中國部分區(qū)域霧霾環(huán)境污染嚴(yán)重，這幾年政府加快了清潔能源推廣，“煤改氣”進(jìn)程與之后的“置換市場”是整個行業(yè)重大機(jī)遇，許多國際壁掛爐品牌都加大了在中國的投資，泰美斯于2017年初已著手布局，投資3300萬在廣東建立全球研發(fā)中心與外商獨資的生產(chǎn)基地。

回溯到1949年，泰美斯起源于意大利北部普拉托鎮(zhèn)，并一直專注于熱水與供暖領(lǐng)域，發(fā)展到今天，泰美斯集團(tuán)在全球已擁有8個研發(fā)制造基地，分別位于意大利、西班牙、土耳其、俄羅斯、塞浦路斯、拉脫維亞、越南以及中國。2016年，泰美斯熱能產(chǎn)品全球的銷售量突破了2000萬臺，產(chǎn)品銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球80多個國家。

泰美斯中國公司不僅帶來了集團(tuán)精湛的技術(shù)工藝，還帶來了歐洲先進(jìn)的管理經(jīng)驗。作為歐洲傳統(tǒng)熱能品牌，泰美斯中國嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)運行，生產(chǎn)的熱能產(chǎn)品不僅會滿足中國市場的需求，還會成為集團(tuán)重要的熱能產(chǎn)品生產(chǎn)基地。依照海關(guān)的出口數(shù)據(jù)，泰美斯中國已經(jīng)取得了驕人的業(yè)績，熱水器出口排名前五，壁掛爐出口進(jìn)入前十。

中國的煤改氣市場是一個機(jī)遇，我們會積極參與各地的項目，但作為一個歐洲的專業(yè)品牌會更加關(guān)注“后煤改氣”時代的市場布局。

從樣板到全渠道區(qū)域鏈的連接與延伸

從2017年7月正式啟動進(jìn)入中國市場，集團(tuán)規(guī)劃了循序漸進(jìn)的渠道戰(zhàn)略，從代理商群和區(qū)域市場著手，采取縱橫推進(jìn)法。

縱向，將商家群體分為項目經(jīng)銷商和渠道經(jīng)銷商。項目經(jīng)銷商采取業(yè)已成熟的報備制，由廠家進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)管。著重進(jìn)行工程項目市場的開發(fā)和推進(jìn)。工程市場是采暖行業(yè)的必經(jīng)之路，尤其隨著全國范圍內(nèi)精裝房項目的推進(jìn)，未來工程渠道將成為采暖市場一個重要商機(jī)，也是獲得品牌推力的有效途徑。

與此同時，不可忽視的是終端市場?，F(xiàn)階段，采暖終端市場有著非常明顯的區(qū)隔，一方面，是參與煤改項目的個體用戶，尤其以三四級市場的個體家庭為主，由于有國家政策支持，采暖爐在下級市場的普及程度大大提高，但同時應(yīng)該注意到，這也是一方待整頓的市場，一旦失去政策紅利，后續(xù)發(fā)展如何續(xù)力？是整個行業(yè)需要思考的課題。

另一方面，終端采暖市場面臨著個性化的高端用戶群，以大平層和別墅居多。這部分客群目前是眾多品牌在零售市場瞄準(zhǔn)的對象，泰美斯也不例外。針對終端經(jīng)銷商，我們同樣提出門店、形象和服務(wù)要求，以與整個品牌的形象定位相匹配。

項目經(jīng)銷商和渠道經(jīng)銷商，是集團(tuán)在以代理商家為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的渠道縱向規(guī)劃，在橫向上，則以重點區(qū)域市場為板塊，形成連橫。

目前，以陜西、新疆為代表的西北市場，以山西、山東、河北為代表和華北市場，以湖北、成都、重慶為代表的西南市場，以江蘇、浙江為代表的華東市場以及以河南為代表的華中市場，是最先一批的泰美斯重點區(qū)域市場。一方面，通過工程經(jīng)銷商的操作樹立樣板工程，一方面通過渠道經(jīng)銷商在終端擴(kuò)大品牌曝光度。同時，這幾個中心城市的地理位置非常優(yōu)越，四通八達(dá)，是各省份的交通樞紐，通過這些重點城市的扶持和打造，從而帶動周邊城市的發(fā)展。例如，通過陜西帶動整個西北市場，通過成都帶動整個西南市場，以點帶面，按部就班實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的連橫之態(tài)。

目前，我們已經(jīng)與新疆、山西、河南、河北等地的優(yōu)質(zhì)商家開展合作，進(jìn)行先期的市場導(dǎo)入。

零服務(wù)是產(chǎn)品價值強(qiáng)服務(wù)為品牌增值

與國外市場所不同，中國市場具有典型的渠道特征。在調(diào)整品牌戰(zhàn)略的同時，品牌的落地承接、產(chǎn)品的落戶使用，代理商是必須合作的群體。而實際上，國內(nèi)的傳統(tǒng)代理商也正處于轉(zhuǎn)型交替期，面對采暖市場林立的品牌，進(jìn)行著抉擇。

與消費市場一樣，國內(nèi)代理商群體對采暖產(chǎn)品也有著差異化的需求，有的商家關(guān)注價格體系、有的側(cè)重國產(chǎn)品、有的傾心進(jìn)口機(jī)、有的看重服務(wù)、有的關(guān)注政策，但無論更關(guān)注哪一方面，我們給出的建議是，將關(guān)注焦點集中在產(chǎn)品力上，而且是最重要的指標(biāo)。因采暖爐與其他產(chǎn)品不同，具有更復(fù)雜、也更專業(yè)的服務(wù)要求。

一貫的，泰美斯倡導(dǎo)產(chǎn)品零服務(wù)，是從產(chǎn)品角度出發(fā)，從源頭杜絕由于產(chǎn)品本身帶來的售后服務(wù)。但同時，我們又在做著很多與服務(wù)相關(guān)的部署，一再強(qiáng)調(diào)服務(wù)是為品牌增值的砝碼，也是基于采暖爐特殊的產(chǎn)品屬性。由于采暖產(chǎn)品要和家中的水、電、氣密切相關(guān)，也就與安全緊密相連，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，小則產(chǎn)品受損，大則引起安全隱患，所以在整個施工過程中，需要一定的技術(shù)水平，為用戶提供非常專業(yè)的服務(wù)。在服務(wù)體系的打造上，我們開始推行兩條腿走路。對于商家，無論項目經(jīng)銷商還是渠道經(jīng)銷商，一定要具備、或者有由第三方提供的專業(yè)服務(wù)，有能力達(dá)到品牌要求的標(biāo)準(zhǔn)化施工，提供系統(tǒng)性的服務(wù)解決方案。同時，工廠層面也正在推進(jìn)服務(wù)的體系化打造，包括400服務(wù)電話、在全國五大城市建立服務(wù)培訓(xùn)中心，因地制宜為當(dāng)?shù)睾献骰锇檩敵龇?wù)培訓(xùn)，減少商家服務(wù)負(fù)擔(dān)的同時增進(jìn)對方的服務(wù)能力。實際上對于很大一部分傳統(tǒng)商家，其在過去的供銷鏈中主要承擔(dān)的職責(zé)圍繞銷售展開，目前依然有相當(dāng)一部分采暖商家不具備自行服務(wù)的水平和能力，無論從品牌發(fā)展還是商家個體發(fā)展角度來看，缺失的服務(wù)能力始終是未來發(fā)展的一塊短板。而變短板為優(yōu)勢，則需要廠商合作，互為補充，共同發(fā)力。

鑒于此，工廠在產(chǎn)品層面也做好了與服務(wù)相配套的支撐。例如配件的正常供給。正常情況下，配件的儲備期為8年，我們的配件儲備出10～15的供給量，以解決后服務(wù)市場配件缺失的實際問題。實際上，從去年開始，配件供應(yīng)就成為行業(yè)的一大難題，忽然放量的市場需求口與有限的配件出口形成矛盾，出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。配件的超長儲備一方面說明在我們在服務(wù)支撐上誠意，另一方面也能夠再次證明了產(chǎn)品品質(zhì)的表征之一，即10～15年的產(chǎn)品使用壽命，并以此支撐起更長久的品牌生命周期。