秦少文 陳虹余 黃文治

摘要：無人機(jī)正日益成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域不可或缺的幫手，目前，在國內(nèi)的一些農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)達(dá)的地區(qū)已經(jīng)普遍使用無人機(jī)作業(yè)；但是在廣西，無人機(jī)的使用率很低。市場上關(guān)于農(nóng)用無人機(jī)的宣傳很少，這也是廣西地區(qū)使用率低下的一個原因。一個好的營銷方式是打開廣西市場、提高農(nóng)用無人機(jī)的使用率的關(guān)鍵要素。本文從多種角度對無人機(jī)市場分析，推出一套適合在廣西地區(qū)推廣宣傳的營銷方案，利用青鵬無人機(jī)營銷平臺使無人機(jī)真正幫助到廣西的廣大農(nóng)戶，使廣西農(nóng)業(yè)進(jìn)入到一個新階段。

關(guān)鍵詞：廣西；農(nóng)用無人機(jī)；營銷

1.引言

1.1背景

農(nóng)用無人機(jī)服務(wù)在日本、美國等發(fā)達(dá)國家快速發(fā)展。2016年，農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)逐漸成為行業(yè)新寵，各地陸續(xù)出現(xiàn)使用無人機(jī)用于植保的案例。據(jù)農(nóng)業(yè)部最新統(tǒng)計(jì)，截至2016年6月5日，我國生產(chǎn)專業(yè)級無人機(jī)的公司有300多家，其中有200多家是植保無人機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各類植保無人機(jī)共178個品種，保有量超過5000架。

廣西作為我國農(nóng)業(yè)大省之一，普遍種植水稻、甘蔗、亞熱帶季風(fēng)水果，廣西自然成為農(nóng)用機(jī)械爭奪的重要市場。農(nóng)用無人機(jī)作為新科技農(nóng)用機(jī)械與傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)行業(yè)對比優(yōu)勢十分明顯，快速、安全、效益高、不受地形限制、利于規(guī)模化生產(chǎn)、性能拓展性強(qiáng)；目前，廣西有部分地區(qū)已經(jīng)開始使用農(nóng)用無人機(jī)，仍存在大部分地區(qū)不了解、不使用，因此，對農(nóng)用無人機(jī)應(yīng)逐漸展開宣傳推廣，讓科技走入農(nóng)村，改變農(nóng)戶生活。

1.2農(nóng)用無人機(jī)介紹

由于農(nóng)業(yè)無人機(jī)價格昂貴，農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)情況是難以承擔(dān)其全部購買與維護(hù)費(fèi)用，屆時無人機(jī)公司需要結(jié)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)農(nóng)業(yè)政策，據(jù)調(diào)查了解，有34.47%的用戶選擇個人分期付款的方式購買產(chǎn)品，首先，鼓勵農(nóng)戶以貸款+政府補(bǔ)貼的方式購買；其次，有部分農(nóng)田屬于規(guī)模化經(jīng)濟(jì)農(nóng)田，有經(jīng)濟(jì)條件支持全額購買的農(nóng)戶，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少價格并增加增值服務(wù)，并發(fā)展其成為農(nóng)用無人機(jī)示范田；最后，農(nóng)用無人機(jī)服務(wù)公司也是重要購買對象，大批量的購買產(chǎn)品，無人機(jī)公司成為其供應(yīng)商，提供無人機(jī)培訓(xùn)服務(wù)。

2.營銷平臺分析

2.1無人機(jī)營銷平臺SWOT分析

第一，S-優(yōu)勢在于擁有專業(yè)營銷策劃人員，擅長運(yùn)用新媒體，結(jié)合營銷策略使傳播效果最大化，擁有豐富的客戶資源與實(shí)力雄厚的合作伙伴，創(chuàng)新能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員均為90后新時代人才，.中介費(fèi)低，僅對農(nóng)用無人機(jī)市場進(jìn)行運(yùn)作，針對性強(qiáng)。第二，W-劣勢在于新進(jìn)入者缺乏知名度，數(shù)據(jù)獲取、篩選能力弱，公司管理制度尚未完善，資金能力弱。第三，O-機(jī)會在于國家農(nóng)業(yè)相關(guān)政策的扶持，互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)模式興起，本平臺采用此模式運(yùn)營擁有良好的發(fā)展前景，廣西是農(nóng)業(yè)大省，市場前景廣闊。第四，T-威脅在于目前廣西內(nèi)無人機(jī)平臺經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣，市場環(huán)境雜亂，競爭對手林立，農(nóng)業(yè)受氣候影響較大，我們處于被動一方。

針對以上分析，SO戰(zhàn)略體現(xiàn)在：因地制宜加快市場滲透進(jìn)程；加強(qiáng)宣傳營銷力度，引導(dǎo)農(nóng)戶觀念更新；建立相關(guān)市場資訊數(shù)據(jù)庫；與政府合作，拓寬信息渠道；開展農(nóng)村項(xiàng)目支持活動。WT戰(zhàn)略體現(xiàn)在：揚(yáng)長避短，建立一體化優(yōu)勢；提升平臺知名度，樹立良好形象；完善管理制度。WO戰(zhàn)略體現(xiàn)在：結(jié)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策信息展開活動；提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，形成競爭力；多方位展開公關(guān)關(guān)系活動，與用戶建立密切的合作關(guān)系。ST戰(zhàn)略體現(xiàn)在：充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維，展開多樣化營銷；有選擇地組建戰(zhàn)略聯(lián)盟；積極建設(shè)行業(yè)規(guī)范。

2.2無人機(jī)營銷平臺pest分析

2.2.1人口環(huán)境

經(jīng)廣西統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年末，鄉(xiāng)村常住人口2481萬人，比上年末減少31萬人。我區(qū)目前的農(nóng)村人口大部分都是在向上海、浙江、北京、江蘇等一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的省市流動。主要從事于第二產(chǎn)業(yè) （手工制造業(yè)） ， 以及小部分的服務(wù)業(yè)。外出的人口大多是17～27周歲的青少年， 外出人口以男性為主， 也有少部分是夫妻共同外出的情況。留在農(nóng)村地區(qū)的大多是一些上了年紀(jì)的中老年人和婦女還有尚且沒有勞動力的孩子。

而由于城市化的進(jìn)程加快， 許多的農(nóng)用耕地被征收為城市建設(shè)規(guī)劃用地， 城市規(guī)模的擴(kuò)張， 使土地的利用率過低。這就導(dǎo)致了農(nóng)村的耕地面積減少。

農(nóng)村地區(qū)受教育程度普遍偏低，對種植業(yè)只會一些傳統(tǒng)的作業(yè)，對現(xiàn)在先進(jìn)的機(jī)械化操作不熟悉，思想上也不能接受那么快，所以農(nóng)戶對無人機(jī)的可接受程度不高。

2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2017年上半年廣西農(nóng)村農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢分析得知：種植業(yè)增加值288.66億元，增長5.3%；林業(yè)增加值73.60億元，增長7.2%；農(nóng)林牧漁服務(wù)業(yè)增加值37.76億元，增長9.3%。

根據(jù)資料得知，2017年農(nóng)村居民人均可支配收入8169元增長9.5%，增速在全國排名由2015年的第15位上升到2017年的第4位。在我們調(diào)查的農(nóng)戶中，還有許多農(nóng)戶的年收入達(dá)不到萬元，可支配的收入更低。

應(yīng)用無人機(jī)作業(yè)每畝的價格20元以上，而農(nóng)村勞動力是較為廉價的，平均做一天農(nóng)活的價格是80元，每天可灌溉的面積可達(dá)8畝以上，所以盡管農(nóng)民的收入有明顯的提高，但是對于使用無人機(jī)來說，使用人工噴灑的成本更加的低。

2.2.3技術(shù)環(huán)境

在航空領(lǐng)域中，我國在技術(shù)上是處于世界尖端地位的?？墒窃谵r(nóng)用無人機(jī)中，我國才是處于剛起步的階段。在技術(shù)上還處于開發(fā)的階段。與世界上農(nóng)用無人機(jī)比較發(fā)達(dá)的日本說，我們還需要進(jìn)行深度的技術(shù)研究和開發(fā)。

目前最需要解決的問題有：

①農(nóng)業(yè)航空噴施專用劑型不足：航空植保使用的農(nóng)藥劑型及助劑的要求與地面機(jī)械施藥有很大的不同，目前中國還缺乏與航空植保作業(yè)中采用的有人直升機(jī)、單軸和多軸無人機(jī)配套的農(nóng)藥制劑相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏應(yīng)用于無人機(jī)航空噴施中農(nóng)藥藥液的表面張力、黏度、農(nóng)藥有效成分含量、劑型等的評價標(biāo)準(zhǔn)，缺乏航空施藥條件下，對農(nóng)藥藥效與作物生理影響的室內(nèi)、室外檢測標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)有作業(yè)大多憑經(jīng)驗(yàn)或參考地面噴霧確定劑量和配置方法，往往因?yàn)橛昧炕蚺渲貌豢茖W(xué)影響了作業(yè)質(zhì)量，對環(huán)境造成較大的負(fù)面影響。

②缺乏完善的航空噴施作業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：中國采用航空噴施作業(yè)的時間較晚，大多采用有人駕駛的固定翼飛機(jī)進(jìn)行航空植保作業(yè)，對于旋翼直升機(jī)，特別是單軸和多軸微小型農(nóng)用無人機(jī)等機(jī)型噴施作業(yè)的相關(guān)技術(shù)參數(shù)缺乏系統(tǒng)深入的研究，尚未形成一套科學(xué)完善的判別標(biāo)準(zhǔn)和對不同作物、不同噴施劑型進(jìn)行航空噴施時的作業(yè)時機(jī)、作業(yè)環(huán)境（溫度、濕度、風(fēng)速）、飛行高度、飛行速度、航線規(guī)劃與導(dǎo)航控制等參數(shù)的優(yōu)化選擇，以及滿足噴施作業(yè)要求所需要的沉積量、霧滴粒徑、霧滴沉積分布密度、農(nóng)藥濃度等作業(yè)指標(biāo)。

③缺乏高穩(wěn)定、高可靠性的農(nóng)用無人機(jī)自主飛行控制系統(tǒng)：雖然目前有人駕駛農(nóng)用飛機(jī)的操控技術(shù)已較成熟，但在微小型農(nóng)用無人機(jī)方面，在低空飛行時，由于農(nóng)田作物冠層結(jié)構(gòu)而造成的復(fù)雜地效，對氣壓高度計(jì)的影響很大，飛行的穩(wěn)定性難以保證，目前仍缺乏適合復(fù)雜農(nóng)田環(huán)境下（海拔不同、地理位置不同、作物種類不同）作業(yè)的微小型農(nóng)用無人機(jī)的高穩(wěn)定、高可靠性的自主飛行控制系統(tǒng)，以適應(yīng)田間超視距、超低空、隨時起降等特殊要求。

④缺乏高效輕量化的航空噴施裝備關(guān)鍵部件：有效任務(wù)載荷量及續(xù)航時間是農(nóng)業(yè)航空作業(yè)飛機(jī)非常重要的兩項(xiàng)指標(biāo)，直接關(guān)系到航空作業(yè)的效率，因此，在航空噴施裝備方面必須滿足輕量化、低量噴施、均勻噴施的要求。

在此我們可以引進(jìn)日本先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行研發(fā)，縮短我國無人機(jī)的研發(fā)路程，盡快將安全，高效的農(nóng)用無人機(jī)投入使用。

2.2.4社會文化環(huán)境

根據(jù)我們的調(diào)查分析得出，在農(nóng)村進(jìn)行種植業(yè)的農(nóng)戶大多為受教育程度不高的普通農(nóng)民，而且年齡較大，收入水平較低，平時種植也都是靠傳統(tǒng)的操作，對機(jī)械化操作不是很懂，對機(jī)械化的認(rèn)知也較低，所以對于新興農(nóng)用無人機(jī)技術(shù)接受程度不高。對于他們來說，種植一些農(nóng)作物能夠維持基本生活就好了，不奢求靠這些來發(fā)家致富。所以在推廣無人機(jī)還是有較大的難度的，企業(yè)還需要下大工夫。

3.營銷方案

第一步：“互聯(lián)網(wǎng)+”思維將無人機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，研發(fā)出銷售、售后服務(wù)、用戶評價為一體的軟件，屆時，用戶可通過電腦或者手機(jī)進(jìn)行無人機(jī)服務(wù)的預(yù)約，并做出對服務(wù)的評價。

第二步：在農(nóng)業(yè)相關(guān)的電視頻道或者節(jié)目中投放關(guān)于青鵬無人機(jī)平臺的廣告，讓群眾認(rèn)識到此平臺。

第三步：微信、微博平臺推出小應(yīng)用，應(yīng)用與青鵬平臺相同步，客戶在微信接收到青鵬每日推送的信息同時也能方便地聯(lián)系客服。

第四步：定時推出登錄或注冊送紅包的活動，擴(kuò)大用戶群體。

運(yùn)用推廣方案保證農(nóng)戶能了解農(nóng)用無人機(jī)產(chǎn)品的前提下，在當(dāng)?shù)亻_展示范田，并定期引導(dǎo)潛在用戶參觀示范成果，激發(fā)用戶訂購服務(wù)欲望。

提出形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模性的農(nóng)田才能最大程度獲得經(jīng)濟(jì)收益，農(nóng)業(yè)無人機(jī)購機(jī)成本高昂，一般農(nóng)戶是無法承擔(dān)購機(jī)費(fèi)用，為了能讓更多農(nóng)戶體驗(yàn)農(nóng)業(yè)無人機(jī)的益處，提出“高價買機(jī)高質(zhì)量服務(wù)，低價租賃惠民服務(wù)”的方案。

①整機(jī)購買能提供全套無人機(jī)服務(wù)（包括兩年包藥水，兩年操作師上門，基本售后服務(wù)）在價格不能降的情況下，用高質(zhì)量服務(wù)替代低價，用戶通過體驗(yàn)高質(zhì)量服務(wù)，便成為免費(fèi)的宣傳者；

②購機(jī)對于散戶來說成本高昂，即使購買也難以負(fù)擔(dān)日后的維護(hù)費(fèi)用。因此，由青鵬作為中介聯(lián)系服務(wù)公司，讓他們提供低價的租賃服務(wù)，以畝計(jì)算價格，這不僅能讓散戶享受高效率的保值服務(wù)，還能最大限度提高經(jīng)濟(jì)收益。

通過聯(lián)系政府與建立企業(yè)與政府搭建合作關(guān)系，由政府購機(jī)定期安排人員下鄉(xiāng)提供低價無人機(jī)服務(wù)，切實(shí)為農(nóng)戶著想，縮短城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距。農(nóng)業(yè)無人機(jī)發(fā)展前景廣闊，未來無人機(jī)數(shù)量將逐倍增加，操控師也將成為炙手可熱的職業(yè)，開設(shè)農(nóng)業(yè)無人機(jī)專業(yè)就業(yè)課程，培養(yǎng)操控師也是一個可盈利方案。

4.推廣方案

農(nóng)業(yè)無人機(jī)是相對接地氣的行業(yè)，農(nóng)業(yè)無人機(jī)的受眾人群也只是小部分的種植戶和企業(yè)，所以進(jìn)行線下宣傳推廣是比較適合的。

1.由政府和企業(yè)聯(lián)合推廣。廣西水稻、甘蔗、林木業(yè)等種植廣泛，市場前景廣闊，但是單靠企業(yè)進(jìn)行推廣需要耗費(fèi)的資金是十分大的。農(nóng)用無人機(jī)對人們和社會的利益也是相當(dāng)大的，如果政府對無人機(jī)企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的扶持，結(jié)合企業(yè)一起推廣，那么推廣的效率會很高，耗費(fèi)的資金也會相對低。政府可以派相關(guān)部門到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳指導(dǎo)和知識的普及，讓人民群眾了解到無人機(jī)的便利處。

2.企業(yè)和農(nóng)機(jī)服務(wù)組織、農(nóng)村合作社進(jìn)行合作。一般來說，農(nóng)村合作社和農(nóng)機(jī)服務(wù)組織和農(nóng)民進(jìn)行了長期的合作交流，具有一定的信任基礎(chǔ)，跟這些服務(wù)組織合作，有利于把無人機(jī)推廣給一些小型農(nóng)戶，也給這些服務(wù)組織組成一條全面的服務(wù)鏈。同時也利于企業(yè)無人機(jī)推廣的范圍變得更廣泛。

3.尋找大型的種植戶。在廣西也會有一部分大型的種植戶，如城市綠化企業(yè)，個體種植大戶等。企業(yè)派營銷人員去尋找相關(guān)人員進(jìn)行商談合作，給大戶一些增值服務(wù)，如飛行操作培訓(xùn)、設(shè)備維修。

4.廣告宣傳。（1）在農(nóng)村或城鎮(zhèn)進(jìn)行海報(bào)的形式宣傳，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，宣傳無人機(jī)給農(nóng)業(yè)帶來的好處。同時建立高質(zhì)量服務(wù)和適合廣西地區(qū)的無人機(jī)設(shè)備。（2）在無人機(jī)推廣平臺進(jìn)行廣告和關(guān)于無人機(jī)的知識的推送，使更多用戶了解無人機(jī)，從而擴(kuò)大接受群體。

總結(jié)

無人機(jī)是具有高技術(shù)的新興產(chǎn)業(yè)，對于基層的農(nóng)業(yè)發(fā)揮具有十分重要的作用，但是在農(nóng)用無人機(jī)的管理和推廣力度還存在著大量的不足。無人機(jī)企業(yè)不僅要在設(shè)備的生產(chǎn)、研究中下功夫，還要在服務(wù)上加以注重。包括提供質(zhì)量上乘的服務(wù)，還應(yīng)該減少成本的使用，加快無人機(jī)的推廣使用。無人機(jī)的管理制度尚不完善，政府仍然需要探索更好的植保作業(yè)組織形式，加強(qiáng)對無人機(jī)市場的管理和監(jiān)督實(shí)現(xiàn)無人機(jī)飛行的科學(xué)化、規(guī)范化。同時也應(yīng)該對無人機(jī)行業(yè)的支持和扶持，加快農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展進(jìn)程。更好地推廣無人機(jī)，讓農(nóng)戶進(jìn)行快速高效的無人機(jī)植保作業(yè)，對農(nóng)業(yè)機(jī)械化信息化水平、減少勞動力需求、應(yīng)對糧食危機(jī)和環(huán)境保護(hù)具有十分重大的意義。

我們的目的在于建設(shè)無人機(jī)企業(yè)的聚集地，讓客戶更好更便捷地在此平臺上獲得無人機(jī)服務(wù)，將無人機(jī)帶來福利分享給廣大用戶。一旦受到用戶的歡迎，用戶接受度高，受眾面積廣，那么無人機(jī)的推廣便獲得巨大進(jìn)步。因此做好營銷推廣工作，對無人機(jī)企業(yè)發(fā)展十分重要。