朱新彧

【摘要】金融作為現(xiàn)代經濟的核心，構建一個適合地區(qū)經濟發(fā)展的金融體系可以更好地促進地方經濟發(fā)展。本文介紹了襄陽金融營銷的困境，并根據(jù)襄陽市經濟和金融發(fā)展的實際情況，提出了一系列襄陽市金融營銷的發(fā)展策略。

【關鍵詞】襄陽市；金融營銷；困境；策略

1 襄陽市金融營銷面臨的困境

1.1 網絡金融平臺營銷混亂

襄陽市金融借貸平臺如口碑貸等這種金融平臺，基本上是信用交易，但是小微企業(yè)又極易產生信用風險，往往容易產生糾紛。民間借貸手續(xù)不規(guī)范，不完善，少抵押，少擔保，也導致了風險的增加。再者一些不法分子在高息暴利的誘惑下，虛假宣傳，披著合法的外衣從事非法集資活動，也埋下了社會不穩(wěn)定的隱患。同時也擾亂了金融秩序，一方面增加了銀行吸收存款的困難，另一方面又增加了小微企業(yè)融資的成本。最后暴力催款的現(xiàn)象也是社會不穩(wěn)定因素之一。

1.2 互聯(lián)網金融機構擴張迅速

近些年以來，襄陽民間金融迅速擴張主要以融資性擔保機構、典當行、小額信貸公司、商會及一些投資性公司等為代表，分期消費、汽車金融、物流金融等各類金融平臺的代理也如雨后春筍般大量出現(xiàn)。由于互聯(lián)網金融管理政策尚未健全，大量的中小型金融機構的出現(xiàn)給襄陽市的金融業(yè)帶來了風險。

1.3 多數(shù)中小金融企業(yè)經營困難

在筆者的走訪調查中，多數(shù)民間金融企業(yè)的負責人和高層普遍反映企業(yè)營銷困難，業(yè)務開展難，主要表現(xiàn)在幾個方面：一是員工的招聘和管理上存在招工難，一線業(yè)務人員流動率非常高，導致業(yè)務員素質普遍不高，高學歷和持證上崗比率較低，出現(xiàn)監(jiān)管難，虛假宣傳，員工培訓成本高等問題。二是優(yōu)質借款企業(yè)資源競爭激烈，不好找，愿意高息借款的企業(yè)往往又風險比較大，這跟襄陽本地的經濟發(fā)展和政府對小微企業(yè)的扶持是密切相關的。三是一部分企業(yè)的主要客戶群體是手中有閑錢的老年人，老年人對投資產品的理解有限或是有偏差，容易被誤導，也容易因理解上的偏差而產生糾紛，導致企業(yè)糾紛不斷。

2 襄陽市金融營銷的發(fā)展策略

2.1 利用大數(shù)據(jù)挖掘客戶需求和特點

目前，大多數(shù)金融機構重視客戶關系管理的企業(yè)，都會使用客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)作為支持工具。CRM系統(tǒng)以數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術為依托，幫助企業(yè)搜集、統(tǒng)計分析客戶信息，預測銷售，為制定銷售策略提供有力支持。企業(yè)通過深入挖掘客戶特點和需求，建立未來預測模型，提供更好的服務計劃。客戶通過線上支付完成交易，用戶都要在網站注冊登記驗證以后才能開始交易。因此客戶基本信息、購買產品、購買頻次、消費傾向等數(shù)據(jù)更容易被收集整理，只要采用適當?shù)臄?shù)據(jù)挖掘工具，就可以得到較精確的分析結果。通過積極應用大數(shù)據(jù)技術，從需求人手設計數(shù)據(jù)倉庫，可以幫助金融機構實時監(jiān)控與分析數(shù)據(jù)，從而抓住商機，有效滿足客戶需求，提高在線服務質量。

2.2 充分利用新媒體營銷

盡管在目前新媒體層出不窮的情況下，數(shù)字媒介的強勢地位已逐步確立起來，但是許多企業(yè)仍然會堅持在大眾媒介上投入巨額廣告費。這主要是因為企業(yè)相信傳統(tǒng)媒體仍然是人們最常接觸到的信息渠道。但是這樣做忽視了客戶需求的個性化和信息傳播的互動性，因此廣告效果并不理想。雖然整合營銷一再強調企業(yè)推廣要重視與客戶的溝通效果，但是大部分企業(yè)在購得傳統(tǒng)媒體的廣告位之后，只是實施階段性的投放就結束了。

企業(yè)可以根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、消費習慣等區(qū)分不同的時間點，將傳統(tǒng)媒體的內容進行數(shù)字化轉換之后，讓消費者方便地獲取銷售信息，把傳統(tǒng)媒體賦予品牌的光環(huán)進一步放大。對于金融機構來說，一樣可以使用微信、微博、掃描二維碼等數(shù)字媒體來聯(lián)系客戶，并通過移動支付來完成交易。

作為網絡平臺，用戶最集中的地方當然還是在網上，尤其是移動客戶端，因此平臺的各種優(yōu)惠券、積分等優(yōu)惠措施，也多是通過移動客戶端交互完成。有些優(yōu)惠券的發(fā)放，也可以植入其他軟件的APP客戶端。

2.3 做好社群營銷

（1）建立社群，調動客戶積極性

想要讓品牌與客戶之間關系更加融洽、親密，網絡社群是絕對不能忽視的營銷形式。早期的BBS、論壇、博客等，可以看作是網絡言論的集散地，但是現(xiàn)在網絡社群是企業(yè)用來維系客戶關系的重要工具。好的社群可以讓群內用戶在一個非常放松的環(huán)境里，圍繞一個主題去自由討論。管理員可以將大家的想法反饋給企業(yè)，也可以把企業(yè)的產品設計理念、運營思路、推廣方式等展示給大家，充分調動大家參與的積極性。

由于平臺是不在線下設立實體店面的，因此缺少與客戶面對面溝通的機會，僅憑傳統(tǒng)媒體和新媒體的推廣還是難以拉近與客戶的距離。而虛擬社群可以很好地彌補沒有線下實體做支撐的不足，只要企業(yè)注重社群活動細節(jié)，加強運營管理，同樣可以使客戶在社群中找到自己的位置，感受到自身價值的提升，對企業(yè)產生更多信賴。

（2）重視公共關系，維護企業(yè)形象

一個品牌有穩(wěn)定的社群也意味著有人脈，可以通過用戶圈子的延伸繼續(xù)尋找到合適的用戶，可以通過人脈圈子的層層擴大，一步步影響到更多的人群。這種形式更加有益于企業(yè)開拓市場，完善公共關系，維護企業(yè)形象。穩(wěn)定的社群有利于企業(yè)與用戶之間交互與分享信息，特別是當企業(yè)有好的服務措施時，可以由那些已經體驗過的用戶親自分享，使群內其他人感同身受，并且樂于傳播。

2.4 培養(yǎng)金融營銷人才

實施金融營銷人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)寬領域、多層次、多形式、國際化、復合型的金融營銷人才。推動校企合作及長江經濟帶城市教育合作，切實提高創(chuàng)新人才培養(yǎng)能力和科技創(chuàng)新能力，加大對博士、碩士高學歷金融人才的培養(yǎng)和引進，加強金融營銷人員的綜合能力培訓，優(yōu)化素質結構，發(fā)揮好人才的咨詢和智囊的作用，為“長江經濟帶”建設提供人才和智力支持，為襄陽市的金融市場發(fā)展培養(yǎng)更多的人才。

3 結束語

綜上所述，襄陽市金融營銷策略改革勢在必行，只有不斷創(chuàng)新和改進營銷方式才能進一步提高金融機構的競爭力，激發(fā)襄陽市金融市場活力，促進襄陽市乃至長江經濟帶的經濟繁榮穩(wěn)定發(fā)展。

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