文/孫富奇

DoorHa（道瀚）是全球較大規(guī)模的工業(yè)門生產(chǎn)商之一，在全球范圍擁有4個主要生產(chǎn)基地：俄羅斯莫斯科（總部）、烏克蘭、歐洲捷克共和國和中國蘇州，截止目前，已擁有工廠以及辦公區(qū)域建筑面積達12萬平方米，車間面積8萬平方米，員工2500余人，在俄羅斯和烏克蘭地區(qū)擁有18個生產(chǎn)以及配套倉庫。生產(chǎn)領(lǐng)域主要涉及工業(yè)提升門、快速卷簾門、裝卸貨平臺、充氣式門封及裝卸貨間等。

自2008年DoorHa（道瀚）進入中國發(fā)展，時至今日已經(jīng)過去了10個春秋，依靠著企業(yè)在歐洲市場的先進研發(fā)、生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗，以及在進入中國市場時的準(zhǔn)確策略，造就了如今DoorHa在中國市場的良好口碑和優(yōu)秀銷量。日前本刊記者采訪了DoorHa（道瀚）亞太區(qū)域銷售總監(jiān)舍祿卡，請他對DoorHa（道瀚）向讀者做一介紹。

專注于專業(yè)制造，以精準(zhǔn)定位助力企業(yè)發(fā)展

當(dāng)DoorHa（道瀚）集團走進中國市場，開始拓展國內(nèi)業(yè)務(wù)的時候，DoorHa（道瀚）沒有急于走向市場，開展其各色業(yè)務(wù)，而是首先針對中國市場現(xiàn)狀進行調(diào)研，在產(chǎn)品直銷和渠道銷售之間做著取舍。

面對中國市場的龐大和繁雜，國內(nèi)客戶群體的多樣，DoorHa（道瀚）作為一家外資企業(yè)，毅然決然的選擇了走渠道銷售模式，并希望能夠?qū)⑵髽I(yè)精力更多的放在制造工業(yè)門上，不斷精益求精，從而為客戶提供品質(zhì)最優(yōu)的工業(yè)門具產(chǎn)品。

舍祿卡總監(jiān)表示：企業(yè)就像是一個人。一個人的精力是有限的，企業(yè)亦是如此，將精力專注于一件事要比分散關(guān)注多件事能得到更好的結(jié)果。DoorHa（道瀚）之所以定下走渠道銷售模式的原因，也是在面對中國市場的龐大和繁雜時發(fā)現(xiàn)，如果要滿足每一種客戶的需求將耗費企業(yè)大量的精力，反而不容易給客戶帶來最好的工業(yè)門使用體驗；但反之，如果只專注于生產(chǎn)又會給企業(yè)帶來經(jīng)營上的困難，很難打開銷售市場。

所以，選擇渠道銷售這種能夠彌補生產(chǎn)與服務(wù)之間平衡的發(fā)展模式，是最好的發(fā)展途徑。通過渠道銷售加盟的代理商，為了使自身能夠獲得更多的經(jīng)濟效益，會不斷深挖、擴大自身的客戶群體，而代理商客戶的增加進而增加了企業(yè)的銷量，為企業(yè)帶來可觀的效益回報。可以說，DoorHa（道瀚）在初入中國市場后對自身發(fā)展的精準(zhǔn)定位和規(guī)劃，為日后企業(yè)的發(fā)展，打下了雙贏的基礎(chǔ)。

渠道銷售網(wǎng)悄然鋪開，便捷服務(wù)助力品牌效益

據(jù)了解，截至目前DoorHa（道瀚）的渠道銷售網(wǎng)點已經(jīng)達到12個1級代理、44個二級代理，覆蓋全國。眾多的網(wǎng)點，不僅讓DoorHa（道瀚）的銷售覆蓋面變得更加廣闊，同時也打造了一張DoorHa（道瀚）專屬的售后服務(wù)網(wǎng)，真正做到銷售、服務(wù)同地，售后、維修及時。

舍祿卡為記者舉例：行業(yè)中某些企業(yè)，它的制造生產(chǎn)可能在廣州，但客服總部卻在上海，當(dāng)一些使用該企業(yè)產(chǎn)品的客戶出現(xiàn)問題的時候，雖然打了客服電話，但卻不一定能夠得到及時有效的處理，很大原因也是因為各部門之間的分工不明確，還有地理位置上的距離。而DoorHa（道瀚）的這種渠道銷售模式，則很好地克服了這種情況的出現(xiàn)，客戶購買在當(dāng)?shù)?、維修在當(dāng)?shù)兀霈F(xiàn)問題進行反饋后，當(dāng)?shù)氐那来砩虝谝粫r間為客戶解決。

DoorHa（道瀚）企業(yè)自身還會為代理商做一些培訓(xùn)，強化他們的服務(wù)、互助、合作意識，加強網(wǎng)點與客戶之間、網(wǎng)點與網(wǎng)點之間、網(wǎng)點與企業(yè)之間的聯(lián)系；同時，增強代理商的維修技能，讓代理商的維修更加專業(yè)化，力求從企業(yè)生產(chǎn)到銷售維修的各個環(huán)節(jié)中都秉持著客戶至上的態(tài)度。

DoorHa（道瀚）專業(yè)的產(chǎn)品制造，代理商專業(yè)的銷售流程，企業(yè)與代理商二者專業(yè)的維修售后，都讓DoorHa（道瀚）的品牌效益不斷提升，從企業(yè)源頭到面對客戶的流程中，都秉持著客戶至上的態(tài)度，也讓DoorHa（道瀚）在中國市場受到越來越多客戶的喜愛。截止2018年1季度，DoorHa（道瀚）的訂單量上升趨勢明顯，產(chǎn)品銷量環(huán)比2016年有了近50%的提升。

積極應(yīng)對未來，大行業(yè)樂觀下企業(yè)會有更長足的發(fā)展

對于銷量的提升，舍祿卡總監(jiān)表示這既有企業(yè)不斷強化自身因素的助力，也包含大行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的原因。

舍祿卡說：“近幾年，面對市場需求越來越精細化、專業(yè)化，DoorHa（道瀚）做著相對應(yīng)的改變，根據(jù)客戶、市場需求，改變生產(chǎn)方向，加大科研投入，基本上每兩年DoorHa（道瀚）就會推出一種新的門類產(chǎn)品。這些門小到每一個螺絲孔的大小、間距都要經(jīng)過研發(fā)人員的嚴格確認?！?/p>

以現(xiàn)代汽車行業(yè)為例，以前對于工業(yè)門的需求可能更多的是雙層堆積門，現(xiàn)如今則幾乎都變成了硬質(zhì)快卷門，DoorHa（道瀚）在滿足客戶快速升降需求的同時，確保門的質(zhì)量強度、保溫隔熱等性能，為客戶帶來意外的驚喜。

除了自身產(chǎn)品的過硬，舍祿卡還表示，現(xiàn)如今工業(yè)門行業(yè)整體是樂觀積極的，不管是企業(yè)還是員工都保持著相對輕松愉快的心態(tài)，這也助推了工業(yè)門行業(yè)的發(fā)展，身在其中的DoorHa（道瀚）既是助推者也是受益者。

舍祿卡笑談2018年經(jīng)營，“未來，希望DoorHa（道瀚）的產(chǎn)值能夠在2017年的基礎(chǔ)上再翻一番，先定下這么一個小目標(biāo)，萬一要實現(xiàn)了呢?！泵鎸ξ磥?、面對中國市場，舍祿卡總監(jiān)充滿信心，并相信工業(yè)門行業(yè)及企業(yè)，尤其是DoorHa（道瀚）會有更長足的發(fā)展。