黃瀚玉

從2007年到現(xiàn)在，周奇見(jiàn)證了周?chē)鷶?shù)十家工廠慢慢減少到兩三個(gè)的過(guò)程，其中幾個(gè)消失掉的工廠還曾是他“學(xué)習(xí)的榜樣”。

周奇也經(jīng)歷了一段訂單驟減的難熬時(shí)光。他所在的上海利長(zhǎng)制衣是國(guó)內(nèi)羊毛時(shí)裝制造領(lǐng)域的佼佼者，為華倫天奴、阿瑪尼、Prada和Kenzo等國(guó)際高端品牌做代工。

對(duì)很多同利長(zhǎng)一樣的代工廠而言，一切變化的源頭是2008年的那場(chǎng)金融危機(jī)。在始于美國(guó)的次級(jí)房屋信貸危機(jī)爆發(fā)后，就像被推倒的多米諾骨牌一樣，全球經(jīng)濟(jì)一蹶不振，來(lái)自客戶(hù)的訂單也急劇下降。

作為利長(zhǎng)的總經(jīng)理，周奇發(fā)現(xiàn)外國(guó)客戶(hù)變精明了。以前周奇報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)方從不還價(jià)，談單子還會(huì)委托貿(mào)易公司做中介，但是后來(lái)，它們開(kāi)始不斷要求利長(zhǎng)降價(jià)，并甩掉中間商直接找上門(mén)來(lái)。

客戶(hù)的預(yù)算逐漸吃緊，代工廠的利潤(rùn)也隨之降低。

恰恰也是在過(guò)去10年，中國(guó)的勞動(dòng)力成本上漲得飛快。在周奇的賬本里，2007年一個(gè)工人的月薪在2000元左右，工廠只需要給他繳納100多元的社保，而如今一個(gè)熟練工的工資高達(dá)七八千，工廠為員工繳納的社保漲到了2000元左右。

來(lái)自國(guó)際勞工組織的數(shù)據(jù)顯示，在2015年，中國(guó)制造業(yè)員工的月平均工資為740美元，馬來(lái)西亞、越南、印度尼西亞、巴基斯坦的這一數(shù)字分別為552美元、210美元、138美元和131美元。

品牌開(kāi)始將生產(chǎn)線(xiàn)轉(zhuǎn)移到東南亞和南亞國(guó)家這樣的勞動(dòng)力新洼地，但在國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)三角和珠三角，卻留下了大量不再轉(zhuǎn)動(dòng)的流水線(xiàn)。

一些外貿(mào)代工廠開(kāi)始在國(guó)內(nèi)尋找客戶(hù)。過(guò)去10年里，隨著電商的興起，專(zhuān)門(mén)面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌開(kāi)始變多，這讓它們有了新機(jī) 會(huì)。

另一些代工廠則直接選擇同網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的精選電商合作。后者向那些焦慮的工廠下單，然后直接貼上自己的logo在線(xiàn)上出售。由國(guó)際大品牌代工業(yè)務(wù)繼承下來(lái)的“高貴血統(tǒng)”，配以更低的價(jià)格，成為這類(lèi)商品的最大賣(mài)點(diǎn)，并在互聯(lián)網(wǎng)公司巨大流量的裹挾下被進(jìn)一步放大，讓代工廠們重新接到了大訂單。

但也有工廠主想到了自己做品牌。在他們眼里，那意味著更高的利潤(rùn)，也能在研發(fā)生產(chǎn)過(guò)程掌握主導(dǎo)權(quán)—連富士康和山東如意這種“王牌代工廠”也在嘗試收購(gòu)品牌。有朝一日能擁有自己的品牌，正在成為越來(lái)越多的代工廠企業(yè)主的抱負(fù)。

“做代工總被人卡著脖子，每天跟客戶(hù)開(kāi)會(huì)都說(shuō)價(jià)格價(jià)格，天天讓減價(jià)，不減價(jià)單子就沒(méi)有，一減價(jià)又覺(jué)得給客戶(hù)白打工。我終極的理想就是做自己的品牌?！绷科范ㄖ频膭?chuàng)始人虞黎達(dá)將做品牌比喻成“掌握自己的命運(yùn)”。他原本管理著一家年銷(xiāo)售額60億元的襯衣代工廠，最終在2015年決定從零開(kāi)始做一個(gè)男士定制襯衫品牌。

利長(zhǎng)也在2017年創(chuàng)立了自主品牌，專(zhuān)做羊毛羊絨服飾的Casta Diva。從某種程度上說(shuō)，周奇、他的鄰居們、虞黎達(dá)正是中國(guó)制造業(yè)過(guò)去十幾年的一個(gè)縮影。他們?cè)?jīng)受益于“世界工廠”這個(gè)稱(chēng)號(hào)，為全球諸多品牌提供成本低廉、又能保質(zhì)保量完成的貨品。但商業(yè)社會(huì)的變化讓他們的位置變得越來(lái)越不舒適。

在重重的危機(jī)和矛盾里，那些一直在幕后的人就這么走到了臺(tái)前。他們從前最擅長(zhǎng)的是和流水線(xiàn)上的機(jī)器打交道，如今卻要逼著自己在消費(fèi)者面前變得善于言辭。

早在2012年，利長(zhǎng)就嘗試過(guò)做品牌。上海好幾家和周奇相熟的商場(chǎng)都答應(yīng)了讓他的品牌入駐，但那時(shí)恰逢實(shí)體零售受到電商的嚴(yán)重沖擊，周奇因此打消了開(kāi)店的念頭。

利長(zhǎng)也想過(guò)直接把品牌放到電商平臺(tái)上，但能在電商上做出規(guī)模的品牌大多定位大眾平價(jià)，周奇再次猶豫了。他提起幾個(gè)和他一樣做中高端外貿(mào)代工的“鄰居”，迫于生存而接了面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的跑量、廉價(jià)的訂單—機(jī)器重新轉(zhuǎn)了起來(lái)，但工廠對(duì)品質(zhì)、工藝的要求卻降低了。

那些工廠如今已經(jīng)倒閉，周奇聽(tīng)它們的經(jīng)營(yíng)者感嘆過(guò)人的惰性?！肮と巳プ觯畠r(jià)的訂單）做得很順手，回過(guò)頭來(lái)還想做好單子，就回不來(lái)了。人想成長(zhǎng)的時(shí)候，從高處往下滑是很容易的，但往高處就難了?！敝芷鎸?duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)道。

周奇的觀察以及他的各種猶豫，印證了一點(diǎn)，要從訂單萎縮的外貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向需求上升的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想做品牌的代工廠們必須找好定位。

在決定自己做品牌后，虞黎達(dá)找到的定位是男士定制襯衣。消費(fèi)者在網(wǎng)上下單后，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的量體師上門(mén)提供量體服務(wù)，再將數(shù)據(jù)傳回給工廠打板制衣，在一兩周內(nèi)將一件量身定制的襯衣交給消費(fèi)者。

虞黎達(dá)已經(jīng)在成衣制造行業(yè)工作了20年，先后供職于兩家全球知名的成衣代工廠。他稱(chēng)量品的襯衣品質(zhì)不輸國(guó)際大牌，量體環(huán)節(jié)還能讓產(chǎn)品完全合身，單價(jià)卻能做到不超過(guò)500元。

像現(xiàn)在不少品牌宣傳的那樣，量品也在強(qiáng)調(diào)品牌和顧客之間的互動(dòng)。它如今在全國(guó)擁有500個(gè)量體師，虞黎達(dá)要求他們不只是給顧客測(cè)量尺碼，也要成為后者的“搭配顧問(wèn)”“形象顧問(wèn)”。這些量體師在所在城市運(yùn)營(yíng)著一個(gè)個(gè)顧客微信群，甚至，他們還會(huì)和老客戶(hù)在下班后一起走路健身。

“我也要時(shí)刻了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有什么想法和意見(jiàn)，我在微信群里跟2000位顧客保持直接的溝通?！庇堇柽_(dá)說(shuō)道。

和周奇一樣，虞黎達(dá)認(rèn)為無(wú)論線(xiàn)下開(kāi)店還是做大眾電商品牌都行不通。他把定制襯衣看作“唯一的機(jī)會(huì)”—所有衣服都是消費(fèi)者先下單再制作，也完全根據(jù)消費(fèi)者的尺寸和需求而來(lái)，這讓他不用顧慮傳統(tǒng)服裝企業(yè)頗為頭疼的庫(kù)存問(wèn)題；此外，定制成衣能夠給消費(fèi)者更好的購(gòu)物體驗(yàn)，線(xiàn)上下單、上門(mén)服務(wù)更符合那些不愛(ài)逛街的男性消費(fèi)者的胃口。虞黎達(dá)堅(jiān)信，定位于定制襯衣是一個(gè)對(duì)公司和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)雙贏的結(jié)果。

然而這種轉(zhuǎn)型思路，多少也忽略了另外一些潛在問(wèn)題。中國(guó)消費(fèi)者、特別是男性消費(fèi)者遠(yuǎn)沒(méi)有養(yǎng)成穿定制服裝的習(xí)慣，如果一位男士真的不愿花太多時(shí)間上街購(gòu)物，他更有可能選擇進(jìn)入優(yōu)衣庫(kù)、海瀾之家這樣能一站式采購(gòu)衣服的地方，一次性買(mǎi)足一個(gè)季度甚至半年的衣服?？傊?，這個(gè)市場(chǎng)目前看盡管還是一片藍(lán)海，它距離“剛需”還頗為遙遠(yuǎn)。但同時(shí)也意味著非常高的市場(chǎng)教育成本。

面對(duì)這些質(zhì)疑，虞黎達(dá)仍然堅(jiān)持他的量品會(huì)有市場(chǎng)。他算了一筆頗為樂(lè)觀的賬：認(rèn)可量品的人一年可能買(mǎi)四五件產(chǎn)品，單價(jià)在500元左右，而在中國(guó)，愿意花500元買(mǎi)一件衣服、年齡在28歲至50歲的男士會(huì)在5年后達(dá)到一兩個(gè)億。

“只要我做1%的市場(chǎng)滲透率，200萬(wàn)消費(fèi)者，每人買(mǎi)5件衣服，一年就是1000萬(wàn)件。做到1000萬(wàn)件是什么概念？那就是好幾個(gè)億的凈利潤(rùn)、零庫(kù)存！”說(shuō)這話(huà)時(shí)虞黎達(dá)語(yǔ)速極快，他似乎對(duì)這筆未來(lái)賬目算過(guò)很多遍。

虞黎達(dá)的第一份工作是在香港溢達(dá)集團(tuán)。成立于1978年的溢達(dá)是一家縱向一體化棉紡服裝制造商，以純棉梭織成衣聞名。2017年，它為全球中高端品牌提供了超過(guò)1.1億件襯衫，相當(dāng)于每秒生產(chǎn)9件成衣。其男士棉制梭織襯衫的出口額在國(guó)內(nèi)企業(yè)中，已經(jīng)連續(xù)15年排名第一。

在虞黎達(dá)的回憶里，當(dāng)他1998年進(jìn)入溢達(dá)做管培生時(shí)，正逢外貿(mào)代工的黃金時(shí)期，“一個(gè)月的工資可以在當(dāng)時(shí)的上?；春Ｂ焚I(mǎi)一平方米的房子”。而如今，這家代工巨頭也在嘗試自己做品牌。

早在1984年時(shí)，溢達(dá)就推出了高端設(shè)計(jì)師襯衣品牌派（PYE），但零售規(guī)模僅限于6家門(mén)店。2016年，溢達(dá)又上線(xiàn)了以電商渠道為主，定位大眾、想進(jìn)一步接近年輕群體的男士純棉襯衫品牌十如仕—盡管跟溢達(dá)動(dòng)輒十多億美元的年?duì)I業(yè)額比起來(lái)，這兩個(gè)品牌在整體營(yíng)收中的占比，依然是一個(gè)很小的數(shù)字。

溢達(dá)集團(tuán)品牌與分銷(xiāo)部的銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳浩梁把做品牌當(dāng)作集團(tuán)戰(zhàn)略性的一步?！皯?zhàn)略的重要性和營(yíng)業(yè)額的重要性是不同的，不只是利潤(rùn)會(huì)有增長(zhǎng)，我們能控制賣(mài)什么產(chǎn)品，也對(duì)我的生產(chǎn)線(xiàn)提升有幫助?！?/p>

陳浩梁說(shuō)十如仕看準(zhǔn)了男性消費(fèi)者比女性更容易建立起品牌忠誠(chéng)度的特點(diǎn)，他們認(rèn)準(zhǔn)了某個(gè)品牌后不會(huì)輕易更換，而集團(tuán)有著多年給POLO、Ralph Lauren等國(guó)際品牌做代工的經(jīng)驗(yàn)，能夠給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者帶去更高品質(zhì)的產(chǎn)品。

說(shuō)這些話(huà)時(shí)，陳浩梁穿的正是十如仕的白色襯衣，這款襯衣是十如仕目前唯一的產(chǎn)品。根據(jù)陳浩梁的解釋?zhuān)菊趪L試單品策略，這款產(chǎn)品主打合身，一共有兩個(gè)版型共48個(gè)尺碼。它的線(xiàn)上頁(yè)面花了大量篇幅向消費(fèi)者介紹應(yīng)該如何挑選最適合自己的尺碼，以及合身襯衣的穿著效果，頁(yè)面的另一些位置，則是“專(zhuān)利免燙”“優(yōu)質(zhì)無(wú)溢價(jià)”的字樣。

陳浩梁告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，溢達(dá)還沒(méi)有對(duì)十如仕做大力度的推廣，但他們今年4月去了上海的WeWork，在那里教公司人怎么選一件合身的襯衫。他們也會(huì)研究O2O、新零售，時(shí)刻關(guān)注那些大品牌和大零售商討論的熱點(diǎn)。

十如仕也在嘗試同一些微信公眾號(hào)和KOL合作，希望用內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售—這是團(tuán)隊(duì)里一些年輕同事的提議。

實(shí)際上，香港人陳浩梁正在積極了解在年輕人中流行的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，盡管他難以理解，一個(gè)擁有幾十萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅的合作要價(jià)為何高到離譜。“去跟網(wǎng)紅談的時(shí)候我都有點(diǎn)害怕，我經(jīng)常問(wèn)我同事，‘你確定嗎？真的要這樣做嗎？?！北M管如此，為了拓寬品牌渠道，陳浩梁最終還是確定要“參與這個(gè)游戲”。

如今十如仕在線(xiàn)上只在京東和自己的微信商城售賣(mài)，線(xiàn)下也只有兩家門(mén)店，一切都讓它看上去像一個(gè)剛起步的試驗(yàn)品?？赡苷?yàn)檫€在起步階段，就連溢達(dá)的員工，也對(duì)十如仕門(mén)店的選址有一些想法。這兩家店分別位于北京的東方廣場(chǎng)和廣州的太古匯，兩處都是奢侈品品牌云集的高端商場(chǎng)，而十如仕一件襯衣的原價(jià)僅為298元。

一位員工提到了對(duì)一件襯衣的預(yù)算僅兩三百元的消費(fèi)者可能不會(huì)頻繁去高端商場(chǎng)。陳浩梁先是解釋十如仕的門(mén)店并沒(méi)有和奢侈品品牌在同一個(gè)樓層，隨后又承認(rèn)了這個(gè)建議的合理之處：“現(xiàn)在這兩家店不會(huì)永遠(yuǎn)不變，我會(huì)把你剛剛的建議（考慮進(jìn)去），實(shí)體店放在哪里真的會(huì)影響到你的消費(fèi)群體?！?/p>

對(duì)于做了二十多年家居外貿(mào)的張忠義來(lái)說(shuō)，他正在做的事，是把賭注押在了中國(guó)年輕一代家居審美的崛起，以及有一撥80后、90后開(kāi)始著手裝飾自己第一個(gè)家的趨勢(shì)上。

他的品牌納谷創(chuàng)立于2015年，定位于適合中國(guó)年輕消費(fèi)者的家居品牌，已經(jīng)得到4輪、共計(jì)數(shù)千萬(wàn)元的融資。在納谷剛上的新品里，有能掛在墻上的毛氈收納板、既能做筆筒也能做書(shū)擋的鐵藝置物架，以及各種材質(zhì)的收納產(chǎn)品—由于居住空間有限，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品又越來(lái)越多，收納正在成為一部分年輕消費(fèi)群體的需求所在。

在只做外貿(mào)生意時(shí)，張忠義很少去了解市場(chǎng)需求。那時(shí)他只需要按照客戶(hù)發(fā)來(lái)的訂單，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將貨品一集裝箱一集裝箱地發(fā)出去便算完成了工作，從沒(méi)思考過(guò)流水線(xiàn)上下來(lái)的產(chǎn)品消費(fèi)者會(huì)不會(huì)喜歡，用下來(lái)感覺(jué)如何。

但到了做品牌的狀態(tài)下，顧客對(duì)產(chǎn)品的喜好直接關(guān)系到公司會(huì)有多少庫(kù)存，又是否能最終活下來(lái)。對(duì)于那些習(xí)慣了和客戶(hù)以及流水線(xiàn)打交道的制造商而言，另一個(gè)難點(diǎn)在于，究竟該怎樣在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自己。

制造商們不得不開(kāi)始另一程的學(xué)習(xí)。

在納谷的辦公室里，貼著很多做消費(fèi)者家訪時(shí)的照片，前去拜訪的員工會(huì)記錄下消費(fèi)者喜歡的家具品牌及原因，他們對(duì)某些家居用品的使用習(xí)慣，以及對(duì)未來(lái)理想生活環(huán)境的設(shè)想。這是公司幾個(gè)畢業(yè)于斯坦福大學(xué)的年輕聯(lián)合創(chuàng)始人想到的點(diǎn)子，當(dāng)張忠義負(fù)責(zé)用自己經(jīng)驗(yàn)去抓供應(yīng)鏈時(shí)，這些年輕人承擔(dān)起了和消費(fèi)者溝通的工作。

58歲的張忠義也開(kāi)始留意起公司里的眾多90后的員工，以及他30歲的兒子。他們會(huì)用抖音，會(huì)用“2333”和“666”來(lái)交流，也更愛(ài)用搜索來(lái)解決問(wèn)題。

“我們以前會(huì)去圖書(shū)館、買(mǎi)書(shū)學(xué)習(xí)或者向同行請(qǐng)教，他們（年輕人）解決問(wèn)題首先是從網(wǎng)上尋求（幫助），買(mǎi)東西、找答案都是這套方法?！彼⒁獾剿阉鹘Y(jié)果很有可能影響人們的購(gòu)買(mǎi)決定。今年3月，納谷完成了一次改名，創(chuàng)立之初它本來(lái)叫“好物”，但如果通過(guò)搜索引擎來(lái)尋找它，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這顯然是個(gè)很容易重名的名字。

張忠義也報(bào)了很多培訓(xùn)班。他提到了一家專(zhuān)門(mén)做企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，這家機(jī)構(gòu)在官網(wǎng)上介紹自己“一直在為中國(guó)中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展而努力”，成功的培訓(xùn)案例包括幫助一家民營(yíng)紡織企業(yè)轉(zhuǎn)型為高端商務(wù)男士?jī)?nèi)衣品牌，以及幫助一家想多元化發(fā)展的配件公司轉(zhuǎn)型成了專(zhuān)業(yè)的涂裝公司。

盡管這些培訓(xùn)班所傳授的內(nèi)容的實(shí)用性尚未可知，張忠義說(shuō)自己在這些培訓(xùn)班上見(jiàn)過(guò)不少和他一樣想轉(zhuǎn)型做品牌的制造商。

周奇從5年前便開(kāi)始意識(shí)到，要通過(guò)學(xué)習(xí)為接下來(lái)的轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。利長(zhǎng)在意大利設(shè)置了工作室，用于搜集款式、色彩等潮流信息。他則會(huì)每年固定去歐洲待上一兩個(gè)月，除了一場(chǎng)不漏地看完米蘭時(shí)裝周、巴黎時(shí)裝周等大秀搜集情報(bào)，還會(huì)拜訪那些老客戶(hù)，和它們交流做品牌的經(jīng)驗(yàn)。

那些高端品牌的客戶(hù)至少教會(huì)了周奇一件事，一個(gè)產(chǎn)品想要贏得消費(fèi)者的心，吸引人之處絕不能只是停留在產(chǎn)品本身，所以Casta Diva的產(chǎn)品包裝用了接近那些大牌的紙盒和襯紙?！昂凶拥暮穸?、柔韌性、光潔度、摸上去的手感都非常有講究，我們（包裹產(chǎn)品）的黑襯紙都是進(jìn)口的，國(guó)產(chǎn)的可能就幾毛錢(qián)，但我覺(jué)得包裝一定要有儀式感，給人很好的感受?！敝芷嬲f(shuō)他相信注重品質(zhì)的消費(fèi)者，也會(huì)留意到這些細(xì)節(jié)。

在眾多嘗試做品牌的代工企業(yè)主中，胡勇薪可能是比較得心應(yīng)手的一個(gè)。1985年出生的他是一個(gè)“廠二代”，自認(rèn)創(chuàng)立的廚具品牌悅味能更懂年輕消費(fèi)者的想法。

從2015年創(chuàng)立品牌開(kāi)始，胡勇薪就想好了這是一個(gè)定位于80后、90后的品牌，并不是要討好所有人。他也不想讓悅味盲目跟風(fēng)、什么款式火做什么，而是一定要做那種放在廚房和拍照都很好看、符合中餐烹飪方式、又能幫年輕人解決下廚麻煩的產(chǎn)品。

胡勇薪認(rèn)為這樣的定位不僅讓悅味的品牌形象更清晰，也更符合時(shí)下年輕消費(fèi)者的使用心理。悅味最主要的銷(xiāo)售渠道是電商，而這個(gè)渠道正面臨著流量越來(lái)越貴、同類(lèi)品牌越來(lái)越多的問(wèn)題?！翱赡芟M(fèi)者根本不知道怎么選?，F(xiàn)在天貓千人千面，你喜好什么，產(chǎn)品馬上就能推過(guò)去。如果你的產(chǎn)品適合所有人，天貓又怎么去推你的產(chǎn)品？”胡勇薪的言下之意是他堅(jiān)信，只有品牌定位足夠聚焦了，才能在容納了海量商品的電商平臺(tái)以最快速度找到屬于自己的消費(fèi)者。

悅味的確在踩著年輕人的喜好研發(fā)產(chǎn)品。他們發(fā)現(xiàn)都市人的居住空間變得有限，廚房面積也在縮小，于是推出了一套便于收納的餐具。這套一共22件的餐具可以層層疊疊地放置在一個(gè)直徑30厘米左右的竹盤(pán)上，竹盤(pán)配了兩個(gè)把手，能方便那些經(jīng)常搬家、對(duì)搬餐具感到為難的年輕人。

從某種程度上說(shuō)，胡勇薪和悅味代表了制造企業(yè)轉(zhuǎn)型做品牌的另一種方式。這些企業(yè)的創(chuàng)始人大多年過(guò)半百，不再適應(yīng)市場(chǎng)的新節(jié)奏和新趨勢(shì)，他們的孩子卻懂得如何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做出聲響。

但悅味也栽過(guò)跟頭。在品牌創(chuàng)立之初，胡勇薪原本想著找知名設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)做設(shè)計(jì)，他請(qǐng)來(lái)了一家曾幫某手機(jī)品牌做過(guò)設(shè)計(jì)的公司，結(jié)果對(duì)方設(shè)計(jì)出來(lái)的樣品很有科技感，卻無(wú)法在工藝上實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)?！澳鞘亲鍪謾C(jī)的工藝，廚房用品做不了?！闭?qǐng)外部設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)花了大價(jià)錢(qián)，胡勇薪將這看作他交的一次學(xué)費(fèi)，也讓他更加重視公司內(nèi)部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

另一次交學(xué)費(fèi)則差點(diǎn)“拖死了”悅味。同樣是在創(chuàng)立之初，胡勇薪?jīng)Q定在多渠道廣撒網(wǎng)式地投放廣告，但最終效果寥寥—他最想觸達(dá)的80后、90后并不太看電視，更別說(shuō)電視廣告。

直到公司透支到“接近關(guān)門(mén)”時(shí)，胡勇薪才搞明白年輕人最?lèi)?ài)的是在手機(jī)上看自媒體，他們也喜歡看真人秀。于是悅味找到了美食博主日食記和黃小廚，以及會(huì)有不少做飯鏡頭的明星真人秀《親愛(ài)的客?！?。2017年3月，因?yàn)橐豢钅軌虬彦伾w當(dāng)成碗的產(chǎn)品出現(xiàn)在了淘寶“二樓”的廣告中，悅味當(dāng)晚便脫銷(xiāo)，連胡勇薪自己也不得不做起了客服，以應(yīng)對(duì)潮水般涌來(lái)的訂單。

胡勇薪覺(jué)得悅味算是幸運(yùn)的。正是在這個(gè)品牌被創(chuàng)立的2015年，一個(gè)瞄準(zhǔn)年輕人的詞匯—“生活方式”，開(kāi)始在電商上走俏，也有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)被人們注意到，悅味恰好選擇了這兩種方式。

有更多制造商想成為互聯(lián)網(wǎng)生意中的幸運(yùn)兒。

在2017年的前半個(gè)冬天，周奇都為Casta Diva的銷(xiāo)量惴惴不安。這本來(lái)就是一個(gè)不知名的新品牌，它的羊毛圍巾又在當(dāng)年十一二月才在網(wǎng)易考拉全球上線(xiàn)，那時(shí)候已經(jīng)是“賣(mài)圍巾季”的尾聲。

直到12月的一天，周奇收到了網(wǎng)易考拉全球工廠店總經(jīng)理胡然的微信，后者告訴他，網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上戴了Casta Diva的圍巾，那個(gè)產(chǎn)品就要火了。當(dāng)天晚上，周奇發(fā)現(xiàn)圍巾的銷(xiāo)量蹭蹭地往上漲，幾分鐘內(nèi)所有存貨就賣(mài)光了。

“那天晚上的心情就像小朋友過(guò)年，秒殺了，沒(méi)貨了，成網(wǎng)紅了，這是銷(xiāo)售的奇跡！”回憶起當(dāng)時(shí)的經(jīng)歷，周奇的語(yǔ)氣仍然有一些激動(dòng)。在成為“丁磊同款”之后，利長(zhǎng)在內(nèi)部協(xié)調(diào)了很多資源來(lái)補(bǔ)貨，周奇也親自去內(nèi)蒙古調(diào)原料，盡管如此，貨仍然不夠賣(mài)，銷(xiāo)量比周奇預(yù)估的多出幾十倍。

利長(zhǎng)是網(wǎng)易考拉全球工廠店目前合作的200多個(gè)工廠中的一個(gè)。根據(jù)網(wǎng)易考拉全球工廠店總經(jīng)理胡然的介紹，公司選擇了一些消費(fèi)者并不太介意是不是“傳統(tǒng)大牌”的品類(lèi)，再去找如今想自己做品牌的工廠。

在這種合作模式里，網(wǎng)易考拉全球工廠店通過(guò)分析后臺(tái)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)更多可能受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，由工廠端負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和按需生產(chǎn)，形成所謂的C2M（Customer to Manufacture）模式。但與精選電商不同，工廠店的產(chǎn)品都會(huì)貼上制造商自己的品牌。

在雙方的分工中，制造商只需要負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、品控，將貨物送到考拉全球工廠店的倉(cāng)庫(kù)中，至于售前售后、線(xiàn)上頁(yè)面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品圖片拍照、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)等等制造商本就不擅長(zhǎng)的工作，則交給了考拉?！埃ǚ止ぃ┖芨蓛簦覀兊淖顝?qiáng)項(xiàng)和他們的最強(qiáng)項(xiàng)?！敝芷孢@么評(píng)價(jià)道。

就像捧紅了Casta Diva的羊毛圍巾一樣，網(wǎng)易考拉全球工廠店力爭(zhēng)為每個(gè)合作工廠推出一個(gè)爆款?！拔覀兊乃悸肥敲總€(gè)工廠進(jìn)來(lái)后都希望它們存活下來(lái)，讓它們覺(jué)得這個(gè)模式是賺錢(qián)的，所以一定要給它培育一個(gè)爆款。”胡然說(shuō)道。

這似乎正是擅長(zhǎng)流量運(yùn)作的互聯(lián)網(wǎng)公司的看家本事。它們會(huì)先讓工廠小批量試生產(chǎn)同品類(lèi)幾種不同的產(chǎn)品，快速在線(xiàn)上測(cè)試哪個(gè)產(chǎn)品更受消費(fèi)者歡迎，和合作工廠進(jìn)一步溝通后精簡(jiǎn)SKU，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推高流量。

胡然告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，如果是傳統(tǒng)線(xiàn)下模式，新品牌想要測(cè)準(zhǔn)哪個(gè)產(chǎn)品潛力更好，不僅需要分布廣泛的大量線(xiàn)下門(mén)店，反饋時(shí)間也更長(zhǎng)。但在線(xiàn)上，它們“最快兩三天，慢的話(huà)一周”就能為制造商找出一個(gè)潛在爆款。除了Casta Diva，同樣在短時(shí)間內(nèi)被推為爆款的，還有來(lái)自河北滄州的化妝刷制造商偉鵬的自有品牌尊美堂（Supredo）。

正有越來(lái)越多的制造商在與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作中嘗試著這種模式。造紙公司理文擁有兩個(gè)自主品牌可心柔和植護(hù)，在和拼多多合作后，通過(guò)同樣的少SKU、高單量模式，這兩個(gè)品牌已經(jīng)在拼多多上賣(mài)出了932萬(wàn)單，共2.61億包紙巾。

周奇嘗到了和互聯(lián)網(wǎng)公司深度合作的甜頭。他說(shuō)網(wǎng)易考拉全球工廠店和利長(zhǎng)已經(jīng)在籌謀新一年的爆款合作，在一份“不能詳細(xì)透露”的計(jì)劃里，雙方一起去“國(guó)內(nèi)最好的羊絨源頭產(chǎn)地”采購(gòu)了原材料，并會(huì)在年底推出相應(yīng)的羊絨產(chǎn)品。作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的環(huán)節(jié)之一，網(wǎng)易考拉全球工廠店為這次“源頭之旅”拍了紀(jì)錄片，屆時(shí)，消費(fèi)者會(huì)看到從前并不善于表達(dá)自己的Casta Diva講出一個(gè)專(zhuān)屬的品牌故事。

然而，找到一家愿意合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并讓產(chǎn)品快速抵達(dá)消費(fèi)者并不是這場(chǎng)代工廠轉(zhuǎn)型的終結(jié)。

在推出了幾個(gè)明星產(chǎn)品后，胡勇薪依然擔(dān)心悅味持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品的能力?！拔覀冇袔状a(chǎn)品目前來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，但設(shè)計(jì)靈感可遇不可求，不是說(shuō)今年想做什么，就真能符合市場(chǎng)需求?！彼J(rèn)為那種既能形成差異化、又能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品方都是一個(gè)品牌勝出的關(guān)鍵。

胡勇薪提到團(tuán)隊(duì)有一些產(chǎn)品的想法，早在品牌創(chuàng)立時(shí)就已經(jīng)擺在了那兒，但近3年過(guò)去仍沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品上線(xiàn)。這背后關(guān)系到產(chǎn)品研發(fā)的一系列思考—某個(gè)環(huán)節(jié)的工藝是否成熟，某種原材料能否符合要求，產(chǎn)品最終能否量產(chǎn)。從前只做代工時(shí)，胡勇薪完全不會(huì)碰到這些問(wèn)題，客戶(hù)提供的訂單和產(chǎn)品方案早就經(jīng)過(guò)多輪評(píng)審，如今這些考量卻落到了他手里。

“有很多想法，你不去試就不知道能不能行，真的要試，可能要二三十次才能成功，但放棄了又覺(jué)得很可惜?！焙滦秸f(shuō)他做過(guò)統(tǒng)計(jì)，一款產(chǎn)品從立項(xiàng)到上市，在悅味要經(jīng)歷1至3年的時(shí)間。而在現(xiàn)在這個(gè)什么都在快速變化的商業(yè)環(huán)境里，3年的時(shí)間，消費(fèi)者隨時(shí)都有可能對(duì)他們的產(chǎn)品失去興趣，也隨時(shí)會(huì)有新的對(duì)手出現(xiàn)。

胡勇薪研究過(guò)很多國(guó)外的品牌。他在采訪中數(shù)次提到牧馬人這個(gè)汽車(chē)品牌做得多成功，他也時(shí)刻留意著英國(guó)的Joseph Joseph這樣的新晉廚具品牌。他知道在這些品牌能夠頻頻推出明星產(chǎn)品的背后，是花了幾十年時(shí)間培養(yǎng)的產(chǎn)品研發(fā)能力。

但對(duì)不少代工廠而言，當(dāng)它們想做品牌時(shí)，最常見(jiàn)的辦法還是從以前的合作客戶(hù)中尋找已經(jīng)成功的產(chǎn)品改改樣子，或者依靠大電商平臺(tái)提供的大數(shù)據(jù)分析和制造爆款的方案—試驗(yàn)如何研發(fā)出一個(gè)好產(chǎn)品的時(shí)間被縮得太短。

但誰(shuí)又等得起用漫長(zhǎng)的時(shí)間從零開(kāi)始培養(yǎng)產(chǎn)品研發(fā)能力呢？

十多年前，中國(guó)制造業(yè)因?yàn)椤笆澜绻S”的美譽(yù)欣欣向榮，而如今，也許只需要短短幾年的時(shí)間，代工廠的際遇就可能發(fā)生新一輪翻天覆地的變化。作為新手的代工廠想要在國(guó)內(nèi)做品牌，和它們想在金融危機(jī)后渡