。讓銀保同業(yè)重視長期交。況且銀行也要站在銀行利潤與成本角度來思考。如何開辟銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑呢？

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級：絕對不能簡簡單單把每年的即期年金退后五年這樣粗暴應(yīng)付監(jiān)管的做法，也不可以僅僅是拆分+萬能賬戶為主險(xiǎn)的應(yīng)付監(jiān)管的方式，應(yīng)該在產(chǎn)品本質(zhì)上進(jìn)行細(xì)化：比如年金險(xiǎn)附加終身超級大額航空保險(xiǎn)等險(xiǎn)種之間的跨度大的整合，比如年金險(xiǎn)的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)合銀行的授信額度等，讓銀保產(chǎn)品更加銀保。

銷售轉(zhuǎn)型升級：從單存的銀行邀請客戶轉(zhuǎn)型升級為，共同服務(wù)客戶、共同開拓客戶、共同服務(wù)客戶，讓理財(cái)經(jīng)理真正愿意和保險(xiǎn)公司合作，淡化推銷淡化產(chǎn)品強(qiáng)化服務(wù)。

渠道轉(zhuǎn)型升級：保險(xiǎn)公司要改變利用渠道、利用渠道資源為真正的服務(wù)渠道，把渠道的產(chǎn)品也當(dāng)成自己的附加產(chǎn)品，形成你中有我的局面，我們就計(jì)劃在江蘇安排保險(xiǎn)公司外勤去市場推銷支付工具，帶動(dòng)保險(xiǎn)公司外勤活動(dòng)量、客戶數(shù)量，又可以解決銀行在外出銷售市場的短板。但實(shí)際上，銀行也好，保險(xiǎn)公司也好，在新的大金融生態(tài)圈中，受互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)支付的影響，都有合作意向，“有依賴總比沒依賴強(qiáng)”。同時(shí)，銀保渠道具有獨(dú)特優(yōu)勢。對比個(gè)險(xiǎn)渠道而言，銀保渠道人員整體素質(zhì)相對穩(wěn)定且更高。在移動(dòng)支付背景下，銀保渠道高凈值人群接觸效率更高。銀保仍是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要渠道。

總之，產(chǎn)品銷售由只談收益向收益加保障轉(zhuǎn)型；繳費(fèi)期限由躉交和短期向長期轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品由短險(xiǎn)向中等期長險(xiǎn)轉(zhuǎn)型；險(xiǎn)種由單一主險(xiǎn)向主險(xiǎn)加附加險(xiǎn)的組合轉(zhuǎn)型；銷售客戶由普通客戶向中高端客戶轉(zhuǎn)型；對客戶服務(wù)模式由廳堂對話向私人理財(cái)專業(yè)溝通轉(zhuǎn)型；客戶范圍由個(gè)人客戶向個(gè)人客戶和對公客戶轉(zhuǎn)型。

銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作總基調(diào)是穩(wěn)中求進(jìn)！

銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，探索新的業(yè)務(wù)模式，首先組織管理要高效系統(tǒng)，自上而下的策劃與推動(dòng)，自下而上的需求與反饋，對創(chuàng)新和復(fù)制推廣起到保障作用。對相關(guān)崗位人員的業(yè)務(wù)要進(jìn)行技能訓(xùn)練、通關(guān)輔導(dǎo)、督導(dǎo)追蹤等過程管理，確保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的力度。結(jié)構(gòu)改善優(yōu)化，期交占比上升，或者保費(fèi)收入比上升，業(yè)績產(chǎn)能一定能夠提升，規(guī)模保費(fèi)與中收必將增長。

從銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展來看，政府和監(jiān)管部門應(yīng)在政策上加以引導(dǎo)，比如規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)定價(jià)提供窗口指導(dǎo)，鼓勵(lì)在線服務(wù)等創(chuàng)新方式的運(yùn)用，為新技術(shù)的發(fā)展提供政策依據(jù)，鼓勵(lì)個(gè)人銷售的綜合化發(fā)展等；從公司發(fā)展來看，專業(yè)人才的儲(chǔ)備是關(guān)鍵要素之一，既要求具有敏銳的市場洞察力，熟悉銀保業(yè)務(wù)發(fā)展流程，又要具有信息專業(yè)知識，為謀求公司技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展提供人力支持；從業(yè)務(wù)發(fā)展來看，后臺(tái)技術(shù)支持越有力，前線業(yè)務(wù)發(fā)展越順利；后臺(tái)技術(shù)變革越高效，前線業(yè)務(wù)節(jié)奏越緊湊。所以說，技術(shù)與業(yè)務(wù)是息息相關(guān)的，技術(shù)變革突破是我們業(yè)務(wù)持續(xù)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展的動(dòng)力來源。

其實(shí)2018年是銀保行業(yè)重新洗牌的一年，整個(gè)行業(yè)將面對前所未有的重大機(jī)遇，市場格局重新定義，在這樣的背景情況下回歸保障大勢，無論是否愿意積極性的改善產(chǎn)品，研究市場、經(jīng)營渠道，重新審視整個(gè)業(yè)務(wù)形勢，定位保險(xiǎn)公司之訴求與愿景與渠道的融合，探索屬于這個(gè)時(shí)代的銀保發(fā)展模式。