《支點》記者 袁陽平

景觀照明行業(yè)日趨飽和，未來企業(yè)應(yīng)加大研發(fā)和推廣力度，搶占智慧城市景觀亮化先機。

從黃鶴樓到洪山廣場、東湖綠道，從園博園到江漢路、漢口江灘，武漢金東方智能景觀股份有限公司（以下簡稱金東方）點亮了江城幾乎所有“城市名片”的夜晚。

金東方是武漢本土成長起來的“新三板”掛牌企業(yè)，也是全國照明行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。其董事長盧華是一位從國企離職下海創(chuàng)業(yè)的女性，20年前，她與搭檔王曉燕從燈具銷售起步。

4月中旬，金東方發(fā)布2017年業(yè)績報告顯示，公司營業(yè)總收入1.8億元，比2016年同期增長17.33%，凈利潤為3233.72萬元，增幅57.92%。

金東方業(yè)績飄紅有何秘訣？兩位“追光女神”經(jīng)歷了怎樣的商海故事？

小店起步

在自己從事的行業(yè)慢慢積累資金，然后沿著產(chǎn)業(yè)鏈向行業(yè)上游拓展，盧華的創(chuàng)業(yè)史與盛天網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人賴春臨有幾分相似。

盧華是地道的武漢人，從華中工學院（現(xiàn)華中科技大學）漢口分院畢業(yè)后，被分配到武漢一家國有企業(yè)，從事電子技術(shù)工作。1992年，盧華毅然放棄“鐵飯碗”，南下融入打工潮。

盧華告訴《支點》記者，去廣東打工讓她眼界大開。她首站去了廣東一家電器公司，從工程師一步步做到質(zhì)量主管。期間，她學到了與世界同步接軌的照明技術(shù)，對照明行業(yè)有了全新的認識。

在外打拼幾年后，盧華回到武漢，在一家大型公司任人事經(jīng)理。她向同事王曉燕講述南下打工的經(jīng)歷，后者深受感動和鼓舞，二人一拍即合，辭職做起了燈具銷售。

1997年，一間約30平方米的燈具店在武漢順道街開業(yè)，誰也沒有想到，這間小店會走出一家新三板公司。

創(chuàng)業(yè)初期，盧華為燈具銷售渠道日夜發(fā)愁。第一年，因為沒有銷售經(jīng)驗和渠道，錢基本沒賺到。她與王曉燕坐在倉庫里，看著堆滿倉庫的燈具存貨，欲哭無淚。

市場是用腳跑出來的?！芭艿迷偾谝稽c，再遠一點，不放過一個機會！”盧華和王曉燕互相勉勵。得知湖北宜都一家公司有燈具采購需求，盧華立馬跑去見客戶。當快談妥簽合同時，她突發(fā)急性闌尾炎。當時宜都的醫(yī)療條件有限，公司下屬讓她趕緊回武漢看病。

“我忍著劇痛回到武漢，醫(yī)生說再耽誤會有生命危險?！北R華說，令人欣慰的是，員工成功地簽下了這筆合同。

黃鶴樓在燈光的裝扮下美輪美奐。

在王曉燕的印象中，最難忘的一次銷售是去河南南陽談業(yè)務(wù)，至今仍心有余悸。她回憶說，當時大巴車到南陽時已是凌晨三四點鐘，她叫了一輛三輪車找到了一個小招待所，一路上膽戰(zhàn)心驚。那次的生意談了整整一天，晚上她又坐大巴車回漢，車上有乘客喝醉了酒，車廂內(nèi)彌漫著難聞的味道。幸運的是那次業(yè)務(wù)談成了。

盧華告訴《支點》記者，自己最大的優(yōu)點就是勤奮與執(zhí)著。正是憑著這股闖勁，第二年，公司經(jīng)營情況開始好轉(zhuǎn)，市場逐步打開局面。

拿下黃鶴樓景觀照明

隨著燈具銷售業(yè)務(wù)的拓展，盧華發(fā)現(xiàn)不少建筑類客戶所建工程有亮化需求。她開始謀求公司轉(zhuǎn)型，向亮化工程要訂單。

作為澳門回歸的獻禮工程——澳門西灣大橋照明工程就是金東方轉(zhuǎn)型的代表作。最初，該大橋分為上、下兩層，下層為封閉式隧道，橋的兩邊分別開具圓形出風口，出風口為抵御臺風而設(shè)計。如何點亮這座新生的大橋又不受臺風影響呢？

經(jīng)過團隊實地勘察，以及對全年氣象數(shù)據(jù)分析，金東方為大橋研發(fā)設(shè)計出一款被澳門人稱之為“大眼睛”的LED燈卡。這種燈卡鑲嵌在大橋的臺風出風口上，不僅不影響排風，圓圈燈也成為了西灣大橋的一大亮點。

對盧華來說，武漢是大本營，也是“主戰(zhàn)場”。過去，晚上在漢口江灘遠眺黃鶴樓，一片漆黑。如今，夜空下的黃鶴樓，在黃色燈光的裝扮下美輪美奐，這就是金東方的杰作。

“黃光具有穿透力，也有歷史感。”盧華向《支點》記者介紹，在黃鶴樓亮化工程中，公司發(fā)明了LED仿古建筑專用燈，做到見光不見燈，在保持古建筑原型的基礎(chǔ)上，讓黃鶴樓煥發(fā)異彩，同時還能保護建筑不被螺釘所傷。這一工程量是巨大的，近3個萬燈具結(jié)構(gòu)件，都采用人工方式一處處與建筑相連，部分特殊轉(zhuǎn)角位置的構(gòu)件還需個性化定制。

這一項目收到不少好評，還獲得“2013年中國中小企業(yè)創(chuàng)新100強”優(yōu)秀創(chuàng)新成果獎。

在辦公室里，盧華指著一幅幅圖片，如數(shù)家珍地告訴《支點》記者，中山大道、漢口江灘、園博園、東湖綠道等亮化工程，都有金東方的身影，其中洪山廣場、楚河漢街、鸚鵡洲大橋、黃岡遺愛湖等夜景照明項目獲得了中國照明設(shè)計行業(yè)最高獎——中照獎。金橋大道、漢口江灘等照明項目榮獲了國內(nèi)建筑行業(yè)最高榮譽獎——魯班獎。

公司研發(fā)出20多個國家級專利，包括發(fā)明專利、實用新型專利、外觀專利和軟著等。2016年8月，盧華成功將公司帶入新三板，金東方成為智慧景觀照明行業(yè)內(nèi)的一家公眾公司。2017年，作為高新技術(shù)企業(yè)，公司研發(fā)投入占比從2016 年4.46%提高至5.17%。

點亮智慧城市

公司上市后，盧華并未覺得輕松。

在今年3月舉辦的湖北省照明電器協(xié)會年會上，作為協(xié)會會長的盧華用犀利的話語分析了湖北照明行業(yè)面臨的外部環(huán)境和內(nèi)部因素的困惑，如“外來的和尚”好念經(jīng)、傳統(tǒng)照明市場逐漸飽和、人才匱乏、資金壓力大、運營管理水平亟待提高等等。

盧華告訴記者，數(shù)據(jù)顯示，2017年國內(nèi)照明電器行業(yè)銷售額達5800億元，占全球照明市場份額的20%以上，未來增長空間巨大。但是，景觀照明行業(yè)歷經(jīng)20年井噴式發(fā)展，傳統(tǒng)的景觀照明市場日趨飽和。

“智慧城市、智慧照明已成為照明行業(yè)變革的重大機遇，我們不能還停留在盲目拓展市場覆蓋面的傳統(tǒng)理念層面，應(yīng)將企業(yè)發(fā)展的重心逐漸向新技術(shù)靠攏。”盧華指出，實現(xiàn)智慧照明是企業(yè)發(fā)展的必由之路，當然這需要企業(yè)加大研發(fā)和推廣力度。

此次年會上，剛從法國里昂燈光節(jié)回國的中國照明電器協(xié)會理事長陳燕生分享了觀展后的感想：中國參觀團和參展商數(shù)量逐漸增多，日韓的參展企業(yè)逐年減少，可見中國照明行業(yè)的國際化水平逐年提高，但與國際同行比，我們參展的產(chǎn)品質(zhì)量還處于中低檔水平。

在盧華看來，要想走得更遠，行業(yè)要抱團取暖，進行資本化運作，提高競爭實力。她向《支點》記者介紹，照明行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條長，單獨的一家企業(yè)不可能通吃。去年，協(xié)會就鼓勵會員單位走出去，參與外省市場拓展與項目招標，如在長春就獲得了多個中標項目，合計中標額5000多萬元。

盧華告訴記者，本地景觀照明行業(yè)應(yīng)加強EPC（工程總承包模式的一種）運作能力，適應(yīng)市場需求。設(shè)計施工一體化既是建筑工程行業(yè)的發(fā)展機遇，同時也是照明設(shè)計與工程行業(yè)的發(fā)展機遇。在湖北照明市場中逐漸推廣EPC模式，能在為業(yè)主提供更好服務(wù)的同時，也提高企業(yè)自身的設(shè)計、采購、施工及后期維護管理能力。

從街邊小鋪起步，到如今致力于規(guī)范行業(yè)發(fā)展，回顧這20年，盧華與王曉燕常開玩笑說，同是熱愛亮閃閃的東西，別的女性追鉆石，她倆追光。