文／盧志勇

今年以來，中國石化廣西梧州石油分公司圍繞提量增效，加強(qiáng)非油品基礎(chǔ)管理，優(yōu)化績效考核，增強(qiáng)營銷指導(dǎo)，多措并舉擴(kuò)展新增量空間，效果顯著。1-4月，公司非油品銷量同比增長29.78%，毛利額同比增長23.46%。

梧州石油將非油、商業(yè)、零售相關(guān)部門聯(lián)合進(jìn)行“會(huì)診”，制定便利店?duì)I銷方案已成常態(tài)。攝影/盧志勇

開發(fā)客戶 消除瓶頸開好局

僅2月上旬，梧州石油分公司非油品經(jīng)營部管理員江超毅、成品油客戶經(jīng)理黃楚慶、IC卡客戶經(jīng)理黃榆卿一起，通過走訪柴油直分銷大客戶和定點(diǎn)加油的企業(yè)客戶，再加上油非優(yōu)惠包和年貨聯(lián)誼推介會(huì)，直接開發(fā)了32個(gè)年貨大客戶，銷售年貨20多萬元。

無論在什么時(shí)候，作為銷售企業(yè)，大客戶的開發(fā)維護(hù)至關(guān)重要。年初以來，梧州石油分公司重新整理原有的企業(yè)類成品油客戶，整合非油品經(jīng)營部、商業(yè)客戶部、零售管理部的客戶資源，制定“一戶一策”營銷方案，充分利用元旦、春節(jié)等有利時(shí)機(jī)，上門拜會(huì)成品油大客戶，增加聯(lián)誼活動(dòng)，以爭(zhēng)取將這些大客戶發(fā)展為柴油尾氣處理液和年貨集中采購的非油品大客戶。

不僅如此，梧州石油分公司組織各片區(qū)經(jīng)理和站長開展縱向到底、橫向到邊的市場(chǎng)調(diào)研，尤其對(duì)高速公路服務(wù)區(qū)和國道沿線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加油站的銷售手段、價(jià)格和客戶情況進(jìn)行全面跟蹤調(diào)查，建立客戶需求臺(tái)賬，依據(jù)客戶需求量進(jìn)行分級(jí)，由非油品經(jīng)營部、片區(qū)、加油站相應(yīng)實(shí)現(xiàn)分級(jí)維護(hù)，實(shí)行對(duì)等開發(fā)維護(hù)，精準(zhǔn)營銷，真正做到“一戶一策”、“一客一價(jià)”，成功開發(fā)了一批非油品大客戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，梧州石油分公司一季度柴油尾氣處理液和年貨銷量達(dá)200萬元，同比增長3倍。

優(yōu)化考核 營造濃厚氛圍

梧州石油分公司新興加油站位于梧州市區(qū)，每天小車、摩托車車水馬龍。而該站的排班制度和考核機(jī)制比較古板，長年累月三班倒，個(gè)人績效工資基本一樣，經(jīng)常與市區(qū)上下班高峰期沖突，員工單應(yīng)付加油服務(wù)就已筋疲力盡，根本沒有時(shí)間去推銷非油品，誰也不樂意多干活，全員營銷成了一句口號(hào)。

為改變被動(dòng)局面，新興加油站重新編制，設(shè)置3個(gè)日常班和1個(gè)機(jī)動(dòng)班，日常班正常倒班、機(jī)動(dòng)班峰值支援，加油計(jì)酬直接核算到班組，非油績效直接核發(fā)到個(gè)人，提高了員工積極性和服務(wù)效率，一有時(shí)間就主動(dòng)推銷非油品。一季度，該站燃油寶銷售再創(chuàng)新高，同比增長超過4倍。

年初以來，梧州石油分公司以優(yōu)化績效考核為切入點(diǎn)，搞活非油品經(jīng)營，把燃油寶等重點(diǎn)商品銷售作為評(píng)價(jià)各站員工的銷售能力和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平的重要指標(biāo)，優(yōu)化和加強(qiáng)了非油品線條的績效考核，每天微信群里通報(bào)銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)給站點(diǎn)員工進(jìn)行點(diǎn)贊，營造銷售氛圍。

“梧州石油分公司加油站員工你追我趕拼勁足，全員營銷的氛圍濃厚。今后，要繼續(xù)保持這樣良好的狀態(tài)?！睆V西區(qū)公司非油品經(jīng)營中心副經(jīng)理在一季度全區(qū)經(jīng)營分析會(huì)上肯定了梧州石油分公司的新變化，鼓勵(lì)員工再接再厲。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，梧州石油分公司一季度燃油寶銷售185萬元，同比增長232%，噸油燃油寶銷量達(dá)57萬元，所轄5個(gè)片區(qū)連續(xù)3個(gè)月獲得廣西區(qū)公司燃油寶銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

各種非油品堆頭，不斷刺激顧客的消費(fèi)欲望 。攝影/盧志勇

聯(lián)動(dòng)營銷 大站小站齊進(jìn)步

岑溪大業(yè)加油站成品油營銷蒸蒸日上，增幅排名位居分公司前列，可便利店非油品銷售卻停滯不前，商品結(jié)構(gòu)和貨架商品布局不合理，員工銷售積極性不高。

為改變岑溪大業(yè)加油站非油品經(jīng)營的落后面貌，梧州石油分公司黨委書記張彩堯組織非油品經(jīng)營部、岑溪片區(qū)負(fù)責(zé)人多次到大業(yè)加油站指導(dǎo)，優(yōu)化加油現(xiàn)場(chǎng)和營業(yè)室的空間布局，并在黃金位置設(shè)置非油品堆島，豐滿貨架，在合適位置配備休閑桌椅，營造氛圍，吸引眼球，刺激顧客的購買欲望。

3月，該站非油品營業(yè)額同比增長翻番，其中柴油尾氣處理液銷量3.3萬元，同比增長了5倍。

“無論是加油站，還是員工個(gè)人，都要注重平衡發(fā)展，共同進(jìn)步，才能提高非油品的整體經(jīng)營質(zhì)量?！苯衲暌詠恚摴绢I(lǐng)導(dǎo)班子分批次組織非油品經(jīng)營部、零售管理部人員到片區(qū)聯(lián)系點(diǎn)，加強(qiáng)營銷指導(dǎo)，全力推動(dòng)各片區(qū)開展加油站門店基礎(chǔ)管理，各站點(diǎn)在逐步實(shí)現(xiàn)自我超越。

該公司還大力開展燃油寶等重點(diǎn)商品營銷培訓(xùn)班，針對(duì)優(yōu)秀員工、落后員工進(jìn)行分類培訓(xùn)。同時(shí)，把優(yōu)秀員工聘為公司的培訓(xùn)師，組建示范隊(duì)，由非油品經(jīng)營部帶隊(duì)到各片區(qū)落后的加油站現(xiàn)場(chǎng)示范推銷非油品，以示范代培訓(xùn)，提振士氣。

經(jīng)過努力，蒼梧下廓、蒙山陳塘和大化等12座加油站成功實(shí)現(xiàn)非油品銷售大翻身，銷量同比增幅均超過30%，有力促進(jìn)了梧州石油分公司非油品的整體經(jīng)營質(zhì)量。