申倩光，金 丹

（新疆財經(jīng)大學(xué)，烏魯木齊830012）

一、我國連鎖藥店的現(xiàn)狀

根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理總局2018年4月3日發(fā)布的《2017年度食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計年報》顯示，截至2017年11月底，全國共有零售連鎖企業(yè)5409家，零售連鎖企業(yè)門店22.9萬家；零售單體藥店22.5萬家?？芍覈傮w藥品零售店的數(shù)量仍在上漲，但是連鎖藥店的平均門店數(shù)量為42.34家，仍有很大的發(fā)展空間。本文整理2012-2016年數(shù)據(jù)得到圖表，可以發(fā)現(xiàn)近五年來零售連鎖企業(yè)的數(shù)量是在增長的，并且連鎖企業(yè)門店的數(shù)量也以比較快的速度在增長，但是零售單體藥店的數(shù)量是逐漸在減少的，說明零售連鎖藥店已經(jīng)成為藥品零售店發(fā)展的趨勢。

藥店3.0時代由特格爾中國藥店采購聯(lián)盟理事長劉豐盛提出，他認為未來的藥品零售店一定會引入智慧醫(yī)療服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面覆蓋整個藥店生態(tài)鏈，那么藥店就可能變成為顧客提供全方位個性化醫(yī)療健康服務(wù)的場所。同時，隨著醫(yī)藥改革的推進，醫(yī)藥分家已經(jīng)成為必然趨勢，藥店也就更需要專業(yè)化的人才提供服務(wù)。劉豐盛強調(diào)，專家型員工比普通員工能給企業(yè)多帶來10%～15%的利潤。前幾年藥店主推大健康產(chǎn)品以提高整體毛利率，但人們忽視了藥品類的銷售，而處方藥又占藥品類銷售的60%-70%。所以，慢病管理概念于2015年末由業(yè)內(nèi)人士提出，連鎖藥店的目光又聚焦在了藥品類銷售，而聯(lián)合用藥、療程用藥作為慢病管理經(jīng)營模式銷售的方法又被重新重視起來?？梢钥闯?，我國藥品零售店出現(xiàn)經(jīng)營藥品多元化、經(jīng)營能力專業(yè)化以及藥店連鎖化趨勢。

圖 2012-2016年藥店數(shù)量變化

二、我國連鎖藥店的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

由于連鎖藥店有一定的規(guī)模優(yōu)勢，原則上連鎖藥店都需要設(shè)立一個庫房，配備專門的庫房管理人員以及藥品配送人員。這樣集中管理的方式使藥店的管理成本下降，由于單次進貨規(guī)模也較大，可能會降低采購成本。連鎖藥店還方便顧客調(diào)換商品，方便會員累計積分，降低了顧客管理的成本。另外，統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的裝修風格、統(tǒng)一的企業(yè)文化更容易獲得顧客的認可與好感。

（二）劣勢分析

目前，連鎖藥店的人才儲備也是一個較大的問題。由于藥品的特殊性，藥店的服務(wù)人員就需要具備專業(yè)知識的人才，而藥店對人員的培養(yǎng)方式主要是通過師帶徒的方式進行培養(yǎng)，這樣培訓(xùn)出來一個員工就至少需要3-6個月，人員儲備就要消耗大量時間精力。低價策略是藥店常用的促銷方式，藥店的促銷缺少創(chuàng)新意識，制約了連鎖藥店的發(fā)展。藥店的發(fā)展策略缺少差異化經(jīng)營策略，人們一想到藥店浮現(xiàn)于腦海的大都大同小異，缺少特立獨行、使人記憶猶新的企業(yè)文化。

（三）機會分析

近幾年國家鼓勵藥品零售行業(yè)發(fā)展的政策也相繼出臺，并加大了對醫(yī)藥市場的監(jiān)管力度，引導(dǎo)藥品零售業(yè)的健康發(fā)展。隨著人們生活水平和工資收入的提高，人們對保健品的接受能力也大幅提高，再加上我國人口老齡化趨勢加重，人們對保健品和藥品的需求就會加大。而且人們現(xiàn)在出現(xiàn)感冒發(fā)燒這樣的小病更傾向于去藥店而不是醫(yī)院，這樣的消費趨勢對藥店來說也是一個機會。多地放開坐堂中醫(yī)限制對藥店來說是個好消息，藥店志愿通過備案的方式就可以擁有中醫(yī)坐堂資質(zhì)。連鎖藥店通過ERP、CRM、OA、財務(wù)分析等系統(tǒng)提高了運營效率，對醫(yī)藥類連鎖軟件的應(yīng)用簡化了管理流程也加強了監(jiān)督力度。

（四）威脅分析

藥品零售行業(yè)的競爭日益激烈，行業(yè)的進入者越來越多，隨著國家對醫(yī)藥電商政策的放開，網(wǎng)上藥店與實體店的競爭也會日益激烈。新醫(yī)改政策的出臺強制了某些藥品降價，使利潤空間降低，而且基本藥物制度實施基本藥物“零差異”政策，使藥店無法使用低價策略與醫(yī)院進行競爭。處方藥必須憑處方才能購買，藥店的管理和監(jiān)管更加嚴格，對執(zhí)業(yè)藥師的需求和對陰涼柜的要求也大幅度提高了藥店的成本。新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度具備兩大特征：一是以公平原則為基礎(chǔ)的全民免費醫(yī)療;二是以社區(qū)醫(yī)院為主體提高醫(yī)療體系效率。農(nóng)村合作醫(yī)療屬于公益性質(zhì)，而且資金投入是由政府負責，所以連鎖藥店無法與之競爭。

三、我國連鎖藥店營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

藥品營銷要“避實就虛”，不但強調(diào)藥品的主治功能，更要重點宣傳其附加屬性。高毛利產(chǎn)品不應(yīng)該等于主推產(chǎn)品，高毛利產(chǎn)品并不意味著高銷量。藥店需要明白的是產(chǎn)品力應(yīng)該高于高毛利，既要追求顧客的滿意，又要追求利潤的最大化。此外，還要科學(xué)的選擇主推的高毛利產(chǎn)品，搭配適當?shù)臓I銷技巧才能達到門店盈利的目的。貼牌產(chǎn)品具有獨家經(jīng)銷的特點，是高毛利產(chǎn)品的一種，需要零售連鎖企業(yè)有強大的零售銷售網(wǎng)絡(luò)和足夠大的產(chǎn)品銷售量以支撐委托加工對量的需求。連鎖藥店要選擇產(chǎn)品力強、品牌影響力大、消費者受眾多、易推銷的產(chǎn)品進行獨家經(jīng)銷。

（二）價格策略

平價已經(jīng)成了很多藥店的企業(yè)文化，它是零售藥店在發(fā)展初期的產(chǎn)物，由于平價或低價策略極易模仿、復(fù)制，難以形成進入壁壘，所以絕不可能成為現(xiàn)代連鎖企業(yè)的核心競爭力。這種低價競爭策略容易形成惡性循環(huán)，不利于零售藥店的發(fā)展。與其陷入低價的泥潭，不如加強藥店的管理運營，使其具有差異化的企業(yè)文化，給消費者留下深刻良好的印象。其次，要注重會員的管理，對會員要有定期的采購價格或者優(yōu)惠制度，使會員滿意，增加會員的復(fù)購率，提高門店的終身價值。最后，要提高門店服務(wù)人員的素質(zhì)與專業(yè)化水平，加強員工的培訓(xùn)，有利于樹立在顧客心中的品牌形象，演變?yōu)槿肆Y源優(yōu)勢，加強專業(yè)化服務(wù)水平，使藥店逐步走向?qū)I(yè)化經(jīng)營。

（三）渠道策略

網(wǎng)上藥店雖然價格相對較低，但是有一個重要的缺陷就是不能刷醫(yī)?？ǎ诙€缺陷就是沒有專業(yè)藥品服務(wù)人員根據(jù)顧客相關(guān)的需求進行對癥下藥。相比于網(wǎng)商藥店，實體藥店的消費者受眾主要是附近居住的居民，一般一個藥店的服務(wù)人數(shù)在2500-3000人之間，消費者圈子相對較小，所以實體藥店要做的其實是熟人經(jīng)濟，提高裂變率，樹立門店的口碑。藥店業(yè)可以進行雙線營銷，不必大量投入互聯(lián)網(wǎng)+，但是必須+互聯(lián)網(wǎng)，通過線上營銷吸引粉絲、傳播品牌，線下就做好顧客體驗，提升顧客的滿意度。具體方式為連鎖藥店通過微信公眾平臺發(fā)布相關(guān)醫(yī)藥常識、養(yǎng)生保健方法、門店促銷活動等信息提高公眾號的粉絲數(shù)量，增加閱讀量，從而提高線下顧客的忠誠度與信任度。支付渠道也應(yīng)該發(fā)展為多樣化支付，具體方式可以有醫(yī)?？ㄖЦ叮òǖ胤结t(yī)?？?、兵團醫(yī)?？?、鐵路醫(yī)?？ǎy行卡支付、支付寶支付、微信支付、現(xiàn)金支付等。

（四）促銷策略

目前傳統(tǒng)的促銷方式還是要維持的，要增大宣傳力度，但是廣告營銷一般具有一次性特點，不會廣泛傳播，最好的方式還是通過口碑傳播，根據(jù)銷售“250定律”，一個人平均有250個親朋好友，傳播給一個人就有可能傳播給250個人，而250個人還會繼續(xù)傳播，可見這種方式成本之低、傳播力度之大，但是傳播的效果取決于藥店是贏得了顧客的好感還是得罪了顧客?，F(xiàn)階段更加注重的應(yīng)該是情感營銷，首先要關(guān)注顧客的情緒，由情緒營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦袪I銷，這樣更容易贏得顧客的長期信任與信賴。平時藥店應(yīng)該多從顧客需求、顧客便捷性出發(fā)，多做一些顧客認為是雪中送炭的事情，如免費測量血壓、血糖、身高、體重等，免費加工中藥飲片，免費為緊急顧客配送藥品等。在促銷的過程中應(yīng)向顧客講解醫(yī)藥知識，科學(xué)引導(dǎo)顧客的購買意向，不僅要解決顧客的健康問題，還要為門店增加營業(yè)收入，提高企業(yè)的形象和知名度。

四、結(jié)語

隨著藥品零售行業(yè)競爭的日益激烈，連鎖藥店必須要樹立起自己的形象及品牌，充分認識自身的優(yōu)劣勢，認清行業(yè)的發(fā)展趨勢，本文為連鎖藥店的健康發(fā)展提供參考。藥品的特殊性決定了連鎖藥店經(jīng)營的特殊性，但是連鎖藥店之間并沒有太大的差異性，這是我國連鎖藥店需要創(chuàng)新、改進的地方。本文四個方面的策略可以為我國連鎖藥店實現(xiàn)資源的優(yōu)良配置、提升核心競爭力、樹立良好的品牌形象、塑造經(jīng)營的特色化服務(wù)。