分享門店：東方眼鏡眼鏡廊分店

店 長：方志雄（入職年限：13年）

對于視力不佳的患者，最大的困擾莫過于患有散光了。因為散光眼的癥狀和近視、遠視等癥狀截然不同，它引起的視線不清，包括看遠、看近都有可能模糊，甚至變形。尤其是在夜間看路燈、交通燈、汽車尾燈，容易發(fā)生眩光，影響安全。同時也由于視力不清，眼睛不斷地調節(jié)去克服看不清的問題，更容易引起視疲勞。

隱形眼鏡佩戴者的散光問題更加突出，是因為散光和近視的成因不同，不能單靠增加近視來彌補散光?，F在隨著科技的發(fā)展，散光隱形眼鏡也應運而生了。但是，散光是需要準確的軸線才能矯正的，而隱形眼鏡戴在角膜上面是會左右旋轉的。這就意味著隱形鏡片的水平穩(wěn)定性要有極高的要求才可以做到。業(yè)界常見的幾種軸線穩(wěn)定方法都有不同的弊端，使散光隱形眼鏡佩戴者的視力得不到充分的矯正。

今天方店長為大家分享一款強生公司推出的舒日散光隱形眼鏡。這款產品最核心的設計就是采用了安視優(yōu)專利ASD迅速穩(wěn)定技術，使鏡片的散光軸線始終保持穩(wěn)定。其鏡片圓周上有4個對稱穩(wěn)定區(qū)設計，令鏡片始終保持水平方向的穩(wěn)定性，能夠幫助眼睛快速對焦。即使佩戴者的眼球轉動或頭部移動，都不會引起視力模糊。除此之外，其優(yōu)點還包括如下幾點：

1. LACREON?水凝科技牢牢鎖住水分，帶來持久舒適佩戴體驗；

2. 鏡片采用Etafilcon A材質，有效減低眼睛敏感的可能性；

3. 升級水潤科技，有效減少電子屏帶來的眼干；

4. 安視優(yōu)?創(chuàng)新一代硅水凝膠材質，高透氧材料帶來卓越的透氣性能；

5. 一類防紫外線功能，阻擋99%的UVB和90%的UVA。

接下來分享一下我們的銷售心得。為了推動這款新產品的銷售，我們遵從以下法則：賣給誰→怎么賣→怎么體驗→如何證實。

我們認為有幾類人群是這款產品的目標客戶，第一是有散光佩戴失敗經驗的人，因為這款產品可以有針對性地解決他們的困擾。第二是本身有散光但是只用單光隱形的人，因為對比的效果可以立竿見影。第三是框架眼鏡處方有散光，但是擔心隱形鏡片矯正效果不佳而不愿意佩戴的人。

遇到以上人群，首先是透過溝通的話術聆聽他們對散光隱形鏡片的顧慮和疑惑是什么，然后讓他們了解到矯正散光的重要性和對生活工作的影響，最后才介紹產品的特點能帶給他們什么好處。

當顧客還不太相信的時候，應該讓他們試戴產品，對比他們以前的佩戴體驗，親身了解矯正效果得到了怎樣的提高和改善。例如讓顧客體驗佩戴后眨眼時鏡片是怎樣迅速對焦的，或者讓顧客用不同的頭位傾斜角度來對比散光軸線的穩(wěn)定性，又或者是讓顧客佩戴后對比框架眼鏡的矯正視力效果等等。只有通過產品體驗和對比，才能增加顧客購買的信心和欲望。

最后，成交以后還要定期回訪顧客，了解他們的佩戴滿意度，關心顧客生活情景和工作情景的視力狀況，以此確認產品的效果并加深與顧客的粘性。同時這也是很好的銷售例證——收集這些回訪當中的特殊案例，可用作店內銷售人員的培訓和銷售過程中的話題。