劉成

推薦語：

從談判角度，恐怕沒有比中美貿(mào)易談判更加驚心動魄的了，金額之大、涉及面之廣、動用手段之多，非常值得研究。

研究雙方力量對比、信息戰(zhàn)和出牌策略，中國采購商學院組織專家根據(jù)談判理論推演它的結果，非常有趣。

作者結合自身世界500強采購經(jīng)驗和中美“貿(mào)易戰(zhàn)”，對跨國采購談判進行剖析，定會引發(fā)大家的一些思考。

——宮迅偉

近期甚囂塵上的中美“貿(mào)易戰(zhàn)”以中美發(fā)表聯(lián)合聲明，“雙方達成共識，不打‘貿(mào)易戰(zhàn)，并停止互相加征關稅”，得以暫告一段落。此次中美貿(mào)易談判其背景之復雜、過程之跌宕起伏，作為一個采購人，也可從這場浩大復雜的中美貿(mào)易摩擦中提煉出許多有關“跨國采購”談判的實戰(zhàn)要義。

談判準備之信息收集

信息收集對制定談判方案、取得有力談判地位非常重要。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在跨國采購的談判準備階段，通常我們會盡量全面地收集談判雙方的相關信息。比如，收集供應商的信息：年銷售額、業(yè)務發(fā)展趨勢、交貨情況、質量情況、匯率情況、生產(chǎn)廠所在國的相關法律法規(guī)，以及地緣政治情況等；同時也需收集采購方的信息：采購的零件清單、采購單價、數(shù)量、金額、品類信息和供貨源信息等。在談判前，我們還要做好充分的價格分析。結合以上信息綜合評估，初步制定一個談判目標或區(qū)間，必要時還需要與供應商做一次預談判或者非正式討論，以互相摸底，試探對方的需求，爭取在談判之前做針對性準備。

有關中美貿(mào)易摩擦的背景收集

針對此次中美貿(mào)易摩擦，經(jīng)各方信息收集，其背景之復雜可見一斑。

2017年，美國著名鷹派代表萊特希澤獲得特朗普政府重用，33年后再度出山。大家是否記得，1985年美國逼迫日本簽下《廣場協(xié)議》，導致了日本經(jīng)濟蕭條？而這個經(jīng)典事件正是此人的杰作。此次他一出山，就動用所謂的“301條款”調(diào)查中國。

第一步：2017年8月，美國啟動“301調(diào)查”，12月下結論。

第二步：萊特希澤盤算如何在啟動“301調(diào)查”引起“貿(mào)易戰(zhàn)”后，讓受影響的企業(yè)回到美國。因此特朗普政府推出一系列改善美國投資營商環(huán)境的舉措。

舉措一：2017年12月，美國大幅降低在美企業(yè)的稅率，尤其跨國公司的海外收入稅率降到了歷史性的10.05%，以吸引制造業(yè)回流美國，在美國設廠。

舉措二：美國提高利率，促使大量美金回流美國做投資。

舉措三：與其他國家聯(lián)手，提高打擊力度。萊特希澤于2017年12月和2018年3月兩次與日本、歐盟代表會面，商討如何聯(lián)手對付所謂的“不公平貿(mào)易”。

收集到如此之多的信息后，我們自然不能眼睜睜地看著形勢朝著不利于自己的方向發(fā)展，必須有所應對，不至于在談判中處于被動地位。

對策一：我國在2018年博鰲亞洲論壇上高調(diào)宣布，將進一步擴大開放，取消合資汽車廠合資股比的限制，加強知識產(chǎn)權保護。

對策二：深化增值稅改革，將制造業(yè)增值稅稅率從17%降到16%，進一步減輕市場主體稅務。

對策三：與日本、印度和朝鮮重新開啟國家領導人會談，穩(wěn)定半島局勢，推動東亞自貿(mào)區(qū)建設。與歐盟、俄羅斯開展更廣泛的合作。

對策四：在WTO起訴美國違反多邊貿(mào)易體系，進行有力、有理、有節(jié)的反擊。

一切布局好了，美國開始出手。2018年3月23日，特朗普簽署對華貿(mào)易備忘錄，宣布對從我國進口的500多億美元商品征收懲罰性關稅，還列出了對我國征收關稅的清單，覆蓋十大高科技產(chǎn)業(yè)。這些也是《中國制造2025》計劃發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)。

看懂了美國的意圖后，我們必須強勢應對，確?！爸袊圃臁钡奈磥戆l(fā)展。2018年4月2日凌晨，經(jīng)中國國務院批準，國務院關稅稅則委員會決定對原產(chǎn)美國的7類128項進口商品中止關稅減讓義務，也對等列出了對從美國進口的500億美元商品征收關稅的清單，大豆、高粱首當其沖，這些受影響的民眾也是特朗普的競選票倉。

一場成功的談判，收集信息和精心準備幾乎占據(jù)60%～70%。尤其是兩個大國之間的角力，需要極其復雜而充分的準備。當談判前的互相摸底和互試底牌已經(jīng)進行得差不多了，萊特希澤等鷹派代表們也感到了前所未有的壓力，每一次出招都碰到了強有力的反擊，自己精心策劃的牌局似乎遠沒有達到預期的效果。為了給談判博取更多籌碼，美國祭出了醞釀已久的大招——中興事件。

這記大招確實厲害，大有扼殺中興的勢頭。我國迅速出招，積極應對，努力扭轉不利的局面。

應對一：2018年4月20日，中國時隔1年再次公布了高通收購恩智浦的反壟斷調(diào)查進展，讓這場半導體史上最大的收購案失敗風險陡增，這也是事關高通未來的一起重要收購。

應對二：國家領導人高調(diào)表態(tài)，從國家戰(zhàn)略層面加大對核心技術產(chǎn)業(yè)的支持，尤其芯片產(chǎn)業(yè)必將迎來新的歷史機遇。

應對三：開放和吸引更多外資參與中國芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這些應對舉措必將在5年或者10年后大大提高中國在芯片領域的自給能力。

應對四：中興積極與美國有關部門溝通，并向美國商務部遞交了補充說明。

“跨國采購”談判的信息收集要義

我們在準備跨國采購談判相互收集信息時，需要針對跨國采購的特點做一些相應的準備。

了解相關政治性 跨國采購談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

了解國際商法 由于跨國采購談判的結果會導致資產(chǎn)的跨國轉移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結算、國際保險和國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎。談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

跨國采購談判復雜、難度大 由于跨國采購談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，談判方案的貯備，使談判按預定的方案順利地進行。

挖掘或者制造一些有利于自己的談判氛圍或相關籌碼 對于多采購源的產(chǎn)品，我們可以多家比較，給一些供應商制造壓力甚至危機感；對于戰(zhàn)略供應商，我們可以繼續(xù)描繪公司發(fā)展的愿景，也就是常說的“畫大餅”，但是最好配合相應的干貨，否則總是畫大餅，沒有絲毫兌現(xiàn)的干貨，就變成了忽悠，對談判的幫助也不會持久。

談判準備之行動方案和最佳方案

談判準備階段，我們還需要根據(jù)收集的信息，提前準備幾套談判行動方案（Scenarios）以應對談判中可能出現(xiàn)的各種情況，即我們通常所說的“多準備幾張牌”。另外，提前做一些方案演練，即常說的“兵棋推演”：設想對方的出招和自己的應對。應對方案準備得越全，在談判中就越能泰然自若。

為了達到談判目標，還要充分考慮雙方利益訴求，形成最佳方案（BATNA）。這是我們手中準備的最好的一張牌。當然，在談判過程中，還需根據(jù)具體情況，審時度勢地調(diào)整出牌方法和順序。

此次中美“貿(mào)易戰(zhàn)”，美國一通“組合拳”后，認為自己已經(jīng)基本確立了在談判中的優(yōu)勢地位，便主動提出可以談判了。

談判準備之談判人員選擇

采購與供應商談判時，通常在談判時間、地點，尤其是參加人員的安排上需精心準備。很多重要跨國采購談判，采購都喜歡選擇在自己的主場，以充分借助主場優(yōu)勢。對于重要的談判，盡量安排重量級人員參與，以提高談判團隊的分量和顯示重視程度。

此次談判過程中，美國信心滿滿，主動提出到北京來談。2018年5月3～4日，美國總統(tǒng)特使、財政部長姆努欽率“史上最豪華陣容”談判代表團來華，一副來勢洶洶、直接拿下對手的態(tài)勢。令美國代表團感到意外的是：我們鎮(zhèn)定自若甚至略顯冷清地應對談判。我國安排了國務院副總理劉鶴參加談判，主場1對7。萊特希澤，在春天的北京，你似乎再也無法找到1985年在東京的感覺了！

談判艱難開啟

經(jīng)過以上“互喊狠話”，中美貿(mào)易談判于2018年5月3～4日正式開啟，進入首輪談判。要在短短兩天時間內(nèi)解決中美貿(mào)易間的復雜問題和眾多分歧，自然十分艱難。首輪談判中，雙方立場依然相去甚遠。對話在一種艱難的氣氛中展開，自然需要更多輪次的商談，以解決彼此的分歧，拉近彼此的關切。

采購與供應商談判時，也會遇到不同的情形：有時采購方處于相對優(yōu)勢地位，那么其將掌握談判主動權；有時采購方處于相對劣勢地位，面對具有壟斷地位或者掌握核心技術的單一采購源，談判需要放下身段，像對待客戶一樣對應這類強勢供應商；有時供需雙方處于勢均力敵，時而你更主動，時而對方更占優(yōu)些，雙方高手過招，你來我往，斗智斗勇，談判的過程將更加曲折和漫長。但是，如果一方習慣了居高臨下，突然遇到勢均力敵的對手或者已經(jīng)可以挑戰(zhàn)自己的對手，多少會有些不適應，有時會采取一些冒險行動，在達成妥協(xié)的路上，讓雙方付出更高的成本，這令人遺憾，但也無奈。最終時間可以證明，只有尋找共同利益，才是開啟談判成功之門的鑰匙。

談判達成共識：“貿(mào)易戰(zhàn)”不打了！

2018年5月17日，由我國國家主席特使、國務院副總理劉鶴率領的中國貿(mào)易代表團開啟了與美國的第二輪談判，兩國于美國時間5月19日就雙邊經(jīng)貿(mào)磋商發(fā)表了聯(lián)合聲明。這項聲明達成了6項共識，一言以蔽之：“貿(mào)易戰(zhàn)”不打了。

此次中美間貿(mào)易摩擦引發(fā)的艱難談判最后達成共識，表明了未來中美貿(mào)易關系的方向，但我們?nèi)皂氄J識到中美經(jīng)貿(mào)關系的復雜性。正如聯(lián)合聲明所言，“保持高層溝通，積極尋求解決各自關注的經(jīng)貿(mào)問題”。跨國采購同仁通過學習此次談判，想必也會提高駕馭復雜局面的能力吧！

（本文作者系中國采購商學院專家）