陳希琳

高凈值人群的財富管理路過

去40年間，中國企業(yè)家所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財富，實際上比創(chuàng)造財富更具挑戰(zhàn)性的是如何傳承財富。如何在探索中不斷解碼財富管理與傳承問題，以實現(xiàn)創(chuàng)富守富與傳承的雙贏，已然成為目前中國高凈值人群的核心關(guān)注點之一。

《黑天鵝》一書透露了這樣一個邏輯：你不知道的事比你知道的事更有意義。當(dāng)前，我們正經(jīng)歷一場人類歷史上最大的財富大轉(zhuǎn)移。政治、金融、商業(yè)環(huán)境的一點變化，都可能催生小概率的“黑天鵝”事件。

然而“黑天鵝”事件是不可預(yù)測的，高凈值人群成為財富紛爭的“高危人群”，只能在總體上把控風(fēng)險，這就催生了巨大的財富管理需求。

高凈值人群逐年擴大

據(jù)胡潤研究院2017年發(fā)布的《胡潤財富報告》中數(shù)據(jù)顯示，2017年大中華區(qū)600萬元資產(chǎn)家庭達460萬戶，其中80%來自中國大陸。2017年中國中產(chǎn)階級人數(shù)已達3.85億人。

對此，浙金信托財富管理總部總經(jīng)理張榮輝向《經(jīng)濟》記者表示，中國經(jīng)濟持續(xù)數(shù)十年的高速增長，使得中國高凈值人群規(guī)模正逐年擴大，并且在未來仍會保持高速增長的趨勢，預(yù)計2020年中國將成為世界最大的高凈值客戶群體市場。“近十年來，我國高凈值人群數(shù)量呈逐年上升趨勢，2006年中國高凈值家庭僅為18萬戶，而2017年已翻了數(shù)番，這與我國經(jīng)濟發(fā)展密切相關(guān)?！?/p>

“按照波士頓咨詢、貝恩等咨詢公司與中國財富管理機構(gòu)聯(lián)合發(fā)布的公開報告，中國高凈值家庭（可投資金融資產(chǎn)約100萬美元等值人民幣）數(shù)量大約在160萬-210萬戶的范圍。而根據(jù)各大商業(yè)銀行私人銀行和排名前列的財富管理公司的公開數(shù)據(jù)，其維護的私人銀行客戶數(shù)量，都在幾萬戶的量級，所有機構(gòu)全部加起來，也就是幾十萬戶?！贝筇曝敻宦?lián)席總裁任杰向《經(jīng)濟》記者表示，各家財富管理機構(gòu)的市場空間還很大，個人高凈值客戶的財富管理市場，還屬于高速發(fā)展的藍海市場。

那么，對于高凈值人群該如何界定？

“考慮到通貨膨脹因素，一般認(rèn)為可動用的金融資產(chǎn)高于1000萬元人民幣的為高凈值人群。由于目前全球范圍內(nèi)美元的穩(wěn)定性和認(rèn)同度都較高，同時其經(jīng)濟發(fā)展具有較強的風(fēng)險抵抗能力，所以用美元為標(biāo)準(zhǔn)越來越受認(rèn)可，所以上述標(biāo)準(zhǔn)計算匯率折合下來大約相當(dāng)于150萬美元左右?！敝泻阶C券研究所首席策略研究員梁喆向《經(jīng)濟》記者分析稱。

對此，任杰表示，一般來說100萬美元以上可投資金融資產(chǎn)的客戶稱為個人高凈值客戶。100萬美元以下、10萬美元以上的客戶，稱為大眾富裕客戶。而5000萬美元以上，即超高凈值客戶?！皣鴥?nèi)商業(yè)銀行的私人銀行開業(yè)以后，門檻也是600萬-1000萬元人民幣不等，基本也是參考海外100萬美元的行業(yè)實踐。中國的財富管理行業(yè)，目標(biāo)客戶群一般來說也是參考以上標(biāo)準(zhǔn)，面向可投資金融資產(chǎn)100萬美元以上的客戶。但在各家機構(gòu)的實際業(yè)務(wù)開展中，會遵守資管新規(guī)關(guān)于合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。”

“具體數(shù)字其實并不是關(guān)鍵”，宜信財富理財產(chǎn)品總經(jīng)理侯琳在接受《經(jīng)濟》記者采訪時表示，“高凈值客戶”這個概念代表的是當(dāng)個人或家庭所擁有的財富達到一定水平后，其服務(wù)需求會明顯變得復(fù)雜：全球化資產(chǎn)配置需求，非金融服務(wù)需求，例如家族傳承、稅務(wù)法律、企業(yè)轉(zhuǎn)型、生活服務(wù)等。

青年突破階層固化的入口

財富的產(chǎn)生與經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。過去幾年，高凈值人群中來自新興行業(yè)的占比持續(xù)上升至接近4成，在新興行業(yè)所造就的高凈值人士之中年輕人的比例大大高于中年及以上的人群；新興行業(yè)高凈值人群中職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士和自由職業(yè)者的比例更高，而企業(yè)家的比例更低。

未來這一趨勢將繼續(xù)，來自新興行業(yè)的高凈值人群會越來越多，新興行業(yè)創(chuàng)造財富的速度也相對更快。

“這讓我們對社會階層固化問題的解決有了一些信心。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展新動能的出現(xiàn)，社會中越來越多的人通過創(chuàng)業(yè)的方式獲得財富，同時，在新興行業(yè)中，更多的人依靠自己的勞動與聰明才智獲得財富?！睆垬s輝說，新時代下，只要緊跟時代潮流并持續(xù)努力，年輕人依然有機會實現(xiàn)財富的大量增值，從而實現(xiàn)階層的躍升。

侯琳表示，相比傳統(tǒng)行業(yè)，新興行業(yè)創(chuàng)富機會更多，財富累積速度成幾何倍數(shù)增長。第一代創(chuàng)富人群，曾經(jīng)跟隨改革開放的浪潮占據(jù)了可觀的資源與財富，并在之后的社會資源分配上占據(jù)了有利地位，社會階層固化問題也由此凸顯。“隨著新興行業(yè)浪潮的到來，社會經(jīng)濟發(fā)展逐漸從粗放的、以生產(chǎn)數(shù)量為導(dǎo)向的傳統(tǒng)企業(yè)，向以質(zhì)量為導(dǎo)向、科技為核心的新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，這也為青年一代提供了突破社會階層的有利入口?！?/p>

任杰對這一點也有同樣的體會，“10年前我在商業(yè)銀行剛剛開始從事私人銀行業(yè)務(wù)時，企業(yè)家比例最高。他們在改革開放大潮中憑借過人的膽識和決斷力、良好的商業(yè)判斷，成為企業(yè)家和創(chuàng)富一代。他們更加注重實業(yè)，對于金融投資也具有強大掌控力。而近幾年出現(xiàn)的新興行業(yè)創(chuàng)富，以及非投資類的專業(yè)人才（醫(yī)生、律師、會計師等），他們主要依靠專業(yè)知識獲得財富，具備良好的教育背景。他們通常在財富管理機構(gòu)和投資品的選擇上，更加相信專業(yè)機構(gòu)的意見。”

根據(jù)《胡潤百富榜》發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年高凈值人群中，有55%為企業(yè)家，20%為金領(lǐng)，15%為職業(yè)炒房者，10%為職業(yè)股民。未來，這一數(shù)據(jù)將有所輪動。

私募排排網(wǎng)內(nèi)容總監(jiān)覃春燕向《經(jīng)濟》記者分析稱，成為高凈值人士，能力、資源、機會都很重要，過去機會和資源更多的集中在創(chuàng)業(yè)、做公司高管、職業(yè)炒房、職業(yè)炒股中。但未來，隨著社會經(jīng)濟的多元化、行業(yè)的更新迭代和大類資產(chǎn)周期的輪動，機會和資源也會相應(yīng)分散，高凈值人群年輕化是必然的趨勢。

在財富管理中需要什么？

隨著“全球化”新浪潮和金融知識普及對高凈值人群投資理念的影響，高凈值客戶的需求在逐漸發(fā)生變化。

張榮輝對這種變化進行了深入解讀。第一是高凈值人群的投資更加多元化，跨境需求趨向多元，金融投資需求飆升。

第二個需求的變化就是更注重與專業(yè)財富管理機構(gòu)的合作。雖然銀行仍是高凈值人群金融投資的首選機構(gòu)，但其優(yōu)勢已沒有過去那么明顯，2017年選擇非銀行金融機構(gòu)投資的人群比例與2016年相比有所提高，其中通過“專業(yè)財富管理機構(gòu)”和“互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)”進行金融投資的人群比例提升較為明顯。

第三個需求的變化是家族傳承意識增強。隨著創(chuàng)一代的年齡上升，中國企業(yè)逐漸進入交接期，家族傳承的意識逐漸增強，關(guān)注和重視度日益提高。不少企業(yè)家開始考慮或著手準(zhǔn)備家族傳承事宜。

據(jù)張榮輝介紹，在2009年及2011年的調(diào)研中，“創(chuàng)造更多財富”高居中國高凈值人群的財富目標(biāo)首位。然而近些年，高凈值用戶對于經(jīng)濟形勢、金融市場有了更深刻的認(rèn)識，對風(fēng)險收益的了解更加理性，高凈值用戶的財富目標(biāo)以保證財富安全、財富傳承和子女教育為主要訴求，“創(chuàng)造更多財富”被擠出前三位。

中國高收入人群的集中度非常高：一是財富集中度高，對于銀行而言，2%的高端客戶，為個人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了50%以上的利潤；二是區(qū)域集中度高，中國70%以上的富裕人群都集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州這五大城市。張榮輝表示，不同地域的客戶需求也有差異，北方客戶“單刀直入”，以產(chǎn)品為核心，簡單直接；南方客戶“含蓄婉約”，以資產(chǎn)配置為核心，婉約儒雅。

除了年齡之外，影響財富管理需求差異的因素也很多。

如果按照財富的來源細(xì)分高凈值人群，老富人群特指繼承的財富、傳統(tǒng)的高凈值個人和家庭，他們繼承了數(shù)目巨大的家產(chǎn)，要求銀行在資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)、繼承規(guī)劃以及長期投資戰(zhàn)略等問題上有綜合性的建議，厭惡風(fēng)險，偏好財富保值；而新富人群則是指通過自己創(chuàng)業(yè)來積累財富的人群，一般都偏好積極的組合管理。

職業(yè)的不同，也影響了高收入群體的財富管理需求。民營經(jīng)濟中的個體戶和私營企業(yè)家、企事業(yè)單位（包括國有企業(yè)）的高層管理人員、專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)人員，這三種群體占到富裕人士的90%左右。個體戶和私營企業(yè)家的特點是追求個人資產(chǎn)長期增長，對各類投資理財產(chǎn)品需求量大，日常資金調(diào)度頻率高、金額大；企事業(yè)高凈值人群對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。而專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)人員則追求個人資產(chǎn)長期增長，對各類投資理財產(chǎn)品需求量大。

另類投資產(chǎn)品受青睞

根據(jù)《2017年中國私人財富報告》統(tǒng)計，到2017年底，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達58萬億元。那么這些投資最終流向了哪里？

據(jù)《全球視野下的責(zé)任與傳承——2017中國高凈值人群財富管理需求白皮書》統(tǒng)計，外匯存款、股票、債券、基金和保險仍然是高凈值人群跨境金融投資配置中最普遍的五種產(chǎn)品。

張榮輝介紹稱，高凈值人群傾向于選擇以下幾種投資產(chǎn)品：

一是信托。根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會公開的數(shù)據(jù)，截至2017年年末，全國68家信托公司管理的信托資產(chǎn)規(guī)模突破26萬億元。相對低風(fēng)險、收益可觀的信托，讓許多高凈值人群對其十分喜愛，且家族信托的存在更是貼合高凈值人群財富延續(xù)的理財目標(biāo)。

二是私募股權(quán)。今年私募嚴(yán)管，行業(yè)更加正式化，剔除了不合格的私募公司，有效降低了私募投資的風(fēng)險性。私募股權(quán)作為今年獲得政策支持的投資方向，廣受高凈值人群矚目。

三是保險。保險具有避稅、延續(xù)財富等高凈值人群需要的要素，所以成為高凈值人群必備。適合的保單能有效保障家庭，且其中的家族保險就像家族信托一樣，能滿足高凈值人群的穩(wěn)健投資需求和將財富延續(xù)到下一代的目標(biāo)。

四是境外投資。境外投資擁有更大的機會和更好的收益，一直是高凈值人群投資的熱門。

五是不良資產(chǎn)配置。去年開始，國家已經(jīng)開放了民間主體參與不良資產(chǎn)處置，這成為高凈值人群投資的好機會。

此外，據(jù)侯琳介紹，另類資產(chǎn)越來越為高凈值客戶所理解和喜歡，包括私募股權(quán)、私募證券和私募地產(chǎn)基金等。“2016年之前的10年間，固定收益產(chǎn)品一直受到高凈值客戶追捧，而隨著市場競爭加劇、監(jiān)管發(fā)力，在防風(fēng)險、降杠桿的大趨勢下，市場上不斷出現(xiàn)固收違約事件。投資者開始意識到，需要轉(zhuǎn)變以往的投資方式。而從實操結(jié)果看，另類資產(chǎn)跟傳統(tǒng)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)度低，而且因為一定的封閉性可以鎖定時間價值，能創(chuàng)造較優(yōu)收益。不過，直接管理另類資產(chǎn)的基金往往只接受專業(yè)的機構(gòu)投資者例如母基金，所以，通過參與母基金的方式間接投資另類資產(chǎn)，逐漸成為中國高凈值客戶所青睞的資產(chǎn)配置手段?！?/p>

侯琳表示，中國高凈值人群普遍過度偏重國內(nèi)的、單一種類的投資，例如房地產(chǎn)、A股股票和固收類產(chǎn)品?！岸L(fēng)險投資、私募股權(quán)投資、對沖基金、房地產(chǎn)信托等另類資產(chǎn)，具有不同于傳統(tǒng)資產(chǎn)的回報和風(fēng)險水平，和傳統(tǒng)股債回報的相關(guān)性低，在資產(chǎn)組合中納入它們，可以起到分散風(fēng)險的作用。”

展恒財富董事長閆振杰對此持相同觀點，他向《經(jīng)濟》記者表示，凈值型的產(chǎn)品會成為未來客戶進行資產(chǎn)配置的主要品種，其中FOF（Fund of Fund）產(chǎn)品可能會更加受高凈值客戶的青睞。“基金的數(shù)量已經(jīng)是個股的十幾倍，因此通過專業(yè)管理人進行基金的篩選和組合是歷史發(fā)展的潮流。FOF產(chǎn)品組合更加靈活，可以覆蓋不同的大類資產(chǎn)、不同投資策略，無論是一級還是二級市場，無論是國內(nèi)還是國外?！?/p>

對于一級市場的私募股權(quán)基金，閆振杰更看好存續(xù)基金的份額轉(zhuǎn)讓機會，當(dāng)前股權(quán)投資基金存量已接近8萬億元，巨大的存量和較長的投資期限衍生出獨特的投資機會，可對優(yōu)質(zhì)的股權(quán)投資基金份額進行接力。

“這部分轉(zhuǎn)讓出來的基金份額，最主要的特點就是基本已經(jīng)完成投資，很多甚至已經(jīng)進入退出期，極大地縮短了投資期限；同時經(jīng)過幾年的發(fā)展，大多數(shù)項目都看得見進展，降低了投資的不確定性，而且很多項目都已經(jīng)有了不錯的浮盈。”閆振杰表示，通過接力轉(zhuǎn)讓份額進行股權(quán)投資，投資者可以在更短的時間內(nèi)享受到更高的投資收益。

在張榮輝看來，強監(jiān)管、去杠桿的推進，對一級市場以及二級市場的投資是利空的，那么在這個階段，要記住兩點：一是現(xiàn)金為王；二是不要膽子太大。“現(xiàn)在屬于投資的蟄伏期，銀行理財、存款、債券、固定收益類信托的風(fēng)險相對較小。盡管現(xiàn)在打破剛性兌付，但是畢竟信托行業(yè)的風(fēng)控經(jīng)驗和融資管理相對比較成熟，所以集合信托產(chǎn)品是最好的選擇。相比于拿5000萬元去炒股，配置8到10個集合信托產(chǎn)品，安全邊際會高一些?！?/p>

高凈值人群的投資誤區(qū)

任杰表示，財富管理行業(yè)對于高凈值客戶投資理財?shù)呢斏探逃€需要進一步加強?！耙郧按蠹叶急槐Ｗo得很好，但剛兌產(chǎn)品在海外的成熟市場是沒有的?，F(xiàn)在監(jiān)管倡導(dǎo)打破剛兌，那么在非剛兌的環(huán)境下，高收益產(chǎn)品肯定是獲取了更高的風(fēng)險溢價，也就意味著更高的風(fēng)險，不管是信用風(fēng)險、市場風(fēng)險還是犧牲了流動性。但客戶的這種觀念的轉(zhuǎn)變是需要時間的?！?/p>

事實上即便是極具投資經(jīng)驗的高凈值客戶，往往也很難察覺被高額收益覆蓋的高風(fēng)險。

例如成為中國富豪之痛的KODA金融衍生品（累計期權(quán)）。這種金融衍生產(chǎn)品往往可以和外匯、股票、期貨、石油等聯(lián)系在一起，本質(zhì)上是一份合約，其最具吸引力的特性是投資者能以大幅低于現(xiàn)行市場價格的固定價格購買股票，然后以高于市價的價格出售股票，基本是零風(fēng)險的買賣。在牛市中，很難有人能抗拒這樣的賺錢機會，但很難想象在股價下跌、交易無法取消的情況下，KODA會帶來多大的損失？

內(nèi)地商人郝婷，在香港擁有一家注冊公司。2007年8月，郝婷在某境外銀行私人理財顧問的介紹下，到該銀行開設(shè)了一個私人銀行賬戶及公司賬戶，并將她在香港其他銀行的共計8000余萬港元陸續(xù)轉(zhuǎn)入該銀行。這位理財顧問向她介紹了一種叫KODA的投資理財產(chǎn)品，稱這個產(chǎn)品是一種“打折的股票”，是他們私人銀行專門給大客戶準(zhǔn)備的。在短短一年時間內(nèi)，郝婷不僅賠光了8000多萬港元，還倒欠該行9400多萬港元，實際虧損已達1.75億港元。銀行向香港高等法院起訴郝婷還款。郝婷在應(yīng)訴時，也指控銀行客戶經(jīng)理的表述涉嫌欺詐等。但法院最終判決郝婷敗訴。

這類風(fēng)險極高的金融投資類產(chǎn)品，在某種程度上比“龐氏騙局”更可怕。所以對于高凈值客戶來說，如果看不懂，就學(xué)習(xí)巴菲特，不懂就不要投。畢竟資產(chǎn)配置不是用來提高收益的，而是用來降低風(fēng)險的。

私人銀行家的夢想私

人銀行服務(wù)推出以來，市場參與者已經(jīng)從國內(nèi)商業(yè)銀行、外資銀行擴展到信托機構(gòu)、證券機構(gòu)、第三方機構(gòu)，所提供的服務(wù)也從簡單的產(chǎn)品銷售向包括個人與公司、境內(nèi)與境外、財富管理與傳承等多維度服務(wù)轉(zhuǎn)變。然而時至今日，中國仍沒有真正意義上的財富管理。

私人銀行家夢

浙金信托財富管理總部總經(jīng)理張榮輝心里有一個私人銀行家的夢。早在2002年，他就把財富管理確定為事業(yè)奮斗的方向，“隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和個人財富的積累，個人理財和財富管理對我來講就是金飯碗”。

經(jīng)過十幾年來的積累，張榮輝聚集了一群千萬級資產(chǎn)的客戶，靠著業(yè)績和專業(yè)度在行業(yè)中立足?！皣鴥?nèi)做這行的，都是從2002年才陸續(xù)開始的，現(xiàn)在40歲左右、做財富管理的，都屬于資深人士。”

大唐財富聯(lián)席總裁任杰接觸過很多行業(yè)，同樣是國內(nèi)最早一批接觸財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的從業(yè)者。在他看來，跟一些順周期的行業(yè)不一樣，任何時候，財富管理需求都是存在的?！拔覀冞@一批從業(yè)人員是比較幸運的，趕上了歷史機遇。海外大型私人銀行里，如果要成為所謂的私人銀行家，或者比較高層的管理人員，年紀(jì)都比較大。但是因為中國的財富管理市場比較年輕，最早的一批從業(yè)人員，當(dāng)時年紀(jì)都不是很大，工作兩三年，就‘趕鴨子上架進入這個市場，但憑著良好的教育背景和學(xué)習(xí)能力，大家也成長起來了?！?/p>

張榮輝表示，中國的財富管理和私人銀行，無非就這十五六年的事，難免各家金融機構(gòu)都會拿著“私人銀行”這個噱頭來做，但到目前為止，離跟歐美看齊的私人銀行和財富管理還有一段差距，不同機構(gòu)間的優(yōu)勢和短板都很明顯。

信托公司從2011年左右也開始做私行業(yè)務(wù)。“如今信托已經(jīng)成為排在商業(yè)銀行之后的第二大子行業(yè)。信托行業(yè)所服務(wù)的個人高凈值客戶，是券商和保險沒法比擬的?！睆垬s輝表示，信托的短板在于產(chǎn)品配置和資產(chǎn)配置單一。

保險公司以及券商也在做私人銀行業(yè)務(wù)甚至于家族傳承。據(jù)張榮輝介紹，保險公司產(chǎn)品最大的功能是保障和避險，這是優(yōu)勢，但是現(xiàn)在的保險公司總拿投資分紅險去吸引客戶，而不強調(diào)保障功能和避險功能，是當(dāng)前保險公司做私行業(yè)務(wù)的不足之處。

“券商做財富管理業(yè)務(wù)，不論是一級市場、一級半市場還是二級市場的產(chǎn)品都很豐富，這是先發(fā)優(yōu)勢，但是券商從業(yè)人員以做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)為主，范圍相對比較窄，達不到財富管理和私行的從業(yè)要求。”張榮輝說。

以上四類機構(gòu)屬于有金融牌照的機構(gòu)。此外還有一些第三方機構(gòu)，例如家族辦公室。

在任杰看來，第三方財富管理機構(gòu)的優(yōu)勢在于，不會基于這家機構(gòu)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)線去構(gòu)建產(chǎn)品線，而是獨立地幫客戶選市場中最好的產(chǎn)品。第二個優(yōu)勢在于專注性。“像商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)線有好幾十條，私人銀行只是其中的一條業(yè)務(wù)線，業(yè)務(wù)線的發(fā)展取決于所在銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略部署。但是在財富管理公司，就僅僅有財富管理這一項主營業(yè)務(wù)，沒有別的業(yè)務(wù)，這種專注性就決定了能夠圍繞客戶的核心需求進行展業(yè)、運營、創(chuàng)新?！?/p>

而所有的從業(yè)機構(gòu)都面臨著一個共同的問題，“如何能夠很好地實現(xiàn)客戶利益、機構(gòu)利益和財富顧問自身利益的平衡？”張榮輝說。

產(chǎn)品因需求而變

誰掌握了客戶，誰就掌握了未來，誰能及時高效地滿足客戶需求，誰就掌握了更多客戶。

未來應(yīng)該如何真正挖掘高凈值客戶的需求？私募排排網(wǎng)內(nèi)容總監(jiān)覃春燕表示，可以從以下幾個方向入手：

一是在高凈值客戶的獲取方面，走科技化路線。越來越多的大型財富管理機構(gòu)，正在打造自己的高凈值人群線上服務(wù)平臺，同時建設(shè)自己的高凈值客戶大數(shù)據(jù)庫，通過大數(shù)據(jù)描繪用戶畫像，并結(jié)合后續(xù)私人投資顧問跟進的方式，持續(xù)挖掘?qū)ふ蚁鄳?yīng)的高凈值客戶群。

二是個性化。爭奪高凈值人群的機構(gòu)多、競爭多，那么千篇一律的服務(wù)方式顯然不能打動高凈值人群的心，所以應(yīng)凸顯尊貴性、私密性、個性化。

三是長遠化。為高凈值人群的服務(wù)，不會是單次交易，要有長遠眼光，伴隨其成長的不同階段，根據(jù)其不同理財周期的需求，為其提供相應(yīng)的服務(wù)。

不同的金融機構(gòu)都在開發(fā)各種各樣的新興金融產(chǎn)品，來滿足各種財富管理需求。展恒財富董事長閆振杰表示，高凈值客戶可能會更看重資產(chǎn)的全方位配置，通過“分散”降低風(fēng)險，再通過“組合”增強收益。

“這對提供服務(wù)的顧問有更高的要求，需要對不同大類資產(chǎn)、不同投資品種、不同市場都熟悉，擁有綜合分析和判斷能力才能給出合理建議。一部分超高凈值客戶，往往也在經(jīng)營自己的產(chǎn)業(yè)，有一定的融資需求?！遍Z振杰表示，未來定位于服務(wù)超高凈值客戶的財富管理機構(gòu)要具備投融資一體化的服務(wù)能力。

張榮輝表示，從目前來看，財富管理機構(gòu)可以為高凈值客戶滿足以下需求：資產(chǎn)保值、資產(chǎn)增值以及期限管理。當(dāng)投資者的需求發(fā)生變化，資本市場一定會衍生出相應(yīng)的服務(wù)來滿足他們的需求，這會是一種良性的互動關(guān)系。放眼未來，有更多的高凈值客戶會考慮到財富傳承的問題，那么資本市場就會創(chuàng)造出相應(yīng)的投資機會供高凈值客戶甚至一般投資者選擇，這在發(fā)達國家已經(jīng)有了諸多先例。

“家族傳承方面做得比較好的案例有洛克菲勒家族。洛克菲勒基金會占據(jù)了洛克菲勒家族遺產(chǎn)的大部分，但是通過基金會，洛克菲勒家族保留并擴大了家族的社會聲望和影響力。在家族基金會投資過程中，家族成員既鍛煉了投資能力，被投企業(yè)又是家族成員鍛煉管理能力的練兵場，在實踐中讓家族的資產(chǎn)得到繼承?！睆垬s輝稱，財富的傳承是任何高凈值客戶乃至普通投資者都必須面對的一個問題，未來理財機構(gòu)通過股權(quán)設(shè)計以及家族信托等方式，提供專業(yè)的財富傳承服務(wù)也將是一個必然。

昨天的傘難擋今時風(fēng)雨

中國財富管理市場發(fā)展迅速，但是客戶需求變化、金融科技、監(jiān)管升級和同業(yè)競爭這四大沖擊正在重塑整個財富管理行業(yè)的格局和商業(yè)模式。任杰表示，財富管理機構(gòu)要提高競爭力，不外乎從三個方面去努力：

第一，專業(yè)性，包括銷售團隊、產(chǎn)品團隊、運營團隊的專業(yè)性等。

第二，合規(guī)性，野蠻生長的草莽時代已經(jīng)過去。任杰此前在工商銀行總行和美國高盛集團都工作過，按照他的感受，大型金融機構(gòu)，看重長遠發(fā)展的機構(gòu)，都會重視合規(guī)問題?！拔磥淼呢敻还芾硇袠I(yè)，只有合規(guī)，才能長久，無論是家族辦公室還是家族信托，如何讓高凈值客戶信賴，是至關(guān)重要的?！?/p>

第三，創(chuàng)新性，要跟上新經(jīng)濟發(fā)展的步伐，在服務(wù)模式和工具方面加強創(chuàng)新?！暗讓淤Y產(chǎn)是有限的，無外乎股權(quán)、債權(quán)、商品等，但是在結(jié)構(gòu)設(shè)計上會有很多創(chuàng)新的可能性。要能夠在投資和產(chǎn)品方面，跟上經(jīng)濟社會的演變和監(jiān)管政策的變化，在服務(wù)模式和服務(wù)工具上，跟上互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時代的潮流?！比谓苷f。

“很久以來，中國市場上并沒有真正的‘財富管理。參與機構(gòu)的主要模式是產(chǎn)品銷售，而財富管理行業(yè)的核心競爭力在于為客戶進行資產(chǎn)配置的能力。”宜信財富理財產(chǎn)品總經(jīng)理侯琳向《經(jīng)濟》記者表示，雖然“智能投顧”概念大熱，但財富管理在全球范圍內(nèi)仍舊非常依賴“人”，所以，有一支專業(yè)、敬業(yè)的服務(wù)隊伍至關(guān)重要。

在轉(zhuǎn)型過程中，張榮輝表示不可盲目借鑒海外開展私人銀行和財富管理的經(jīng)驗。

“國外的私人銀行業(yè)務(wù)，更多側(cè)重于提供非金融類的增值服務(wù)，例如瑞銀，已經(jīng)有非常成熟的體系。如果高凈值客戶到一個島上去度假，那么私人銀行經(jīng)理就能為他安排整個行程。對于這一點，國內(nèi)做私人銀行和財富管理的機構(gòu)也在學(xué)，但是很難學(xué)得像?！睆垬s輝說，這涉及兩個問題，一是當(dāng)這種業(yè)務(wù)的回報率不足以覆蓋成本時，哪家機構(gòu)愿意花這么大的力氣去做增值服務(wù)？二是當(dāng)私人銀行部門這樣做，同機構(gòu)的非私行部門就會有意見，因為你沒有回報，還要花費這么高昂的成本。

張榮輝表示，在現(xiàn)有的制度環(huán)境和價值取向下，如何做有國內(nèi)特色的財富管理、私人銀行以及家族的財富傳承，是真正需要思考的問題，不能簡單地套用，也不能拿歐美國家的經(jīng)驗看現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，“昨天的那把傘已經(jīng)擋不了今天的風(fēng)雨”。