王瑞敏 孔 旭 陳袁媛

（南京財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院，江蘇 南京 210046）

隨著社會(huì)的發(fā)展與技術(shù)進(jìn)步，人們步入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)也與時(shí)俱進(jìn)，針對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下江蘇居民的新型消費(fèi)行為，我們做出如下創(chuàng)新發(fā)展策略分析∶

一、針對(duì)性別差異，開發(fā)特色保險(xiǎn)

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，男性消費(fèi)者愿意購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的可能性是女性的2.106倍。大部分男性作為家庭的主要經(jīng)濟(jì)來源，對(duì)家庭財(cái)富有一定的掌控力，對(duì)新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的接受能力也一般強(qiáng)于女性。男性作為一個(gè)家庭的頂梁柱，肩負(fù)家庭與社會(huì)責(zé)任，對(duì)理財(cái)保障及風(fēng)險(xiǎn)防范的觀念一般強(qiáng)于女性，保險(xiǎn)公司可根據(jù)男性的這一社會(huì)特征，研究具有切實(shí)保障意義的家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品。

同時(shí)，隨著社會(huì)女權(quán)意識(shí)的不斷覺醒與強(qiáng)化，保險(xiǎn)公司更應(yīng)針對(duì)研發(fā)更多適合女性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。尤其我國(guó)二胎政策放開，應(yīng)針對(duì)女性產(chǎn)后育子等方面研發(fā)更有力的保險(xiǎn)政策，使女性切身利益得以保障。且可針對(duì)女性互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購買需求較弱的這一現(xiàn)狀，為女性量身打造特色保險(xiǎn)，將其轉(zhuǎn)化為巨大的消費(fèi)卻口，打開保險(xiǎn)女性市場(chǎng)。

二、利用消費(fèi)慣性，深度挖掘需求

我們就江蘇地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)銷售情況進(jìn)行了調(diào)查。

根據(jù)模型的統(tǒng)計(jì)和調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)有過購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)歷的客戶，其再次購買的概率會(huì)很高。我們將這一現(xiàn)象稱為客戶的消費(fèi)慣性，因此保險(xiǎn)公司應(yīng)抓住客戶的這一特征，提高客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。針對(duì)首次購買，或者沒有購買咨詢產(chǎn)品的客戶，保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)產(chǎn)品做出詳盡耐心的解釋，使得客戶有良好的消費(fèi)體驗(yàn)感。同時(shí)在提高客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的售后服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購買痕跡，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，深層次挖掘用戶的消費(fèi)需求，對(duì)其購買習(xí)慣、產(chǎn)品偏好、個(gè)人需求等方面做出深入解剖與個(gè)性化分析，開發(fā)更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，以便能更有針對(duì)性地，以低成本高效率的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和增值。在這里我們以江蘇居民的互聯(lián)網(wǎng)銷售人身保險(xiǎn)為例，有32%的居民同時(shí)購買壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，有11%的居民同時(shí)購買壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，有8%的人同時(shí)購買健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，而僅有2%的客戶都不購買，因此我們因根據(jù)這一數(shù)據(jù)，細(xì)化分析客戶對(duì)哪一種人身保險(xiǎn)更加青睞，不斷跟蹤售后服務(wù)，并及時(shí)向客戶介紹新上線的相關(guān)類似產(chǎn)品。

三、窗口廣告app應(yīng)用，創(chuàng)造便利渠道

本文研究結(jié)果顯示，提高購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的便利性對(duì)于消費(fèi)者的需求增強(qiáng)有著顯著的正向影響。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)先天具備時(shí)間碎片化、使用便捷、用戶體驗(yàn)良好等特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，大力開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，為客戶提供便捷辦理保險(xiǎn)的渠道。如啟用人工客服了解客戶需求與疑問，利用大數(shù)據(jù)與編程為客服智能化答疑，定制個(gè)性化保險(xiǎn)：或在網(wǎng)頁窗口中疊加嵌入相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的廣告，大力宣傳互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，使客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品提高認(rèn)知。當(dāng)今手機(jī)成為人們必不可少的一部分，隨著“低頭族”的增多，保險(xiǎn)公司更應(yīng)結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)出APP,簡(jiǎn)化購買流程，使客戶能在客戶端了解及購買相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

四、梳理品牌文化，增強(qiáng)產(chǎn)品可靠性

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)不斷上升，人民的保障需求不斷提高，保險(xiǎn)業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)與損失補(bǔ)償功能的重要性日益體現(xiàn)。保險(xiǎn)本就是對(duì)可能發(fā)生的事故進(jìn)行的一種風(fēng)險(xiǎn)保障，是老百姓選擇規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，帶來保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)也存在不法分子趁機(jī)詐騙，宣傳不良信息等惡劣行為，為根本落實(shí)”保險(xiǎn)姓?！边@一根本行業(yè)特征，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)品牌文化的梳理，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，樹立良好的業(yè)界口碑，為客戶開發(fā)具有分散風(fēng)險(xiǎn)功能的個(gè)性化產(chǎn)品。而對(duì)于投保者則應(yīng)該了解保險(xiǎn)公司的文化形象，業(yè)界口碑，選擇保障性能高的公司為自己的人身及財(cái)產(chǎn)做出保障。

五、對(duì)保險(xiǎn)公司問卷

1.互聯(lián)網(wǎng)+下的保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)相比較有什么優(yōu)勢(shì)。

2.互聯(lián)網(wǎng)+下的保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)相比較又有什么劣勢(shì)。

3.互聯(lián)網(wǎng)+下的保險(xiǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展起什么作用。

4.互聯(lián)網(wǎng)+下的保險(xiǎn)推出怎樣新的營(yíng)銷方式。

5.在核保等程序中，有無準(zhǔn)備應(yīng)用人工智能的傾向。

6.如果有人工智能的應(yīng)用，客戶的反饋如何。

7.現(xiàn)在是否有很多顧客越來越偏向于app購買。

8.如今線上與線下的保險(xiǎn)并不是很同步，很多線下的保險(xiǎn)線上并沒有推行，這是為何，今后是否也將維持這樣的狀況。

9.在理賠的階段，是否有運(yùn)用新的服務(wù)系統(tǒng)，如果有新系統(tǒng)，體驗(yàn)如何。

10.今后公司是否將繼續(xù)在各方面研究應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)。

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷有了15種新方式：

（一）搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷是通過搜索引擎來在網(wǎng)站上推廣廣告來使得產(chǎn)品知名度上升。這也是目前大多數(shù)企業(yè)使用的方法，受眾也是最廣泛的。

（二）即時(shí)通訊營(yíng)銷

通過各種門戶網(wǎng)站，向網(wǎng)站用戶傳播經(jīng)營(yíng)理念，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（三）病毒式營(yíng)銷

在互聯(lián)網(wǎng)上通過口碑傳播蔓延，是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，幾乎不需要費(fèi)用。

（四）論壇營(yíng)銷策略

是利用論壇的人氣，比如天涯論壇，或者知乎類似的論壇進(jìn)行討論話題，通過專業(yè)人員的發(fā)表的內(nèi)容促使網(wǎng)友和品牌進(jìn)行話題互動(dòng)，增加知名度，提高親民度。

（五）微博營(yíng)銷

鑒于現(xiàn)在微博使用量以及熱度的上升，可以利用微博大咖呢影響力，使得自己的品牌力增加，影響力擴(kuò)大，利用大v們的話語權(quán)主導(dǎo)影響讀者和消費(fèi)者的購買風(fēng)向。

（六）微信組織進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)

對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷建立微信群，借此來增加產(chǎn)品的銷售量。

（七）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)知識(shí)競(jìng)猜游戲性營(yíng)銷

比如知乎或者百度提問形式，來增強(qiáng)消費(fèi)者的金融知識(shí)，或者提高他們對(duì)產(chǎn)品的理解。

（八）網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷

讓公眾直接參與與保險(xiǎn)銷售保險(xiǎn)概念宣傳相關(guān)的熱點(diǎn)事件，借此來吸引人們興趣，打好良好的群眾基礎(chǔ)。

（九）網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷是把傳統(tǒng)的保險(xiǎn)口碑營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來的新營(yíng)銷方式。

（十）網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷

以小成本謀取的大的收入利益。

（十一）網(wǎng)絡(luò)視頻直播營(yíng)銷

現(xiàn)在微博上視頻發(fā)達(dá)以及直播類似的app發(fā)現(xiàn)良好，群眾接受度大，互動(dòng)感強(qiáng)。

（十二）圖片營(yíng)銷

鑒于一些目標(biāo)群眾文化知識(shí)問題，使用圖片，不僅可以使得講解有趣，還會(huì)顯得生動(dòng)形象，給人印象深刻。

（十三）網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷

通過軟廣告植入不僅可以增加趣味性，還不使得人們讀者覺得反感，無形之中潛移默化的改變?nèi)藗儗?duì)一些產(chǎn)品的認(rèn)知與態(tài)度。以達(dá)到提高產(chǎn)品銷售量的目的。

（十四）郵件營(yíng)銷

目前目標(biāo)郵件營(yíng)銷策略是針對(duì)專門的客戶進(jìn)行發(fā)布郵件，已實(shí)現(xiàn)對(duì)特定的受眾進(jìn)行推廣的手段。而這些受眾大多是對(duì)保險(xiǎn)金融知識(shí)有一定認(rèn)識(shí)的人員。受眾特定。

（十五）SNS營(yíng)銷

用社交網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，如新浪，人人。