人物畫像

廣州市人大代表

廣州市政協(xié)委員

廣東省工商聯(lián)常委

廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會副會長

廣州市連鎖經(jīng)營協(xié)會副會長

廣州市商業(yè)總會副會長

廣州市眼鏡行業(yè)商會會長

比利時商學(xué)院工商管理碩士

國家注冊高級驗光技師

廣州市東方眼鏡連鎖企業(yè)有限公司董事長

老子《道德經(jīng)》有云：“知人者智，知己者明。勝人者有力，自勝者強?！?/p>

這個世界上，也許從來不乏智者，但卻少有人能在日復(fù)一日的激烈商戰(zhàn)中仍舊保持清醒的自我認(rèn)識；人們常常以戰(zhàn)勝商場上的競爭對手為目標(biāo)，但卻很少能堅持實現(xiàn)自我超越。

30年前的廣州，有一名出身醫(yī)學(xué)世家的年輕人，作為中國恢復(fù)高考后的第一屆驗光專業(yè)學(xué)生和中國第一個下海創(chuàng)業(yè)的驗光師，創(chuàng)建了廣州市東方眼鏡連鎖企業(yè)有限公司（簡稱：東方眼鏡）。從此，他和他的企業(yè)一路披荊斬棘，30年來在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了無數(shù)的奇跡：率先引進(jìn)并改良了英美國家先進(jìn)的6米驗光技術(shù)和近點驗光技術(shù)，并堅持至今；20世紀(jì)80年代末，首家推出美國海昌隱形眼鏡，開創(chuàng)隱形眼鏡專業(yè)驗配之先河，同時創(chuàng)立分店初級管理體系，成為國內(nèi)眼鏡行業(yè)連鎖經(jīng)營模式的探索先鋒；1994年，在業(yè)內(nèi)率先通過ISO質(zhì)量體系認(rèn)證；參與成立國內(nèi)第一個地方性眼鏡行業(yè)組織——廣州市眼鏡行業(yè)商會（原名廣州眼鏡商會）；21世紀(jì)初，親自設(shè)計并創(chuàng)立了EYEMODA眼鏡品牌，第一次提出了眼鏡與生活方式相搭配的時尚概念；成功舉辦“同一個夢想”中國（廣州）首屆眼鏡零售業(yè)高峰論壇；成立“廣州市漸進(jìn)鏡配裝眼鏡聯(lián)盟”……30年后的今天，東方眼鏡已成為在廣州地區(qū)擁有40多家門店的大型連鎖企業(yè)，其在眼鏡圈尤其是高端眼鏡市場所取得的成就，更是有口皆碑。

今天，我們要講到的主人公宋寧和他一手創(chuàng)建的東方眼鏡，就是這樣一個知彼更知己、不斷超越自我的傳奇。

歷史的足跡，珍貴的回憶

緣起

初見宋寧，戴著一副頗具文藝復(fù)古風(fēng)的金膠混合架，給人的整體感覺更像是一位時尚界的大咖。實際上，他是一名不折不扣的專業(yè)人士：出身醫(yī)學(xué)世家，是中國恢復(fù)高考后的第一屆驗光專業(yè)學(xué)生，師從我國50年代的視光學(xué)博士，在20世紀(jì)90年代初就取得了高級驗光技師證書，至今仍時常參與門店第一線的驗光工作。

在許多人的想象中，有這樣背景的專家多半會一心走技術(shù)精研的道路，無關(guān)時尚或商業(yè)，但是宋寧卻選擇了一條不同于常規(guī)“技術(shù)控”的人生道路。這一切的一切，還得從他早期的工作經(jīng)歷說起。

1980年，?？飘厴I(yè)后的宋寧被分配到廣州南方大廈，成為了一名專業(yè)驗光師。當(dāng)時的廣州身處改革開放的最前沿，中港合資的南方大廈在很多專業(yè)領(lǐng)域更是走在國內(nèi)前列，例如采用國際驗光標(biāo)準(zhǔn)，第一家引進(jìn)Zeiss電腦驗光機等。在南方大廈擔(dān)任驗光師的7年時間里，對專業(yè)孜孜以求的宋寧如魚得水，一方面潛心學(xué)習(xí)新知識，不斷提升自己的專業(yè)技術(shù)水平，另一方面通過日積月累的一線工作，積累了豐富的實踐經(jīng)驗。盡管驗光師有別于醫(yī)生的定位，讓出身醫(yī)學(xué)世家的他在工作之初還有一點遺憾，但多年的驗配工作讓他收獲了無數(shù)顧客的信任和感謝——自己的工作能真正幫助到有需要的人，這讓宋寧找到了新的人生價值，進(jìn)一步堅定了自己的人生方向。但是，上世紀(jì)80年代尚處于改革開放初期的廣州，只有屈指可數(shù)的幾家眼鏡店，而隨著近視人數(shù)的激增，再加上驗配標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，即使宋寧和同事們加班加點地工作，仍然很難滿足日益增長的顧客需求，有的人為了配上一副合適的眼鏡，甚至得等上3個月。這讓專業(yè)出身的宋寧頗有一種有心無力的苦惱。

在驗光師的崗位上工作了7年之后，宋寧被調(diào)到了南方大廈另一個負(fù)責(zé)文體玩具的部門?？此坪万灩鈳燂L(fēng)馬牛不相及的工作，或許會讓許多人無所適從，但天生性格中似乎就有一股韌勁兒的宋寧充分發(fā)揮了“技術(shù)控”的鉆研精神，一邊努力自學(xué)西方先進(jìn)的管理和營銷知識，一邊試著通過研究消費者和市場趨勢，挖掘更多的消費需求。兩年的采購和站柜工作，讓他在驗光專業(yè)之外，對企業(yè)管理、市場營銷、產(chǎn)品開發(fā)和客戶關(guān)系等商業(yè)領(lǐng)域都有了更深入的了解。

7年的驗光師工作，強化了宋寧嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)態(tài)度；兩年的采購和站柜經(jīng)歷，培養(yǎng)了他前瞻性的商業(yè)思維。允文允武的宋寧，終于有機會一展自己的人生抱負(fù)：開創(chuàng)自己的眼鏡事業(yè)，為更多的視光患者排憂解難，讓更多的人能享有一個清晰、舒適、健康的視界。

1988年，他毅然辭去國營單位的鐵飯碗，在廣州市龜崗大馬路上一間名為“東方”的水果店內(nèi)開出了自己的第一家眼鏡店。盡管一開始店面只有30多個平方米，店員只有六七名，但對西方商業(yè)模式有過深入研究的宋寧從創(chuàng)業(yè)之初就為企業(yè)定下了連鎖發(fā)展的目標(biāo)。半年內(nèi)，東方迅速開設(shè)了第二家門店。自此，東方基本保持著每年新開兩家店的速度，截至1998年，東方眼鏡旗下已有33家門店（幾乎都是位于商業(yè)地段的街邊店）；在1996年的時候，東方眼鏡更是率先入駐當(dāng)時華南地區(qū)最大的購物中心——天河城。

在上世紀(jì)90年代初，東方眼鏡就已初步形成了以學(xué)生店、社區(qū)店、名牌店和旗艦店為主的營銷體系，針對目標(biāo)消費人群的不同，除了在銷售的產(chǎn)品、品牌上有所區(qū)分以外，還會對人員架構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，并采取不同的推廣方式。今時今日，東方眼鏡的員工總數(shù)超過了300人，在廣州地區(qū)擁有40多家門店，銷售渠道覆蓋街鋪、百貨公司、高檔購物中心等多種商業(yè)形態(tài)。對許多廣州人來說，東方眼鏡不僅是為他們的視力提供一生保護(hù)的專業(yè)伙伴，也是引領(lǐng)他們體驗高端品牌風(fēng)采與文化的眼鏡向?qū)А?/p>

而立

宋寧用30年的時間打造了東方眼鏡，成就了一代眼鏡人的傳奇，而在每一步成長的背后，他從來沒有忘記自己身為一個眼鏡人的使命感——對專業(yè)的精益求精，對潮流趨勢的敏銳把控，對學(xué)習(xí)的堅持，對以人為本的思考……所有的努力和付出，都是為了實現(xiàn)最初的理想：讓更多的人能享有一個清晰、舒適、健康的視界。

◆ 技術(shù)控的專業(yè)態(tài)度

科班出身的宋寧對專業(yè)有著異乎尋常的執(zhí)著。在驗配領(lǐng)域，他深諳“失之毫厘，謬以千里”的道理，當(dāng)大眾眼鏡店仍在遵循5米驗光標(biāo)準(zhǔn)（只能精確到25度）的時候，他就率先引進(jìn)并改良了更為精確的6米驗光、精確到12度的標(biāo)準(zhǔn)，并制訂了嚴(yán)格的18步驗光流程，每一步都有復(fù)查。別看這只是小小的1米的改變，但卻能大大提升驗配的精準(zhǔn)性和佩戴的舒適度：1. 精確度控制到12度，能有效縮小兩眼的互差，使雙眼度數(shù)更加平衡，雙眼融像更協(xié)調(diào)——對于左右眼度數(shù)一個偏高、一個偏低的顧客來說，這一點改變尤為重要；2. 提高遠(yuǎn)距離精確度，顯示真實散光度數(shù)——當(dāng)近視精確度只有25度時，顧客的散光有可能被隱藏（依照等效球鏡原理），而只有精確到12度，才能避免近視過矯而掩蓋散光；3. 綜上所述，6米驗光有助于近點驗光的正確判斷——如果遠(yuǎn)用處方存在散光未矯正，顧客在近點驗光時的調(diào)節(jié)反應(yīng)就會出現(xiàn)偏差，容易誤導(dǎo)驗光師。正是因為對專業(yè)有如此的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，東方眼鏡贏得了顧客的信賴和支持，在廣州擁有一大批忠實的擁躉。

不僅如此，早在上世紀(jì)90年代初，宋寧就成為了國內(nèi)眼鏡界第一位擁有國家注冊高級驗光技師職稱的企業(yè)家，如今也仍時不時地參與門店第一線的驗光工作，尤其是一些疑難雜癥的解決。在他的影響和帶動下，如今東方眼鏡不僅擁有20多名高級技師，所有店長都是高級驗光師，且每一名一線員工都擁有專業(yè)證書，全部持證上崗；此外，通過考核取得不同等級證書的員工，還能享有相應(yīng)的技能津貼。在5年前中國眼鏡協(xié)會組織的首屆全國驗光技能大賽上，東方眼鏡的團隊就囊括了華南賽區(qū)的前三名，而代表東方眼鏡參賽并贏得全國第三名的唐嘉強，并非身處一線的驗光師，而是公司的教育培訓(xùn)總監(jiān)。東方眼鏡的專業(yè)實力，由此可見一斑。

宋寧對專業(yè)的要求，不僅體現(xiàn)在技術(shù)方面，還包括產(chǎn)品與服務(wù)。隨著時代的演變，顧客遇到了更多、更新的視力問題，零售商需要在產(chǎn)品更新上保持與時俱進(jìn)，才能更好地為消費者排憂解難。在這方面，東方眼鏡一直堅持走在行業(yè)前列：從上世紀(jì)80年代末首家推出美國海昌隱形眼鏡，開創(chuàng)隱形眼鏡專業(yè)驗配之先河開始，到與依視路、蔡司等鏡片公司的合作，以及鍍膜鏡片、小框鏡的引進(jìn)，再到漸進(jìn)片和超薄設(shè)計的推廣，東方眼鏡一直扮演著引領(lǐng)者和開拓者的角色。而要做到這一點，就得說到宋寧對學(xué)習(xí)的態(tài)度。無論何時何地，他都在堅持通過不斷的學(xué)習(xí)實現(xiàn)自我提升：參加清華大學(xué)新領(lǐng)導(dǎo)力高級研修班，獲得比利時聯(lián)合商業(yè)學(xué)院工商管理碩士學(xué)位；幾年前親自帶隊去學(xué)習(xí)天津眼科和依視路合辦的太平洋課程……與此同時，宋寧還通過積極地參與國際展會，與供應(yīng)商聯(lián)系，搜尋新品信息，讓更多的消費者能及時享受到新產(chǎn)品帶來的福利。20世紀(jì)90年代初，鏡片、鏡架和儀器設(shè)備的代理商大多都在廣州，這為宋寧的推陳出新提供了相當(dāng)?shù)闹Γ欢胶髞?，一些新的品牌和產(chǎn)品進(jìn)入中國，其代理商或廠家都會主動與其聯(lián)系，因為在他們看來，樂于接受新事物、新理念的宋寧和東方眼鏡是最好的合作伙伴。

在東方眼鏡，各式各樣的培訓(xùn)幾乎每月不斷，包括銷售技巧、產(chǎn)品及品牌信息、專業(yè)知識、管理經(jīng)驗、素質(zhì)培養(yǎng)、儀容儀表等等。經(jīng)過科學(xué)、系統(tǒng)、嚴(yán)格的培養(yǎng)，東方的員工不但專業(yè)技術(shù)過硬，基本功也特別扎實，有同行就曾戲稱東方眼鏡是“廣州眼鏡業(yè)的黃埔軍?！?。而在每周的店長例會上，也多以案例分享為主：顧客驗光配鏡的實際效果，問題是否得到了更好的解決……這些都是例會上主要討論的話題，一切均是從顧客的角度出發(fā)。說到這里，不得不提一個真實的案例：曾經(jīng)有一名小學(xué)生客戶，近視度數(shù)并不高，但是在配眼鏡的時候，一名店員為他配了一副3000多元的眼鏡。盡管孩子的家長出于對其眼健康的考慮買下了這副眼鏡，但宋寧知道這件事后卻立刻讓該員工把這筆錢退回給孩子的家長，并致電道歉。在他看來，這個小學(xué)生的近視度數(shù)并不高，配一副價格如此高的眼鏡實在沒有必要。開眼鏡店雖然是一門生意，但君子求財，當(dāng)取之有道。一家專業(yè)的眼鏡店，應(yīng)當(dāng)努力為顧客提供最適合他們的產(chǎn)品，而非最貴的產(chǎn)品。

“一單生意不叫生意，一輩子的生意才叫生意?！边@是宋寧的專業(yè)態(tài)度。

◆ 時尚咖的市場哲學(xué)

一般做技術(shù)出身的人，似乎在大多數(shù)人的印象里都是只知埋頭做研究的理工男，但宋寧卻似乎與生俱來擁有對時尚的敏銳觸覺和前瞻性的商業(yè)眼光。

如果現(xiàn)在有人能穿越回20世紀(jì)末的廣州，他會驚訝地發(fā)現(xiàn)，如今流行的一人多鏡和情景營銷，原來那時候的東方眼鏡早就做過了。大約在20年前，宋寧就在一家購物中心的3樓開設(shè)了首家東方眼鏡的情感體驗店，以高爾夫球場、廚房、發(fā)廊等生活化的場景為主題，巧妙地突出了眼鏡產(chǎn)品在不同場景中的角色，讓當(dāng)時的廣州市民超前N個時代感受到了前所未見甚至是聞所未聞的情感式營銷的魅力——別開生面的空間設(shè)置，新奇獨特的購物體驗，和傳統(tǒng)的近似千篇一律的眼鏡店相比，仿佛為消費者呈現(xiàn)了一個魔法新世界，一時間讓人趨之若鶩，在當(dāng)?shù)匾鹆瞬恍〉霓Z動。

2003年，宋寧推出了自己精心打造并參與設(shè)計的獨立眼鏡品牌EYEMODA，主打時尚搭配，擁有盛裝、商務(wù)、休閑、戶外4大系列、20個主題、近2000個款式。在那個眼鏡還被看作單純的視力矯正工具、款式尚顯單調(diào)蒼白的年代，EYEMODA產(chǎn)品大膽的配色和風(fēng)格鮮明的圖案設(shè)計（如牛仔布紋理、樹葉脈絡(luò)、蕾絲鑲嵌、涂鴉和碎花等），猶如一股鏡界清流，讓消費者第一次認(rèn)識到了眼鏡作為時尚配飾的另一重身份。而其每副三四百元的售價，幾乎只有同類商品的三分之一，按照宋寧的話來說，這是為了滿足人們選擇多副眼鏡任意搭配不同服飾、場景的需求。據(jù)介紹，EYEMODA甫一上市，許多顧客尤其是女性消費者“通常一次性就會入手三五副”，產(chǎn)品一時供不應(yīng)求。采訪中，宋寧特意從辦公室拿了幾大盒當(dāng)時的EYEMODA眼鏡樣板，一副副如數(shù)家珍地為記者介紹，幾乎每個系列他都記得名字，哪一款適合哪種搭配，他都能信手拈來。看到他興奮而自豪的樣子，我們能真切地感受到宋寧對眼鏡的熱愛；細(xì)細(xì)瀏覽那些做工精美的鏡架和產(chǎn)品圖冊，我們又不禁為他在眼鏡設(shè)計上的奇思妙想和快人一步的超前思維所嘆服。

此外，早在上世紀(jì)90年代初，宋寧就針對不同的顧客需求和市場定位對門店作了進(jìn)一步的細(xì)分：街鋪店主要服務(wù)一些周邊街區(qū)的老顧客、老街坊，產(chǎn)品以物美價廉的套裝為主，店員也多為在目標(biāo)顧客眼里更具親和力的中年女性；百貨公司店主要服務(wù)高端成熟消費者；而購物中心店則以白領(lǐng)、女性為主要顧客群，產(chǎn)品也多為國際品牌，走輕奢路線。如今，隨著經(jīng)濟、社會環(huán)境以及消費習(xí)慣的改變，宋寧也在不斷對門店結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，除了為方便老顧客而保留的部分街鋪店以外，東方眼鏡的發(fā)展重心正在逐步向高端購物中心傾斜。

宋寧對市場的精準(zhǔn)細(xì)分，讓東方眼鏡能為目標(biāo)顧客群提供更有吸引力的產(chǎn)品、更有針對性的服務(wù)；對趨勢的準(zhǔn)確把控，讓企業(yè)能順勢而為贏得更大的發(fā)展。經(jīng)過多年的耕耘和開拓，東方眼鏡在高端市場上取得了令業(yè)界矚目的成就。而說到做高端這個話題，宋寧認(rèn)為“這是一個不斷提升的過程”。除了在產(chǎn)品和品牌架構(gòu)方面的考量，做好員工的培養(yǎng)，并由此做好對高端消費者的推介和引導(dǎo)工作，非常重要。一方面，品牌商提供的產(chǎn)品培訓(xùn)課件，經(jīng)過東方的修改，員工可以更好地消化、理解、吸收，并能用消費者易于理解、樂于接受的方式表達(dá)出來；而在與顧客溝通的過程中，保持積極的互動尤為關(guān)鍵。另一方面，宋寧鼓勵員工在打好專業(yè)基礎(chǔ)的同時，認(rèn)真去體驗生活的不同形態(tài)，努力提高自身的美學(xué)修養(yǎng)，深入了解眼鏡與不同服飾、場合搭配的藝術(shù)；只有這樣，才能在了解新品特性的基礎(chǔ)上，針對不同顧客的實際需求給出最貼切的搭配建議。與此同時，為了更好地服務(wù)高端消費者，宋寧對門店環(huán)境也是下了一番大工夫：既要契合顧客的審美需求，也要保持足夠的新意，大到門店裝修3年一大改，小到時常變動的軟裝，甚至是板凳的高低、大小和燈帶的具體位置，他都會親自過問?？紤]到天河城旗艦店的重要性，宋寧還曾大手筆地為其配置了雙店長、4個副店長和6個主管的“豪華”團隊。

從專業(yè)技術(shù)到商業(yè)運作再到時尚設(shè)計，越跨界越精彩的宋寧不僅游刃有余，更樂在其中；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)態(tài)度、敏銳的洞察力和銳意創(chuàng)新的精神，讓他的每一步都走得更快，也走得更穩(wěn)。

宋寧帶領(lǐng)東方團隊以及他的家人深入貴州山區(qū)，為當(dāng)?shù)氐呢毨和腿ヒ黄饷?/p>

◆ 眼鏡人的職業(yè)使命

從業(yè)30多年，宋寧從來沒有忘記自己當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的初衷和身為一個眼鏡人的使命。他熱愛眼鏡這一行，不僅希望自己的工作能幫助到更多有需求的人，也希望自己的員工能以肩負(fù)眼鏡人的使命而自豪。

現(xiàn)在東方眼鏡的員工構(gòu)成中，老中青三代大致各占三分之一，其中也不乏在東方工作了十幾二十年的老員工。但企業(yè)要維持發(fā)展，就需要不斷補充新鮮的血液。在采訪中宋寧也曾慨嘆因為一些大眾媒體對行業(yè)的負(fù)面報道，眼鏡店存在著招人難的問題，而且對年輕員工的管理也和老員工時代大不一樣。要讓他們真正肩負(fù)起眼鏡人的使命，首先得讓他們擁有安全感、歸屬感和成就感。

新人入職后，公司都會安排老員工做1V1的傳幫帶，邊教邊做，讓新員工能盡快熟悉工作并融入東方大家庭。同時，公司也會針對每個人的特點制訂一份清晰的職業(yè)規(guī)劃，員工每一次的考核成績、主管評語和晉升申請都會詳細(xì)地留檔記錄并結(jié)成卷宗。當(dāng)記者在宋寧辦公室翻閱這一本本近10公分厚的卷宗時，看到幾名現(xiàn)任店長在東方的成長軌跡，那一份沉甸甸的感覺，讓人感到格外的溫暖。曾經(jīng)有一名員工因個人原因要離職，宋寧就告訴她：“如果你想回來了，告訴我，我送你一份獨一無二的禮物?！焙髞磉@名員工真的又回到了東方，而當(dāng)她接過這份獨特的禮物，看到卷宗內(nèi)記載著自己在東方工作幾年的所有成長記錄時，感動得流下了眼淚。她沒有想過公司會如此重視自己這么普通的一名員工，更沒有想到公司會為自己做這些事情。自那以后，這名員工再也沒有離開東方。

宋寧將東方的員工視為家人，在公司內(nèi)不但為每個人制作檔案，而且還補貼員工進(jìn)修學(xué)習(xí)，組織培訓(xùn)、旅游等等。2001年的時候，因為廣州城市規(guī)劃改造，東方眼鏡被迫拆除了近20家分店，如何安置失去工作崗位的上百名員工，成了擺在宋寧面前的一道難題。盡管困難重重，但宋寧卻從來沒想過裁員，而是盡量將這批員工分配到其他分店，繼續(xù)做他們原來的工作。正是因為這些尊重、關(guān)愛和付出，讓東方的員工感受到了家一般的溫暖，大多數(shù)人在加入東方后都將眼鏡作為了自己的終身職業(yè)。

日復(fù)一日、年復(fù)一年的驗光配鏡，每一次為顧客解決問題后收獲的感謝和尊重，一點一滴地積累起來，讓東方的員工對自己看似平凡的工作有了更深的認(rèn)識，也逐漸找到了實現(xiàn)自己人生價值的方式。而在日常的驗配工作之余，東方員工在宋寧的積極組織下還經(jīng)常參與一些公益活動：十幾年前，他們?yōu)閺V州地區(qū)3000名特困戶家庭的兒童提供了免費的眼鏡產(chǎn)品和驗配服務(wù)；2009年，宋寧參加了獅子會組織的“亮睛行動”，帶領(lǐng)東方的團隊深入貴州山區(qū)，免費為當(dāng)?shù)氐呢毨和灩馀溏R。看到孩子們因重新享有清晰、舒適的視野而綻放的笑臉，東方員工對宋寧堅持的“眼鏡人的使命”也有了更深的感悟。

“在東方工作時間超過一年的的員工都會愿意留下來，做了五六年的基本都不會轉(zhuǎn)行，”宋寧在采訪中告訴記者，因為“眼鏡是一門可以做一輩子的事業(yè)，能得到人們真正的尊重?！睘榱诉@一份尊重與信賴，身為一個眼鏡人的使命，宋寧一直銘記在心。

新生

改革開放至今，中國的經(jīng)濟、社會和文化環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，眼鏡行業(yè)也隨著時代的變遷獲得了新生，涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的民營眼鏡企業(yè)，行業(yè)的整體專業(yè)實力得到了極大的提升，也造福了千千萬萬的消費者。

過去的30年，我們見證了眼鏡業(yè)的風(fēng)起云涌、連鎖企業(yè)的興盛以及品牌影響力的日益強大。近年來，隨著國民經(jīng)濟實力的進(jìn)一步提升，國人的消費理念和習(xí)慣也發(fā)生了改變，消費層級日趨復(fù)雜，消費需求變得更為多元化、個性化——市場正在被進(jìn)一步細(xì)分，諸如網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、快時尚、視光中心等新模式、新理念的興起和許多“局外人”的入局，對傳統(tǒng)眼鏡業(yè)造成了不小的沖擊。一時間，行業(yè)內(nèi)眾說紛紜，冷眼質(zhì)疑者有之，倉促跟風(fēng)者有之，保守觀望者亦有之……

站在行業(yè)發(fā)展的十字路口，傳統(tǒng)鏡企究竟該何去何從？與一路高歌猛進(jìn)的新業(yè)態(tài)相比，傳統(tǒng)鏡企是否真的就會成為明日黃花？

素以專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)和先鋒創(chuàng)意而聞名的宋寧首先選擇了冷靜的分析。在他看來，中國是全世界電商最發(fā)達(dá)的國家，網(wǎng)購隱形眼鏡（50%）、太陽鏡（25%）和光學(xué)架（20%）已成為一種常態(tài)；社會對兒童青少年眼健康問題的日益關(guān)注，為視光中心的普及提供了成長的土壤；而快時尚眼鏡店契合了年輕人對快消和時尚的要求，近幾年的發(fā)展如雨后春筍一般，隨處可見。現(xiàn)在的眼鏡零售市場猶如群雄逐鹿、百家爭鳴，無論電商、視光中心還是快時尚眼鏡店的興起，都是順應(yīng)時代的發(fā)展，迎合了部分消費者的特定需求；相較而言，傳統(tǒng)眼鏡企業(yè)在產(chǎn)品、專業(yè)、購物體驗等方面仍然具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，面對當(dāng)前復(fù)雜的市場環(huán)境，只要看清大勢，明確自己的定位和細(xì)分市場，做到知己知彼，謀定而后動，依然大有可為。

經(jīng)濟形勢的逐漸好轉(zhuǎn)，尤其是新中產(chǎn)群體的崛起和新零售時代的到來，給眼鏡行業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。未來，按照宋寧的預(yù)測，眼鏡零售市場將會是一個多業(yè)態(tài)平衡共生的局面：以基礎(chǔ)防護(hù)為主的視光中心，有助于提升人們的愛眼護(hù)眼意識和眼健康知識的普及，也有助于行業(yè)做大整塊市場蛋糕；以潮流展示和款型搭配為主的快時尚眼鏡店，能吸引和培養(yǎng)更多的年輕顧客和入門級消費者，為消費升級奠定基礎(chǔ)；而以打造專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)、健康生活為綜合目標(biāo)的傳統(tǒng)眼鏡店（或者更應(yīng)該定義為專業(yè)店），能從更高的層面，更深入、更全面地解決消費者的視力需求。這三者在未來市場上占據(jù)的份額大約會是40%、20%和40%。

結(jié)合上述分析以及東方眼鏡多年積累的市場基礎(chǔ)和專業(yè)優(yōu)勢，宋寧為企業(yè)擬定了一條獨具東方特色的發(fā)展道路：以35歲左右的都市精英和成功人士為主要目標(biāo)顧客群，加大對廣州高端眼鏡市場的開發(fā)力度，利用3年的調(diào)整期對現(xiàn)有門店進(jìn)行升級改造，同時在精選的高端購物中心開出更多的新店；調(diào)整完成后，在整個東方體系的架構(gòu)中，品牌集合店的占比將達(dá)到70%以上。而要通過品牌集合店在高端市場深入挖潛，宋寧計劃從以下3個方面入手：1.重新規(guī)劃產(chǎn)品和品牌組合，堅持“內(nèi)容為王，引領(lǐng)為先”，更好地滿足那些注重品位和細(xì)節(jié)的高端精英人士的需求；2.全面深入提高企業(yè)的專業(yè)實力&水平，包括硬件設(shè)備、員工綜合素質(zhì)等多個方面；3. 打造新的情景式營銷模式：加強線上引流和現(xiàn)場互動，利用情景化的產(chǎn)品展示和員工有針對性的搭配引導(dǎo)，以及不同的演示道具（對于高端功能性鏡片來說尤為重要），進(jìn)一步優(yōu)化顧客的現(xiàn)場體驗感，從而刺激消費需求，實現(xiàn)新的增長。

通過這一系列的舉措，宋寧希望能進(jìn)一步提升東方眼鏡的品牌影響力，在激烈的市場競爭中牢牢占據(jù)并不斷擴大東方的陣地。在他看來，創(chuàng)新絕不是不明取舍的模仿，嚴(yán)謹(jǐn)也非一味的因循守舊，真正的強者，“不以誰為競爭對手，而是以消費者的需求為發(fā)展的動力?！?/p>

精英薈萃，一流團隊

后記

在廣州接受采訪的那幾天，宋寧一直很忙，一方面為了新店的選址在頻頻考察十幾家新開的購物中心，另一方面又在緊鑼密鼓地籌備即將舉辦的東方眼鏡30周年慶典晚宴。采訪中聽他侃侃而談，無論是講到過去遇到的困難還是將來會面臨的挑戰(zhàn)，無論是聊到專業(yè)技術(shù)、時尚設(shè)計還是企業(yè)管理、市場營銷，他平和的語調(diào)中總有一種智珠在握的從容。

“我是誰？我從哪里來？我要到哪里去？”這3個深奧的哲學(xué)問題，宋寧似乎已經(jīng)用一次又一次的自我挑戰(zhàn)、自我超越找到了答案。過去的30年，他打造了一個東方盛世；未來，他將帶領(lǐng)三十而立的東方走過不惑，探知天命……創(chuàng)造更多的奇跡！

自1988年開始，廣州市東方眼鏡連鎖企業(yè)有限公司在30年的發(fā)展歷程中，立足廣州，始終堅持以人為本、以專業(yè)為本，憑借精湛的專業(yè)驗配技術(shù)和貼心周到的服務(wù)贏得了廣大顧客和眼鏡同行的認(rèn)可。

作為東方眼鏡的舵手和領(lǐng)路人，宋寧董事長本身就是眼鏡?？茖W(xué)校出身，而且是國內(nèi)眼鏡界第一位擁有國家注冊高級驗光技師職稱的企業(yè)家；從業(yè)多年來，他不僅堅持將專業(yè)驗配作為企業(yè)經(jīng)營的核心競爭力，還經(jīng)常參與門店第一線的驗配工作，尤其是在一些疑難雜癥的解決方面，他更是有不少真知灼見。在他的引領(lǐng)下，東方于2000年首先引入六米國際標(biāo)準(zhǔn)驗光，為客戶解決了遠(yuǎn)距離視力矯正不足的問題；隨著時代的發(fā)展，針對都市人日益嚴(yán)重的近距離視疲勞問題，東方又于2014年引入近點驗光技術(shù)，為顧客解決了近距離用眼的眾多困擾。這些舉措不僅大大提升了企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平，而且在宋寧董事長的鼓勵下，所有東方的員工也都在專業(yè)上堅持“高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”，通過持續(xù)的深造、學(xué)習(xí)，為顧客提供更高水平的服務(wù)。

正是因為公司上下一心，在專業(yè)上精益求精，近年來東方在專業(yè)方面也獲得了不少成績：2012年公司組織驗光師團隊參加第一屆全國驗光技能競賽，其中東方的5名驗光師進(jìn)入廣東賽區(qū)前十名，并囊括了前三名的獎勵。進(jìn)入全國總決賽時，我本人也取得了全國第三名的好成績。究其根本，這些成就都來自于東方多年來始終以專業(yè)驗配為核心的發(fā)展理念。

2014年，東方與一些大品牌供應(yīng)商合作，運用專業(yè)技能和重點經(jīng)營項目管理的雙刃劍，推動變色鏡片的銷售。其中通過銷售話術(shù)、專業(yè)驗配、模擬訓(xùn)練、客戶體驗、項目PK等一系列的舉措，讓我們的銷售業(yè)績與去年同比翻了3倍。

2017年，東方位于天河城旗艦店的卡地亞專柜獲得了“2017年度最佳單店銷售獎”。這也是依靠東方多年來重視專業(yè)、重視服務(wù)、重視培訓(xùn)所獲得的成果。

正是出于自上而下對專業(yè)和人才的重視，東方在專業(yè)精研和人才培養(yǎng)上一直不遺余力，通過與不同品牌、產(chǎn)品的合作，多年來在這方面已有相當(dāng)深厚的積累。后文我們也特別臻選了一些有代表性的品牌和產(chǎn)品，將我們在合作、銷售方面的經(jīng)驗與大家作個分享，希望與所有業(yè)界同仁共勉。

總的來說，專業(yè)技能是東方之根，教育培訓(xùn)是東方之魂！憑借堅實的基礎(chǔ)和統(tǒng)一的價值觀，我們所有員工都相信，厚積薄發(fā)的東方將會在宋寧董事長的帶領(lǐng)下，迎來一個更加輝煌的時代！