張 妍

（南京信息工程大學(xué)，江蘇 南京 210044）

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，國內(nèi)企業(yè)競爭愈加激烈，企業(yè)要想搶占市場，僅憑企業(yè)自身的商譽(yù)、產(chǎn)品的品質(zhì)等，往往是不夠的。技術(shù)創(chuàng)新僅僅是一個(gè)方面，信用賒銷對企業(yè)擴(kuò)大市場所起到的作用是更為關(guān)鍵的。當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)越來越多地采用信用賒銷的方式，最大可能的搶占市場，但是同時(shí)這也帶來較多的麻煩，例如賒銷貨款難以收回，產(chǎn)生巨額壞賬等諸如此類的應(yīng)收賬款問題。這是因?yàn)槠髽I(yè)大力采用賒銷策略，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不斷累積，企業(yè)流動(dòng)資金的壓力越來越大，而且大部分企業(yè)對于應(yīng)收賬款并沒有太多的管控，即使進(jìn)行管理的，也只是簡單的計(jì)提壞帳、對到期未付貨款催收等。尤其是在信用不健全的情況下，但凡合作企業(yè)出現(xiàn)了任何不守信用的情況，企業(yè)就有很可能遭遇財(cái)務(wù)危機(jī)問題。因此，企業(yè)不能僅僅為了市場競爭而放松疏忽管控應(yīng)收賬款。

一、我國中小型企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

（一）企業(yè)缺乏規(guī)范的銷貨合同流程、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

中小型企業(yè)通常缺乏完全樣本性質(zhì)的銷貨合同及規(guī)范的一套銷貨流程。很多中小型企業(yè)只考慮把產(chǎn)品賣出去，以擴(kuò)大銷售、獲取利潤、搶占市場，因而在不經(jīng)過任何的事前信用調(diào)查的前提下，盲目使用賒銷手段，視而不見賒銷的負(fù)面影響。大量賒銷貨款難以收回，產(chǎn)生應(yīng)收賬款，繼而引起壞賬、成本的增長，又造成了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，這是賒銷引起的惡性循環(huán)。由于沒有預(yù)先評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行資產(chǎn)信用調(diào)查，所以伴隨著應(yīng)收賬款的累積，風(fēng)險(xiǎn)越來越大。

（二）應(yīng)收賬款拖欠嚴(yán)重，企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制不健全、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不足

就中小型企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率來分析，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不是很高，貨款回收時(shí)間長，這嚴(yán)重阻礙了該公司資金的運(yùn)營，其原因主要是不理智的采用賒銷來擴(kuò)大市場占有、沒有嚴(yán)格詳盡的針對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制機(jī)制。對于客戶信譽(yù)度沒有統(tǒng)一詳細(xì)的分析調(diào)查，缺少必須的規(guī)則章程，在管控應(yīng)收賬款方面，其目的性不夠明確、管理不夠嚴(yán)格。很多中小型企業(yè)對于長期掛賬、難以收回的應(yīng)收賬款并未及時(shí)進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提。

二、針對我國中小型企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的對策分析

（一）企業(yè)應(yīng)規(guī)范書面銷貨合同，監(jiān)督銷售人員的賒銷權(quán)限

企業(yè)管理者必須結(jié)合銷售人員和財(cái)務(wù)人員的意見確定一份銷貨合同，讓銷售人員只能依據(jù)該合同內(nèi)容和買方簽訂合約。對于一些特殊情況，需要對合同內(nèi)容進(jìn)行修改的，銷售人員必須經(jīng)過管理者的同意才可與買方簽訂合約。企業(yè)應(yīng)將銷售產(chǎn)值和收款狀況同跟銷售人員的業(yè)績關(guān)聯(lián)。在考核指標(biāo)體系建設(shè)上，包括業(yè)務(wù)部的經(jīng)理和所有銷售人員的報(bào)酬工資均在當(dāng)中。采用一種差異化的方法，如將工資的多少與應(yīng)收賬款的余額或者賬齡結(jié)合在一起，增強(qiáng)員工催收管理的積極性。公司還應(yīng)該規(guī)定各個(gè)銷售人員一年的賒銷權(quán)限，不可盲目賒銷。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理并建立合理的催收政策

企業(yè)日常管理應(yīng)收賬款，一是要密切監(jiān)督客戶。在正式交易之前要對客戶的信用、付款的時(shí)限、是否有欠款以及欠款的金額進(jìn)行監(jiān)督，直至貨款到期。這樣能夠減少到期時(shí)客戶貨款不能支付的情況。二是建立賬齡分析表。公司持有的應(yīng)收賬款時(shí)間不同，對于仍在期限內(nèi)的應(yīng)收賬款，要緊跟對方，及時(shí)查看。對于很難收回的應(yīng)收賬款，要確定其金額，適時(shí)核銷。三是要完善銷售人員的考察制度。銷售人員的考察中應(yīng)該包括貨款的收回狀況，個(gè)人工資應(yīng)該和各自手中的應(yīng)收賬款緊密連接。

（三）建立壞賬準(zhǔn)備金制度并及時(shí)核銷壞賬

不論一家企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的多么完善，壞賬風(fēng)險(xiǎn)也一定會(huì)存在，因?yàn)槠髽I(yè)不能保證債務(wù)人經(jīng)營良好。債務(wù)人經(jīng)營出現(xiàn)問題，資金不能妥善運(yùn)營，或者惡意拖欠貨款，公司應(yīng)收賬款就不能按時(shí)甚至很難收回，所以壞賬準(zhǔn)備金制度很有必要被企業(yè)建立。公司還應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的壞賬核銷，對確定不能收回的應(yīng)收賬款直接沖抵賬面上的壞賬準(zhǔn)備。壞賬準(zhǔn)備金不僅有助于公司正常有序運(yùn)營，保證管理者的利益，促進(jìn)企業(yè)長久穩(wěn)定發(fā)展，還能使客戶對公司擁有信心，因?yàn)楣静粫?huì)因?yàn)閴馁~產(chǎn)生大的資金問題，生產(chǎn)線也會(huì)不會(huì)受到大的影響。

（四）緊抓內(nèi)部控制，強(qiáng)化事前、事中、事后管控

首先企業(yè)需要對客戶進(jìn)行資信評(píng)價(jià)，并歸入檔案。其次，企業(yè)應(yīng)建立崗位責(zé)任制，減少壞賬產(chǎn)生，風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)得到更有利的控制。再次，公司需要防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員要定期分析應(yīng)收賬款，同時(shí)還要預(yù)估應(yīng)收賬款可能造成的壞賬，及時(shí)計(jì)提準(zhǔn)備金。最后，公司還要對銷售人員進(jìn)行賒銷策略、收款技能的培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員的工作能力和預(yù)防壞賬的意識(shí)，這是事前控制。

事中控制的具體建議，一是要嚴(yán)格管控銷售合同的簽訂。二是加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的管理。合同簽訂后，生產(chǎn)部門應(yīng)隨即配貨、發(fā)貨，收到貨款時(shí)，財(cái)務(wù)人員要及時(shí)核查、開票，登記賬簿。三是公司應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新結(jié)算方式，好的結(jié)算方式可以讓資金更快的到賬。

應(yīng)收賬款的事后控制同樣重要，一方面公司自己要關(guān)注應(yīng)收賬款管理，定期審計(jì)銷售業(yè)務(wù)，以防發(fā)生資金體外循環(huán)等惡劣情況。會(huì)計(jì)師必須定期分析應(yīng)收賬款賬齡，用來發(fā)現(xiàn)欠款還在不在信用期內(nèi)、所占數(shù)額等，從而讓管理人員更快制定合適的收款方式，還應(yīng)定期核查賬目，與客戶、銀行核對余額，防止記錄遺漏或發(fā)生錯(cuò)誤。另一方面，根據(jù)需要，公司還可以通過應(yīng)收賬款融資，解決公司因?yàn)閼?yīng)收賬款占用資金而造成流動(dòng)資金運(yùn)作困難的問題。

三、結(jié)論

在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天,中小型企業(yè)為了在市場競爭中擁有一席之地,越來越多企業(yè)依靠賒銷模式。管理不善的賒銷模式,會(huì)給公司帶來現(xiàn)金流枯竭,利潤減少甚至倒閉的風(fēng)險(xiǎn),公司必須用好賒銷這把雙刃劍。對于中小型企業(yè)而言，管理者管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和有效的內(nèi)部控制是造成銷售人員隨意賒銷和貨款難以收回的重要原因，但是從源頭上解決賒銷以及賒銷帶來的應(yīng)收賬款，最關(guān)鍵的還是公司要不斷增強(qiáng)自己的核心競爭力，在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)想辦法降低產(chǎn)品的成本，這樣就能有更低的產(chǎn)品售價(jià)，不單單依靠賒銷也能發(fā)掘并留住客戶。