王燕膏

與其他主打“無人”概念、想要一個人都不用的模式不一樣，周祺希望更多加工食品的手藝達(dá)人加入智慧便利店，在他設(shè)計的工業(yè)化體系中發(fā)揮溫度和長處

見到周祺時很難把他跟一杯橙汁聯(lián)系在—起。他聰明、果敢，留法七年，中斷博士課程，帶著“最小橙汁加工廠”的創(chuàng)業(yè)想法回到上海。八年時間過去了，這個制造了風(fēng)口又不喜歡風(fēng)口的年輕創(chuàng)業(yè)者整整收割了一個商業(yè)時代：從傳統(tǒng)零售到無人零售，從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈到現(xiàn)制現(xiàn)銷。

六千多臺“天使之橙”智能現(xiàn)榨橙汁終端在220多個城市及地區(qū)落地，目前月銷量超過800萬杯。只要下單支付，橙子就像上了發(fā)條一樣在一平方米的機器內(nèi)部沿著軌道滾動，經(jīng)過存儲區(qū)、加工區(qū)、分揀區(qū)、包裝區(qū)，變成一杯橙汁，蓋上嚴(yán)密的杯蓋，配上吸管。

周祺因此受到資本、加盟者、原材料供應(yīng)商的熱捧。但他又實在清醒得很，“哪有什么風(fēng)口，風(fēng)能把你吹上天，也能把你拉下地。”對于周祺來說，“用心做好橙汁”就是他的名片。

晚上千條路，早上起來走老路

在法國攻讀微電子碩士學(xué)位時，周祺大概看到了以后的人生：讀博、實驗室、去美國、研發(fā)，回國的可能性很小，而在國外從事前瞻性研究的可能性也很小。

周祺是一個不甘于平庸的人，他也能認(rèn)準(zhǔn)自己想做的事。的一次跟同學(xué)、朋友喝下午茶的時候，他看到載著茶飲推過來的小車，頓時覺得這普普通通的一杯橙汁可能蘊含著無限的商機。他所熟悉的歐洲生活方式中，橙汁和紅酒、啤酒一樣，都是高頻通用飲品。

80后的周祺從小喝過可樂，一瓶不舍得一次喝完，“覺得喝可樂是很榮耀的事”；也喝過袋裝、瓶裝咖啡，自己泡，再加一點咖啡伴侶?，F(xiàn)存全球范圍內(nèi)流通的飲料，除了碳酸飲料，咖啡茶飲也變成了袋裝，中國市場更是出現(xiàn)了各種以茶切入的水果茶、奶茶。

周祺想賣橙汁，但是“一杯橙汁里到底有多少橙子，誰都說不清”，尤其是鮮榨橙汁，除了口味比較標(biāo)準(zhǔn)化，其他都是無法工業(yè)化生產(chǎn)的，也難以量化。

周祺的想法是盡可能避免不可控的因素和成本。所以他不想專門開一家店來賣鮮榨橙汁，“一個店的人工是沒法控制的”，而且，“不同的橙子，大?。ú煌?，也根本沒法量化?！薄坝脵C器替代”是周祺在2009年回國時產(chǎn)生的一個大膽想法。他想用一臺機器來實現(xiàn)，“當(dāng)時考慮是自動加工型的，叫廠店一體，既是生產(chǎn)的工廠，又是對外銷售的門店，而且做的是即食類商品”，更為精準(zhǔn)的匹配是，“機器本身會非常精準(zhǔn)地判斷每杯橙汁用了多少橙子”，“這些數(shù)據(jù)可以傳導(dǎo)到后臺?！笨赡菚r哪里有什么后臺，連智能手機、3G、4G都沒有，更別說這樣一臺智能終端機器了。

當(dāng)時的周祺有這樣的預(yù)判，“我知道未來手機是什么樣的，我本身就是做芯片的”，“（當(dāng)時）認(rèn)為3G網(wǎng)絡(luò)+手機基本取代PC。”周祺暢想的未來很快就會來，事實證明未來已來，周祺想要制勝，“只有永遠(yuǎn)比市場走得早?！?/p>

周祺和實驗室的同學(xué)、法國的朋友、中國的朋友深聊了他想賣一杯橙汁的想法。大家都很激動，甚至開始測算賣到100杯，可以做多少臺機器的鋪設(shè)，流水有多少。周祺告訴自己，認(rèn)真對待這件事，“晚上千條路，早上起來走老路，大部分的人晚上在酒精的作用下，在一些氛圍中會很興奮，但清醒過來，什么都不會改變?！爆F(xiàn)實情況是，很多同學(xué)，包括周祺在內(nèi)，再有一年左右時間就可以申請法籍了，而法國的朋友對到中國創(chuàng)業(yè)這件事也沒有篤定的把握。

最后，只有周祺一個人選擇立刻回國。

技術(shù)解決不了市場前端

“我認(rèn)可事情都只往前走，從來沒有想過撤退這件事情，”周祺喜歡這樣一往無前的自己，“本身這件事情是能成的?！彼麨榇送度肓顺雌谪涃崄淼?000萬自有資金，后來還賣了上海的一套房。

剛回上海時，周祺非常不適應(yīng)，他沒有工作經(jīng)驗，更沒有在國內(nèi)工作的經(jīng)驗，回國創(chuàng)業(yè)面臨的第一件事就是要憑空造一臺現(xiàn)制現(xiàn)售橙汁機。他在上海寶山租了一間600平米左右的廠房，找了幾個能操作機器的工人，“從機器的研發(fā)、軟件的書寫、電路、結(jié)構(gòu)，基本都是我一個人搞定”，然后把操作部分講解給工人實施。

整整兩年后，2011年第一臺智能現(xiàn)榨橙汁終端終于成型，在上海試點運營。其中，蓋子研發(fā)了九個月。經(jīng)過測試，一杯橙汁需要五個橙子左右，于是干脆叫“一口喝掉五個橙子”，后來大家叫著叫著就變成了“5個橙子”。最初，周祺實踐的是綜合機，可以給香蕉剝皮，還有梨、蘋果，可以不同組合，整合成一杯水果飲料。經(jīng)過半年時間的測試，周祺發(fā)現(xiàn)橙汁的銷量占到了70%，于是決定聚焦做橙汁。

上海，市民掃碼購買現(xiàn)榨橙汁

當(dāng)時沒有GPS，沒有移動支付，“只能用最土的通訊方法，收銀需要換零錢”，最終讓周祺堅定不移地只賣橙汁的，不是他過硬的技術(shù)和終端，而是消費者的認(rèn)可，他們喜歡橙汁，“到什么程度？我記得一直在排隊，差不多一臺機器一天賣300杯左右，基本相當(dāng)于一個小型果汁吧的銷量了?！?/p>

“我們當(dāng)時并不知道什么是消費升級，”周祺不會刻意為自己的創(chuàng)業(yè)套概念。他想得更多的是，如果這件事情要做長久，這樣一平方米產(chǎn)銷一體的機器要正規(guī)化，得首先有一個身份。

2014年之前，“全國范圍內(nèi)沒有這樣的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，當(dāng)時的無人只能做預(yù)包裝；現(xiàn)制現(xiàn)售有門店”，為了把兩種業(yè)態(tài)融合，周祺重新設(shè)計了生產(chǎn)、銷售整合空間，然后不斷跟政府部門溝通全新業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)，促成政府部門對新業(yè)態(tài)的認(rèn)可。他像上班一樣朝九晚五到衛(wèi)生部門報到，跟他們講自己在做什么，未來這個事情做成了之后是什么樣的，能給社會帶來什么意義?！皽贤ㄟ^程中不斷地修改機器和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，不斷調(diào)整我們的經(jīng)營業(yè)態(tài)、流程、供應(yīng)鏈、倉儲、物流中心等等?！彪y點在于，“從無到有的過程，沒有東西可以借鑒?！?/p>

其中很重要的+環(huán)節(jié)是，機器能否現(xiàn)場清洗，但實際要做到里面所有的食品加工區(qū)是可以完全拆除的，由于地域原因，當(dāng)?shù)匾惨ㄟ_(dá)標(biāo)的清洗中心。相當(dāng)于現(xiàn)場對一個小型食品加工廠進(jìn)行清洗。

完成了一系列溝通和改進(jìn)，2014年，母公司上海巨昂獲得了首張無人售貨業(yè)態(tài)現(xiàn)制現(xiàn)售飲品類的《食品流通許可證》o在這之前，2013年，周祺已經(jīng)迅速向全國市場布局這個模式。

橙子是主要原材料。中國的橙子是冬季橙，周祺就在夏季用進(jìn)口橙，埃及橙、南非橙、澳橙、美橙，“使得全季都有橙子供應(yīng)?！?/p>

除了保證供應(yīng)的量，橙汁的口味也很重要，但無論是從理論還是實踐角度，“要做到每杯橙汁完全一模一樣是不可能的”，所以周祺只能盡量在甜酸度上讓每一杯橙汁接近趨同。為此，他在上海建了一個約兩萬平米的研發(fā)制造工廠，“天南海北的橙子先到上海，檢測甜度和酸度，然后進(jìn)行分揀，大的歸大的，小的歸小的，不同品類也分開，然后自動化清洗烘干、包裝、裝箱、掃碼”，這一系列操作都是自動化、機械化的，“保證每一箱橙子都是在最決的時間、15天之內(nèi)流轉(zhuǎn)掉?！?/p>

作為橙子的主要產(chǎn)區(qū)之一，贛南跟天使之橙有深入合作。2012年，周祺和其團隊攜研發(fā)的智能現(xiàn)榨橙汁終端在人民大會堂亮相，當(dāng)時贛南市市委書記看到了這個項目，覺得很有潛力，“鮮橙流通隨行就市很累，通過（我們）這種模式可以給這杯橙汁做附加值”，周祺認(rèn)為，這也是給贛南地域性的橙子提供品牌價值。

隨后，周祺大手筆拿下了湖南茶陵縣10萬畝橙子產(chǎn)區(qū)，開展“千農(nóng)千機”項目，“主要做一個采集鏈”，一期拿出2-3畝試驗，鼓勵當(dāng)?shù)厮胸毨魪氖迈r果種植，“果樹成熟期要三年，這個過程中我們還要繼續(xù)采購橙子，我們先遠(yuǎn)期鎖定三年之后給出托底的價格，使得畝產(chǎn)達(dá)到相對比較高的產(chǎn)量。”這期司，天使之橙的設(shè)備與種植戶綁定，一一對應(yīng)，“每年的收入轉(zhuǎn)化成一定的扶貧款，幫助他們直接脫貧?！?/p>

周祺善于用產(chǎn)業(yè)思維來解決產(chǎn)品問題。他喜歡早謀劃、早起步、早布局。早在2012年，周祺就開始花大價錢研發(fā)天使之橙的后臺系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能解決不可控的人力因素、貨品不對應(yīng)、現(xiàn)金難收攏、貨品容錯率等問題。

在后臺系統(tǒng)平臺上，每臺機器的運轉(zhuǎn)情況都隨時可見：有多少存貨，前置倉還有多少，最近的前置倉在哪，人在哪，誰在負(fù)責(zé)這個點，誰今天負(fù)責(zé)多少，送了多少貨，開了幾次門，門開了多長時間，開門的溫度是多少，關(guān)門的溫度是多少，“這套比較復(fù)雜的系統(tǒng)，專門控制所有的運維人員的供應(yīng)鏈?！?/p>

這套系統(tǒng)加上全國布局的模式真正實現(xiàn)了供應(yīng)鏈閉環(huán)。直到2016年，周祺才算把最初設(shè)想的整個框架搭建完成了。

人和錢，格局和資源

從起步到現(xiàn)在，慕名找上門的人太多了。

在天使之橙第一臺智能現(xiàn)榨橙汁終端出現(xiàn)在上海時，一些市場嗅覺敏銳者已經(jīng)開始關(guān)注這個新物種。其中一家剛獲得億元融資的公司找到周祺，希望購買他的技術(shù)及設(shè)備。周祺斷然拒絕，他想，我研發(fā)這臺機器可不是為了成為一個設(shè)備租賃商。

于是，周祺只能正面迎戰(zhàn)這家有海外背景的創(chuàng)業(yè)公司。好在周祺有研發(fā)設(shè)備的領(lǐng)先期和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，而對方求快，無論是機器故障率還是產(chǎn)品質(zhì)量體系，都沒法得到有效保證。其中，購買設(shè)備就花了他們很多錢，為了搶占市場又大量砸錢。

周祺稱對方的打法為非理性，“我對互聯(lián)網(wǎng)打法又喜歡又恨?！敝莒饕恢辈毁澩脽X的方式來對接市場，“因為這個是很難做的”，“做零售.幾乎真的是慢慢熬的，要文火慢慢燉，你不能燒猛火”，“因為猛鋪，鋪完之后你要撤?！?/p>

對于天使之橙的模式，地面資源是不可修復(fù)性的，周祺最初的想法就是要進(jìn)入商場這個制高點，“燈塔（的作用）?！币驗椴焕硇缘母偁?，“非理性的風(fēng)口沖出來”，地面資源的價格很快進(jìn)入飛速上升期。

好在，周祺有一批追隨者，其中很多是有商場資源背景的。他們在周祺最初鋪了40臺機器后，紛紛找上門希望拿下經(jīng)營權(quán)，“甚至直接到公司門口，說你把單給我?！?/p>

這對周祺來說，無非是驗證了自己一開始就想透了的商業(yè)模式，“這件事本身就應(yīng)該是這樣子的”，“你的單點，不論是人效，還是評效，都是全中國領(lǐng)先的?！倍闶鄣暮诵氖?，“大家有沒有可分配的利潤”，“如果有足夠多分配利潤的話，這個項目就可以萬年走?！?/p>

相反，周祺倒是花了五年時間來尋找最佳合伙人。

“看他是不是智慧的人，是不是聰明的人，聰明和智慧是有區(qū)別的，這個市場上聰明的人太多了，智慧的人太少?！敝莒鞯谝淮我姷铰?lián)合創(chuàng)始人劉銳是在2013年。這時，周祺剛打算做第一輪融資。

劉銳此前做農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，他帶家人去上海游玩時看到了天使之橙的模式，便直接找到周祺，開始一些業(yè)務(wù)上的合作。相熟之后，周祺會跟他交流很多深層次的想法。

周祺記得有一次他倆晚上見面，“喝大了”，談了很多關(guān)于未來的話題，“那時我們想的比現(xiàn)在這個（規(guī)模）更大，（那時）我們就想到了今天?！敝莒饔^察自己，也觀察別人，他從與對方的交談中判斷一個人是不是靠譜，是不是有格局，他排斥那些好高騖遠(yuǎn)天馬行空的人。

周祺對人的要求和標(biāo)準(zhǔn)，與對產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，“有所成、有所替代，不管你背景是什么，你是馬云的合伙人我都不管”，“把事情做好，互相不讓對方失望”，“一定要比一把手專業(yè)?！彼瓦@樣不斷找人，找到跟自己互補的人。

周祺花了五年時間才鎖定合伙^，融資卻五分鐘就融完了。

對于融資談判，周祺喜歡用簡單直接的方式，“我的估值是多少，你覺得能接受，我們就聊”，“但你也別忽悠我，我也不忽悠你?！敝莒髦杂羞@樣的底氣，一方面是對現(xiàn)有市場和未來市場有信心，另一方面是有一家機構(gòu)直接打了5000萬的訂金，“不用估值，直接打賬上?！?/p>

周祺對資本的期待是，“首先是資金，第二是資本借力，有的機構(gòu)投了很多企業(yè)，組織企業(yè)之間見面，企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生比較強的互動”，他更看重后者。

無論外部環(huán)境怎么變化，周祺總是跟同事們說，“不管市場環(huán)境是下雨還是晴天還是打雷，保持節(jié)奏，保持隊形?！?/p>

目前，他正在內(nèi)部孵化X-24h智慧便利店項目。充滿科技體驗感的首家便利店落戶上海人民廣場地鐵站——上海的標(biāo)志性地帶和人流旺地。X-24h智慧便利店有六組智能貨柜，配備新鮮沙拉、現(xiàn)烤面包、披薩、雞腿、意大利面等二十多個商品，還有鮮榨橙汁、現(xiàn)制咖啡、冰淇淋。都是現(xiàn)制現(xiàn)售，滿足人們的早餐需求，單價都在20元以下。

周祺對這件事情是不是占了風(fēng)口、是不是有宏大的概念并不在意。他在意的是，事情能不能落地，落地后能不能形成供應(yīng)鏈閉環(huán)和產(chǎn)業(yè)升級，以及這背后帶動了多少人參與進(jìn)來。

與其他主打“無人”概念、想要一個人都不用的模式不一樣，周祺希望更多城市加工食品的手藝達(dá)人加入到X-24h智慧便利店中，在他設(shè)計的工業(yè)化體系中發(fā)揮手藝的溫度和長處。他希望自己和這些人—樣，融入到這個社會中，去解決社會問題。

而周祺設(shè)想自己的未來，不需要別人的敬佩，不需要光環(huán)，他也不羨慕別人，就只是把自己的事做好。