鄭 偉

關(guān)鍵字：業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)；一體化；財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型

一、中國移動(dòng)財(cái)務(wù)管理的困境

中國移動(dòng)是主要經(jīng)營移動(dòng)語音、數(shù)據(jù)、寬帶、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營商。其產(chǎn)品多以套餐捆綁的形式進(jìn)行打包銷售，所有的通信服務(wù)基于同一張基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，一旦網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成，產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售幾乎是同時(shí)的，客戶可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)主導(dǎo)一次產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售行為，而此時(shí)與產(chǎn)品相關(guān)的任何前期投入幾乎都是不可識(shí)別的。這一特征，意味著中國移動(dòng)的成本歸集與收入實(shí)現(xiàn)之間的價(jià)值鏈?zhǔn)菙嗔训?，無法像傳統(tǒng)的制造業(yè)一樣，將一個(gè)產(chǎn)品的主要成本費(fèi)用構(gòu)成和收入實(shí)現(xiàn)建立起準(zhǔn)確完整的映射。

業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)流程無法實(shí)現(xiàn)串聯(lián)是公司財(cái)務(wù)管理面臨的一個(gè)巨大難題。在較長的一段時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)側(cè)與財(cái)務(wù)側(cè)各執(zhí)一詞，業(yè)務(wù)駁不倒財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)也很難說服業(yè)務(wù)，對(duì)于類似投入產(chǎn)出這樣最基本的財(cái)務(wù)價(jià)值管理指標(biāo)，很難在產(chǎn)品、項(xiàng)目維度做精準(zhǔn)的評(píng)價(jià)，公司的整體效益評(píng)價(jià)只能在較粗的顆粒度上開展。如果不能跨越業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)之間的鴻溝，公司的財(cái)務(wù)管理將很難滲透到業(yè)務(wù)實(shí)踐中，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化則是一句空話。

二、基于“合同&客戶”業(yè)財(cái)一體化流程方案

（一）方案原理。業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的一體化關(guān)鍵在于如何建立起業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)之間的聯(lián)系。傳統(tǒng)制造業(yè)通常以產(chǎn)品為核心，將業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)之間建立起聯(lián)系，即業(yè)務(wù)端資源投入到產(chǎn)品，再通過產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)收入。而在中國移動(dòng)內(nèi)部，以產(chǎn)品作為業(yè)財(cái)聯(lián)系內(nèi)核的思路很難走通。但沿著價(jià)值鏈前移，將客戶作為業(yè)財(cái)聯(lián)系內(nèi)核的思路則具有較大的可能。

在公司內(nèi)部，合同（或合約）的滲透程度非常高，幾乎覆蓋了公司95%以上的資源。價(jià)值鏈上游的物資與服務(wù)采購以合同為核心，下游面向客戶的各項(xiàng)營銷活動(dòng)以營銷方案合約為紐帶。合同與合約之間的聯(lián)系，不是通過產(chǎn)品，而是通過客戶，即合同資源直接或間接投向客戶，客戶消費(fèi)合約產(chǎn)品，進(jìn)而形成收入。因此，基于“合同&客戶”的業(yè)財(cái)聯(lián)系具備可行性，如下圖所示。

基于“合同&客戶”的業(yè)財(cái)連接示意圖

（二）一體化流程運(yùn)作模式?！昂贤?客戶”提供了業(yè)財(cái)連接的可能，而業(yè)財(cái)一體化的真正實(shí)現(xiàn)還需要一套統(tǒng)一的編碼，并將編碼作為業(yè)財(cái)連接的唯一識(shí)別，從而實(shí)現(xiàn)一體化流程的全面貫通。

流程業(yè)務(wù)需求側(cè)通過預(yù)算系統(tǒng)生成貫穿全流程的一體化編碼，合同簽訂以編碼關(guān)聯(lián)預(yù)算，并實(shí)現(xiàn)預(yù)算控制，供需超市根據(jù)合同完成物資或服務(wù)采購，需求部門根據(jù)合同/合約從供需超市選購物資或服務(wù)，并以一體化編碼進(jìn)行支付，將相關(guān)成本費(fèi)用列入合同/合約。同時(shí)，根據(jù)成本費(fèi)用的用途確定面向客戶的直接歸集或間接分?jǐn)偡桨福M(jìn)而完成需求側(cè)客戶維度的成本歸集。

需求側(cè)流程設(shè)計(jì)時(shí)需要注意的幾個(gè)問題是：①預(yù)算系統(tǒng)的一體化編碼需要貫穿始終；②供需超市需作為信息中樞，與合同系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、BOSS系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵數(shù)據(jù)同步，從而將供需兩側(cè)的信息匯集完整，以此作為成本費(fèi)用分?jǐn)偧白匪莸囊罁?jù)；③分?jǐn)傄蛩氐膮?shù)采集要盡可能順著需求流程進(jìn)行正向采集，因單個(gè)客戶成本涉及的合同/合約互相交錯(cuò)，逆向采集將帶來繁復(fù)的邏輯梳理工作，同時(shí)也加大了參數(shù)區(qū)分難度，進(jìn)而影響分?jǐn)偟臏?zhǔn)確性；④一體化編碼與客戶（手機(jī)號(hào)碼）的映射邏輯需要映射完整，這是將需求側(cè)一體化編碼過渡到收入側(cè)的基礎(chǔ)。

收入側(cè)與客戶最直接的收入表現(xiàn)形式是客戶賬單收入，但賬單收入與財(cái)務(wù)報(bào)表收入之間受差異調(diào)整、結(jié)算業(yè)務(wù)等因素影響并不完全一致。但如果從財(cái)務(wù)管理的角度看，賬單收入已經(jīng)涵蓋與客戶收入有關(guān)的所有重大方面，可以作為管理可用的有效數(shù)據(jù)。合約拆分是收入側(cè)客戶到產(chǎn)品收入轉(zhuǎn)換的重要工作，因合約內(nèi)含產(chǎn)品構(gòu)成及公允價(jià)值均容易獲得，因此拆分對(duì)產(chǎn)品收入歸集的影響較為有限。

一體化流程通過需求側(cè)和收入側(cè)的連接，已經(jīng)基本可以實(shí)現(xiàn)每個(gè)合同/合約效益價(jià)值評(píng)估的問題，同時(shí)打通業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)聯(lián)系，財(cái)務(wù)可以動(dòng)態(tài)監(jiān)控業(yè)務(wù)需求變化及業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)展，而業(yè)務(wù)側(cè)也可以了解每項(xiàng)資源投入在財(cái)務(wù)側(cè)帶來的實(shí)際產(chǎn)出。

然而，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化流程仍然無法解決逆向追溯的問題。通常來說，合同、客戶與產(chǎn)品是多對(duì)多的映射關(guān)系，但正向與逆向映射量級(jí)卻存在巨大差異。在收入側(cè)，正向映射是客戶到產(chǎn)品的一對(duì)多映射關(guān)系，通常量級(jí)較小，一般是一個(gè)客戶消費(fèi)幾個(gè)產(chǎn)品（絕大多數(shù)客戶消費(fèi)產(chǎn)品的種類都在10個(gè)以內(nèi)），而產(chǎn)品到客戶的逆向映射關(guān)系則量級(jí)極大，以流量為例，流量產(chǎn)品的收入將會(huì)對(duì)應(yīng)幾億客戶，如果進(jìn)一步向成本側(cè)追溯，繼續(xù)呈幾何級(jí)數(shù)放大，也就是說，一個(gè)產(chǎn)品的收入將可能牽出高達(dá)上百億條映射聯(lián)系，常規(guī)的邏輯梳理和運(yùn)算能力將無法滿足。而且每一個(gè)映射邏輯上細(xì)微的誤差，都有可能積少成多，最終產(chǎn)生重大影響。因此，看似可逆的流程，實(shí)際上不具有現(xiàn)實(shí)意義，這也是中國移動(dòng)基于產(chǎn)品級(jí)的價(jià)值評(píng)估無法準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)的主要原因。

三、業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化實(shí)踐案例

直接歸集和間接分?jǐn)們煞N不同的形式在一體化流程的多個(gè)環(huán)節(jié)均有涉及。直接歸集相對(duì)簡單，即成本費(fèi)用或者收入前后向之間存在一對(duì)一的直接映射關(guān)系，無需分?jǐn)偧纯赏瓿蓛r(jià)值歸集。而間接分?jǐn)倓t是需要結(jié)合業(yè)務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)，基于各種分?jǐn)傄蜃訑偡纸o下一層級(jí)。在中國移動(dòng)內(nèi)部，間接分?jǐn)傇趯?shí)務(wù)工作中占據(jù)著較大的分量。因此，為更好的展現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化流程的實(shí)踐意義，筆者結(jié)合廣告費(fèi)用詳細(xì)說明分?jǐn)偹悸贰?/p>

廣告費(fèi)是公司通過電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外大牌等不同的媒介宣傳公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的資源投入。公司內(nèi)部的廣告宣傳對(duì)象種類繁多，有品牌形象宣傳、套餐合約宣傳、還有產(chǎn)品宣傳等。廣告宣傳因受眾及效果在投放前期很難估計(jì)，因此廣告費(fèi)的合理化分?jǐn)傂枰嵩缫?guī)劃好分?jǐn)傄蛩?，并做好廣告受益期內(nèi)的數(shù)據(jù)采集工作，以確保廣告費(fèi)的順利分?jǐn)偂?/p>

（一）分?jǐn)傄蛩匾?guī)劃分析。廣告投放的核心目的是為促進(jìn)銷售。而中國移動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售與辦理主要通過自營廳、社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)渠道及其他電子渠道?？蛻艮k理業(yè)務(wù)是主動(dòng)到店辦理還是店內(nèi)被動(dòng)營銷屬性的區(qū)分非常關(guān)鍵，而店內(nèi)被動(dòng)營銷，則跟廣告的關(guān)系不大；而主動(dòng)到店辦理，則又可以區(qū)分為廣告受眾和非廣告受眾兩種情形。那么，為了更好區(qū)分主動(dòng)到店辦理客戶的屬性，則需要在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，增加客戶了解該業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）的方式標(biāo)識(shí)。這一標(biāo)識(shí)的增加，對(duì)客戶而言只是多了一個(gè)選項(xiàng)，而且此選項(xiàng)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)上，不至于讓客戶產(chǎn)生排斥心理，但對(duì)公司而言，卻多了一項(xiàng)非常關(guān)鍵的管理指標(biāo)，它不僅可以用于將廣告投入分?jǐn)偨o客戶，還可以用于廣告投放效果的監(jiān)測。

從廣告?zhèn)鞑バЧ麃碚f，并非所有的客戶在看到廣告后都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。因此，廣告投放位置區(qū)域與區(qū)域內(nèi)客戶成為成本分?jǐn)偟牧硪淮箨P(guān)鍵指標(biāo)。該數(shù)據(jù)并不需要專門采集，公司內(nèi)部基于網(wǎng)格化管理的客戶信息，基本能夠滿足客戶需要。

此外，廣告?zhèn)鞑?duì)象及覆蓋時(shí)間區(qū)間也是關(guān)鍵的攤分考量因素，在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集時(shí)也需予以關(guān)注。

（二）數(shù)據(jù)采集分析流程。根據(jù)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化流程，廣告費(fèi)分?jǐn)倲?shù)據(jù)采集、歸集流程實(shí)現(xiàn)方式如下：

需求部門提交廣告?zhèn)鞑バ枨?，需求包括預(yù)算總額、目標(biāo)傳播對(duì)象、目標(biāo)客戶群體、投放媒介、投放區(qū)域、投放時(shí)間區(qū)間等信息，經(jīng)預(yù)算委員會(huì)審批通過后，在預(yù)算系統(tǒng)立項(xiàng)并生成一體化編碼。采購部門協(xié)助完成廣告服務(wù)合同采購簽訂工作，需求部門在供需超市選購廣告投放服務(wù)，支付并提交投放區(qū)域、傳播對(duì)象、目標(biāo)客戶、投放時(shí)間等信息，供需超市根據(jù)以上關(guān)鍵信息鎖定目標(biāo)客戶群體，同時(shí)也將相應(yīng)方案部署給BOSS系統(tǒng)符合條件的用戶。各渠道在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，通過廣告了解該方案的，主動(dòng)到店辦理，從而準(zhǔn)確鎖定廣告有效傳播客戶范圍，并以此為基礎(chǔ)按月把廣告費(fèi)均攤給客戶。同時(shí)，用一體化編碼標(biāo)識(shí)被分?jǐn)偪蛻?。供需超市提供充足的行信息以滿足不同合同/合約分別標(biāo)識(shí)的需要。

完成成本歸集的客戶應(yīng)該關(guān)聯(lián)著不同的一體化編碼及相應(yīng)成本費(fèi)用金額。在收入側(cè)，可根據(jù)客戶的賬單收入，按需統(tǒng)計(jì)客戶收入及其他維度信息，如客戶在不同位置所創(chuàng)造的收入，不同月份，不同時(shí)點(diǎn)創(chuàng)造的收入等信息，以滿足不同維度的管理需要。

通過以上數(shù)據(jù)采集與分?jǐn)偅诳蛻舻膬蓚?cè)形成完備的數(shù)據(jù)信息，在成本側(cè)，與各種合同/合約相關(guān)的成本費(fèi)用信息被逐條歸集；在收入側(cè)，每個(gè)客戶的各種賬單收入及產(chǎn)品收入也能夠完整體現(xiàn)，以客戶為核心的成本、收入實(shí)現(xiàn)連接，同時(shí)借助一體化編碼將成本進(jìn)一步向業(yè)務(wù)端延伸，從而建立起業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化的財(cái)務(wù)管理流程，并在流程的不同節(jié)點(diǎn)匯集多種可用于內(nèi)部管理的高價(jià)值數(shù)據(jù)信息?；谶@些信息，財(cái)務(wù)管理不僅能夠覆蓋全局，也可以深挖細(xì)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化管理。

四、業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化框架下的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型

業(yè)財(cái)一體化工作的推進(jìn)，不僅是財(cái)務(wù)流程再設(shè)計(jì)與信息系統(tǒng)的改造，還將是一次財(cái)務(wù)職能的轉(zhuǎn)型。財(cái)務(wù)人員需走向業(yè)務(wù)前端，參與到業(yè)務(wù)實(shí)踐中。但在現(xiàn)有的財(cái)務(wù)架構(gòu)下，簡單的人員調(diào)動(dòng)，只會(huì)是一次此消彼長的人員調(diào)整，并不會(huì)為業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)工作的協(xié)同提供更多的幫助，也無法從根本上提高業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)之間的粘性。業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化需要以流程再設(shè)計(jì)為牽引，同時(shí)在職能上做出相應(yīng)的調(diào)整。

（一）前移會(huì)計(jì)核算職能：從后臺(tái)賬務(wù)轉(zhuǎn)向前臺(tái)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化流程，將大量的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作前移到業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，比如合同審批、業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)判斷、成本費(fèi)用分?jǐn)?。只要做好前端業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，后端的會(huì)計(jì)核算將可以在一體化映射的前提下實(shí)現(xiàn)自動(dòng)列賬，進(jìn)而從根本上釋放出會(huì)計(jì)核算人員參與到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中。如此，財(cái)務(wù)人員走向業(yè)務(wù)前端，才具有兼顧業(yè)財(cái)?shù)拿鞔_職責(zé)，既能夠以財(cái)務(wù)的視角規(guī)范業(yè)務(wù)活動(dòng)，又能夠在熟悉業(yè)務(wù)的前提下，促進(jìn)會(huì)計(jì)核算、參數(shù)規(guī)劃、成本分?jǐn)?、價(jià)值籌劃等工作的開展。

（二）加快財(cái)務(wù)內(nèi)部轉(zhuǎn)型：增加財(cái)務(wù)管理人員的配置。會(huì)計(jì)核算向財(cái)務(wù)管理轉(zhuǎn)型是財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型的一大趨勢。但傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)架構(gòu)下，通常會(huì)計(jì)核算人員配置高于財(cái)務(wù)管理人員。這種不均衡的人員布局根源在于現(xiàn)有財(cái)務(wù)架構(gòu)在深度開展財(cái)務(wù)管理工作方面信息與工具的欠缺，過多的財(cái)務(wù)管理人員配置顯得沒有必要。而業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化則從根本上解決了信息和工具支撐不足的問題。業(yè)財(cái)一體化匯集了豐富的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，相當(dāng)于給了財(cái)務(wù)一雙數(shù)據(jù)慧眼，面對(duì)海量的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)信息，增加財(cái)務(wù)管理人員的配備，才具有了現(xiàn)實(shí)意義，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化的價(jià)值才能得到更有效的發(fā)揮。