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        擺事實還是講潛力

        2018-06-21 03:28:38
        愛你 2018年16期
        關(guān)鍵詞:潛質(zhì)馬拉應(yīng)聘者

        假如你希望自己在招聘面試或者升職選拔中脫穎而出,你是應(yīng)該強調(diào)你過往的經(jīng)驗和出色成績,還是應(yīng)該把重點放在自己的潛力上,向面試官指出你將來能夠獲得的成就?根據(jù)說服科學(xué)家扎卡里·托馬拉、杰森·賈和邁克爾·諾頓的觀點,你應(yīng)該強調(diào)未來的潛力,因為在決策者看來,能出色完成某件事的潛質(zhì)往往比已經(jīng)在這件事上取得過出色的成績更重要。

        托馬拉和同事們做了一個實驗,讓受試者對一名應(yīng)聘者的能力進行評估。應(yīng)聘者申請的是一家大型公司的銀行部門的高級管理職位。所有的受試者都得知,這名應(yīng)聘者在康奈爾大學(xué)取得了學(xué)士學(xué)位,專業(yè)是經(jīng)濟學(xué),平均學(xué)分績點(GPA)為3.82,并且在紐約大學(xué)深造過,拿到了工商管理碩士學(xué)位。然而,一部分受試者得知,這名應(yīng)聘者有兩年的銀行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗,最近還在一個名為“領(lǐng)導(dǎo)力成就評估”的測試中取得了92分的成績。而另一部分受試者得知,這名應(yīng)聘者沒有銀行業(yè)的相關(guān)工作經(jīng)驗,最近在一個名叫“領(lǐng)導(dǎo)力潛質(zhì)評估”的測試中取得了92分的成績。所有的受試者都被告知,這個測試評估的是候選人在今后兩年內(nèi)的表現(xiàn)情況。

        結(jié)果非常明顯。受試者認為“潛質(zhì)版”應(yīng)聘者比“成

        就版”應(yīng)聘者更出色,更值得雇傭。客觀來看,“潛質(zhì)版”的應(yīng)聘者實力較弱,因為他沒有相關(guān)工作經(jīng)驗,但盡管如此,受試者還是得出了上述結(jié)論。有趣的是,當(dāng)工作人員請受試者們預(yù)測哪一名應(yīng)聘者會在未來的五年內(nèi)做出更好的業(yè)績時,受試者依然更愿意選擇“潛質(zhì)版”。在后續(xù)的跟進研究中,托馬拉和同事們發(fā)現(xiàn)了相同的結(jié)果:當(dāng)受試者必須在兩個條件相同,但在潛質(zhì)與實際成就方面有差異的人選中挑一個的時候,他們總是選擇有潛質(zhì)的那一個。這些結(jié)果清楚地證明了潛質(zhì)的力量。

        為何潛質(zhì)總是比現(xiàn)實更吸引人?一個潛在的原因就是現(xiàn)實已經(jīng)發(fā)生了,完全是確定的。當(dāng)人們評估一個候選人時,雖然“潛質(zhì)”這兩個字會帶來不確定的感覺,但這種感覺可以成為相當(dāng)有利的因素,換句話說,它能激起人們的興趣。鑒于潛質(zhì)可以勾起人的興趣,進而讓別人更加留意,那么我們可以借用它的力量。

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