張旭

析客的終極目標(biāo)是重度服務(wù)母嬰終端門店，打造中國(guó)母嬰店智慧服務(wù)平臺(tái)，重塑母嬰行業(yè)商業(yè)結(jié)構(gòu)。

十年河?xùn)|十年河西，在移動(dòng)互聯(lián)新時(shí)代，多數(shù)行業(yè)處于大裂變階段，母嬰行業(yè)也不例外。

從之前重金布局大賣場(chǎng)，到現(xiàn)在母嬰實(shí)體門店憑借一站式購(gòu)物模式實(shí)現(xiàn)地位逆襲，渠道的演變沒有驚濤駭浪，但卻展現(xiàn)出行業(yè)的發(fā)展正在向?qū)I(yè)服務(wù)要效益。消費(fèi)需求的多元化，讓一站式購(gòu)物的母嬰實(shí)體門店愈來愈受到消費(fèi)者追捧，在這樣的背景下，起步于2006年的母嬰實(shí)體門店在2012年開始進(jìn)入了一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的階段。

然而，品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇的背后則是渠道重塑，母嬰實(shí)體門店已經(jīng)占據(jù)渠道半壁江山，連鎖母嬰品牌層出不窮，單店運(yùn)營(yíng)門店魚龍混雜，而市場(chǎng)在此時(shí)已經(jīng)從供不應(yīng)求演變到供過于求，市場(chǎng)進(jìn)入了慘烈的淘汰階段，母嬰實(shí)體門店迎來了巨大的生存挑戰(zhàn)。是否具備專業(yè)的服務(wù)能力將是母嬰實(shí)體門店在未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力，顯然，重塑終端服務(wù)能力，才有機(jī)會(huì)傲立船頭。

躺著就賺錢的時(shí)代一去不復(fù)還。在消費(fèi)升級(jí)大背景下，如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者越來越多的需求？“現(xiàn)在是消費(fèi)者的需求得不到滿足，而析客就是幫助母嬰實(shí)體門店由原來的產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)型?！鼻安痪脛傇谥袊?guó)營(yíng)銷盛典上捧回營(yíng)銷金鼎獎(jiǎng)的析客母嬰總經(jīng)理房明如此闡述析客創(chuàng)立的初衷：“幫助母嬰門店實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)營(yíng)管理、促銷管理、資金周轉(zhuǎn)、服務(wù)升級(jí)等。”

“消費(fèi)者流量是門店發(fā)展的保障，這是我們析客工具的出發(fā)點(diǎn)?！狈棵髡f，“從2016年至今，我們已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)省份幫助5000多家終端門店建立了會(huì)員精細(xì)化管理系統(tǒng)，一萬多名導(dǎo)購(gòu)在使用我們的產(chǎn)品，鏈接超過1200萬消費(fèi)者。”

決勝終端：會(huì)員精細(xì)化管理驅(qū)動(dòng)服務(wù)升級(jí)

對(duì)于母嬰終端門店而言，會(huì)員管理已經(jīng)成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力，20%的會(huì)員成就80%的銷售額成為不爭(zhēng)的事實(shí)。特別在行業(yè)進(jìn)入淘汰階段，只有更好地服務(wù)好消費(fèi)者才能在這一輪的洗牌中勝出。而會(huì)員精細(xì)化管理系統(tǒng)到底能給終端門店帶來哪些改變呢？

實(shí)際上，相比3C等行業(yè)，電商對(duì)母嬰實(shí)體的沖擊相對(duì)弱很多，主要原因在于母嬰產(chǎn)品的特殊性，很多消費(fèi)者并不知道如何選擇令其眼花繚亂的母嬰產(chǎn)品?！澳笅氘a(chǎn)品屬于教育引導(dǎo)性消費(fèi)，”房明說，“消費(fèi)者并不知道自己的需求點(diǎn)在哪里，我為什么需要它，等等，所以，需要門店的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行教育和引導(dǎo)才能形成黏性購(gòu)買?！?/p>

“另外，實(shí)體門店的場(chǎng)景化體驗(yàn)是電商無法提供的，比如給寶寶洗澡、游泳、小兒推拿等諸如此類。但這也從另一側(cè)面反映出母嬰實(shí)體門店還處在發(fā)展初級(jí)階段。比如，電商能夠準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者行為，它知道你是誰，什么時(shí)候來的，你需要什么，等等。但對(duì)于母嬰實(shí)體門店而言，很多消費(fèi)者在店內(nèi)購(gòu)物多次店家卻并不知道消費(fèi)者是誰?！?/p>

“所以說，母嬰實(shí)體門店，缺乏一套系統(tǒng)的會(huì)員精細(xì)化管理軟件來幫助它實(shí)現(xiàn)對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的跟蹤管理。而析客是以互聯(lián)網(wǎng)思維為導(dǎo)向，用大數(shù)據(jù)分析給消費(fèi)者畫像，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，在門店使用工具推送的同時(shí)，也讓消費(fèi)者服務(wù)得到了升級(jí)，產(chǎn)生銷量的可持續(xù)轉(zhuǎn)化?！?/p>

“析客平臺(tái)的老板端、店鋪管理后臺(tái)、店員端APP、會(huì)員微信端，四大端口形成服務(wù)和管理閉環(huán)。在這個(gè)體系里，每一名消費(fèi)者都有歸屬他的一個(gè)專屬服務(wù)顧問，導(dǎo)購(gòu)員通過軟件平臺(tái)可以輕松查詢每一個(gè)消費(fèi)者的詳細(xì)信息，比如寶寶的年齡、生日、地址，消費(fèi)信息等?！狈棵髡f，“通過標(biāo)簽的設(shè)計(jì)，讓門店工作人員能夠以最短的時(shí)間找到消費(fèi)者所需要的服務(wù)。”

析客軟件的標(biāo)簽設(shè)計(jì)讓門店運(yùn)營(yíng)者能夠?qū)γ恳粋€(gè)消費(fèi)者了若指掌，而動(dòng)態(tài)模塊則能大大降低門店管理人員的管理成本，及時(shí)給消費(fèi)者提供精準(zhǔn)有效服務(wù)?！氨热缒骋粋€(gè)會(huì)員的奶粉快喝完了，軟件就會(huì)及時(shí)提醒門店運(yùn)營(yíng)者跟蹤服務(wù)，避免其因?yàn)榉?wù)缺失而流失客戶。”

精準(zhǔn)的服務(wù)讓會(huì)員能夠感受到店面服務(wù)的及時(shí)、用心，持續(xù)的購(gòu)買力就會(huì)體現(xiàn)出來，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也將得以大幅提高。

這從根本上解決了終端門店對(duì)會(huì)員管理混亂、不及時(shí)的弊病，大幅提高管理效率，大大降低了母嬰門店的運(yùn)營(yíng)、管理等成本。

析客野心：打造中國(guó)母嬰店智慧服務(wù)平臺(tái)

城市合伙人，是助推析客在全國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速拓展的重要力量。房明說：“到現(xiàn)在，我們已經(jīng)在全國(guó)布局了100個(gè)城市的合伙人，并對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)，這意味著我們?cè)谌珖?guó)有100個(gè)專業(yè)的渠道推廣服務(wù)團(tuán)隊(duì)。”

當(dāng)然，析客的城市合伙人都是母嬰行業(yè)不同品牌的代理商，本身就有團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力，在資源對(duì)接和溝通上非常順暢。“母嬰門店和廠家的關(guān)系之所以不夠牢固，缺乏黏性，就在于廠家服務(wù)能力不足?！狈棵髡f，“所以，依托精準(zhǔn)會(huì)員管理軟件，城市合作人和析客緊密相接，能為母嬰門店提供重度服務(wù)?！?/p>

“我們成立了析客商學(xué)院，幫助城市合伙人系統(tǒng)提升專業(yè)服務(wù)能力，以此才能將這種專業(yè)能力連接到母嬰門店，并迅速進(jìn)行裂變，讓母嬰門店提升管理運(yùn)營(yíng)能力?！?/p>

在房明看來，母嬰門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終都會(huì)落在人的身上，而在產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)現(xiàn)狀難以突破的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，誰的服務(wù)足夠好，誰的專業(yè)能力足夠強(qiáng)，誰就會(huì)在行業(yè)轉(zhuǎn)型期收獲消費(fèi)者的信任。

僅用1年多時(shí)間，析客從零起步，做到了現(xiàn)在的5000多家終端門店，其市場(chǎng)拓展速度之快超出了很多軟件公司，之所以能夠取得如此成就，一方面在于市場(chǎng)的旺盛需求與軟件提供的價(jià)值相匹配，另一方面則在于析客并不僅僅只是售賣軟件這么簡(jiǎn)單?！拔隹筒粌H僅只是給母嬰門店提供會(huì)員管理服務(wù)，它還能實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)優(yōu)秀母嬰經(jīng)銷商和門店的鏈接。”房明如此闡述析客未來的戰(zhàn)略意圖，“在變革時(shí)代，助力經(jīng)銷商成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)?！?/p>

顯然，析客的野心不僅于此，重塑母嬰行業(yè)商業(yè)結(jié)構(gòu)，打造中國(guó)母嬰店智慧服務(wù)平臺(tái)才是其終極目標(biāo)，而軟件只是開始，后端所提供的培訓(xùn)服務(wù)和育兒知識(shí)體系的建立以及全方位升級(jí)才真正是析客的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“通過服務(wù)助力行業(yè)發(fā)展，打造立體的服務(wù)系統(tǒng)是我的目標(biāo)。先建立關(guān)系，創(chuàng)造流量，之后才能基于客戶和消費(fèi)者的需求去提供更有價(jià)值的內(nèi)容，依托大數(shù)據(jù)分析，將析客打造成一個(gè)智慧服務(wù)平臺(tái)。”房明顯得信心十足。

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