分享門店：東方眼鏡正佳廣場店

店 長：劉欣（入職年限：11年）

夏日炎炎的季節(jié)，最好的眼睛防護莫過于佩戴一副太陽鏡，而近視的患者更可以訂制近視染色太陽鏡?？墒牵斎藗冃枰煌４┧笥谑覂?nèi)外時，太陽鏡又免不了要頻繁摘戴。因為在室內(nèi)佩戴太陽鏡，既減弱了光線也影響視力的清晰度，所以在多年前業(yè)界就誕生了變色眼鏡這一產(chǎn)品。

但是變色鏡片一直不太受歡迎，除了國內(nèi)眼鏡同行對變色鏡片的銷售不夠重視以外，鏡片本身也存在一些問題。根據(jù)我們在門店收集到的顧客反饋，主要有以下問題：變色速度慢，變色濃度低，變色不均勻，室內(nèi)褪色慢等。如今，變色技術的發(fā)展日新月異，全球知名的鏡片供應商依視路集團采用全視線第7代變色技術，推出了新一代變色鏡片，讓你不想再摘下變色眼鏡。今天由劉店長為大家分享一下它的技術特色！

依視路第7代全視線變色鏡片具有以下產(chǎn)品特點：

1. 對間接光照更敏感，使鏡片在不同光照環(huán)境下依然可以變色；

2. 較高溫度下，變色濃度更深，改善以往產(chǎn)品在高溫環(huán)境下變色淺、褪色快的問題；

3. 維持清晰度與室內(nèi)褪色速度之間的平衡，滿足人們頻繁穿梭室內(nèi)外的使用需要；

4. 除了經(jīng)典的灰、茶、綠變色鏡片外，還增加了香檳金、海洋藍、迷幻紫等滿足女性顧客需求的設計。

接下來為大家分享一下我們的銷售經(jīng)驗。首先，我們公司非常重視這一功能性產(chǎn)品，為此設立了營銷項目管理小組，單獨管理運營這一產(chǎn)品。在整體營銷管理上，我們采用以下的策略：

管理層總動員，讓大家明確這一產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義和員工利益、公司效益的關系，并制定了項目總體目標。然后，項目小組細分季度目標、月目標甚至周目標。起到層層傳達、統(tǒng)一思想的目的。

其次，設定銷售話術和目標人群，有利于迅速發(fā)掘目標顧客并引起顧客的興趣。另外，為員工提供變色鏡片試戴體驗，在銷售過程中可以向顧客親身展示，也可以分享自己真實的佩戴感受，讓顧客更加容易接受產(chǎn)品。店內(nèi)還設置有變色鏡片的展示和體驗區(qū)，讓消費者容易觸摸到和體驗到產(chǎn)品。而街鋪的門店還可以讓顧客直接到室外感受陽光下鏡片變色的效果，這種體驗更加生動。

接著設計顧客體驗流程，體驗過程中要注意引導顧客感受鏡片的變色速度、褪色速度、變色濃度、視覺清晰度等方面的實效，以加深顧客購買欲望和解除他們的顧慮。銷售結(jié)束后，收集過程中遇到的新問題和新案例，以便持續(xù)改進銷售話術和方式。

隨后預約顧客到店取鏡，發(fā)鏡過程中要明確告知顧客使用注意事項，尤其是影響變色效果的使用場景和習慣，避免顧客誤解鏡片的變色效果而引發(fā)不必要的投訴和抱怨。發(fā)鏡后要定期回訪顧客，了解他們的使用感受，同樣也要做好記錄和整理回訪過程中遇到的特殊案例，以作為日后的店內(nèi)培訓教材。

最后還要定期召開銷售會議，一方面公布銷售進度，進行店與店之間、分區(qū)與分區(qū)的銷售業(yè)績PK，以激勵員工士氣。另一方面邀請業(yè)績優(yōu)異的門店店長分享銷售心得，為大家增加更多的銷售方法以幫扶落后的門店。