申倩光，金 丹

（新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)，烏魯木齊830012）

一、我國(guó)連鎖藥店的現(xiàn)狀

根據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局2018年4月3日發(fā)布的《2017年度食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報(bào)》顯示，截至2017年11月底，全國(guó)共有零售連鎖企業(yè)5409家，零售連鎖企業(yè)門店22.9萬家；零售單體藥店22.5萬家?？芍覈?guó)總體藥品零售店的數(shù)量仍在上漲，但是連鎖藥店的平均門店數(shù)量為42.34家，仍有很大的發(fā)展空間。本文整理2012-2016年數(shù)據(jù)得到圖表，可以發(fā)現(xiàn)近五年來零售連鎖企業(yè)的數(shù)量是在增長(zhǎng)的，并且連鎖企業(yè)門店的數(shù)量也以比較快的速度在增長(zhǎng)，但是零售單體藥店的數(shù)量是逐漸在減少的，說明零售連鎖藥店已經(jīng)成為藥品零售店發(fā)展的趨勢(shì)。

藥店3.0時(shí)代由特格爾中國(guó)藥店采購聯(lián)盟理事長(zhǎng)劉豐盛提出，他認(rèn)為未來的藥品零售店一定會(huì)引入智慧醫(yī)療服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面覆蓋整個(gè)藥店生態(tài)鏈，那么藥店就可能變成為顧客提供全方位個(gè)性化醫(yī)療健康服務(wù)的場(chǎng)所。同時(shí)，隨著醫(yī)藥改革的推進(jìn)，醫(yī)藥分家已經(jīng)成為必然趨勢(shì)，藥店也就更需要專業(yè)化的人才提供服務(wù)。劉豐盛強(qiáng)調(diào)，專家型員工比普通員工能給企業(yè)多帶來10%～15%的利潤(rùn)。前幾年藥店主推大健康產(chǎn)品以提高整體毛利率，但人們忽視了藥品類的銷售，而處方藥又占藥品類銷售的60%-70%。所以，慢病管理概念于2015年末由業(yè)內(nèi)人士提出，連鎖藥店的目光又聚焦在了藥品類銷售，而聯(lián)合用藥、療程用藥作為慢病管理經(jīng)營(yíng)模式銷售的方法又被重新重視起來?？梢钥闯觯覈?guó)藥品零售店出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)藥品多元化、經(jīng)營(yíng)能力專業(yè)化以及藥店連鎖化趨勢(shì)。

圖 2012-2016年藥店數(shù)量變化

二、我國(guó)連鎖藥店的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

由于連鎖藥店有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，原則上連鎖藥店都需要設(shè)立一個(gè)庫房，配備專門的庫房管理人員以及藥品配送人員。這樣集中管理的方式使藥店的管理成本下降，由于單次進(jìn)貨規(guī)模也較大，可能會(huì)降低采購成本。連鎖藥店還方便顧客調(diào)換商品，方便會(huì)員累計(jì)積分，降低了顧客管理的成本。另外，統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格、統(tǒng)一的企業(yè)文化更容易獲得顧客的認(rèn)可與好感。

（二）劣勢(shì)分析

目前，連鎖藥店的人才儲(chǔ)備也是一個(gè)較大的問題。由于藥品的特殊性，藥店的服務(wù)人員就需要具備專業(yè)知識(shí)的人才，而藥店對(duì)人員的培養(yǎng)方式主要是通過師帶徒的方式進(jìn)行培養(yǎng)，這樣培訓(xùn)出來一個(gè)員工就至少需要3-6個(gè)月，人員儲(chǔ)備就要消耗大量時(shí)間精力。低價(jià)策略是藥店常用的促銷方式，藥店的促銷缺少創(chuàng)新意識(shí)，制約了連鎖藥店的發(fā)展。藥店的發(fā)展策略缺少差異化經(jīng)營(yíng)策略，人們一想到藥店浮現(xiàn)于腦海的大都大同小異，缺少特立獨(dú)行、使人記憶猶新的企業(yè)文化。

（三）機(jī)會(huì)分析

近幾年國(guó)家鼓勵(lì)藥品零售行業(yè)發(fā)展的政策也相繼出臺(tái)，并加大了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)管力度，引導(dǎo)藥品零售業(yè)的健康發(fā)展。隨著人們生活水平和工資收入的提高，人們對(duì)保健品的接受能力也大幅提高，再加上我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)加重，人們對(duì)保健品和藥品的需求就會(huì)加大。而且人們現(xiàn)在出現(xiàn)感冒發(fā)燒這樣的小病更傾向于去藥店而不是醫(yī)院，這樣的消費(fèi)趨勢(shì)對(duì)藥店來說也是一個(gè)機(jī)會(huì)。多地放開坐堂中醫(yī)限制對(duì)藥店來說是個(gè)好消息，藥店志愿通過備案的方式就可以擁有中醫(yī)坐堂資質(zhì)。連鎖藥店通過ERP、CRM、OA、財(cái)務(wù)分析等系統(tǒng)提高了運(yùn)營(yíng)效率，對(duì)醫(yī)藥類連鎖軟件的應(yīng)用簡(jiǎn)化了管理流程也加強(qiáng)了監(jiān)督力度。

（四）威脅分析

藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)的進(jìn)入者越來越多，隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥電商政策的放開，網(wǎng)上藥店與實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日益激烈。新醫(yī)改政策的出臺(tái)強(qiáng)制了某些藥品降價(jià)，使利潤(rùn)空間降低，而且基本藥物制度實(shí)施基本藥物“零差異”政策，使藥店無法使用低價(jià)策略與醫(yī)院進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。處方藥必須憑處方才能購買，藥店的管理和監(jiān)管更加嚴(yán)格，對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的需求和對(duì)陰涼柜的要求也大幅度提高了藥店的成本。新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度具備兩大特征：一是以公平原則為基礎(chǔ)的全民免費(fèi)醫(yī)療;二是以社區(qū)醫(yī)院為主體提高醫(yī)療體系效率。農(nóng)村合作醫(yī)療屬于公益性質(zhì)，而且資金投入是由政府負(fù)責(zé)，所以連鎖藥店無法與之競(jìng)爭(zhēng)。

三、我國(guó)連鎖藥店?duì)I銷策略

（一）產(chǎn)品策略

藥品營(yíng)銷要“避實(shí)就虛”，不但強(qiáng)調(diào)藥品的主治功能，更要重點(diǎn)宣傳其附加屬性。高毛利產(chǎn)品不應(yīng)該等于主推產(chǎn)品，高毛利產(chǎn)品并不意味著高銷量。藥店需要明白的是產(chǎn)品力應(yīng)該高于高毛利，既要追求顧客的滿意，又要追求利潤(rùn)的最大化。此外，還要科學(xué)的選擇主推的高毛利產(chǎn)品，搭配適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧才能達(dá)到門店盈利的目的。貼牌產(chǎn)品具有獨(dú)家經(jīng)銷的特點(diǎn)，是高毛利產(chǎn)品的一種，需要零售連鎖企業(yè)有強(qiáng)大的零售銷售網(wǎng)絡(luò)和足夠大的產(chǎn)品銷售量以支撐委托加工對(duì)量的需求。連鎖藥店要選擇產(chǎn)品力強(qiáng)、品牌影響力大、消費(fèi)者受眾多、易推銷的產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)銷。

（二）價(jià)格策略

平價(jià)已經(jīng)成了很多藥店的企業(yè)文化，它是零售藥店在發(fā)展初期的產(chǎn)物，由于平價(jià)或低價(jià)策略極易模仿、復(fù)制，難以形成進(jìn)入壁壘，所以絕不可能成為現(xiàn)代連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略容易形成惡性循環(huán)，不利于零售藥店的發(fā)展。與其陷入低價(jià)的泥潭，不如加強(qiáng)藥店的管理運(yùn)營(yíng)，使其具有差異化的企業(yè)文化，給消費(fèi)者留下深刻良好的印象。其次，要注重會(huì)員的管理，對(duì)會(huì)員要有定期的采購價(jià)格或者優(yōu)惠制度，使會(huì)員滿意，增加會(huì)員的復(fù)購率，提高門店的終身價(jià)值。最后，要提高門店服務(wù)人員的素質(zhì)與專業(yè)化水平，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，有利于樹立在顧客心中的品牌形象，演變?yōu)槿肆Y源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)專業(yè)化服務(wù)水平，使藥店逐步走向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)。

（三）渠道策略

網(wǎng)上藥店雖然價(jià)格相對(duì)較低，但是有一個(gè)重要的缺陷就是不能刷醫(yī)?？?，第二個(gè)缺陷就是沒有專業(yè)藥品服務(wù)人員根據(jù)顧客相關(guān)的需求進(jìn)行對(duì)癥下藥。相比于網(wǎng)商藥店，實(shí)體藥店的消費(fèi)者受眾主要是附近居住的居民，一般一個(gè)藥店的服務(wù)人數(shù)在2500-3000人之間，消費(fèi)者圈子相對(duì)較小，所以實(shí)體藥店要做的其實(shí)是熟人經(jīng)濟(jì)，提高裂變率，樹立門店的口碑。藥店業(yè)可以進(jìn)行雙線營(yíng)銷，不必大量投入互聯(lián)網(wǎng)+，但是必須+互聯(lián)網(wǎng)，通過線上營(yíng)銷吸引粉絲、傳播品牌，線下就做好顧客體驗(yàn)，提升顧客的滿意度。具體方式為連鎖藥店通過微信公眾平臺(tái)發(fā)布相關(guān)醫(yī)藥常識(shí)、養(yǎng)生保健方法、門店促銷活動(dòng)等信息提高公眾號(hào)的粉絲數(shù)量，增加閱讀量，從而提高線下顧客的忠誠(chéng)度與信任度。支付渠道也應(yīng)該發(fā)展為多樣化支付，具體方式可以有醫(yī)?？ㄖЦ叮òǖ胤结t(yī)?？ā⒈鴪F(tuán)醫(yī)?？?、鐵路醫(yī)保卡）、銀行卡支付、支付寶支付、微信支付、現(xiàn)金支付等。

（四）促銷策略

目前傳統(tǒng)的促銷方式還是要維持的，要增大宣傳力度，但是廣告營(yíng)銷一般具有一次性特點(diǎn)，不會(huì)廣泛傳播，最好的方式還是通過口碑傳播，根據(jù)銷售“250定律”，一個(gè)人平均有250個(gè)親朋好友，傳播給一個(gè)人就有可能傳播給250個(gè)人，而250個(gè)人還會(huì)繼續(xù)傳播，可見這種方式成本之低、傳播力度之大，但是傳播的效果取決于藥店是贏得了顧客的好感還是得罪了顧客?，F(xiàn)階段更加注重的應(yīng)該是情感營(yíng)銷，首先要關(guān)注顧客的情緒，由情緒營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦袪I(yíng)銷，這樣更容易贏得顧客的長(zhǎng)期信任與信賴。平時(shí)藥店應(yīng)該多從顧客需求、顧客便捷性出發(fā)，多做一些顧客認(rèn)為是雪中送炭的事情，如免費(fèi)測(cè)量血壓、血糖、身高、體重等，免費(fèi)加工中藥飲片，免費(fèi)為緊急顧客配送藥品等。在促銷的過程中應(yīng)向顧客講解醫(yī)藥知識(shí)，科學(xué)引導(dǎo)顧客的購買意向，不僅要解決顧客的健康問題，還要為門店增加營(yíng)業(yè)收入，提高企業(yè)的形象和知名度。

四、結(jié)語

隨著藥品零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，連鎖藥店必須要樹立起自己的形象及品牌，充分認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)劣勢(shì)，認(rèn)清行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，本文為連鎖藥店的健康發(fā)展提供參考。藥品的特殊性決定了連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的特殊性，但是連鎖藥店之間并沒有太大的差異性，這是我國(guó)連鎖藥店需要?jiǎng)?chuàng)新、改進(jìn)的地方。本文四個(gè)方面的策略可以為我國(guó)連鎖藥店實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)良配置、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、樹立良好的品牌形象、塑造經(jīng)營(yíng)的特色化服務(wù)。