閔杰

她如此總結(jié)了“董明珠成功學(xué)”：自己努力是必須的，但是還要有很好的機(jī)遇，因為有改革開放這樣一個機(jī)遇，才有了發(fā)揮的條件

董明珠不愛化妝，卻很喜歡穿長裙。

陳魯豫到珠海采訪她，一大早，兩人手牽手漫步在珠海的情侶路。董明珠穿了一襲黃色印花長裙，圍著駝色披肩，戴著灰色小圓帽。這一身輕松靚麗的裝扮，讓魯豫也感到有點意外。

“你猜這條裙子多少錢？”兩人上車后，聊起了裙子。董明珠笑得像個少女，“才100多塊錢，在希臘買的。”

她知道外界給自己戴了很多帽子：霸道總裁、商界鐵娘子、網(wǎng)紅企業(yè)家。但在她內(nèi)心，依然有溫婉可尋。一襲柔系長裙，往往會讓第一次見到她的人，立刻顛覆了腦海中“那個董明珠”的印象，百煉鋼化成了繞指柔。

長裙讓董明珠看上去比實際年齡年輕了很多。

已經(jīng)64歲的董明珠，會不會繼續(xù)執(zhí)掌格力電器？這是外界一直關(guān)注的問題。今年5月，董明珠主動回應(yīng)：“最近網(wǎng)上鬧得很厲害，董明珠到底退不退休？雖然我已經(jīng)60多歲，但我認(rèn)為自己還很年輕，我的心還是像25歲一樣?！?/p>

從1990年進(jìn)入格力，董明珠已經(jīng)在格力工作近30年。她見證了在市場經(jīng)濟(jì)大潮中，中國制造企業(yè)的沉浮，也親身經(jīng)歷了格力作為一個民企從小到大的拼搏過程。用她自己的話來說，未來，仍然要博弈，仍然要較量。

野蠻生長時代，變革是王道

1990年，市場經(jīng)濟(jì)在中國乍暖還寒，董明珠離開老家南京，獨(dú)自來到了改革開放的前沿珠海特區(qū)。那一年，她36歲。

不過，當(dāng)時的董明珠并沒有太多雄心壯志?！皝磉@里不是因為遍地有黃金，而是因為這里的環(huán)境?！倍髦楦嬖V《中國新聞周刊》，她剛來珠海，就喜歡上了這里天然的美，能帶給她內(nèi)心的寧靜。“如果想著掙錢的話，去深圳應(yīng)該是更好的選擇。”

董明珠在一家名叫“海利”的空調(diào)企業(yè)找到了工作，做銷售。這家企業(yè)就是日后格力電器的前身。

“那時候公司很小，才一百多人，說是手工作坊也不為過。”董明珠回憶，空調(diào)在那時還算新產(chǎn)業(yè)，但大部分廠家生產(chǎn)的空調(diào)，都沒有技術(shù)含量，依靠買散件進(jìn)行組裝，“所有的零部件都依靠采購，包括外殼都是。”

依靠組裝、貼牌銷售，公司每年的銷售額只有兩三千萬。

“那時候整個企業(yè)的命運(yùn)就掌握在銷售人員的手上。”董明珠說，對那么一個小廠，靠銷售就能養(yǎng)活了。作為新人，董明珠跟著老業(yè)務(wù)員走南闖北。當(dāng)時，銷售在公司里屬于高收入人群，董明珠剛工作時，銷售提成2%，賣掉100萬元，可以拿2萬元提成。

但企業(yè)的生存壓力，也都壓在銷售身上。格力在1994年遭遇了嚴(yán)重的庫存積壓?！爱a(chǎn)品賣不掉，積壓了大量庫存，公司從上到下都很著急?！倍髦檎f，當(dāng)時企業(yè)三角債非常嚴(yán)重，公司欠著上游供應(yīng)商的款項，下游代理商又欠著公司的款，而且還欠著銀行的錢，企業(yè)主要依靠銀行貸款在支撐，“在這種債務(wù)嚴(yán)重的情況下，企業(yè)就更加依靠銷售人員?！?/p>

當(dāng)時，中國市場經(jīng)濟(jì)仍處于探路階段，各個領(lǐng)域的市場都處于野蠻生長狀態(tài)。

“當(dāng)時的銷售，不需要講多少技術(shù)含量，只要搞好關(guān)系，把空調(diào)賣掉就行。”董明珠回憶，當(dāng)時中國大部分制造業(yè)，品質(zhì)都不太好，格力也不例外。這一點，讓銷售人員的感受特別強(qiáng)烈。

“那時候產(chǎn)品返修率非常高，如果遇到批量問題就更糟糕，所以那時候做銷售，我的感受就很強(qiáng)烈?！倍髦檎f，4年的一線銷售經(jīng)歷，讓她看到了公司存在的問題。

1994年，格力曾遭遇一場嚴(yán)重的危機(jī)，公司的銷售人員突然“集體辭職”。

“我們的銷售員帶著客戶跳槽到競爭對手那里去了，這是一個很危險的階段，格力隨時可能倒下?！倍髦榕R危受命，出任公司經(jīng)營部部長，這是她事業(yè)起飛的第一個契機(jī)，也是格力電器的轉(zhuǎn)折點。

“我回來當(dāng)部長的第一件事，除了整頓銷售隊伍以外，更重要的是對公司提出了質(zhì)量要求，那個時候開始對品質(zhì)控制有了新的認(rèn)識。”董明珠回憶，“以前的零部件，不合格也能上線，包括技術(shù)系統(tǒng)也沒有標(biāo)準(zhǔn)，連張圖紙都沒有，就是某一個人說了算，他的標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，而他在選擇供應(yīng)商方面又可以做決策，他認(rèn)為好就是好?！?/p>

作為經(jīng)營部長，董明珠對營銷體系實行了徹底的變革，將企業(yè)命運(yùn)系在業(yè)務(wù)員身上的局面徹底打破。她還提出以銷售促質(zhì)量，以銷售促企業(yè)發(fā)展，在她推動下，格力在1995年成立了篩選分廠，用來控制產(chǎn)品質(zhì)量。1997年下半年，格力又成立了成本辦，進(jìn)行成本核算，解決物料過剩、生產(chǎn)線上的成本控制等各種問題。

董明珠絲毫不掩飾自己的堅守對格力的意義，“1994年，如果不是我回來，格力確實有滅頂之災(zāi)?！?/p>

“當(dāng)時的春蘭、華寶、華凌，空調(diào)都不比我們差，為什么最后格力反而成功了？”董明珠說，最后事實證明，很多競爭對手先后衰落，但格力渡過了一次又一次危機(jī)，根本原因在于，企業(yè)發(fā)展開始走上自我規(guī)范的路子，強(qiáng)化品質(zhì)控制和內(nèi)部管理。

“和諧是斗爭出來的”

2001年，董明珠出任格力電器總經(jīng)理。從此之后，她就像外科醫(yī)生一樣，從沒停止對企業(yè)挑毛病、動手術(shù)。

“我當(dāng)總經(jīng)理后干了一件大事，就是隊伍建設(shè)。其實當(dāng)時公司已經(jīng)出現(xiàn)了新的危機(jī)，這種危機(jī)就是公司內(nèi)部權(quán)錢交易明顯上升?！边@種事情，對眼里容不得沙子的董明珠來說，是不可放任的。

排山倒海的內(nèi)部整治襲來，發(fā)現(xiàn)的問題也觸目驚心，一個小小的技術(shù)人員，能夠自己在外部搞一個配套廠，號稱是韓國進(jìn)口，侵占企業(yè)數(shù)千萬資金，竟然無人知曉。

2001年左右，由于管理團(tuán)隊出了問題，格力也出現(xiàn)罷工現(xiàn)象。“員工為什么罷工？就是對管理者不滿意。你給我好處，我就給你高工資。你如果不孝敬我，再老實再用心干活，待遇也是最低。”董明珠說，因此，格力當(dāng)年對團(tuán)隊進(jìn)行了整頓，開始深化內(nèi)部管理，完善各種制度?！拔乙蟾刹恳陨碜鲃t，這些語言放在當(dāng)下，大家覺得好像不合時宜，但是恰恰因為推動了這些，才讓格力電器得到很好的發(fā)展?！?/p>

2003年，格力營收實現(xiàn)了百億突破。企業(yè)步入發(fā)展的快車道，但更大的問題和挑戰(zhàn)接踵而至，銷售體系中的一些代理商成了難以搞定的“刺頭”。

“河南有個經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻Ｎ覀儺?dāng)時有很多的規(guī)矩，他沒有按照規(guī)矩辦，還跑過來無理取鬧，我們只能懲罰了他300多萬元的返點?！倍髦檎f，經(jīng)銷商找到了董事長訴苦，好話說盡。董事長聽到對方對格力如此忠誠，建議董明珠把返點給他?！澳俏覉詻Q不干，堅決不執(zhí)行。如果把返點給他，這對全國所有的經(jīng)銷商都是不公平的。”董明珠說。

對于銷售體系，董明珠比任何人都要自信?！斑@么多年來營銷體系我還沒有失誤過?！倍髦檎f，從始至終，她一直在對銷售體系不斷完善，不斷建立一種新的模式來符合市場發(fā)展的需要。

“我對銷售渠道的建設(shè)，很多措施是對抗性的，很多人都有壓迫感。”董明珠說，這種“壓迫”不是要你干什么，而是要在同一規(guī)則下，不能投機(jī)取巧，“所以那些想投機(jī)的就覺得很難受?！?/p>

一路走來，董明珠似乎永遠(yuǎn)在不停戰(zhàn)斗，永遠(yuǎn)有打不完的仗。

2004年，占據(jù)渠道優(yōu)勢的連鎖大賣場國美單方面宣布降價。董明珠當(dāng)時正在北京參加全國人民代表大會，得知后直接怒了，立即停止向國美供貨。很快，國美北京總部向全同銷售分支下令把格力清場、清庫存。雙方矛盾驟然升級，關(guān)系急劇惡化，但董明珠絕不服輸，隨即宣布退出同美，自建渠道。

董明珠說，在下定決心和大連鎖決裂的時候，公司內(nèi)部也非常擔(dān)心，“我的最高領(lǐng)導(dǎo)就跟我說，斷了以后，我們以后怎么辦？”董明珠有自信，“其他品牌離不開大連鎖，是因為對自己產(chǎn)品沒有信心，希望通過大連鎖把產(chǎn)品賣出去。我們有品質(zhì)，有口碑。就不怕。別人喜歡格力，自然會來我的渠道買?！?/p>

董明珠回憶說，很幸運(yùn)，她當(dāng)時很多頗有爭議的決定，最后都得到了時任董事長朱江洪的支持。對于個性并不討人喜歡的董明珠來說，朱汀洪是她的伯樂。

“雖然有時候我們在很多決策上有不同的意見，但基本上是以我的決策落地?！倍髦樘寡?，“這一點來講，董事長很支持我，非常地信任我?！?/p>

2012年，她成功被推選為格力電器的董事長。從此，格力真正進(jìn)入了董明珠時代。

這時，董明珠已經(jīng)58歲，距離她進(jìn)入格力，已經(jīng)過去了22年。她感慨，一路都是在挑戰(zhàn)中走過來的，“我一直在講一句話，和諧是斗爭出來的。你只有不斷把那些絆腳的東西清理干凈，才能更加有戰(zhàn)斗力?！?h3>“董明珠成功學(xué)”

就在董明珠接受《中國新聞周刊》采訪的前一天，6月25日，格力電器在珠?？偛縿倓傞_完年度股東大會。這次股東入會受到了空前關(guān)注，參加股東大會的股東有500多名，機(jī)構(gòu)投資者108名，甚至還有100多名持有100股的股東來到了現(xiàn)場。

格力集團(tuán)工作人員告訴《中國新聞周刊》，股東大會原本沒有邀請媒體，但有10多家媒體記者以股東身份參加了大會，“他們都去買了格力的股票。”

在股東大會上，所有股東和記者最關(guān)心的，是一個不在議題范圍之內(nèi)的話題：董明珠會不會退休？

實際上，5月31日，董明珠已經(jīng)迎來了其第二個任期的最后一天。這一天，格力電器第十屆董事會、監(jiān)事會的任期均屆滿。格力電器已經(jīng)對外宣布，公司的董事會、監(jiān)事會換屆選舉將延期。但換屆選舉的具體時間并未對外發(fā)布，董明珠的去和留，仍然是個未知數(shù)。

在這次股東大會上，董明珠并沒有給出明確的答案。不過，她用一組業(yè)績告訴外界，董明珠的存在對格力來說意味著什么。

在開場發(fā)言中，董明珠特意將格力電器的歷史分為三個階段：朱汀洪時代、朱董合作時代、董明珠時代，她將各階段的業(yè)績數(shù)據(jù)列舉出來，以求“用事實說話”。

董明珠說，格力電器1991年～1994年都沒有真正的盈利，1993年是顛覆性的（營收超過25億元，盈利1個多億），“那一年是真正讓格力電器盈利的一年，大部分的原兇就是因為董明珠，因為是那一年我回來主管銷售，做經(jīng)營部的部長，還是一個副部長?！?/p>

“2001年我當(dāng)了總經(jīng)理，至2011年和朱江洪董事長一起，累計營收M93億元，2012年.2017年這六年，累計營收是7209億元；2001年～2011年，累計盈利是180多億元，2012年～2017年累計盈利是800多億?！?/p>

“2012年、2017這六年營收7000多億，是過去的兩倍，就是因為我一個人說了算?！彼z毫不掩飾自己對企業(yè)的價值。

“如果我退休，我給國家、給股民、給員工都交出了一個滿意的答卷?！倍髦楦嬖V《中同新聞周刊》，這一點讓她自己無比自豪。

不過，董明珠的一些決策曾經(jīng)引發(fā)了很多爭議。2015年，董明珠突然對外宣布，格力要做手機(jī)。選擇進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，無疑是一頭扎進(jìn)紅海，很多人認(rèn)為這是董明珠任性的決策。從市場反應(yīng)看，格力一代和二代手機(jī)，幾乎沒有太多市場反響。

這個決策直到現(xiàn)在還備受爭議和質(zhì)疑，但董明珠并不承認(rèn)格力手機(jī)失敗，“很多人說，在市場上看不到、買不到格力手機(jī)，所以失敗了。我完全沒去做推廣，怎么就認(rèn)定我失敗呢？”董明珠對《中國新聞周刊》表示，手機(jī)業(yè)務(wù)并沒有影響格力電器的業(yè)績，這是最重要的?！半m然做手機(jī)，但格力的凈利潤率依然達(dá)到15%，我做開發(fā)和技術(shù)研究并沒有影響企業(yè)?！?/p>

她從不準(zhǔn)備承認(rèn)失敗，也不輕言放棄。在做手機(jī)的決策上，她不止一次表示，“一定會堅定不移地繼續(xù)做手機(jī)?！?月25日的股東大會上，她再次表態(tài)：“大家都不看好我做智能裝備、手機(jī)還有芯片，只要我做董事長一天，這幾件事我一定要干，因為要把命運(yùn)掌握在自己手上?！?/p>

除了手機(jī)，董明珠更大的夢想是做芯片。股東大會上，董明珠用自己的幽默回應(yīng)這件事，她說，“今年我想造芯片，股票就跌，為什么別人搞芯片股票就漲，格力搞芯片就跌，因為董明珠是要真干！”

“現(xiàn)在我們的空調(diào)有了自己的壓縮機(jī)，自己的電機(jī)，自己的電控，一系列產(chǎn)品都掌控在自己手上，未來唯一的要解決的就是芯片?！倍髦榈倪壿嬕蝗缂韧?，她決定要做的事，從來與錢無關(guān)，與技術(shù)無關(guān)，而與信心有關(guān)，“我認(rèn)為不是投入大小的問題，而是你信心的問題。我總覺得別人能做成，我們也應(yīng)該能做成，沒有理由做不成?！?/p>

2018年4月，格力發(fā)布了2017年年報，決定當(dāng)年不分紅。這個決定引發(fā)了一些投資者的不滿，股價隨之下跌。董明珠的這個決定，也讓很多人替她擔(dān)心，是否會得罪大量的中小股東，給連任董事長之路帶來阻力。

因為這并不符合格力的慣例和投資者的期待。自1996年上市以來，格力電器共分紅19次，累計分紅417.92億元，分紅率40.96%。2016年，格力電器更是派發(fā)了高達(dá)108.28億元的現(xiàn)金紅包。

在股東大會上，面對此前沸沸揚(yáng)揚(yáng)的不分紅事件，董明珠表示：“按慣例分紅，我起碼分到將近一個億，但是我沒分。我在想格力電器未來的競爭力在哪里。我何嘗不想分，分完第二年格力競爭力下滑了，你們希望嗎？”

“今天的不分紅，為了明天更多的分紅。如果大家一定要選擇今天分紅，而放棄以后未來更多的分紅，我覺得是想把這個企業(yè)搞垮?！倍髦閷Α吨袊侣勚芸繁硎荆緩膽?zhàn)略格局需要不分紅，理智的投資者應(yīng)該能夠接受。

董明珠已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，繼續(xù)披上戰(zhàn)袍，為格力完成更大的夢想。股東大會上，董明珠披露了最新的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃圖，分為空調(diào)、高端裝備、生活品類和通信設(shè)備公司四塊。尤其是通信設(shè)備板塊、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、手機(jī)、芯片和大數(shù)據(jù)。董明珠透露，目前，格力的芯片采購額一年接近50億元，明年格力空調(diào)爭取都用上自主芯片。

珠海新任領(lǐng)導(dǎo)班子的支持，給了董明珠更大的信心。

今年2月，原深圳市委常委、秘書長郭永航出任珠海市委書記。2018年5月16日晚，格力在珠海舉行的“格力2018再啟航”夢想盛典。郭永航不僅出席了晚會，并且公開表示：“祝愿年輕的董明珠帶領(lǐng)年輕的格力，把事業(yè)越做越大，越做越強(qiáng)?！?/p>

這個表態(tài)，被外界普遍解讀為，董明珠獲得了珠海新任領(lǐng)導(dǎo)班子的認(rèn)可和支持，有望繼續(xù)出任董事長。

“我見過他（郭永航）5次?！倍髦檎f，“我們真正感受到政府給我們的支持?！?/p>

董明珠為格力服務(wù)了28年，她笑言，“一路走來，可以說一路是斗過來的?！?/p>

“外面講我是一個很強(qiáng)勢的人，很多帽子戴在我頭上。但我不是為自己牟利而做的決策，是為大眾利益做的決策，我相信一定獲得大多數(shù)人的支持?！毕啾韧饨绲脑u價，董明珠更在意企業(yè)是否得到了發(fā)展和好處，“每一件事雖然會得罪一部分人，特別是一部分既得利益者的利益。但是為了大眾的利益，這些人一定要得罪，不得罪沒有格力電器的今天?！?/p>

對于自己的成功，她也總結(jié)了自己的“董明珠成功學(xué)”：努力是必須的，但是還要有很好的機(jī)遇，因為有改革開放這樣一個機(jī)遇，才有了發(fā)揮的條件。但這個機(jī)遇是給那些真正有夢想的人，而不是給投機(jī)取巧的人。