石勇

全世界都在研究特朗普。這是肯定的。

但是，從他最初的對手—角逐共和黨總統(tǒng)候選人提名資格的杰布·布什等人—開始，到希拉里，到歐美一些國家，以及這些國家的智庫，卻頻頻發(fā)生誤判，以至于特朗普到現(xiàn)在都執(zhí)政500多天了，在改變美國和世界時屢屢得手，很多人好像都還不知道呈現(xiàn)出來的樣子，哪一個才是真實的他。

這并不怪特朗普太狡猾，而是科層化的知識結(jié)構(gòu)太無能—他從沃頓商學院讀書開始，就對這套科層化的認知模式進行了顛覆。

比如吧，對于特朗普上臺，很多人用“民粹主義”來解釋，那就是一個錯覺。用傳統(tǒng)的“左-右”框架來看他，更是離題萬里。翻看一下政治學或政治哲學的那些名詞，比如“激進保守主義”“馬基雅維利主義”，套用在他身上即使不是笑話，也不過是自言自語。

特朗普的“政治理念”根本就不是小布什們以前說的那些東西，跟奧巴馬們說的那些東西也沒有多少聯(lián)系。他跟世界打交道的行為模式，不可能從這些東西中得到預測。

主流心理學又如何呢？

美國一些心理學家，說特朗普屬于“自戀型人格”，“癥狀”嘛，當然是他有一張大嘴，到處吹噓自己，還喜歡四處攻擊，特別自戀。2017年2月，35位精神病專家在《紐約時報》上發(fā)表一封公開信，警告說特朗普“情緒極度不穩(wěn)定”。他們認為特朗普患有“自戀型人格障礙”，追求極度的贊美和關(guān)注，對批評和失敗無法應對。

更多人沒什么學術(shù)名詞可用，一開始當然是根據(jù)行為表象作出反應，以“瘋子”“小丑”之類的視角去看特朗普。不過500多天了，現(xiàn)在很多人明白，他恐怕既不瘋，也不是小丑，而是很不簡單。

我們最容易忽視的一個信息也許是：特朗普是一個“跨界”達人，既是成功的房地產(chǎn)商，也是不著名演員，同時還是選美大賽的老板，真人秀節(jié)目的老板和玩家，暢銷書作家，成功學雞湯教主—美國總統(tǒng)只是最新的一次跨界。不過對于“看透特朗普”來說，最有價值的信息首先并不是這些領(lǐng)域的東西，而是他的性格、心理動力、行為模式—這些東西或者不變，或者自有一套變化的邏輯。

我想嘗試以這些視角，去為“看透”特朗普提供點方法論。

是扮演的角色，還是他的自我？

首先說一個最有現(xiàn)實意義的問題：從“出道”以來，特朗普大嘴不斷，言辭夸張，粗魯，異想天開，完全沒有政客那種外交辭令般的言辭，而且從來不顧對方的感受，這是真實的他嗎？

比如，他在第一次正式“出道”，即2015年8月6日黨內(nèi)初選的第一場辯論中，就曾這樣說：“如果我當選，我將在美國和墨西哥邊境建一座‘長城，而且還要墨西哥為這項工程付費！”同樣又嚷嚷：“如果我當選美國總統(tǒng)，我將支持對中國出口美國的商品征收45%的關(guān)稅！”

又比如，離現(xiàn)在最近的一次，2018年6月22日，他在推特上說：“我們南面的邊境必須堅固，我們不能讓我們國家的非法移民泛濫，而民主黨在一邊說著那些虛假的哭哭啼啼的故事來幫助他們的競選?！?/p>

我相信，看到他的這些話（或文字），絕大多數(shù)人都會被刺激出情緒，支持者會歡呼，進入亢奮狀態(tài)，覺得美國在“特哥”的執(zhí)政下一定很“牛掰”；而反對者則會深感羞辱和憤怒，覺得可惡之極；哪怕是“中立者”，也會認為這個人好像管不住自己的大嘴。

換句話說，絕大多數(shù)人在這里都會出現(xiàn)一種條件反射：說這些話的，就是真實的特朗普。

不過我想說，大家恐怕上當了。

自我和角色的相關(guān)原理，這是理解特朗普的一把重要鑰匙。

他顛覆了以往的游戲規(guī)則，創(chuàng)造了一種新的游戲規(guī)則，并且掌握話語權(quán)，讓別人來適應。

我們跟世界打交道，就是用三種東西：真實自我、虛假自我、角色。其中，前兩種因為屬于心理結(jié)構(gòu)的功能，只要主動亮出來或被刺激出來，都會帶著情感情緒。而角色則沒有情感情緒，但它根據(jù)情境需要，可以表演、演示出來，搞得看上去有感情的樣子，比如“我對此表示衷心的感謝”就是?！氨硎緩娏业淖l責和極大的憤慨”也是。

每個人都可以體驗到，真實自我的情感是真實的，是真情流露；虛假自我的情感則很假；角色呢？不存在真假這個概念，大家只是感覺營造出來的情感氛圍還可以，這是氣氛、情境、姿態(tài)、態(tài)度、立場的需要，大家彼此心照不宣—當然也會有人入戲。

這是原理上的分析。在大部分的現(xiàn)實情境中，真實自我、虛假自我、角色往往不是單打獨斗，而是兩兩組合，甚至三個按一定的百分比一起上。但每一次，都必然是以某一個為主，其它為輔。

所以，面對特朗普，最正確的反應應該是：此時出現(xiàn)，說了這些話的特朗普，是純粹的角色、真實自我、虛假自我，還是以哪一個為主的組合？只有這樣，才可能知道特朗普說的哪一句是真是假，真假程度又如何。

但我們發(fā)現(xiàn)，特朗普的聽眾絕大多數(shù)人都把它視為特朗普真實自我的顯現(xiàn)，即使在語言本身的意義上認為他在胡扯，不相信他所說的，但也相信那就是真實的他，他好像就是這樣的人。

這是一種錯誤的反應。如果特朗普只玩一次，那這種錯誤不會產(chǎn)生什么后果。關(guān)鍵是特朗普把它變成了一種一貫的風格。

制造的效果

政客必須隱藏自我，所以，他們所說的很多話，往往都具有外交辭令般的表達形式，是以角色為主的，甚至全是角色。因為暴露出自我固然可以顯示出實力，但也容易暴露出漏洞。而且在博弈中，自我似乎沒有多少回旋空間，但以角色為主就不一樣了，可以進退自如。這似乎是一個國內(nèi)政治和國際政治經(jīng)典的游戲規(guī)則，也是支撐外交關(guān)系的一種流行認知模式。

如波茲曼所說，美國是一個“娛樂至死”的社會，其制度決定了政客必須取悅于選民。所以只是角色往往不夠用，除了演示出角色情感之外，或多或少會加進一點真實自我、虛假自我的佐料，并且以表演的方式呈現(xiàn)出來，達成一種逼真和富有感染力的效果。奧巴馬們對此可能有很深的體會。但無論怎樣，仍是以角色為主。

在特朗普那兒，他完全不玩這一套了，每講一句話都含有情緒，甚至情緒強烈，夸張，刺激，給人一種以自我為主的感覺。這實際上顛覆了以角色為主的那種跟世界打交道的游戲規(guī)則。

大家對應于那種游戲規(guī)則的認知模式不夠用了，出現(xiàn)了“認知短路”。

原理是這樣的：

如果特朗普的風格只玩一次，那只是在跟奧巴馬、小布什等人的反差中產(chǎn)生一種沖擊，人們會認為他就是某種人，但如果他回歸主流游戲規(guī)則，則表明他也是想隱藏自我，或認為那個自我是拿不出手的。這對特朗普非常不利，相當于“失言”，很可能成為一個污點。

可是，他一直這樣玩，不停地強加給聽眾一種他是什么什么人的印象，那在聽眾那兒，就形成了對于他的清晰形象，會“接受”他這個人，會默認他玩這種風格的“合理性”。那些覺得他“牛掰”的人自不必說，即使是反對者，由于并不會真的認為他是個瘋子，所以，也覺得這頭闖進了瓷器店的公牛說的一些話雖然難聽，但他就是這樣的人。

這就是特朗普要的效果。

這個效果，就相當于是他的一種保護，他可以去說他想做的。

他顛覆了以往的游戲規(guī)則，創(chuàng)造了一種新的游戲規(guī)則，并且掌握話語權(quán)，讓別人來適應。

以我的觀察，特朗普跟外界打交道，是以虛假自我為主的，同時真實自我、角色也一起上。公式可以是：特朗普=虛假自我+真實自我+角色。份量是：虛假自我>真實自我>角色。

由于他的言行表演性很強，還可以觀察出，他呈現(xiàn)虛假自我、真實自我、角色時，是通過表演的方式呈現(xiàn)出來的，相當于有時他的自我隱身幕后，把自我、角色當成道具進行表演，有時又直接把自我推到心理前臺，真真假假，難以分辨。

很多人就是吃了他這個虧。從中可見，他是一個真正的高手。

不過還是有邏輯可梳理的：

第一，他的虛假自我是負責制造沖擊性、戲劇效果和傳播效應，以及放煙幕彈來打掩護的；真實自我是負責做想做的和不讓人格破產(chǎn)的；角色則是他用來界定打交道的對象。他所說的很多話，可以認為是夸張的，但不能當成是隨口胡扯—畢竟他押上了真實自我；

第二，帶著角色上場，那就意味著，在不是一次性博弈的情境里，有可能在某個時候，真實自我一直藏著不動，全由虛假自我和角色來玩，迷惑對手，但最終，在獲取了博弈優(yōu)勢后，真實自我總會跳出來。

特朗普主要是帶著自我出場的，而不是角色，他就很難去扮演那種政治上的“理念人”。

“金特會”就是如此。說好的要在新加坡談，但突然又說不談了，在朝鮮作出表示后，又改口要談了?？瓷先コ鰻柗礌?，但實際上，在非一次性博弈中，這是他的套路，在這里，真實自我藏著不動，由虛假自我來玩—這并不是他的真實表示。當虛假自我獲得優(yōu)勢后，真實自我就可以跳出來了。

在這里，判斷是虛假自我還是真實自我，就看三點：用詞有沒有留下余地或作出什么暗示（即虛假自我有沒有留出余地給真實自我）；表達跟情境有無邏輯關(guān)系；是否答非所問。

性 格

特朗普是制造表象的行家里手。以上從自我和角色的原理來看他的行為模式，只能判斷他的真真假假哪個為真哪個為假。要知道他是什么人，我們必須進入他心理動力的核心：性格。

我在這里所說的性格，不是指“內(nèi)向外向”“性格孤僻”之類日常說法，那是心理學家榮格在20世紀初的一個錯誤，把一個人的心理傾向當成了性格—事實上每個人的性格不同，但都可能表現(xiàn)出“內(nèi)向外向”的心理傾向。它也不是指那些創(chuàng)造出來供商業(yè)雞湯或娛樂上運用的這個九型那個色彩的性格。我指的是我的性格理論。

特朗普的性格很清楚：表演型+占有型。表演型是主性格，占有型是輔性格。

關(guān)于這個性格，我用一個通俗說法：特朗普這樣性格的人，最強烈的心理動力，就是想成為眾人關(guān)注的主角，成為舞臺上的中心人物，絕對不想成為配角，預設這個世界就應該是他玩的；次要的心理動力，彌補主性格不足的心理動力，就是想占有這個世界上有價值的東西，比如錢—包括權(quán)力和名聲、美女。

沒有天生的性格，一個人形成什么性格，一般是從家庭的影響開始。

特朗普在房地產(chǎn)上賺了大錢成為成功人士后，曾經(jīng)寫過一本他高度看重的書《交易的藝術(shù)》。這本很“成功學”的書，曾經(jīng)賣了300多萬冊，數(shù)十次登上紐約暢銷書排行榜。在這本書里，他講了自己的家庭和自己小時候的故事。比如他說：

“回顧以往，現(xiàn)在我覺得，我的想出人頭地的感覺有些是從母親那里得來的，她對戲劇性的和富麗堂皇的事物總是有天賦的敏感。她是一個很傳統(tǒng)的家庭婦女，但她也具有對事物的敏銳感覺。我仍記得我生于蘇格蘭的母親在電視機前動也不動地坐了一整天，觀看伊麗莎白女王的加冕儀式。她被那宏偉的景觀和堂皇華貴的魅力迷住了。我也記得父親那天的表現(xiàn)。他一邊不耐煩地踱來踱去，一邊說：‘看在上帝的份上，瑪麗，你到底有完沒完。關(guān)掉它。這幫人都是些虛偽的戲子。而母親連頭都沒抬。在這點上，他們是完全不同的兩種人。母親喜歡輝煌壯麗的事情，而父親卻是腳踏實地，只相信能力和效率?！?p>

不錯，他的表演型正是受其母親影響形成。他的父親主性格是自卑型，輔性格是占有型。他的輔性格占有型，正是受父親影響。

其性格的表現(xiàn)，在小學和上軍事學校時就很明顯。在小學時，他是一個主角，孩子王，有很多人喜歡他，但也有很多人不喜歡，頗像現(xiàn)在一樣。

13歲時，由于他太“淘氣”，行為惡劣，他的父親決定送他上軍事學校。而特朗普在軍事學校也混得如魚得水，充分表現(xiàn)出他表演型性格的優(yōu)勢，高年級時還被任命為大隊長。

對于一個表演型性格的人來說，財富、權(quán)力之類，最終都會消失，但關(guān)于自己到底是個什么人，值得驕傲的地方是什么，他希望無數(shù)人知道并記住。

從小開始，一直到現(xiàn)在，特朗普幾乎隨時都表演出他的性格。但在不同時期內(nèi)容不同，小學時是孩子王；軍事學校時是素質(zhì)全面的大隊長；在沃頓商學院時是具有精明商人頭腦的學生，不死讀書，卻研究聯(lián)邦住房管理局的房產(chǎn)沒收清單。

畢業(yè)后，他發(fā)現(xiàn)父親這個房地產(chǎn)商做得很LOW，只是建中低檔公寓出租，而且房客素質(zhì)差，于是想成為一個在紐約上流社會的開發(fā)商。他所建的很多大廈，就以自己的名字命名。

房地產(chǎn)成功后拍電影，搞選美，搞《學徒》真人秀節(jié)目。2000年，他在電視劇《辛普森一家》中扮演美國總統(tǒng)，掌管著支離破碎的美國經(jīng)濟；直到終于成為美國總統(tǒng)，把世界推入一個大變局。

成為美國總統(tǒng)前，他要表演的是一個成功人士的形象。在競選美國總統(tǒng)時，他要表演一個拯救美國，讓美國重新“第一”的形象。無論如何，他有強大的心理動力讓自己，以及別人相信，情況就是這樣，肯定是這樣。而其占有型性格，則充分發(fā)揮出商人的精明，利益的盤算，以及對實力的重視。

這是性格，并不是演戲—至少不僅僅是演戲。

性格是自我最內(nèi)核的一部分，特朗普主要是帶著自我出場的，而不是角色，他就很難去扮演那種政治上的“理念人”。這就是他和共和黨“建制派”不一樣的地方。說穿了，他的很多行為，跟他性格上要表演一個厲害的人生形象，跟“美國第一”的關(guān)于“山巔之城”的宗教傳統(tǒng)有關(guān)。他必須相信這一點，這可以給他的行為進行合理論證。而他當初的當選，現(xiàn)在的高支持率，讓他感覺自己是正確的，而且會一直正確下去。表演型的人，都很容易自我說服和自我催眠。

行為規(guī)律

搞清楚特朗普的自我-角色規(guī)律，以及性格后，我們來問一問：他有什么樣的行為模式？

我要給出一個公式：

行為規(guī)律=自我（性格、心理傾向、情緒情感、偏好、價值觀）+角色+利益+互動模式。

看一下特朗普的價值觀是很有意思的。他曾經(jīng)在一本書里說：“我們以為自己很文明，但實際上，這是一個殘酷的世界，人人……”

顯然，他所預設的是“人性惡”，認為“文明”不過是一種包裝，撕掉這個包裝，露出的其實是霍布斯的那個叢林世界。這種價值觀，意味著不可能像傳統(tǒng)美國政治精英那樣，在自由民主口號下講究很多“政治正確”。

前面所說的那本《交易的藝術(shù)》，其實透露出了特朗普的很多想法。我相信這都是他的夫子自道。他不可能寫一本只是在瞎說話欺世盜名的書。原因很簡單，對于一個表演型性格的人來說，財富、權(quán)力之類，最終都會消失，但關(guān)于自己到底是個什么人，值得驕傲的地方是什么，他希望無數(shù)人知道并記住。他擔心自己一旦離開這個世界，別人對他的描述便有可能失真，因此寫書便是留下自己的真實形象。在這里，他不可能造假，因為造出一個虛假的自己進行欣賞并為之驕傲，是沒有意義的。造假是為了忽悠人，而不是為了自我忽悠。

我們來看看這本書里的一些自述：

“我喜歡好大喜功，因為我不覺得這是件困難的事，既然人們總要思考點什么，為什么不往大的方面想呢？大多數(shù)人愛打小算盤，因為他們害怕成功，害怕做出決定，害怕取勝，這就使像我這樣的人占了很大的優(yōu)勢?！?/p>

“敢想的訣竅之一是全神貫注。我在思考時，就像一個能控制自己的精神病患者，我注意到許多獲得極大成功的企業(yè)家都有這種特性。他們的注意力高度集中，精力過人，看問題往往是片面的，有時甚至是偏執(zhí)而瘋狂的?！?/p>

這里，解釋了他的一系列行為。從當孩子王開始，到競選美國總統(tǒng)，到打貿(mào)易戰(zhàn)，到現(xiàn)在宣布建“天軍”，在不同時期總是往大的方面想。而且，他所說的很多話，確實看上去是偏執(zhí)而瘋狂的。

他又說：

“人們都說我是主動進攻型的，恰恰在決策時我小心謹慎，十分保守?！?/p>

“我依靠靈活來保護自己。我從來也不讓自己被某一項生意或方法拴得太死。對新開的項目，我盡量將球停在空中，而不急于讓它落下來?！?/p>

這說明，他在發(fā)揮其表演的性格優(yōu)勢、說一些很偏執(zhí)的話前，其實對很多東西已經(jīng)有預先的籌劃和多種預案了；而不急于讓球落下來，則是要進行控場?！敖鹛貢碑敃r作為“新開的項目”，正屬于這類案例。

他在發(fā)揮其表演的性格優(yōu)勢、說一些很偏執(zhí)的話前，其實對很多東西已經(jīng)有預先的籌劃和多種預案了；而不急于讓球落下來，則是要進行控場。

特朗普并不雇用許多統(tǒng)計專家，而且并不相信時髦的市場調(diào)查。他的辦法就是在作出一個決定前，先問問每個人的意見，從而得到人們的本能反應。他可以不斷地問來問去，直到開始對某些事獲得某種直覺，那就是他該決定的時候了。

民主黨正是在2016年大選中吃了這樣的大虧。那些看似權(quán)威的民意調(diào)查實際上并沒有顯示出真實狀況，跟科層化的知識結(jié)構(gòu)一樣金玉其外。與此相比，特朗普根本不理睬這些時髦花哨的東西，直達本質(zhì)，找準了自己的“客戶”。這是性格的敏感，也是商人的敏感。

他對宣傳極為重視，所謂的“推特治國”正是由此而來?！拔易鲂麄鞯淖詈笠话谚€匙是虛張聲勢。我一次又一次地努力引起人們的幻想。人們的想象力不總是那么豐富，但在具有豐富想象力的人面前，他們也會激動起來。因此，適當?shù)目鋸埵菬o害的。人們希望要信某種東西是最大、最好和最壯觀的?！?/p>

所以，可以說得很夸張，“美國第一”也是必須的。

特朗普還說：“一旦有人想很惡劣或不公平地對待我，或想占我便宜，我的一貫態(tài)度是毫不留情地給予有力的反擊?！标P(guān)于這一點，已經(jīng)稀松平常了。

最后，“你不能欺騙人們，至少不能長時間欺騙……如果你的貨不真價不實，人們最后總會明白過來”。關(guān)于這一點，也正是我在前面所說的，他的行為往往押上真實自我的原因。他可以玩很多花樣，但會努力阻止自己人格破產(chǎn)。

我們從這里可以歸納出，在商業(yè)和政治上，他和別人的互動會有這樣的模式：

預先謀劃，準備多種方案→夸張地說出→利用輿論效應查看對方反應→試探性博弈或拋出煙幕彈→對方拋出籌碼→決策

或：

預先謀劃，準備多種方案→夸張地說出→利用輿論效應查看對方反應→試探性博弈或拋出煙幕彈→對方反擊→報復性反擊→進入新平衡→決策

再看一下行為規(guī)律的公式：行為規(guī)律=自我（性格、心理傾向、情緒情感、偏好、價值觀）+角色+利益+互動模式。

在這里，無非是對自我、角色、利益、互動模式有所認知，以及對情境和信息有所了解。當然，越完備，越能趨近行為的規(guī)律。

另外，特朗普是一個復雜的身份組合。作為美國總統(tǒng)的他是：心理人+商人+政治人+宗教人。在他做什么的時候，視情境不同，可能含有這個組合的部分甚至全部因素。