張貴澤

作為保險行業(yè)的一名資深從業(yè)人員，也是國內(nèi)最資深的咨詢培訓機構(gòu)的負責人，最近在和保險公司進行溝通的時候，一些公司的管理者表示，雖然站在個人的角度看，培訓就是培訓、咨詢就是咨詢，這就是服務(wù)行業(yè)，不需要什么保險中介資質(zhì)。但是站在公司的角度看，還是希望培訓機構(gòu)持有中介資質(zhì)，這樣會更加有利于合作……

春節(jié)以后，作為咨詢機構(gòu)我們例行拜訪客戶、了解市場，但當和一家保險公司領(lǐng)導交流的時候問題出現(xiàn)了。保險公司老總反饋道：希望我們持有中介資質(zhì)，這樣便于合作，并表達出一些關(guān)于合規(guī)的顧慮。

回顧中國保險業(yè)的發(fā)展，臺灣保險培訓咨詢機構(gòu)就是我們的“黃埔軍?！?。以梁天龍老師為代表的臺灣前瞻保銷集團，為中國大陸保險營銷做出了突出的貢獻；西方咨詢公司麥肯錫也為中國人壽、中國平安的培訓系統(tǒng)建立提供過專業(yè)的培訓咨詢。

湖北某保險公司2005年隊伍老化嚴重，自身由于各種原因突破很難，時任總經(jīng)理外請咨詢機構(gòu)進入湖北分公司，當時有近百名顧問沉淀于湖北各個職場，短短一個季度兩萬多人的新人進入公司就職。這個案列無論在財務(wù)核算、成本管理、時間空間關(guān)系上都是經(jīng)典之作，這幾年山西、云南等地的保險機構(gòu)更是一邊高速發(fā)展一邊受益于咨詢機構(gòu)的協(xié)助。

開啟優(yōu)勢咨詢項目有錯嗎？

眾所周知，在國家提倡服務(wù)外包的大環(huán)境下，政府和各類企事業(yè)單位通過服務(wù)外包，提高了專業(yè)化服務(wù)品質(zhì)，節(jié)約了財務(wù)開支，專營業(yè)務(wù)更加專業(yè)，就如同蓋樓需要找土建工程公司，裝修需要找裝修公司一樣。咨詢公司更是如此，作為優(yōu)秀管理與培訓的提供者，在公司治理，業(yè)務(wù)流程再造，公司系統(tǒng)化經(jīng)營建設(shè)等方面更具有優(yōu)勢，保險行業(yè)的幾個大型高峰會就是保險咨詢培訓機構(gòu)經(jīng)典之作。

目前國內(nèi)保險專業(yè)咨詢培訓從業(yè)人員過千人，機構(gòu)過百家，他們以自己第三方的視角、獨特的思路、專業(yè)的培訓正在幫助保險機構(gòu)快速發(fā)展，其監(jiān)管是否在這個領(lǐng)域給予一定的規(guī)范已經(jīng)迫在眉睫了。其實選擇培訓機構(gòu)也是目前行業(yè)比較難的一件事，筆者站在咨詢行業(yè)本身的角度認為：第一，理清咨詢工作內(nèi)容很關(guān)鍵，就是保險公司希望咨詢培訓機構(gòu)服務(wù)的具體涵蓋，保險公司還必須在合規(guī)經(jīng)營上嚴格把控，不可以一包了之；第二：招標管理是科學之道，對于一個咨詢服務(wù)展開招標，讓不同的咨詢公司進行路演匯報，選擇合適的機構(gòu)；第三：案列為王原則，通過實踐檢測這個咨詢培訓機構(gòu)過往的項目與客戶的口碑。

咨詢培訓違反保險法嗎？

從法律層面講，作為給保險公司提供業(yè)務(wù)培訓與咨詢的機構(gòu)來講不需要保險行業(yè)執(zhí)業(yè)資質(zhì)，保險法的規(guī)定是：（保險法原文）“保險代理人和保險經(jīng)紀人第一百一十七條保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機構(gòu)或者個人。保險代理機構(gòu)包括專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險專業(yè)代理機構(gòu)和兼營保險代理業(yè)務(wù)的保險兼業(yè)代理機構(gòu)。”我們這樣解讀：

第一：具有保險行業(yè)中介資質(zhì)，與保險人書面合同的委托，簽署了代理協(xié)議或者書面授權(quán)，保險公司本身是認可這個關(guān)系的存在，比如給予業(yè)務(wù)辦理的通道：工號？代理號？業(yè)務(wù)票據(jù)？第二：收取傭金是代理關(guān)系的核心，保險公司支付了直接傭金，或者變相支付了直接傭金（直接傭金是保險公司結(jié)算代理費用的標準、唯一合法渠道）；第三：辦理保險業(yè)務(wù)，比如簽署投保單，或者變相簽署投保單，具體應該包括：尋找客戶、推銷產(chǎn)品、簽署契約、收取保險機構(gòu)傭金，提供售后服務(wù)等等。

而“第一百一十八條保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機構(gòu)我們是這樣解讀的。首先，獲得投保人書面的認可、委托，投保人愿意接受其提供的保險中介活動。其次，在保險機構(gòu)也取得中介資質(zhì)，特別是簽署了業(yè)務(wù)經(jīng)紀合作協(xié)議或者授權(quán)，保險業(yè)務(wù)保險人才會接受。最后，收取傭金是中介關(guān)系的核心，保險公司支付了直接傭金，或者變相支付了直接傭金（直接傭金是保險公司結(jié)算代理費用的標準、唯一合法渠道）。

基于以上規(guī)定我們理解：是否從事中介業(yè)務(wù)或者是否需要中介資質(zhì)的確定，要看是否和保險機構(gòu)有相關(guān)產(chǎn)品銷售代理中介的授權(quán)合同、代理中介合約、是否在行為上實施了中介業(yè)務(wù)的結(jié)果…取得傭金收入。參與或者實施中介業(yè)務(wù)行為具體應該涵蓋三個層面：是否完成了從尋找目標客戶、推銷保險產(chǎn)品、簽署投保單、完成保險契約、獲得傭金這個流程；是否在保險機構(gòu)具有了出單的渠道（正式、變相）；最關(guān)鍵是否獲得了保險機構(gòu)的直接傭金（是否開具傭金、手續(xù)費發(fā)票、保險公司是否在傭金里面變相列支）。

咨詢培訓機構(gòu)要有資質(zhì)嗎？

助力保險業(yè)發(fā)展，咨詢培訓機構(gòu)也要規(guī)范自己的行為，是否有誤導、虛假內(nèi)容，從這個問題上在銀行保險監(jiān)管合并的今天我們也可以深度進行思考行業(yè)服務(wù)準入的精細化管理與授權(quán)的問題，筆者建議：第一：不涉及行業(yè)本身專業(yè)的領(lǐng)域，計算機硬件設(shè)備、裝修、采購、安防等領(lǐng)域，雖然不屬于行業(yè)監(jiān)管范圍應該有專門的部門，但應接受行業(yè)單位的報備和備案，關(guān)于報備與備案準則需要根據(jù)具體情況厘定。第二：涉及行業(yè)的一些專業(yè)的領(lǐng)域：所有的培訓、業(yè)務(wù)咨詢、財務(wù)咨詢，上市、資產(chǎn)重組、股東管理、人力資源咨詢等咨詢培訓，公司治理問題，建議出臺實施細則等，明確報備要求與報批要求，便于被監(jiān)管企業(yè)執(zhí)行。第三：監(jiān)管部門對于敏感、而且常態(tài)化發(fā)生的行為，比如銷售類的營銷會議，銷售類的客戶答謝會議，理財產(chǎn)品銷售講解行為，貴金屬銷售，基金銷售行為、外匯炒匯行為，應該出臺精細化的管理要求，合規(guī)監(jiān)控方法。

總之，在服務(wù)外包常態(tài)化科學化的當下，客觀上保險行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出一個服務(wù)的業(yè)態(tài)一咨詢培訓，在嚴格控制金融風險的新形勢下，監(jiān)管前置非常重要，管理風險要制度先行，規(guī)定具有合理，既有利于監(jiān)管也不刻板，讓金融行業(yè)在監(jiān)管下、陽關(guān)下快速發(fā)展，滿足人民生活水平提高的需求，隨著區(qū)跨鏈技術(shù)的介入、特別是當下虛擬貨幣滿天飛的亂象，各種第三方金融平臺硝煙彌漫，筆者認為真正的治理還沒有開始，監(jiān)管應該與時俱進地投入到科技革命的浪潮里，以此推動正當正規(guī)金融機構(gòu)大膽合規(guī)合法開展業(yè)務(wù)，保護改革開放繼續(xù)提速，為金融領(lǐng)域保駕護航。