管宏業(yè)

都說巧婦難為無米之炊，但就是在缺鹽少米的逆境下，董修惠帶領(lǐng)他的團隊硬是呈上了一道滿漢全席。2017年，一汽-大眾大眾品牌產(chǎn)品覆蓋市場占比僅為40.5%、全年沒有一款SUV車型、覆蓋產(chǎn)品市場同比下降4.7%，僅憑借7款車型，取得了全年銷售過140萬輛、增幅達到6.8%的成績。

旁人看得驚心動魄，但對董修惠來說，過去一年不過是以往營銷生涯里的一個縮影?！斑@么多年來做營銷工作，在營銷領(lǐng)域里直接或間接地拼搏已經(jīng)超過二十年了，每個時期都面對不同壓力，有挑戰(zhàn)也有收獲，這么多年來也習(xí)慣了?！?/p>

2015年7月，董修惠調(diào)任一汽-大眾銷售公司，此前半年，一汽-大眾大眾品牌下滑13.3%，銷量、市占有率雙降。非常時刻選擇董修惠，一方面與他過去的經(jīng)歷不無關(guān)系，另一方面則是看中了他沉穩(wěn)持重、謀定后發(fā)的性格。董曾擔任一汽集團營銷管理部部長，此前在一汽豐田也有著成功經(jīng)驗。分析人士認為董之所以脫穎而出，不僅得益于卓越的銷售管理才能，更表明他政治可靠、信念堅定。

此后的董修惠和他的團隊沒有讓人失望。2016年，一汽-大眾大眾品牌以不到一半的產(chǎn)品覆蓋率（44.4%），取得了同比17.3%的增長業(yè)績。以一己之力，拿下了國內(nèi)A、B級轎車總量13%的市場份額；2017年大眾品牌7款車型款款爆紅：邁騰月銷奪取11連冠；高爾夫份額占據(jù)細分市場半壁江山；捷達登頂A級車銷量榜；速騰保持A+級市場冠軍地位；寶來實全年銷量同比增長12.5%……

談起以往的成績，董修惠淡然一笑，他告訴《汽車人》，不管是一汽豐田還是在集團，或者是現(xiàn)在的一汽-大眾，都是壓力與挑戰(zhàn)并存。他自謙地說，不敢說有什么成就，但是在中國汽車行業(yè)經(jīng)歷比較豐富，經(jīng)歷了汽車產(chǎn)業(yè)的高速增長階段，也經(jīng)歷了階段性回調(diào)，到現(xiàn)在回歸“新常態(tài)”，每個過程表現(xiàn)出來的特點是不一樣的。

董修惠認為，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展，營銷的重要性也越來突出。他強調(diào)，營銷是內(nèi)功，做好營銷需要對市場、對客戶都有很深刻的理解，同時在工作層面也有很深的技術(shù)含量。尤其是面對這么快速的市場變化，越來越明顯，消費者越來越理性，市場競爭越來越激烈，汽車銷售早已經(jīng)變?yōu)橘I方市場，這都需要汽車營銷人對各方面有深刻理解，以及對技術(shù)層面更多的把握。

回顧起這些年來在營銷前沿沖鋒陷陣，董修惠有三方面心得感受。

首先，作為汽車營銷人，務(wù)必對中國汽車市場有深度理解、把握和認識，這是基本素質(zhì)和能力。

其次，在基礎(chǔ)認知之上，務(wù)必要與經(jīng)銷商和客戶構(gòu)建一個良性生態(tài)圈，這里面涉及到銷售管理問題、政策管理問題和市場管理問題，還有在售后服務(wù)方面包括CSR的管理問題、渠道的管理問題，這些問題都需要深度的理解，對技術(shù)層面有較深的要求，需要通過一系列策劃推動執(zhí)行，從而形成一系列的戰(zhàn)略思想。

另外，董修惠談到，作為直接面對市場、感受壓力的一線團隊，銷售團隊一定要有很高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時要有百折不撓的精神，要甘于付出、富有激情、迎接挑戰(zhàn)，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)一系列目標。

了解董修惠的人知道，他的營銷特點可謂博采眾長、兼容并舉，一方面體現(xiàn)出豐田式的縝密與細致，同時更有大眾式的開拓與進取。董修惠認為，大眾也好、豐田也好，營銷各有特色，但也有共性，那就是對市場和客戶把握得都非常到位。如果說差異，豐田更為精益、細致一些?！氨热缲S田體系的供需管理非常有特色，完全秉承了TPS的理念，堅決不生產(chǎn)沒有市場需求的產(chǎn)品；渠道管理兼顧經(jīng)銷商利益，將‘客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三這句口號真正在實踐中去踐行。相對而言，大眾方面除了具有產(chǎn)品、技術(shù)以及品牌積淀的優(yōu)勢，在營銷方面獨特之道就是更適應(yīng)中國市場，更富有開拓精神和進取精神?！?/p>

也正是基于行業(yè)內(nèi)最為優(yōu)秀兩套營銷體系的浸染、學(xué)習(xí)與反思，董修惠正在形成結(jié)合二者優(yōu)點，根植中國特色的營銷實戰(zhàn)體系。他說，把二者結(jié)合在一起，正是他這兩年一直嘗試在做的事情?！氨热缯f在中國市場，進取的同時怎樣增加一些精益化管理，怎樣更重視經(jīng)銷商的利益，與經(jīng)銷商形成相生共贏的關(guān)系，是我一直在思考并努力嘗試去做的。”他告訴汽車人，倘若能把二者優(yōu)勢與中國車市實際情況完美結(jié)合，那這是一個制勝法寶。

邁過了2017年的尷尬，2018年前景將更加廣闊。董修惠說，2018年一汽-大眾整個營銷體系來講，將具備天時、地利、人和三要素。所謂天時，指的是面向2018年，期盼已久的SUV車型將加入到產(chǎn)品陣容當中來；所謂地利，指的是整個一汽-大眾以及策略，對于銷售團隊都是空前的支持，并全力配合。包括經(jīng)管會層面、活動層面，都給予了銷售團隊足夠的信任；所謂人和，經(jīng)過2017年新一輪的調(diào)整改革之后，整個團隊在原本就充滿激情的前提下，又注入了滿滿正能量，狀態(tài)非常不錯。

以此“天時地利人和”之勢，董修惠認為，一汽-大眾也就具備了2018年乃至2019年向上突破的基礎(chǔ)。但壓力如影隨形，董認為，主要體現(xiàn)在兩個方面，一個就是經(jīng)過長時間高強度競爭，整個體系尤其是經(jīng)銷商體系處于緊繃狀態(tài)，下一輪挑戰(zhàn)中，主機廠與經(jīng)銷商如何形成合力，繼續(xù)相生共贏；另外一個挑戰(zhàn)是，大眾品牌的SUV即將全面進入市場，但對于這塊領(lǐng)域還沒有相關(guān)經(jīng)驗，究竟能不能把這兩款SUV賣得像傳統(tǒng)的A級三廂車那么出色，這也是一個未知。董修惠暗下決心，一汽-大眾大眾品牌的SUV—上市就務(wù)必引發(fā)市場熱點，成為爆款，打造成類似于A級三廂車和A級兩廂車那樣的同級領(lǐng)導(dǎo)者地位，那才是真正成功。

談起2018年的產(chǎn)銷目標，董修惠坦言，145萬輛并不算多，如何滿足用戶需求、抓住劇烈變革下行業(yè)的趨勢和機會才是關(guān)鍵；了解他的人知道，對這個堅韌的東北漢子而言，在逆勢中聚集力量，把潛能爆發(fā)到極致，向來是他孜孜不倦的追求。