◆ 文/崔明理

自2011年在微博出現(xiàn)微商的雛形，到2012年微信推出朋友圈功能之后微商蓬勃發(fā)展，短短幾年，微商這一經(jīng)營(yíng)形態(tài)已被大眾熟知。而農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)樯畋匦杵?、?fù)購(gòu)率高、單價(jià)低等特點(diǎn)，與“高頻購(gòu)買的低價(jià)產(chǎn)品”微商產(chǎn)品特征吻合，因此雖然起步較晚，但迅速成為微商的主力軍。

由于低門檻、輕資產(chǎn)，一部手機(jī)一個(gè)微信就能入門，十分適合農(nóng)民和經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)，入行農(nóng)產(chǎn)品的微商越來(lái)越多；與此同時(shí)，這個(gè)行業(yè)又有超高的“淘汰率”。一些朋友平時(shí)有自己的工作，突然在某一天搖身一變好像成了農(nóng)場(chǎng)主，在朋友圈兜售起琳瑯滿目的水果、海鮮和山貨。但過(guò)不多久又銷聲匿跡，熱熱鬧鬧的文案消失了，仿佛什么都沒有發(fā)生過(guò)一樣。不用說(shuō)，八成是做了幾天代理，發(fā)現(xiàn)不好做便退出了這個(gè)行當(dāng)。

上述只是“玩票”性質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品微商玩家，這些人只是少數(shù)。有越來(lái)越多的農(nóng)民和經(jīng)銷商把微商當(dāng)作正經(jīng)營(yíng)生，投入了大量時(shí)間精力去運(yùn)營(yíng)。但微商不是動(dòng)動(dòng)手指發(fā)幾條朋友圈就能輕松盈利的。一些圈內(nèi)的朋友表示，做微商比開實(shí)體店還難；還有一些朋友坦言，農(nóng)產(chǎn)品微商不好做，不知道還能“堅(jiān)持”到什么時(shí)候。今天我們就一起探究農(nóng)產(chǎn)品微商行業(yè)面臨的幾大困境，看看農(nóng)產(chǎn)品微商“難”在哪。

優(yōu)劣難辨

目前，農(nóng)產(chǎn)品微商市場(chǎng)中缺少市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，作為一個(gè)開放自由的新型電子商務(wù)市場(chǎng)，大量經(jīng)營(yíng)者隨意進(jìn)入與退出。同時(shí)，由于農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化程度較低，又只能依賴有限的銷售者的圖片和口述了解產(chǎn)品，相比線下和平臺(tái)電商，消費(fèi)者更難判斷產(chǎn)品質(zhì)量。

在這種情況下，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品與劣質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品難以區(qū)分，銷售劣質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)低，消費(fèi)者難以維權(quán)。加上農(nóng)產(chǎn)品微商市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致大量劣質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供給者利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)將優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供給者擠出市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)法得到體現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品微商市場(chǎng)混亂。

表現(xiàn)力不足

微商流行的面膜、化妝品等商品樣式多種多樣，展示的照片時(shí)尚性較強(qiáng)，視覺沖擊力強(qiáng)，容易瞬間引起目標(biāo)群體的關(guān)注。而農(nóng)產(chǎn)品要展示的“色香味形”幾大元素中，“香”與“味”難以呈現(xiàn)；農(nóng)產(chǎn)品的展示方式難以實(shí)現(xiàn)趣味性，常見的產(chǎn)品圖吸引消費(fèi)者關(guān)注的力度不足，難以引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望。一些精心策劃的文案和圖案造型，很容易被盜用，也在一定程度上影響了賣家營(yíng)銷創(chuàng)新的積極性。

過(guò)度宣傳

與農(nóng)產(chǎn)品表現(xiàn)力不足相伴的，是過(guò)度宣傳導(dǎo)致的信息不實(shí)，“色”與“形”因?yàn)镻圖軟件和盜圖行為的存在，失真嚴(yán)重。在賣家的精心策劃下，選擇一些最優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品的圖片，配合文字以及農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量效果信息，有些圖片可能是其他生產(chǎn)區(qū)域的產(chǎn)品，也有可能是軟件后期制作而成，較難僅憑圖片來(lái)判斷質(zhì)量好壞和品牌真?zhèn)巍Ｓ行┪⑸坛尸F(xiàn)的信息過(guò)度夸大，圖片視頻、文字描繪不真實(shí)，服務(wù)承諾不真實(shí)，常使買賣雙方發(fā)生矛盾沖突。這也導(dǎo)致消費(fèi)者主觀上認(rèn)為微商不誠(chéng)信，進(jìn)而造成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的信任度降低。

物流不穩(wěn)定

農(nóng)產(chǎn)品本身的生鮮屬性對(duì)物流的要求較高。但由于目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)多且復(fù)雜、冷鏈物流不發(fā)達(dá)等因素，農(nóng)產(chǎn)品物流本就存在著不穩(wěn)定因素，而這些因素在微商身上更加放大。大部分微商自身規(guī)模較小，與物流對(duì)接的經(jīng)驗(yàn)缺乏、議價(jià)能力不足。對(duì)只做下游經(jīng)銷的農(nóng)產(chǎn)品微商來(lái)說(shuō)，對(duì)物流的控制能力微乎其微。以上導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品微商的物流渠道不夠穩(wěn)定，存在配送及時(shí)性、安全性和準(zhǔn)確性等方面的問(wèn)題，會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

缺少第三方保證

淘寶等電商平臺(tái)中有第三方保護(hù)，一旦消費(fèi)者接受的商品有問(wèn)題，可以由第三方提供協(xié)調(diào)或賠償。而微商的交易模式都是由買方與賣方直接發(fā)生，購(gòu)買經(jīng)費(fèi)由買方匯款給賣方，再由賣方通過(guò)物流配送將商品送達(dá)買方。由于微商交易具有匿名性和虛擬性，為欺騙行為提供了機(jī)會(huì)。在虛擬的交易環(huán)境中，雖然買賣交易迅速，但買方的匯款沒有任何保證，不誠(chéng)信的微商就會(huì)在接到付款后不負(fù)責(zé)任，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量以次充好，售后服務(wù)不到位，到貨時(shí)間太長(zhǎng)，甚至故意欺騙。

品牌薄弱

一些微商從業(yè)人員缺乏品牌意識(shí)和品牌打造能力，營(yíng)銷不成系統(tǒng)，商家與消費(fèi)者的信任關(guān)系建立在個(gè)人信任之上，而非產(chǎn)品和品牌價(jià)值。因此在這種情況下銷售的農(nóng)產(chǎn)品，沒有充分發(fā)揮產(chǎn)品特色和渠道優(yōu)勢(shì)，甚至?xí)c當(dāng)?shù)氐幕蚱渌麉^(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品品牌打造戰(zhàn)略相互齟齬。筆者見到過(guò)某微商把來(lái)自安徽碭山的蘋果冠以陜西洛川蘋果的名頭銷售。對(duì)于沒有接觸過(guò)洛川蘋果，無(wú)法判斷蘋果產(chǎn)地的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)洛川蘋果品牌的印象要來(lái)自碭山蘋果了。而這種“掛羊頭賣狗肉”的行為在微商平臺(tái)十分普遍，違規(guī)成本極低。往往是哪里的品牌響，哪里的冒名者就多。這對(duì)投入了大量資金和精力打造品牌的地方來(lái)說(shuō)是不公平的。

售后缺失

售后即包括對(duì)客戶維護(hù)，也包括對(duì)顧客信息的管理。微商因?yàn)橹苯优c消費(fèi)者溝通，交易過(guò)程中的物流、資金流、信息流高度集中，在售后方面具有一定的便利性。然而，由于農(nóng)產(chǎn)品微商大部分起步較晚，管理人員不足，對(duì)售后的重視程度不夠，也缺乏經(jīng)驗(yàn)和管理能力。很多微商只在做“一錘子買賣”，缺少基于產(chǎn)品周期、使用周期維護(hù)消費(fèi)者方面的做法，與消費(fèi)者的售后溝通只限于一次又一次地廣告轟炸。對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)的處理一片空白，無(wú)法服務(wù)于產(chǎn)品線整理、生產(chǎn)計(jì)劃制定、銷售方案策劃及客戶挖掘等方面，不利于個(gè)人的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

此外，農(nóng)產(chǎn)品微商還面臨著消費(fèi)者個(gè)人信息隱私、網(wǎng)購(gòu)記錄保密、交易系統(tǒng)安全等諸多問(wèn)題。

基于上述種種問(wèn)題，我們想問(wèn)：

如果你想入行農(nóng)產(chǎn)品微商，那么你是否考慮過(guò)上述問(wèn)題，有沒有自己的解決答案？

如果你正在做農(nóng)產(chǎn)品微商，你是否面臨老客戶流失、新客戶難開發(fā)、投訴不斷等問(wèn)題？上述問(wèn)題是否從產(chǎn)生問(wèn)題的原因方面給你啟發(fā)？