C=CBNweekly L=Stephen Lussier

消費(fèi)者的改變讓鉆石經(jīng)銷商們不得不重新思考自己制定的市場(chǎng)戰(zhàn)略。美國(guó)、中國(guó)和印度等幾大鉆石消費(fèi)市場(chǎng)，千禧一代（18至36歲）貢獻(xiàn)了近一半銷售額，個(gè)性張揚(yáng)的他們正在追求更多樣化、可定制的購(gòu)物體驗(yàn)。不一定在婚慶時(shí)才購(gòu)買鉆石，這也意味著鉆石生意從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到店鋪體驗(yàn)，都需要作出改變來(lái)滿足他們。

C：為什么會(huì)選擇在中國(guó)開(kāi)出新品牌的全球首家旗艦店，中國(guó)鉆石市場(chǎng)有何變化？

L：10年前我們從中國(guó)開(kāi)始做“永恒印記”項(xiàng)目和Libertaime by Forevermark鉆石品牌。我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)看到了兩個(gè)機(jī)會(huì)，一是女性社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)角色的強(qiáng)化，這使得她們有了更多購(gòu)買鉆石的自主意識(shí)，并激發(fā)出更多自購(gòu)需求。二是線上線下平臺(tái)打通，對(duì)消費(fèi)者而言，這些平臺(tái)提供的不僅僅是鉆石，還有所有奢侈品的購(gòu)買機(jī)會(huì)。中國(guó)的“千禧一代”人口超4億。根據(jù)我們掌握的信息，在中國(guó)市場(chǎng)，3/4鉆石的賣給了“千禧一代”。其中，新一代女性對(duì)自購(gòu)鉆石需求的變化也占據(jù)了相當(dāng)大比例。鉆石一直以來(lái)都被賦予承諾的象征，同時(shí)它還代表著個(gè)人成就，這與新一代女性內(nèi)心強(qiáng)大、對(duì)真實(shí)事物有渴望以及獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性相吻合，“千禧一代”對(duì)鉆石的需求依然十分強(qiáng)勁。

C：你如何看待奢侈品珠寶與鉆石市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？

L：飾品市場(chǎng)存在不同品類，比如普通寶石或者稀有寶石，這很正常。鉆石在跟它們的比較上有一些獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：鉆石代表愛(ài)和承諾，代表對(duì)一份關(guān)系和感情的付出，這與其他寶石不同；鉆石沒(méi)有與時(shí)尚脫節(jié)，它是首選的配飾。第三就是鉆石寓意長(zhǎng)久積累?！般@石”這個(gè)詞來(lái)自于希臘語(yǔ)“ADAMS”，原意是“不可征服”，象征個(gè)人成就，帶給消費(fèi)者的寓意是印證人生中的重要時(shí)刻。這是鉆石被賦予的含義。

C：之前Forevermark選擇和周大福、潮宏基這樣的品牌零售商合作，現(xiàn)在則獨(dú)立開(kāi)店，以后你們會(huì)不會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，你打算如何處理這種關(guān)系？

L：與珠寶商合作針對(duì)的是核心業(yè)務(wù)，以婚嫁需求為主，我們稱之為經(jīng)典的鉆石細(xì)分市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)我們將繼續(xù)跟珠寶商合作。與此同時(shí)Libertaime by Forevermark是一個(gè)全新的零售概念，售賣的產(chǎn)品和定位有所不同，更多是針對(duì)非婚嫁需求的千禧一代年輕女性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感，價(jià)格比傳統(tǒng)婚嫁需求產(chǎn)品更低。這次嘗試是想探索全新的零售概念，包括全新的零售環(huán)境和消費(fèi)者體驗(yàn)，滿足目標(biāo)消費(fèi)者的精神特質(zhì)和性格特點(diǎn)，這一品牌的門(mén)店環(huán)境和體驗(yàn)，與傳統(tǒng)和珠寶商合作的婚嫁需求產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式完全不同。

C：針對(duì)門(mén)店環(huán)境和消費(fèi)體驗(yàn)具體會(huì)有哪些不同以往的升級(jí)？

L：此次升級(jí)改變對(duì)我們來(lái)說(shuō)是革新性的。首先不同于傳統(tǒng)珠寶店展柜或者柜臺(tái)，我們選用了“鉆石吧”的形式，增加與消費(fèi)者的互動(dòng)，消費(fèi)體驗(yàn)也不像傳統(tǒng)店員與消費(fèi)者之間隔著玻璃柜臺(tái)，而是設(shè)計(jì)成一種類似于酒吧的交互式體驗(yàn)。另外還加入了互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)，讓線上線下無(wú)縫連接，消費(fèi)者通過(guò)互動(dòng)屏幕選擇喜歡的產(chǎn)品，并且可以在上面試戴后及時(shí)拍攝照片實(shí)時(shí)分享到朋友圈。在購(gòu)物環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以在線上選好產(chǎn)品，然后到店購(gòu)買，或者在店內(nèi)看好產(chǎn)品之后到線上購(gòu)買，這些做法意在制造出多渠道、數(shù)字化的購(gòu)物體驗(yàn)。

C：你認(rèn)為未來(lái)鉆石的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)放緩嗎，人造鉆石是否會(huì)對(duì)天然鉆石市場(chǎng)造成沖擊？

L：鉆石的價(jià)格取決于多方面，原料的精純度和后期的設(shè)計(jì)加工，都會(huì)影響鉆石市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)。由于中國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)未來(lái)仍存在空缺，經(jīng)過(guò)打磨切割的鉆石的價(jià)格未來(lái)還會(huì)上升。稀有珍貴是天然鉆石必備的特性，這取決于它漫長(zhǎng)的形成過(guò)程，天然鉆石也有其獨(dú)特寓意，這些都是人造鉆石所不具備的。（采訪：王玉昊）