文/本刊編輯部

特別說明

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對部分廠商銷售結(jié)果的統(tǒng)計可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評指正；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計范疇為中央空調(diào)廠家出貨額（含稅），統(tǒng)計產(chǎn)品僅為冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)組、溴化鋰機(jī)組、水地源熱泵機(jī)組、末端機(jī)組6大產(chǎn)品系列；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場報告所進(jìn)行的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

本報告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次無錫區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請諒解！

特別鳴謝

格力中央空調(diào)無錫辦事處

東芝空調(diào)無錫事務(wù)所

TCL商用空調(diào)無錫銷售公司

盾安中央空調(diào)無錫分公司

克萊門特?zé)o錫辦事處

富士通無錫事務(wù)所

三菱重工空調(diào)無錫事務(wù)所

無錫豪度冷暖設(shè)備工程有限公司

無錫維艾科裝飾工程有限公司

藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司

無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司

無錫天翔暖通設(shè)備有限公司

……

1市場總結(jié)

在闡述無錫中央空調(diào)市場發(fā)展之前，我們先來看下無錫地區(qū)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況。

無錫市下轄5個行政區(qū)和江陰、宜興兩個縣市。2017年，無錫GDP突破萬億元，成為江蘇第三個過萬億元的地級市，位列蘇州、南京之后。另外，江陰和宜興也是全國位居前列的百強(qiáng)縣。由此可見，無錫強(qiáng)勢的經(jīng)濟(jì)水平對無錫中央空調(diào)龐大的市場容量的支撐是顯而易見的。

圖1　2015—2017年無錫地區(qū)生產(chǎn)總值對比

圖2　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)市場容量對比

圖3　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)市場增長率對比

據(jù)統(tǒng)計，2018年1月—5月，無錫中央空調(diào)市場容量實現(xiàn)9.4億元，同比增長8.7%，與2017年相比增速明顯放緩。由于城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展指數(shù)高，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對完善，近年來無錫新增的大型項目數(shù)量偏少。2018年依舊如此。支撐起無錫中央空調(diào)容量的增長點主要來自于家裝和中小項目市場。家裝發(fā)展的好壞程度來自于房地產(chǎn)市場的走勢，而中小項目市場則來自于民間投資建設(shè)。

無錫房地產(chǎn)市場中一些大型的商業(yè)綜合體項目趨于飽和，增量并不顯著，反而住宅投資建設(shè)比重增高，且增速在近些年得到進(jìn)一步加快。這些在2018年之前，都很好地刺激了無錫家裝市場的快速增長。

圖4　2018年2月—5月無錫房屋新開工面積對比

圖6　2018年2月—5月無錫房屋施工面積對比

然而到了2018年，無錫房地產(chǎn)市場的趨勢開始變了。盡管無錫房屋新開工面積增長63.8%，但是很難彌補(bǔ)在2018年當(dāng)前的房地產(chǎn)住宅的空缺。2018年無錫家裝市場形勢陡轉(zhuǎn)直下。

新房增量的減少對下游中央空調(diào)的出貨造成一定影響。一是房地產(chǎn)市場不景氣，家裝零售市場低迷；二是精裝房比例提升吞噬了部分零售份額。市場折射出的結(jié)果是，行業(yè)競爭加劇，從而導(dǎo)致中央空調(diào)利潤進(jìn)一步降低。渠道商成本壓力驟增，專賣店生存困難重重。從銷量占比上而言，無錫家裝容量盡管有6.86%的增長，但是在占比上與2017年同期相比，下滑了近8個百分點。由此可見，家裝市場形勢依舊嚴(yán)峻。甚至在一些廠家分部和渠道商的判斷中，這樣低迷的市場狀態(tài)還將持續(xù)全年。

因此在當(dāng)前的無錫市場競爭環(huán)境下，不論是廠家還是渠道商均面臨著轉(zhuǎn)型問題。就廠家方面而言，一是由廠家協(xié)助經(jīng)銷商降低生存風(fēng)險，加快調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、提升人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。二是發(fā)揮廠家的平臺機(jī)制，增強(qiáng)廠家內(nèi)部抗風(fēng)險能力，細(xì)化職能部門，精耕市場。三是加強(qiáng)廠家與地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作。四是零售推廣方式的多元化。就渠道方面而言，從單純的中央空調(diào)渠道商向舒適系統(tǒng)集成商角色轉(zhuǎn)變，發(fā)揮平臺作用，強(qiáng)調(diào)工藝安裝標(biāo)準(zhǔn)，深化相關(guān)行業(yè)協(xié)同合作，與分銷渠道商抱團(tuán)取暖等。這些已經(jīng)成為無錫地區(qū)渠道商面對市場壓力下的共同措施。

圖7　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)家裝市場增長

另外，無錫二手房改造問題一直是中央空調(diào)銷量提升的一個版塊。只是在此之前，得益于家裝市場的紅利，廠家和渠道對這一塊蛋糕市場鮮有關(guān)注。然而，現(xiàn)在不同了。無錫有些地區(qū)舊房已經(jīng)在10年以上，而家用空調(diào)的使用年限多在此范圍內(nèi)。二手房空調(diào)改造和裝修累計數(shù)量著實可觀。

在壓力重重的零售市場上，無錫地區(qū)的品牌和渠道商除了通過以上途徑抵御風(fēng)險外，還在關(guān)注和開拓?zé)o錫中小項目市場。2018年這一領(lǐng)域與家裝市場的不景氣構(gòu)成了鮮明對比。據(jù)《中央空調(diào)市場》了解到，無錫中小項目包括：政府主導(dǎo)的小型辦公場所、學(xué)校，私人投資的工廠、辦公樓等。盡管該部分項目單體規(guī)模小，但是數(shù)量可觀，在當(dāng)前形勢下無疑是對廠家乃至渠道在銷量上提升的最好的補(bǔ)充。

除了中小項目市場增量明顯外，無錫為數(shù)不多的大型項目以無錫地鐵項目最為突出，但是價格戰(zhàn)依舊激烈，低價之風(fēng)依然嚴(yán)重。而且無錫舊房改造項目日趨突出，尤其是工廠早期采購的主機(jī)逐步面臨更新?lián)Q代，對無錫中央空調(diào)主機(jī)市場有一定的刺激作用。

就整體工裝市場而言，2018年的工裝市場占比同比增長10.34%，占比達(dá)到52.7%。從無錫地區(qū)的廠家與渠道的預(yù)判中可以發(fā)現(xiàn)，2018年無錫工裝市場依舊大有可為。

從品牌層面來看，無錫中央空調(diào)市場品牌集中度較高，前10大品牌占有率超過75%。大金位居翹首，零售市場占比將近36%?？梢姶蠼鹪诹闶鄯矫娴膬?yōu)勢依舊明顯，一方面來自于其成熟穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)，另一方面，其具有內(nèi)部完善的平臺體系，從而使大金的整體銷量保持穩(wěn)定增長。國產(chǎn)品牌方面，美的、格力在工裝和家裝市場雙向發(fā)力。格力在中小項目市場上占有絕對比重，美的在政府公建項目上的優(yōu)勢較為明顯。海信日立、東芝、三菱電機(jī)、富士通等品牌亦有上佳表現(xiàn)，家裝零售市場和中小項目都成為了它們發(fā)展的著力點。

圖8　2016—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)工裝市場增長

另一方面，約克、開利在當(dāng)?shù)氐拇笮晚椖渴袌錾蟽?yōu)勢顯著，特別是約克無錫工廠的區(qū)位優(yōu)勢為其帶來了不少貢獻(xiàn)。此外，麥克維爾、特靈、頓漢布什、克萊門特等品牌在特定的項目上表現(xiàn)搶眼。另外，國產(chǎn)品牌海爾、天加、盾安在工廠項目上有很大收獲。特別是海爾在無錫磁懸浮項目數(shù)量的增長，大大提升了其在當(dāng)?shù)氐氖袌龌钴S程度。

圖9　2017—2018年1月—5月無錫中央空調(diào)家裝、工裝市場占有率對比

圖10　2018年1月—5月無錫中央空調(diào)品牌銷售規(guī)模占比

圖11　2018年1月—5月無錫中央空調(diào)家裝市場品牌銷售規(guī)模占比

2一線觀點

商圣凱

發(fā)揮平臺作用打造精英團(tuán)隊

——三菱重工空調(diào)無錫事務(wù)所所長

目前，三菱重工無錫事務(wù)所管轄無錫和常州兩地，這是三菱重工空調(diào)全國發(fā)展較為突出的區(qū)域。這些年，三菱重工空調(diào)緊抓家裝優(yōu)勢，銷量實現(xiàn)了快速穩(wěn)定的增長。從專賣店建設(shè)到渠道培養(yǎng)，三菱重工已經(jīng)實現(xiàn)了從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

盡管2018年無錫家裝市場形勢不容樂觀，不過三菱重工有信心完成全年銷售目標(biāo)。近年來，由于精裝修配套越來越火熱，大型房產(chǎn)公司實行精裝修配套已成為趨勢，這對廠家來說是一個利好。就在2018年，三菱重工已經(jīng)成功簽約綠地配套項目，金額達(dá)6 000多萬元，這對2018年三菱重工銷量提升奠定了堅實的基礎(chǔ)。

不過，零售下行的趨勢對廠家和渠道商而言，都將面臨著巨大的壓力。三菱重工空調(diào)積極采取“讓利率”的措施，幫助渠道商承擔(dān)生存壓力。同時，三菱重工空調(diào)實行精英化管理，設(shè)立精英組，打造專業(yè)化團(tuán)隊，提升渠道商的專業(yè)水平，搭建一個更加完善的銷售和服務(wù)體系平臺，讓渠道商在當(dāng)前日趨激烈的市場環(huán)境中更具競爭力。

中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)十分成熟，提升團(tuán)隊的專業(yè)化水平是行業(yè)的客觀要求。三菱重工的精英化戰(zhàn)略已經(jīng)開始施行，并在無錫成立精英學(xué)院，組織專業(yè)化培訓(xùn)，這不僅僅有利于解決眼前的困境，對于經(jīng)銷商把品牌做大、做強(qiáng)、做精、做細(xì)更是有著重要作用。

夏壘

挖掘舊房改造市場

——格力中央空調(diào)無錫辦事處主任

無錫工程項目少，品牌多，競爭異常激烈，再加上新房交易減少，家裝市場受到明顯沖擊，精裝修配套使得零售越來越難做。

格力中央空調(diào)無錫辦事處主任夏壘坦言：“其實精裝修市場是一塊很大的‘蛋糕’，但是一般小的經(jīng)銷商是吃不到的，他們沒有充足的資金，做不下來?！本b修配套進(jìn)一步壓縮了小經(jīng)銷商的生存空間，很多人把目光放在了舊樓房改造上。一些老小區(qū)居民隨著消費(fèi)能力的提升，會選擇將原來比較落后的設(shè)施進(jìn)行更新?lián)Q代，比如地板、水電等。部分經(jīng)銷商選擇與裝修公司合作，對于拓寬自己的零售渠道有著很大的幫助。

除此之外，一些老工業(yè)區(qū)的制冷設(shè)備，像螺桿機(jī)、離心機(jī)等設(shè)備較為落后，且能耗較高，多年運(yùn)行損耗嚴(yán)重，也開始了更新?lián)Q代，這對于無錫的中央空調(diào)市場來說也是一次機(jī)遇。

2018年上半年，格力中央空調(diào)在無錫市場的表現(xiàn)可圈可點，尤其是在多聯(lián)機(jī)、風(fēng)管機(jī)上取得了顯著的業(yè)績。針對目前無錫市場的困境，格力中央空調(diào)憑借品牌優(yōu)勢以及豐富的產(chǎn)品線，走全品類銷售路線，廣泛撒網(wǎng)，積少成多，在激烈的市場角逐中牢牢占據(jù)著一席之地。

何小輝

中小項目再上新高度

——克萊門特?zé)o錫辦事處經(jīng)理

2018年以來，克萊門特在無錫區(qū)域中小項目上發(fā)力明顯，接連中標(biāo)了一批新項目，同時在改造項目上也有所收獲，如中國一汽柴油機(jī)廠、威孚集團(tuán)車間改造項目等，市場影響力有了進(jìn)一步的提升。

近年來，克萊門特的品牌影響力在無錫區(qū)域不斷提升。地源熱泵成熟的技術(shù)優(yōu)勢，使其在無錫市場小項目中表現(xiàn)出彩。同時，前幾年停工的項目漸漸復(fù)蘇，中小項目表現(xiàn)活躍，也為克萊門特在無錫市場的發(fā)展提供了保證。如今，鑒于行業(yè)形勢，克萊門特在推廣地源熱泵之外，也在主推其生產(chǎn)制造的磁懸浮離心機(jī)。值得一提的是，克萊門特磁懸浮離心機(jī)組是其與丹佛斯共同合作研發(fā)出來的，技術(shù)理念相當(dāng)先進(jìn)，機(jī)組運(yùn)行十分可靠。

克萊門特?zé)o錫辦事處經(jīng)理何小輝表示，進(jìn)入2018年，家裝零售市場一度表現(xiàn)低迷，不少家裝經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型工裝。雖然工裝系統(tǒng)技術(shù)要求較高，但是種種跡象表明工裝市場正在回暖，而克萊門特經(jīng)過前幾年的市場鋪墊，預(yù)計2018年會取得不錯的成績。在產(chǎn)品方面，鑒于無錫市場中小項目較多，克萊門特也是重點主推小地源熱泵產(chǎn)品，在大項目上主推水冷螺桿機(jī)組。未來，克萊門特將會借助這股東風(fēng)，在無錫市場實現(xiàn)更大的突破。

高鈺

前景可期

——盾安中央空調(diào)無錫分公司總經(jīng)理

盾安中央空調(diào)無錫分公司主要管轄無錫、常州兩大區(qū)域。在前幾年的市場中，無錫的整體大環(huán)境一直處于一個低谷期，一直到2017年，中央空調(diào)行業(yè)才開始有所起色。最為明顯的表現(xiàn)則是項目數(shù)量逐漸增多起來，以前因資金問題而擱置的項目也慢慢地啟動。進(jìn)入到2018年以來，可以明顯感覺到無錫中央空調(diào)行業(yè)正迎來復(fù)蘇時期。

從當(dāng)前市場來看，盾安中央空調(diào)在無錫、常州市場上主要還是以企業(yè)類項目為主。與以前項目不同的是，現(xiàn)在很多企業(yè)工廠都在進(jìn)行改造升級，這對中央空調(diào)行業(yè)無疑是一個巨大的利好。比如，以前汽車配件、精加工等都不需要中央空調(diào)產(chǎn)品的廠房項目，現(xiàn)在由于勞動廠房的改善以及對產(chǎn)品要求的不斷提高，它們也都開始選用中央空調(diào)設(shè)備，而盾安工廠專用空調(diào)則在這樣的背景下開始大放異彩。

在無錫市場，盾安中央空調(diào)不僅僅在工廠類項目中有著廣泛的應(yīng)用，在房地產(chǎn)綜合體項目方面也得到客戶的一致認(rèn)可。比如在無錫市江陰海岸城商業(yè)綜合體項目中，盾安中央空調(diào)為其提供了離心式冷水機(jī)組、滿液式螺桿冷水機(jī)組以及近500臺柜式空氣處理機(jī)組等，該項目也成為無錫市場上頗具盛名的典型樣板工程。面對未來市場，盾安中央空調(diào)無錫分公司仍將保持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展步伐，通過樹立樣板工程、打造客戶良好口碑等來繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，提升市場競爭力。

曹錦程

強(qiáng)化開拓二級市場

——富士通將軍無錫事務(wù)所項目客戶經(jīng)理

2018年上半年的無錫中央空調(diào)市場增長緩慢，受區(qū)域條件限制，公建項目少，招投標(biāo)程序復(fù)雜，競爭激烈，增長比例要低于整體市場，富士通將軍主要把經(jīng)營重點放在了家裝零售市場上。

然而，無錫市場飽和程度高、品牌多，競爭較為激烈。為了尋找新的增長點，強(qiáng)化零售市場，富士通將軍將目光轉(zhuǎn)移到了二級市場。無錫經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，二級市場發(fā)展?jié)摿Υ蟆８皇客▽④娤略O(shè)區(qū)域辦事處，強(qiáng)化二級市場開拓。據(jù)富士通將軍無錫事務(wù)所項目客戶經(jīng)理曹錦程介紹，2018年上半年，無錫區(qū)域的二級市場增長幅度很大，有著較強(qiáng)的可開拓性。

“打鐵還得自身硬”，除了強(qiáng)化市場開拓之外，富士通將軍同時也注重提升自身能力和素質(zhì)。對于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，富士通將軍投入了大量精力，旨在提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，做更好的品牌服務(wù)。與此同時，事務(wù)所也在發(fā)生著改變，將工作做得更加細(xì)致化，這對于二級市場的開拓有很大的幫助。

黃石偉

整合集成，助推零售發(fā)展

——無錫維艾科裝飾工程有限公司總經(jīng)理

無錫維艾科裝飾工程有限公司成立于2016年，致力于為家庭用戶提供健康、舒適、節(jié)能、環(huán)保的居住環(huán)境。雖然成立的時間才短短兩年，但無錫維艾科抓住了當(dāng)時零售市場爆發(fā)的機(jī)遇，在無錫市場上迅速站穩(wěn)了腳跟。

面對2018年零售市場的低迷，無錫維艾科將緊緊抓住中小戶型、商鋪以及小工裝市場的空間。對于這塊市場，維艾科推出了東芝空調(diào)相對應(yīng)的全系列產(chǎn)品組合方案，比如一拖一、四面出風(fēng)、多管式多聯(lián)機(jī)等，從而滿足商鋪、連鎖店等更多中小項目的需求，同時樹立更多的樣板工程。

無錫維艾科裝飾工程有限公司總經(jīng)理黃石偉表示，將會實時更新產(chǎn)品營銷策略，結(jié)合公司的實際情況，推出新風(fēng)加空調(diào)的套餐來提高營利點。黃石偉還重點介紹了市場發(fā)展的周期性，以及店面在未來布局的走向。對于無錫維艾科而言，接下來要注重沉淀，只有在市場上不斷鋪墊，才能自成格局。

此外，無錫維艾科還十分重視安裝和服務(wù)工作。在項目施工過程中，無錫維艾科嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)安裝標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供最周到的親情服務(wù)、更高的性價比、更精的設(shè)計以及更完美的施工。面對未來市場，隨著市場競爭的日益激烈，無錫維艾科將會整合舒適家的集成產(chǎn)品，以此加大公司的營利點。

張同景

誠信服務(wù)，與格力共贏

——無錫豪度冷暖設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理

站在無錫市金城東路麥庫大廈北一樓，寬闊的格力中央空調(diào)門店映入眼簾。這里是無錫區(qū)域格力中央空調(diào)最大的一家體驗店。作為無錫區(qū)域資深的格力專賣店，無錫豪度冷暖設(shè)備工程有限公司擁有著格力空調(diào)廠家的技術(shù)優(yōu)勢、專業(yè)的營銷服務(wù)團(tuán)隊以及完善的售后服務(wù)體系，且其是中國空調(diào)制冷協(xié)會技術(shù)骨干。自2013年成立開始，豪度冷暖在無錫市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，專注格力。截至目前，豪度冷暖已經(jīng)擁有4家格力專賣店。

自成立以來，豪度冷暖就一直保持著穩(wěn)定的增長，市場地位不斷增強(qiáng)?？偨?jīng)理張同景表示，前幾年零售市場發(fā)展火熱，豪度冷暖堅持以市場為導(dǎo)向，以誠信服務(wù)為基礎(chǔ)，依托于格力超前的品牌實力，豪度冷暖的市場份額有了顯著提升。但進(jìn)入2018年后，零售市場開始走下坡路，對店面的發(fā)展造成了一定的沖擊。那么，如何去突破市場壁壘、打開局面呢？豪度冷暖給出的辦法是聚焦于服務(wù)，加速打造一支服務(wù)團(tuán)隊來提升發(fā)展。

如今，豪度冷暖已經(jīng)開始接觸工程項目，力爭將銷售業(yè)績提升到一個新階段。面對未來的市場變化，張同景表示，豪度冷暖將會整合格力產(chǎn)品線，全品類輸出市場，以中端客戶為主，努力做好售后服務(wù)工作，取長補(bǔ)短，力爭讓客戶利益最大化。同時，豪度冷暖攜手格力品牌不斷提升、不斷突破，謀求更大的發(fā)展。

蔡東波

精準(zhǔn)定位發(fā)力市場

——TCL商用空調(diào)無錫銷售公司總經(jīng)理

進(jìn)入2018年以來，TCL商用空調(diào)在蘇南市場上持續(xù)不斷地拓展、發(fā)力，尤其是在小工裝項目市場取得了顯著的突破，較2017年同期實現(xiàn)超過20%以上的增幅。在產(chǎn)品方面，單元機(jī)、模塊機(jī)、多聯(lián)機(jī)等產(chǎn)品也都實現(xiàn)了較快的增長，預(yù)計2018年全年也將朝著更加明朗的方向發(fā)展。

據(jù)TCL商用空調(diào)無錫銷售公司總經(jīng)理蔡東波表示，TCL商用空調(diào)多年來秉持著誠信經(jīng)營、攜手渠道、穩(wěn)健發(fā)展的理念，贏得了經(jīng)銷商和客戶的普遍認(rèn)可。在蘇南市場上樹立了眾多典型樣板工程，如常州孟河中心、上汽大通房車科技有限公司等項目，為接下來發(fā)力市場打下堅實的基礎(chǔ)。同時，為了更好地服務(wù)客戶、建立市場為導(dǎo)向的營銷體系，TCL商用空調(diào)不斷在變革中尋求突破，為客戶提供更加專業(yè)化、精細(xì)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

對于2018年下半年市場的發(fā)展，蔡東波認(rèn)為，雖然房地產(chǎn)家裝零售市場進(jìn)入低迷時期，但是中小項目市場開始回暖復(fù)蘇，許多擱置的項目也在漸漸啟動，這給中央空調(diào)行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。在這種形勢下，TCL商用空調(diào)將在無錫、蘇州、常州、南通等市場繼續(xù)加大投入力度，力爭在2018年實現(xiàn)質(zhì)的突破！

張遷

加大平臺著力點，零售家裝兩步走——藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司負(fù)責(zé)人

近年來，藍(lán)蝸牛舒適家在蘇南地區(qū)取得了較快的發(fā)展。以蘇州總部為依托，藍(lán)蝸牛舒適家在無錫設(shè)立分公司，主要從事中央空調(diào)產(chǎn)品銷售和安裝服務(wù)，此外還銷售地暖、新風(fēng)、凈水等其他舒適家居產(chǎn)品，在無錫地區(qū)取得了較好的業(yè)績。

藍(lán)蝸牛舒適家以海信中央空調(diào)專賣店為對外銷售窗口，在無錫家裝市場上實現(xiàn)了一定銷量。然而2018年上半年，受新房交易量減少的影響，無錫家裝市場面臨巨大的壓力。因此，藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司在緊緊抓住零售市場發(fā)展機(jī)遇之外，還不斷開拓中小項目市場，并取得了顯著成效。

據(jù)藍(lán)蝸牛舒適家無錫分公司區(qū)域負(fù)責(zé)人張遷表示，2018年無錫中小項目數(shù)量增加明顯，加大對中小項目市場的投入力度，無疑是彌補(bǔ)當(dāng)前零售市場的一個重要發(fā)展措施。另外，為了能夠更加有效地開拓市場，增強(qiáng)藍(lán)蝸牛舒適家品牌在無錫地區(qū)的核心競爭力，張遷以身作則，領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)，幫助團(tuán)隊實現(xiàn)客戶的實際轉(zhuǎn)化率。另一方面，藍(lán)蝸牛舒適家平臺提供了完善的培訓(xùn)機(jī)制，對團(tuán)隊的方方面面進(jìn)行了系統(tǒng)性的培訓(xùn)，包括禮儀、銷售技能、安裝等。

為更好地推動平臺在無錫地區(qū)的發(fā)展，藍(lán)蝸牛舒適家以蘇州、鎮(zhèn)江公司為范本，將在無錫成立展示中心，擴(kuò)大行業(yè)影響力。

吳浩

思變之路，廣濟(jì)制冷的差異化服務(wù)

——無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理

廣濟(jì)制冷早在2009年便與東芝空調(diào)合作，起初以工程項目為主，2011年通過TCS專業(yè)店的形式正式進(jìn)軍家裝市場。經(jīng)過多年的發(fā)展，廣濟(jì)制冷已經(jīng)成為東芝空調(diào)無錫地區(qū)規(guī)模較大的代理商。

憑借著東芝空調(diào)的品牌優(yōu)勢以及產(chǎn)品線豐富、覆蓋面廣等特點，廣濟(jì)制冷在小辦公樓、商鋪以及餐飲等小工裝項目上持續(xù)發(fā)力，取得了可喜的業(yè)績。

無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳浩認(rèn)為，無錫地區(qū)的家裝市場總量不大，從2017年開始就逐漸露出頹勢。而2018年上半年，無錫中央空調(diào)市場的行業(yè)人士普遍都遭遇到了困境。受到城市規(guī)模的限制，無錫地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過于平和。這與一路高歌猛進(jìn)的中央空調(diào)市場的發(fā)展相沖突，造成了現(xiàn)有的困境。

面對激烈的市場競爭，吳浩表示，施工設(shè)計方案最重要，要提升服務(wù)，尤其要在安裝上體現(xiàn)出差異化，讓用戶感到物有所值。經(jīng)過多年發(fā)展，中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展在國內(nèi)已經(jīng)十分成熟，各大品牌的產(chǎn)品系列都較為全面，設(shè)備利潤越來越薄，這個時候就需要在產(chǎn)品的安裝工藝、材料以及技術(shù)上體現(xiàn)出一種差異化。

俗話說： “窮則思變，變則通，通則必達(dá)”，廣濟(jì)制冷的思變之路，無疑是解決現(xiàn)下難題的一劑良方。

李星衍

家裝市場遇困境，平臺建設(shè)必不可少——無錫天翔暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理

天翔暖通作為三菱重工空調(diào)無錫地區(qū)的一家核心代理商，自2011年代理三菱重工空調(diào)品牌以來，公司規(guī)模日益壯大，整體影響力不斷提升。已經(jīng)多年榮獲三菱重工空調(diào)全國經(jīng)銷商大獎，銷售規(guī)模位列全國前十。然而2018年，以三菱重工空調(diào)為主營業(yè)務(wù)的無錫天翔暖通深刻認(rèn)識到了當(dāng)前無錫家裝市場發(fā)展的困境。尤其是隨著無錫精裝房數(shù)量的迅速增長，李星衍認(rèn)為，未來渠道商將會有很大的轉(zhuǎn)變。市場將會逐步淘汰規(guī)模較小的經(jīng)銷商，規(guī)模較大的經(jīng)銷商將逐步發(fā)揮平臺效應(yīng)。

因此，公司總經(jīng)理李星衍強(qiáng)調(diào)要進(jìn)一步發(fā)揮天翔暖通的平臺效應(yīng)。一方面，李星衍借助三菱重工空調(diào)品牌無錫區(qū)代理商的優(yōu)勢，進(jìn)一步加大服務(wù)線下渠道商的力度，提升渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量。另一方面，天翔暖通以三菱重工空調(diào)旗艦店為依托，繼續(xù)擴(kuò)大線下渠道商數(shù)量。

據(jù)了解，無錫天翔暖通還是三菱重工空調(diào)無錫區(qū)域的一家售后服務(wù)網(wǎng)點。公司依托現(xiàn)有的人力資源，不斷加強(qiáng)對線下渠道商的人員培訓(xùn)。值得一提的是，三菱重工空調(diào)全國首家精英學(xué)院就設(shè)在天翔暖通公司的三菱重工空調(diào)旗艦店內(nèi)，每周均有廠家組織對三菱重工空調(diào)全國各地的渠道商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)的活動。同時，天翔暖通發(fā)揮渠道資源作用，積極參與，分享業(yè)務(wù)經(jīng)驗。

無錫天翔暖通在團(tuán)隊規(guī)模和人員業(yè)務(wù)素質(zhì)方面均取得了長足發(fā)展。這些使得公司與三菱重工空調(diào)的業(yè)務(wù)水平在無錫市場上逐年穩(wěn)固提升，同時也進(jìn)一步加大了三菱重工空調(diào)在無錫區(qū)域的零售市場份額。李星衍表示，今后公司將繼續(xù)加強(qiáng)與三菱重工空調(diào)品牌的合作，深化零售業(yè)務(wù)，強(qiáng)化企業(yè)市場運(yùn)作能力。

3編輯感言

零售店的“焦慮”文｜郭彥兵

無錫的錫滬路，曾經(jīng)是無錫中央空調(diào)專賣店較為集中的一塊區(qū)域。從國產(chǎn)巨頭到日系品牌，各式各樣的裝飾建材店在此處聚集。而如今可以看到，有些建材裝飾城已經(jīng)倒閉停業(yè)，再加上道路中間地鐵修建，不少店鋪都被迫“關(guān)門”。一度繁華熱鬧的裝飾一條街現(xiàn)如今門可羅雀。

風(fēng)化的店面橫幅搖搖欲墜，支撐商場的鋼架積滿了塵土，停運(yùn)的電梯上銹跡斑斑，這里是一處停業(yè)的裝飾賣場，離此不遠(yuǎn)就是已經(jīng)人去樓空的某品牌專賣店。這樣的場面與無錫這座城市整體亮麗的形象實在不符，但它就實實在在發(fā)生在這里，訴說著2018年來零售專賣店的“焦慮”。

走訪期間，在與一位經(jīng)銷商的交流中，我清晰地感受到了他身上的壓力，那種百無聊賴、散漫無序的對話，讓我對空調(diào)人的生活產(chǎn)生了難掩的感慨。談話過程中，他的兒子、女兒跑過來，正是爛漫無憂的童年時期，他們看不透成年人不展的眉結(jié)。他談了自己的創(chuàng)業(yè)史，甚至于談心一樣表達(dá)了自己年輕時頭腦一熱的魯莽。如今，他感受到自己身上的擔(dān)子很重，想到那些早已退隱“江湖”的同行，他督促自己要一如既往地堅持下去。

零售市場的式微，確實對行業(yè)造成了一定的沖擊。不少家裝零售商轉(zhuǎn)型走向工裝之路，但工裝市場較高的技術(shù)門檻又讓一批人敗下陣來。在信息網(wǎng)絡(luò)化飛速發(fā)展的時代，行業(yè)的更迭每天都在進(jìn)行。就在交流的間隙，關(guān)于行業(yè)的秘辛，關(guān)于空調(diào)人的成敗，都在這忙碌的大地上，徐徐不斷地發(fā)生著。

無錫的“溫”江南的“婉”文｜陳玉明

一想到江南，腦海中總是會蹦出“溫婉”二字。大概記憶中的江南還停留在文人墨客的詩話卷軸中。事實上，自從改革開放以來，依靠得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢，蘇南地區(qū)早已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的軌道，城市圈高速擴(kuò)張，商業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，如今的江南城市早已不復(fù)曾經(jīng)的溫婉秀麗。

然而，初次造訪無錫，撲面而來的便是一股溫和的生活氣息。相較于其他蘇南城市，無錫的發(fā)展是溫和漸進(jìn)的。這座人口只有六百多萬，面積不到5 000 km2的小城，的確很難取得爆破性增長。

在走訪這座城市的路上，隨處可見的中央空調(diào)市場門店，在一片片商業(yè)區(qū)、寫字樓中顯得十分醒目。似乎這里的中央空調(diào)市場發(fā)展得格外好。然而事實上并非如此，在接下來幾天的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)2018年上半年的無錫市場并不像想象中那么樂觀，工裝市場小，主要都集中在學(xué)校和政府公建項目上，廠家和經(jīng)銷商的重心都放在了家裝零售市場上。但是受房地產(chǎn)以及精裝修配套的影響，零售市場萎縮，經(jīng)銷商們正在遭遇極大的困境。甚至有經(jīng)銷商預(yù)測：最近幾年的大小經(jīng)銷商們將會經(jīng)歷新一輪的洗牌。

無錫市場平靜的表面下隱藏著暗流，嚴(yán)峻的市場形勢使得經(jīng)銷商們的日子越來越不好過了。眾多廠家和經(jīng)銷商不得不把目光放在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)等二級市場。幸運(yùn)的是，蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，即使是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，消費(fèi)水平依舊很高，未來仍然有著可觀的發(fā)展空間。