楊璐

消費升級到了今天，人們的購買能力和欲望比從前大多了，但房子的空間有限。跟換大房來裝東西相比，處理閑置物品是個更快也更實際的方法。大家買得越多，二手市場就越活躍。

2015年8月，顧客在東京的二手店里挑選商品。日本二手市場的產(chǎn)生和發(fā)達，正是伴隨著全社會爆買而產(chǎn)生大量閑置物品，進而消費觀念又轉(zhuǎn)變的整個過程

作為一種生活方式

深圳的穆小姐現(xiàn)在每天都要打開一個叫“plum”的時尚類二手電商小程序。她說，這家電商平臺每天在中午12點和下午6點會有上新，剛好是像她這樣的白領(lǐng)午休和下班后的空閑時間。之所以對時間說得這么詳細，是因為那些還在流行中的“尖兒貨”會在更新的瞬間賣完?！氨热缯f像Gentle Monster有一款經(jīng)典的黑色眼鏡，我就沒搶到。plum的買家里有一部分是很識貨的，所以，還有一次看見上新里有一個Gucci的酒神包，我知道是非常搶手的款式，著急先拍了下來。等寄過來才發(fā)現(xiàn)，這是小碼的，只比卡包大一點點，但買的時候必須要趕緊拍，根本顧不上考慮圖片下面的尺寸信息?！蹦滦〗阏f。

穆小姐購買二手物品的經(jīng)歷幾乎是跟plum同步成長的。她出生于1989年，是消費領(lǐng)域里受到關(guān)注的千禧一代，作為網(wǎng)絡(luò)原住民，雖然毗鄰消費市場發(fā)達的香港，但她很少去逛，大部分購物在網(wǎng)上完成。知道plum這個小程序，還是從一個以時髦女孩為目標(biāo)受眾的問答社區(qū)里，穆小姐說，她最開始是對plum創(chuàng)始人的經(jīng)歷感興趣，看她在社區(qū)里答題講到自己是名牌大學(xué)畢業(yè)，從投資公司到自己創(chuàng)業(yè)的心路歷程，出于好奇就去找了她的創(chuàng)業(yè)項目plum看。

在這之前，穆小姐從來沒有賣過或者買過二手物品，可時至今日，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)新聞?wù)煸谒⑵?，生活在一線城市的白領(lǐng)們總能或多或少講一些關(guān)于對共享經(jīng)濟、環(huán)保的認識。閑置物品的循環(huán)利用在理念上不需要教育就能得到認可，讓人們能邁出第一步的是打破對于二手物品很low的思維慣性。穆小姐說，她雖然已經(jīng)開始買二手，但如果頁面看起來就是羅列著各種舊貨，也沒有買的欲望。打破對“舊”的慣性思維，plum的做法是完全按照時尚奢侈品電商的風(fēng)格。穆小姐說，plum吸引她的在于像個時尚媒體，比如到了夏天就有度假專題，里面有帽子、眼鏡、度假風(fēng)的衣服，也有穿搭內(nèi)容，她要是去度假就會提前買。

除了對于舊的心理障礙，買二手的難度還在于尺碼和對磨損的接受程度，畢竟它不像新品電商一樣可以退換，那就必須得看得準(zhǔn)，一買即中。這對有豐富網(wǎng)購經(jīng)驗的穆小姐來講難度不大。她說，如果是包的話，電商會把瑕疵的部位拍下照片，再看顧客的接受程度。二手鞋，她不會買更依賴親身體驗的高跟鞋，磨損程度只要看鞋底就大概清楚了。衣服，她就只買這些平臺上全新沒拆吊牌的。還要看平臺的拍照光線，如果是很暗的情況下，一些黑色的物品分辨就不是很清楚?！拔覀冴P(guān)注得久了，有一些重點的坑就能繞過去?！蹦滦〗阏f。

嫣然在二手市場淘到的塑料球，打開是一個太空艙，里面坐著小悟空?

穆小姐已經(jīng)工作了五年，這個職場年收入讓她消費到Issey Miyake或者Kenzo價位的品牌。自從買了二手物品之后，她一腳邁入了一線大牌的世界。穆小姐說，她在plum上買過Hermes的絲巾，80cm×80cm規(guī)格的才花了1000元出頭。如果不是因為買二手的機會，她并沒有計劃近期買到這個價位的牌子?！拔铱赡軙脑瓉淼膰H二線或者輕奢品牌越來越多地放在重奢上面，因為二手奢侈品本身定價就低，再加上平臺經(jīng)常做各種活動，它的價位就跟我買的二線品牌差不多了。但是重奢品牌的價值感更強，畢竟可以用相對低的價格體驗它的做工和設(shè)計。”穆小姐說。她最近花得最多的錢是買了一個Louis Vuitton的mini pochette，這款被認為特別適合夏天背的小包打完折只要2200元，按照現(xiàn)在的專柜價格，這些錢只夠買一個小小的卡包。

從第一次消費二手物品到現(xiàn)在，大概有一年半的時間，穆小姐網(wǎng)購的50%已經(jīng)轉(zhuǎn)移到二手平臺上。她不覺得買這些物品折損了時髦度?！疤貏e新的款式很少會在二手平臺上流轉(zhuǎn)，像Gucci只能看到賣原來的老花，最新的Queen Margaret系列都是沒有的，但我也不是一個追新品的人，還是比較喜歡經(jīng)典款。然后買二手讓我以比較低的門檻去接觸新品牌，像Acne Studios大家都說好穿，我買回來先試一下是不是真的好穿，以后完全可能就去買新品了?！蹦滦〗阏f。

還沒有權(quán)威數(shù)據(jù)來統(tǒng)計像穆小姐這樣開始嘗試購買二手的消費人口有多少，但資本頻頻進入這個領(lǐng)域倒是一個可以量化的指標(biāo)。在2016年和2017年，“閑魚”和“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”分別得到了阿里巴巴、騰訊過億元的投資。在兩大巨頭的帶動下，整個二手交易平臺的創(chuàng)業(yè)和融資也活躍起來，除了像閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的綜合類平臺，還有“plum”“只二”這樣時尚和奢侈品平臺、海淘二手平臺、母嬰二手交易平臺、3C數(shù)碼二手交易平臺、校園二手交易平臺等很多垂直領(lǐng)域，而最新的消息是電子產(chǎn)品回頭平臺“愛回收”在7月12日完成了新一輪1.5億美元的融資。

如果把經(jīng)常購買二手物品作為一種生活方式，這種潮流的發(fā)生是因為什么呢？

消費“舊”的兩極化

舊物在中國文化里一直就是情感和記憶的載體，特別是在物資匱乏的時代里，它是人與人之間的溫情和對生活的理解。早在10年前，藝術(shù)家宋冬就在北京798、紐約現(xiàn)代藝術(shù)博物館等地舉辦個展《物盡其用》，把母親趙湘源勤儉持家積存下來的舊衣服、舊暖瓶、鍋碗瓢盆等上萬件雜物轉(zhuǎn)化為當(dāng)代藝術(shù)作品，一方面對用過即棄的消費社會進行反思，一方面討論的就是物所承載的記憶、所展示人生故事和個人特質(zhì)，以及物所構(gòu)筑的家庭中人與人的關(guān)系?？梢坏┳叱霾┪镳^，當(dāng)藝術(shù)的魔力消失，這些把看展觀眾感動得流眼淚的藝術(shù)裝置就是城市里雜貨攤兒的翻版，絕大部分完全夠得上當(dāng)垃圾處理掉的標(biāo)準(zhǔn)。

嫣然從淘二次元衍生品開始熟悉日本二手市場，之后擴展到二手書、和服、服飾等購物的方方面面

“物盡其用”是趙湘源的人生信條，也是普通中國老百姓過日子的方式，在以此為美德的社會里，更常見的是“破爛兒攤”，都市意義上的二手市場根本就產(chǎn)生不了。祥子跟北京時尚圈、文藝圈都很熟悉，他開的飯店是一個北京時髦人的據(jù)點，2009年他開了一家公益性質(zhì)的二手商店，可賠了六年，賠得叮當(dāng)響。祥子說，他在加拿大生活過，加拿大的社區(qū)里就有二手商店，居民把舊衣服、廚房用具捐給公益機構(gòu)，這些公益機構(gòu)再用很便宜的價格把它們賣給弱勢群體。2008年回國后，他發(fā)現(xiàn)中國這方面是空白，就在北京復(fù)制了一個。

祥子的同心互惠商店開在當(dāng)時充滿文藝氣質(zhì)的五道營胡同，最開始捐衣服的有一些是外國人，還有像柯藍這樣的明星，但大多數(shù)還是社區(qū)里的居民，他們捐獻的沒辦法進入到流通市場。祥子說，老百姓捐來的衣服真是穿到?jīng)]辦法穿了，還有夾雜著秋衣秋褲、破毛褲的，跟歐洲、日本的vintage根本就不是一回事。可那個時候，為了不打消積極性，又不能對捐贈的質(zhì)量提出要求，最后這些舊衣服就成了處理不掉的負擔(dān)。那些好不容易淘出來的衣服，也賣不掉?！皟?nèi)地的衣服太便宜了，加拿大的衣服有價格標(biāo)準(zhǔn)，假設(shè)牛仔褲最便宜是29加幣，那二手店可以賣7塊9，但當(dāng)時中國批發(fā)市場或者小攤上花幾十塊錢就能買到牛仔褲，誰還要買二手呢?！毕樽诱f。

賣二手衣行不通，祥子嘗試曲線救國，把舊衣服上能用的布剪下來拼在一起，再做成衣服賣。祥子說，他跟從圣馬丁回來的丁小原，經(jīng)常戴著口罩趴在猶如垃圾山一樣的舊衣堆上翻找衣服。“那時在北京的打工村皮村里做，這種產(chǎn)品在拼布環(huán)節(jié)要支付給皮村里大姐們手工費，到了設(shè)計環(huán)節(jié)，設(shè)計師們自己的衣服就要賣幾千塊錢，所以，衣服做出來成本太高了，顧客只有非常固定的小眾群體。”祥子說。

當(dāng)時在中國能負擔(dān)得起這種再造二手衣的是“掐尖兒”的一群人，他們既有消費能力，還精于時尚。設(shè)計師張娜也用二手衣拼布再設(shè)計，2010年創(chuàng)立了“再造衣銀行”項目，這也是她主線品牌之外的一個特色。張娜一開始用的是自己家里的二手衣，有爺爺年輕時在德國定制的襯衫、爸爸媽媽年輕時的衣服，這些是她家族的歷史、親人們的人生記憶。從自己家的二手衣開始，張娜的項目逐漸擴展到朋友的二手衣，和像祥子一樣在捐助的衣服里翻找。她說，早期作品里牛仔材質(zhì)的再造衣很多，因為這是舊衣堆里差異最小的面料，并且也扔得多，有足夠的材料。

張娜是成熟的設(shè)計師，也是時尚產(chǎn)業(yè)中的一員，她可以自己設(shè)計，也有銷售渠道，在再造衣的路上走得更遠，經(jīng)過幾年摸索，她想到了把拼布量產(chǎn)的辦法，這是產(chǎn)品化的基礎(chǔ)，并且設(shè)計出成系列的時裝。她再造衣系列的秀被買手百貨連卡佛關(guān)注，進而在它的超白金房里為VIP客人舉辦了專場?！捌床甲龅囊路L久以來就是服裝的一個風(fēng)格，其實是奇貴無比的，因為它很難做，每一件都獨一無二。這種衣服的材料都是經(jīng)過人穿過以后的，如果追求這種質(zhì)感，用新面料要花很多功夫和錢，我們的設(shè)計又是很時髦的，所以就受到時尚人士的追捧?！睆埬日f。

環(huán)保和對消費社會的重新審視本來就是時髦知識分子們推崇的理念，再造衣項目也成了張娜的一個標(biāo)簽，她跟很多組織和公司有過合作，最新的大活動是為星巴克的全球最大旗艦店開業(yè)做聯(lián)名款，用裝咖啡豆的麻袋做成夾克?！皼]想到賣得非常好，一共補了四件單，這說明大家對二手材質(zhì)的接受程度越來越高了。特別是這兩年，理念轉(zhuǎn)變得很快，崇尚自然的、極簡主義的東西成了一種風(fēng)潮，有錢人也不是說穿成bling bling，反而認為這種是高級的。這個轉(zhuǎn)變挺明顯的?！睆埬日f。

消費升級才產(chǎn)生二手市場

二手時尚電商平臺plum的創(chuàng)始人徐薇

除了經(jīng)常出現(xiàn)在時尚媒體上那種vintage潮人，中國最先接觸二手交易的是有機會出國、并且對當(dāng)?shù)厥煜さ娜巳?。嫣然?jīng)常出差去日本，她從淘二次元衍生品開始熟悉了日本二手市場，并且擴展到二手書、和服、服飾等購物的方方面面，最驚喜的戰(zhàn)利品是淘到過小津安二郎的電影劇本。她現(xiàn)在是朋友們?nèi)ト毡举I二手的指南。嫣然見我們也帶了一件稀罕物，看起來是排球大小，上色很有年代感的塑料球，打開是一個太空艙，里面坐著小悟空，這個衍生品其實只是《龍珠》里的一個情節(jié)，她說，日本生產(chǎn)衍生品就是精細到這個程度，它每種出貨量可能只有幾百個，但二手市場的發(fā)達在于，無論什么冷門你都能淘到。除了二手店，還有一種寄賣制度，賣主可以租一個格子，把自己不想要的東西裝在盒子里放進去，盒子鑰匙掌握在店員手里，一旦有顧客看中，再開箱交易。嫣然說，這種格子店里能淘到特別便宜的東西，因為價格是賣家自己定的，沒有二手店作為中間商的差價。

二次元是二手市場的一個垂直領(lǐng)域，在日本也是小眾的，但已經(jīng)很成熟了。嫣然說，人們可以當(dāng)“期貨”買，因為出貨量小，再賣也不會虧錢，如果趕上原作周年慶還能更值錢。大眾領(lǐng)域的二手衣、配飾等二手店買起來更是便捷?！百I包，買表，買二手衣都分地區(qū)，比如說衣服的二手店有一個集中的地方是下北澤，出了地鐵全是賣二手的。而且除了東京、大阪這樣的大城市，也能看到二手店的蹤跡。有一次去山里，趕上降溫，我們就去二手店里買羽絨服。它可能沒有那么好看，但是材質(zhì)也很好，而且便宜?！辨倘徽f。

嫣然不是專愛vintage的人，但還是難抵二手店的誘惑。“我買過一件羊毛大衣，它前面缺了兩個扣子，讓我有點猶豫，但是它是純羊毛的只要80塊人民幣，很好看很干凈，最后還是買了?！辨倘徽f。另一個打動她的二手領(lǐng)域是和服?！岸趾头械牡胤揭苍谙卤睗桑头畋阋艘惶滓惨?萬塊人民幣，往上就沒邊兒了，但二手店里可以花200多300塊錢買一件。和服要穿一套的，外國人不懂怎么搭配也沒關(guān)系，二手和服店的店員都是老奶奶，她們會幫你從這些二手里配出一套符合審美的?！辨倘徽f。

日本是距離中國很近的成熟二手市場，就在6月19日日本二手交易平臺Mercari在東京證券交易所掛牌交易，首日就比發(fā)行價上漲了77%。日本總?cè)丝谟?億多，Mercari的下載量就有7100萬次，它也是日本迄今唯一一家成長為獨角獸，也就是估值超過10億美元的初創(chuàng)移動互聯(lián)網(wǎng)公司，可見二手文化和二手物品交易在日本的普及。在中國人全世界買買買之前，這個角色的著名扮演者是日本人，從60年代進入黃金時期開始，日本不但追求經(jīng)濟的高速增長，物質(zhì)上也追求更多、更奢華，從戰(zhàn)后的物資匱乏成為各個奢侈品品牌的大客戶。

隨著泡沫經(jīng)濟破滅和私有主義的生活方式達到飽和，日本的消費觀點進入到一個新階段。日本研究城市和消費問題的學(xué)者三浦展在著作里把這個階段的特征總結(jié)為——從私有主義到共享意識，從追求名牌到追求簡單和休閑。三浦展寫道，從出生起就在各種私有財產(chǎn)包圍下長大的一代，開始覺得也許并不需要將一切私有化。消費者在共享意識的作用下，會采取租借而非占有、舊物重復(fù)使用、重新利用等行為。日本二手市場的產(chǎn)生和發(fā)達，正是伴隨著全社會爆買而產(chǎn)生大量閑置物品，消費觀念又轉(zhuǎn)變的整個過程。

先富裕起來的鄰國走過的路，對我們有借鑒意義。中國在消費觀念和行為上處于哪個階段，plum的創(chuàng)始人徐薇在2016年底覺得是時候開始二手電商創(chuàng)業(yè)了。徐薇也是那種從國外接觸到二手交易這種生活方式的人。她本科畢業(yè)于北大，碩士在牛津，同時還是網(wǎng)名“plum小姐”的知乎大V，回答跟穿搭、彩妝相關(guān)的話題。徐薇并非因為創(chuàng)業(yè)才這樣吆喝，日常也打扮得搖曳生姿。她說，2007年去香港做交換生，一下子就進入了花花世界，那個學(xué)期又不記學(xué)分，上課以外的時間都用來逛街了。在香港時尚啟蒙之后，她又到了英國，那時在穿搭上已經(jīng)有了取舍心得，閑置的就放在ebay上賣掉。“那時候還沒有我做的這種一站托管平臺，也沒有智能手機，還是拿著數(shù)碼相機在床上一件件拍，然后導(dǎo)入電腦里處理一下照片，再上傳，自己定價，做客服，包裝發(fā)貨，一批處理下來很累的?！毙燹闭f。

徐薇在網(wǎng)上處理閑置物品的習(xí)慣和過程中的痛點埋下了她創(chuàng)業(yè)的種子，回國之后，她在創(chuàng)新工場做投資，看的就是消費領(lǐng)域。徐薇說，二手電商有兩種模型，一種是流量模型，就像閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那樣買家賣家自行交易，買的是全品類長尾商品，盈利模式是賣廣告位的流量變現(xiàn)。當(dāng)有了流量模型的公司，接下來就會出現(xiàn)交易模型的公司，平臺托管抽取傭金?！八?，首先是流量模型的平臺先出現(xiàn)教育了用戶寄賣和購買的習(xí)慣，很多用戶可能沒有在閑魚上買賣過，但這種形式她是理解了的。另外很重要的是得有豐富的閑置物品做交易?！毙燹闭f。

從祥子的二手服裝店到五六年前開出的線下時尚奢侈品二手店其實一直都很艱難，人們普遍還處于填補物質(zhì)空白的積累階段，沒什么多余的東西要轉(zhuǎn)手。徐薇說，結(jié)構(gòu)性的變化是在這幾年伴隨著買買買發(fā)生的，包括海淘、代購的發(fā)展，原創(chuàng)品牌、潮牌的流行，人們手里的東西變得非常多元了。這才為二手電商平臺提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。

真需求里的機會

除了已成規(guī)模的二手房和二手車交易平臺，在消費升級之前，二手交易在某些剛需的垂直領(lǐng)域倒是先行了一步。早在2013年，讀大學(xué)三年級的尚曉輝在學(xué)校里開創(chuàng)了賣二手教材和參考書的項目。他說，到了2014年營業(yè)額就達到了500萬元，還開了兩家二手書店。除了線下店，還做了一個二手教材的線上交易平臺?！拔乙郧笆秦毨?，讀高中的時候，買資料就負擔(dān)不起了，只能借別人的看。我覺得看別人的書蠻有意思的，因為他的筆記都在上面。上大學(xué)以后，就開始研究這個項目?！鄙袝暂x說。

教材對大學(xué)生來講就是剛需，每年夏天畢業(yè)生在學(xué)校擺攤賣舊書和生活用品幾乎是每個大學(xué)的傳統(tǒng)。尚曉輝卻從中看到了商機，他說，畢業(yè)生賣書跟在校生買書其實是有時間差的，因為低年級要到9月份開學(xué)選課才知道自己需要什么書，所以，我觀察畢業(yè)年級大部分書其實最后都是當(dāng)廢紙賣掉的。尚曉輝的做法是以收廢紙兼募捐的方法讓畢業(yè)的學(xué)長把書留給他，等到9月份開學(xué)再把這些教材以低價賣給選課的師弟師妹?！昂芏鄬W(xué)長并不想要賣的這十幾或者幾十塊錢，只要你能有辦法把這書循環(huán)下去，他是愿意免費給你用的。”尚曉輝說。

二手書的特殊性在于市場價格低，但是使用價值高，并且承載著情懷因素，尚曉輝的這種做法并沒有受到太大的質(zhì)疑。尚曉輝說，他用了兩年多的時間，壟斷了他學(xué)校接近50%的教材市場，還推廣到全上海和周邊城市。就像ofo發(fā)端于校園，又走向社會。經(jīng)過教材市場的經(jīng)驗積累，尚曉輝創(chuàng)辦了面向社會的二手書平臺“漁書”。二手書也是一個老需求，孔夫子舊書網(wǎng)已經(jīng)存在了很多年，就算是跟漁書一樣誕生于移動互聯(lián)網(wǎng)邏輯下的二手書電商，也還有“多抓魚”。

放在整個社會層面上，閑置圖書不算是個大眾的領(lǐng)域，尚且有些擁擠。二手交易的創(chuàng)業(yè)項目頻出所反映的是怎樣的變化，特別是今年5月以來社會消費品零售總額增速創(chuàng)下15年內(nèi)最低，不禁要問，這是消費趨勢改變的兆頭嗎？二手市場的活躍，是消費升級還是降級。紀源資本投資副總裁李浩軍長期關(guān)注消費升級，是明星項目“keep”和“小紅書”的投資人。他說，房價漲了10年，人們的居住面積有限，每年又不停地買新東西，處理閑置物品就成了一個越來越明顯的痛點。從消費端看，這也不能簡單粗暴地用買便宜貨去分析。中國市場并不在同一個消費水平上，閑置物品的流通有地域?qū)傩曰蛘哒f是階層屬性。“你換了iPhone最新款的手機，從前那個用過一年的，你不喜歡了，可拿到縣城去有人要嗎？1000塊錢買一個八成新的iPhone，肯定有人要。這就是為什么做3C二手的‘愛回收這一輪融了1.5億美元?！崩詈栖娬f。

李浩軍幾年前也關(guān)注過二手市場，但他擔(dān)心增速比較慢，考量的依舊是二手市場形成的物質(zhì)條件，剛剛增長的購買力都花在新品上，就算有閑置物品也不豐富多元。所以現(xiàn)在這個時間點上討論二手市場，與其說是消費升級還是降級，不如說是消費觀念的變化?！爸v大一點，本質(zhì)上是大家對所有權(quán)的認知慢慢變?nèi)?。大家不一定非要買房買車才能過好的生活，租也可以。甚至五年前你讓我想象租衣服穿這件事，我都不能想，可現(xiàn)在我訪談過幾個年輕女生，大家好像對租衣服穿不是很在意?！崩詈栖娬f。

從創(chuàng)業(yè)者的角度看，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，所剩的機會不多了?！敖灰灼脚_，特別是電商領(lǐng)域能看到的細分，已經(jīng)被做得七七八八了。那在閑置物品痛點越來越明顯的大背景下，二手市場是一個相對比較好的切入點?！崩詈栖娬f。李浩軍也投了一個二手交易的項目“享物說”，它特別的地方在于用于商品交換中的“一般等價物”不是錢，而是平臺的小紅花。李浩軍說，絕大多數(shù)的閑置物品是客單價很低的日用品，這些東西如果是花錢買賣，心理門檻就高，如果是“送”的概念，對商品挑剔程度和對這個行為的在意程度就降低多了。“你可能不好意思把你賣二手物品的鏈接發(fā)在朋友圈里問大家要不要買，但如果是免費贈送的鏈接，心理壓力就小多了?！崩詈栖娬f。

享物說雖然還在創(chuàng)業(yè)初期，但數(shù)據(jù)已經(jīng)看出閑置物品的痛點，和人們在分享時的心理和行為。李浩軍說，享物說上最早的核心用戶是來自二、三線城市的媽媽們，母嬰用品和繪本玩具等是閑置物品中流動意愿大的品類，因為它們過了某一段時間對這個家庭就徹底沒用了，客單價又高，還在家里占地方。從這些人又擴展到其他的人群，平臺上所有的新增用戶都來自于老用戶，也就是說所有物品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或者朋友圈之后，有處理閑置物品需求的新人就會進來，基本上一個老用戶能拉來十幾個新用戶，傳播和裂變的速度比較快。

二手電商，另一個世界

如果是一個經(jīng)常購物的人，很快就會發(fā)現(xiàn)二手電商的一大特點，就是單品的種類繁多。徐薇說，二手商品本來就是人們經(jīng)過挑選的結(jié)果，所以每一個來寄售的賣家都能看作是平臺的買手，隨著用戶裂變性的增長，貨量的豐富程度和增長速度也是裂變式增長。“plum半年前還完全是兩個天地，現(xiàn)在我們的SKU已經(jīng)達到了3萬件，這可以理解為一些大的海淘電商的2倍。”

從逛的角度看，種類越多用戶就更愿意停留，plum的原始用戶來自于徐薇以美妝穿搭大V，plum小姐人設(shè)所吸引來的粉絲，她們當(dāng)初關(guān)注plum小姐本來就是為自己購物增加資訊。這一批奔著購物而來的用戶，一旦被提供了豐富和符合心意的貨品，許多人的行為是“進來就買，復(fù)購率高，買的過程中還在朋友間主動分享傳播?！毙燹闭f。

二手電商跟新品平臺的另一個不同是賣的全部是非標(biāo)品。二手平臺上的商品雖然是正規(guī)品牌和曾經(jīng)有明確的市場定價，但經(jīng)過使用后的再定價和交易達成，根據(jù)的是賣方的心理預(yù)期和買方對損耗的接受程度。并且，即便是同樣用途和材質(zhì)的物品，因為品牌和購買渠道的不同，價格也不一樣，這些因素又影響了二手物品的定價和交易。所有這些因素營造出的模糊空間，既是賣家和平臺的收入來源，也是交易匹配難度的產(chǎn)生點。

二手交易的規(guī)則設(shè)計都得面對交易效率的問題，閑魚等流量平臺的做法是買賣雙方討價還價，這種繁瑣并不是每個人都接受。享物說的小紅花是回到一般等價物產(chǎn)生的原理去解決效率。最開始，享物說讓賣主定一個心理接受的小紅花數(shù)量，李浩軍說，實踐中發(fā)現(xiàn)大家對于這些客單價低的二手品到底要值多少朵小紅花沒有概念，最后就變成了買家競拍來決定它的價格。漁書加入了公益和情懷的屬性，讓交易容易達成，一想到書可以流傳下去發(fā)揮價值，并且還參與了一個低碳環(huán)保的活動，很多人就不愿意去計較那幾塊錢了。尚曉輝延續(xù)了二手教材的做法，賣家無償?shù)木栀洠I家再從平臺上低價購買，但他也針對社會人群進行了改進，賣家每捐一本書可以得到一張2折購書券。

也有平臺參與定價的模式，多抓魚和plum等二手電商采用的就是這種。徐薇的理解是，二手交易有兩種類型：一種是資產(chǎn)，就是二手房、二手車，一個百分比就差了好多錢，人們對價格很在意;另一種是日用品，使用之后，商品的價值已經(jīng)大部分兌現(xiàn)了，繼續(xù)放在家里，它的價值為零，所以只要賣掉就是賺了，賣家對收入并不敏感，最關(guān)注的是賣出的速度。多抓魚用平臺買斷解決賣出速度的問題，因為二手書的單價低。plum 則用了很多運營手段，包括各種打折促銷，用時尚雜志形式的內(nèi)容來包裝貨品、影響用戶，并且它從一開始吸引的用戶就是對時尚感興趣，愛購物的年輕白領(lǐng)，也就是穆小姐所說的“識貨”，只要是緊俏時髦的款式賣得很快。

二手平臺上，寄賣者和購買者的重合程度很高。這些用戶寄賣的物品形成了平臺的風(fēng)格，參與閑置物品的流通也影響著用戶們的生活方式。徐薇自己就是plum上寄和買的雙重大用戶，她賬戶里已經(jīng)賣了9萬多塊錢，很多東西甚至本來買的就是二手，又賣掉。徐薇覺得從英國留學(xué)時就開始的買賣二手的經(jīng)驗讓她對時尚和選款有了另外的心得，賣過幾次之后，就清楚哪些款式和材質(zhì)是被人認可的，再購物眼光就不一樣了，會考慮它能不能賣得掉。有了二手這個出口，買東西也大膽起來，不怕閑置沒有地方放。

微觀的買家和賣家難以直觀體會到總供給層面上是否因為二手的生活方式而變得低碳環(huán)保，但消費社會里撩撥購物欲望的誘惑和手段簡直滲透到了毛孔，互聯(lián)網(wǎng)科技又在竭盡所能地降低支付難度，就是不給你糾結(jié)和反悔的時間和空間，如此“兇險”的環(huán)境里，人非圣賢，總有頭腦發(fā)熱的時候，好在有二手市場的出現(xiàn)，為你的沖動接盤和善后。

（實習(xí)記者朱雯卿對本文亦有貢獻）