分享門店：東方眼鏡天河城分店

副 店 長：石政（入職年限：18年）

在日常的銷售驗配中，經(jīng)常會遇到駕駛?cè)耸肯蛭覀冊V說種種視力方面的問題，首先讓我們了解一下關(guān)于駕駛方面的常見問題；

1.60%的交通事故是視力導(dǎo)致的；

2.晚上發(fā)生事故的幾率是白天的5倍；

3.駕駛?cè)耸块_車時的緊張感多少來自于光線昏暗的情景，其中76%晚上、85%黃昏和黎明、94%雨天和霧天；

4.駕駛時視力不清的原因主要來自眩光、光線不足、眼睛疲勞。

駕駛?cè)耸肯Ｍ幸环N眼鏡能夠解決以上的問題，這個問題也同樣受到我司采購部的重視，在每年的新品訂貨會上，我們都在努力尋找一款能有效解決駕駛?cè)耸恳暳栴}的鏡片。而德國蔡司公司正好研發(fā)出一款名為駕駛型的鏡片，這種鏡片主要提高了昏暗環(huán)境下的清晰度，同時能有效防止夜間的眩光，針對駕駛時的動態(tài)視力設(shè)計了快速轉(zhuǎn)換功能。

下面來分享一下我們是如何將這種鏡片推介給消費者的。在我們看來，現(xiàn)在的銷售流程應(yīng)該通過以下5個環(huán)節(jié)逐步推進(jìn)：

1. 認(rèn)知產(chǎn)品——情景問題導(dǎo)入

要讓銷售人員在了解顧客配鏡需求時，通過一系列話術(shù)誘導(dǎo)出昏暗環(huán)境的視覺困擾。當(dāng)然這時候顧客往往會覺得“我是有那么點問題，可是我覺得沒什么太大問題啊！”

2. 痛點擴大——把問題潛在的風(fēng)險擴大

銷售人員應(yīng)用的第二套話術(shù)就是“如果這個問題延續(xù)下去，可能會出現(xiàn)什么更嚴(yán)重的后果……您覺得呢？”

3. 產(chǎn)品描述——讓顧客了解產(chǎn)品的利益

此時顧客半信半疑，銷售人員應(yīng)用的第三套話術(shù)就是FAB技巧：產(chǎn)品本身有什么樣的設(shè)計特點，這種設(shè)計有什么樣的好處，這樣的好處可以帶來什么樣的利益。最終是讓顧客為了更大的利益而去買單，這才是銷售人員的關(guān)鍵點！

4. 顧客體驗——產(chǎn)品真實體驗最有說服力

在店里設(shè)計一些模擬的生活場景，讓顧客用他的舊眼鏡進(jìn)行對比，同樣矯正度數(shù)的情況下，新產(chǎn)品是否更有優(yōu)勢。體驗比說教來得更真實！當(dāng)然這種體驗是需要銷售人員循循善誘的，這里面也包含了既定的話術(shù)的體驗流程。

5. 消費者例證——顧客說比我們說的更有力

平常收集關(guān)于這一產(chǎn)品的成功銷售案例，尤其是銷售回訪中顧客談到的產(chǎn)品效果解決了哪方面的問題。讓更多成功案例印證產(chǎn)品的利益點，增加顧客購買信心，也讓銷售人員增加銷售信心。這里同樣需要總結(jié)出一套有效的銷售話術(shù)。

最后還需要企業(yè)制定整套的營銷方案加以實施，包括以下5點：

1. 制定目標(biāo)——做什么？做多少？什么時候做？

2. 目標(biāo)意義——這樣做為大家?guī)硎裁春锰帲?/p>

3. 達(dá)成目標(biāo)的方法——針對什么顧客？在什么情景？用什么話術(shù)和道具？

4. 模擬訓(xùn)練——反復(fù)練習(xí)話術(shù)和流程；

5. 持續(xù)激勵——案例分享和激勵機制。