分享部門：營運部

銷售總監(jiān)：陳江（入職年限：21年）

作為人類探索世界的重要器官，我們的眼睛向來處于一個十分重要的地位，人們獲取知識和資訊的來源70%是依靠眼睛。而且隨著生活形態(tài)的不斷變化，人們了解世界、工作應用甚至社交娛樂，每天都離不開手機、平板電腦等數(shù)碼產品。近距離頻繁地使用這些數(shù)碼產品，為眼睛帶來了巨大的壓力，隨之而來的視力問題也日益加深，不管什么年齡段的人群都不約而同地出現(xiàn)了各種視疲勞的癥狀。要知道普通的眼鏡只是針對遠視力矯正為主，而對于近距離用眼需求方面并沒有進行優(yōu)化。近距離用眼最凸顯的問題是看近調節(jié)的問題，那么眼鏡鏡片有沒有針對近距離調節(jié)需求進行優(yōu)化的產品呢?

今天為大家分享的法國依視路公司推出的愛贊數(shù)碼生活專業(yè)系列鏡片，從其命名就可以看出它是針對使用數(shù)碼產品的人群而設計的鏡片。它的設計特點是在鏡片下方看近的區(qū)域加入舒緩視神經緊張的放松度數(shù)，從而使近距離用眼減輕調節(jié)負擔，而且對遠距離視物的清晰度毫無影響。

它具備以下四大特點和優(yōu)勢。

1. 為數(shù)碼生活而設計的全新鏡片，緩解使用數(shù)碼產品造成的視疲勞；

2. 鏡片分3種類型設計，包括防護型、舒壓型、增強型，以適合不同年齡段的人群；

3. 鉆晶A4鍍膜，抵御數(shù)碼產品電子屏幕有害藍光，同時保證有益藍光通過；

4. W.A.V.E.波陣面技術，能夠提供寬大的視覺區(qū)域與更清晰的視覺效果，同時減少球面像差。

在銷售驗配這款產品的時候，我們運用到以下的流程。第一個問題：誰是適合人群？從愛贊數(shù)碼鏡片的定位來看，當然是指低頭族、喜歡數(shù)碼產品的人。此外還包括平常就存在眼睛疲勞的人群，特別是結束一天的工作后往往出現(xiàn)脖子僵硬甚至傍晚看近不清楚的人士。

第二個問題：如何找到以上這些人群？我們要在了解顧客配鏡需求的時候，就要通過既定的話術，引導顧客表達出他們在使用數(shù)碼產品和近距離用眼的時候，存在哪些問題以及潛在需求是什么。設定了這些話術以后，我們還要加深銷售人員的熟練程度，不斷地對他們進行模擬訓練，讓他們導入各種不同銷售情景，善用銷售話術。

第三個問題：讓顧客親身體驗眼睛是否出現(xiàn)視疲勞問題。就顧客的認知而言，一般都覺得時間看久了誰的眼睛都會累，這是很正常的問題，不需要特別的鏡片來解決。這時我們可以通過兩種不同的方式去讓顧客體驗：第一種是依視路訂制的銷售道具，簡單易用，便于顧客自己動手操作；第二種是驗光技巧，驗光師可用反轉拍和調節(jié)近點等方法引導顧客認識用眼疲勞的問題，從而透過愛贊數(shù)碼鏡片為他們提供有效的解決方案。

第四個問題是售后回訪。發(fā)貨取鏡后按時回訪，了解顧客的使用感受，確保產品能有效緩解顧客的視力疲勞問題。對于回訪中的經典案例，事后將其收集整理并通過店務會議和培訓的方式傳達給一線銷售人員，讓大家更有信心銷售該產品，同時也作為銷售例證用以向顧客說明產品的真實體驗。