□《中國農(nóng)資》記者吳江 黃敏

從黨的十八屆三中全會上提出發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)后，農(nóng)資行業(yè)積極探索體制改革。不少企業(yè)通過資本聯(lián)姻、項(xiàng)目合作等多種方式進(jìn)一步加強(qiáng)上下游、系統(tǒng)內(nèi)外的聯(lián)合合作。面對行業(yè)困難局面，企業(yè)從競爭走向競合，共同化解產(chǎn)能過剩的危機(jī)、減少發(fā)展阻力。

黨的十九大報(bào)告強(qiáng)調(diào)，要完善各類國有資產(chǎn)管理體制，改革國有資本授權(quán)經(jīng)營體制，加快國有經(jīng)濟(jì)布局優(yōu)化、結(jié)構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略性重組，促進(jìn)國有資產(chǎn)保值增值，推動國有資本做強(qiáng)做優(yōu)做大，有效防止國有資產(chǎn)流失。深化國有企業(yè)改革，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)，培育具有全球競爭力的世界一流企業(yè)。這是在新的歷史起點(diǎn)上，以習(xí)近平同志為核心的黨中央對國有企業(yè)改革作出的重大部署，為新時(shí)代國有企業(yè)改革指明了方向。

作為青海省國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會管理的省屬大型上市國有企業(yè)，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司也在大潮中積極創(chuàng)新企業(yè)體制機(jī)制，探索引進(jìn)社會資本、吸引戰(zhàn)略投資者、IPO上市等投融資及資本運(yùn)作，發(fā)展混合所有制，健全完善現(xiàn)代企業(yè)制度，提升企業(yè)經(jīng)營管理水平，激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新活力，提高為農(nóng)服務(wù)能力。

1 抓住機(jī)遇推進(jìn)市場化改革

國有企業(yè)是推進(jìn)國家現(xiàn)代化、保障人民共同利益的重要力量，是黨和國家事業(yè)發(fā)展的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和政治基礎(chǔ)。深化國有企業(yè)改革，做強(qiáng)做優(yōu)做大國有資本，對堅(jiān)持和發(fā)展中國特色社會主義、實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)具有十分重大的意義。黨的十九大報(bào)告明確提出，深化國有企業(yè)改革，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)，培育具有全球競爭力的世界一流企業(yè)。站在新的歷史起點(diǎn)上，國有企業(yè)承載著中華民族的光榮與夢想，正向著偉大目標(biāo)砥礪奮進(jìn)。

隨著鹽湖股份公司資源綜合利用成果的陸續(xù)釋放，在2014年底達(dá)產(chǎn)400萬噸的基礎(chǔ)上，未來鹽湖股份公司的鉀肥產(chǎn)能將擴(kuò)大為年產(chǎn)500萬噸。鹽湖管理者一致認(rèn)為，市場變化需要“鹽湖”在機(jī)制、制度、管理、營銷等方面有更大的改革。在市場中要聯(lián)合可以聯(lián)合的力量，協(xié)同競爭，營造競爭主體共贏格局。

然而，“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到各地的轉(zhuǎn)變，改變單一買賣關(guān)系，創(chuàng)造市場服務(wù)價(jià)值，是鹽湖集團(tuán)一直以來在發(fā)展過程中努力檢驗(yàn)的重要課題。”青海鹽湖工業(yè)股份有限公司董事長王興富表示：“必須積極穩(wěn)妥從廣度和深度上推進(jìn)市場化改革。推動資源配置依據(jù)市場規(guī)則、市場價(jià)格、市場競爭實(shí)現(xiàn)效益最大化和效率最優(yōu)化。”為抓住所有制經(jīng)濟(jì)改革機(jī)遇，鹽湖股份公司首先進(jìn)行思想改革。對于市場進(jìn)行深入研究，加強(qiáng)對市場的認(rèn)識、深刻研究市場形勢，結(jié)合企業(yè)時(shí)機(jī)，重新再認(rèn)識新型市場經(jīng)濟(jì)和市場關(guān)系，找準(zhǔn)改革關(guān)鍵點(diǎn)、著力點(diǎn)。

2 深化改革重構(gòu)銷售格局

市場是試金石，“鹽湖人”在市場洗禮中，在抉擇、在審視、在行動。經(jīng)過考量，鹽湖股份公司明確了深化改革、提升管理、做精做專、持續(xù)發(fā)展的指導(dǎo)思想?！吧罨母锷婕胺椒矫婷妗Ｔ瓉睇}湖集團(tuán)在管理方面是塊塊式管理，目前鹽湖股份公司實(shí)行專業(yè)核算，按照專業(yè)進(jìn)行管理，不是‘一竿子插到底’，這是一個(gè)很大的變化?！鼻嗪｛}湖工業(yè)股份有限公司常務(wù)副總裁吳文好告訴記者，公司宗旨是管理要切合實(shí)際、決策科學(xué)、執(zhí)行堅(jiān)決、監(jiān)督到位。“董事會在決策科學(xué)上下功夫，真正使每一項(xiàng)決策都切合實(shí)際，不要拍腦袋，要注意效率。已制定的決策要高度嚴(yán)格、堅(jiān)決執(zhí)行，不能打折扣。董事會和監(jiān)事會、經(jīng)理層決策是否符合股東意愿、是否符合國家法律法規(guī)、是否能將下面的積極性調(diào)動起來，都是衡量的標(biāo)準(zhǔn)。”

針對提升管理，鹽湖股份公司還開展“脫胎換骨式”的再造。首先，所有事情圍繞成本。“成本降不下來，參與市場競爭的能力就無法提上去?！眳俏暮脭蒯斀罔F地說；其次，提升管理、決策科學(xué)都是圍繞銷售；第三，做精做專，扎扎實(shí)實(shí)地將“鹽湖”品牌做起來，“立足鹽湖、心無旁騖、聚精會神，當(dāng)然，最終還要能夠持續(xù)發(fā)展”。吳文好說：“目前已經(jīng)產(chǎn)能過剩，這些發(fā)展究竟能不能持續(xù)，是否能夠執(zhí)行下去，執(zhí)行不到的時(shí)候還要不要發(fā)展、還有沒有空間，我們還有沒有優(yōu)勢，哪些地方該發(fā)展、哪些地方不必要改，都是市場給我們提出的問題。此外，監(jiān)督是重要環(huán)節(jié)，沒有監(jiān)督就沒有執(zhí)行力。”公司針對各個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格考核，通過總結(jié)調(diào)整改革方向、衡量改革效果，并爭取新的創(chuàng)新。

為進(jìn)一步重構(gòu)銷售格局，形成更適合企業(yè)發(fā)展和符合市場規(guī)律的營銷模式，鹽湖股份公司打破既有單一營銷模式，嚴(yán)格市場邊界，建立以聯(lián)營、直供、包銷、代理、開放市場“五位一體”市場運(yùn)作形式，堪稱為創(chuàng)新營銷模式的“大手筆”。

3 “生產(chǎn)+流通”渠道連接合理完成市場布局

在“鹽湖”構(gòu)建的營銷大融合模式中，聯(lián)合國內(nèi)肥料行業(yè)影響力較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，與國內(nèi)各自領(lǐng)域排前十名的企業(yè)，以股權(quán)為紐帶、以市場為依托，聯(lián)合成立南方、北方、西南、硝酸鉀、碳酸鉀貿(mào)易公司，承擔(dān)劃定區(qū)域內(nèi)鉀肥、硝酸鉀、碳酸鉀以及鹽湖集團(tuán)所生產(chǎn)的其他化肥、化工產(chǎn)品的市場銷售。為使市場布局合理，鹽湖股份公司也保留了與之合作多年、信譽(yù)高、用量大、綜合實(shí)力強(qiáng)的魯西化工、金正大、湖北新洋豐等六家復(fù)合肥企業(yè)作為直供用戶，選擇了已有股權(quán)紐帶、現(xiàn)在業(yè)界有較強(qiáng)實(shí)力的中化化肥控股有限公司作為區(qū)域代理。同時(shí)選擇了在高品位鉀肥行業(yè)有一定市場份額、一直是鹽湖公司十大用戶之一的上海申之禾化工集團(tuán)有限公司作為高品位鉀肥的包銷商。如此運(yùn)作之后，進(jìn)一步促進(jìn)鹽湖工業(yè)集團(tuán)股份有限公司與合作企業(yè)之間的共同發(fā)展，這也是鹽湖營銷體系的重大變革。

在合作中，雙方本著重規(guī)律、守誠信、講互利原則，研究市場供求規(guī)律、價(jià)值規(guī)律，利用好市場規(guī)律，按照市場規(guī)律組織營銷；把守誠信作為聯(lián)營公司基本要求，互利共贏；在保證企業(yè)利益最大化前提下，將產(chǎn)品價(jià)值充分體現(xiàn)，滿足顧客需求。同時(shí)，以資本為紐帶，以市場為依托，以利益為核心。通過以資源為紐帶，依托市場資源，實(shí)現(xiàn)資源與市場對接。更為引人注目的是，有人認(rèn)為，“通過大規(guī)模實(shí)施混合所有制，未來國企、民企的楚河漢界不會再涇渭分明，而是你中有我，我中有你，這將極大地改寫國企的股權(quán)結(jié)構(gòu)與秩序，用更少的資本撬動更大的資源?！边@無疑是一種“雙贏”。

同時(shí)，“鹽湖人”也在反思由生產(chǎn)技術(shù)開始向市場開拓轉(zhuǎn)變。吳文好說：“國有企業(yè)生產(chǎn)型概念很濃，即將銷售工作當(dāng)做生產(chǎn)，只是把產(chǎn)品賣出去，服務(wù)并未跟上，而且是典型的‘坐商’。現(xiàn)在則是走出去、市場化運(yùn)作。為此，我們將銷售公司搬到西寧，一切以市場、以銷售為核心，快速反應(yīng)，貼近市場。希望各個(gè)優(yōu)勢企業(yè)群策群力，向市場要效益。我們之間合作潛力巨大、前途廣闊，這是一次探索、一次創(chuàng)新，更是一次機(jī)會。一定要將鹽湖生產(chǎn)、資源優(yōu)勢與各企業(yè)市場資源做好相互支持，開創(chuàng)一個(gè)良性合作新紀(jì)元?！?/p>

鹽湖股份采取國企、民營混合所有制模式，開創(chuàng)了鉀肥合作新篇章，用資源、股份、品牌等優(yōu)質(zhì)元素綁定市場、綁定客戶，形成強(qiáng)有力的市場拉動力。這種全覆蓋式網(wǎng)絡(luò)格局，為快速啟動區(qū)域市場起到巨大作用，更緩解了青海地區(qū)淡旺季明顯的運(yùn)輸環(huán)節(jié)時(shí)間差，大大降低了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，提高了產(chǎn)品競爭力。作為鉀肥行業(yè)龍頭老大，鹽湖營銷隊(duì)伍俯下身姿、以市場為師，意味著“鹽湖”品牌和產(chǎn)品真正入市。