王淑一

摘要：石油成品油零售營銷是當(dāng)前市場的核心環(huán)節(jié)。隨著當(dāng)前環(huán)境背景下相關(guān)領(lǐng)域競爭的加劇，仍有必要在實踐中更好地結(jié)合營銷政策計劃和改革措施，制定完善的理念，以更好地解決成品油零售營銷中的相關(guān)問題，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行整體調(diào)整，真正實現(xiàn)適應(yīng)性的增強，更好地將成品油零售營銷推向一個新階段。

關(guān)鍵詞：石油成品油；市場營銷；零售市場；研究分析；工作現(xiàn)狀；應(yīng)對措施

調(diào)查顯示，2014年至2018年，國內(nèi)成品油零售利潤增長約65%，柴油年增長240%，成品油零售市場達到全盛時期。各零售企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，但也存在許多問題。企業(yè)還應(yīng)制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略、重視內(nèi)部控制，提高營銷水平，保護客戶權(quán)益。

1、石油成品油零售市場營銷現(xiàn)狀分析

1.1市場范圍的擴大

近年來，成品油市場的競爭越來越激烈。企業(yè)要想在激烈的競爭中實現(xiàn)長遠發(fā)展，還必須提高綜合實力。國際石油工業(yè)起源較早，已有近百年的歷史。石油開發(fā)方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化?；谑筒少彙⒓庸?、運輸和銷售的高度競爭，市場范圍的擴大將加劇市場競爭。

1.2石油輸送確保零售網(wǎng)絡(luò)運營

成品油零售市場的競爭主要體現(xiàn)在運輸系統(tǒng)的競爭上。目前，我國石油儲運系統(tǒng)正在逐步完善，從而成為企業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)管理的核心。隨著國際成品油市場向零售終端發(fā)展，這一過程需要管道將成品油輸送到大型石油配送站。當(dāng)運輸?shù)郊佑驼緯r，應(yīng)該系統(tǒng)地檢查管道和配送站，以幫助控制成本。隨著市場范圍的擴大和競爭力的逐步增強，不同的分銷體系不斷完善，新的分銷體系已經(jīng)取締了傳統(tǒng)的壟斷模式。

2成本油零售市場客戶營銷分析

基于成品油市場的競爭越來越激烈，要求企業(yè)明確當(dāng)前石油市場的營銷狀況，把握存在的問題。建立在石油采購、加工、運輸和銷售的競爭基礎(chǔ)上，擴大市場范圍將加劇市場競爭，及時調(diào)整營銷計劃，提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)長遠發(fā)展。其次，作者對成品油零售的營銷方式提出了可行性建議。

根據(jù)目前的運輸工具和客戶信息，作者將成品油客戶分為多種類型，即私家車、公務(wù)車、營運車、非車輛用油等。根據(jù)對石油的需求，私家車輛占10%，公務(wù)車輛占28%，營運車輛的比例最高，因此，營運車輛、公務(wù)用車和私家車已經(jīng)成為現(xiàn)階段成品油市場的核心需求。顧客根據(jù)他們的需要被分成不同的類型。同時，它又分為單價偏好客戶、服務(wù)偏好客戶、便利偏好客戶和品牌偏好客戶。

3、石油成品油零售市場營銷的對策分析

在銷售市場的發(fā)展中，成品油占有重要地位。這種方法是中心銷售方法。同時，應(yīng)根據(jù)不同客戶的需求對其實施差異化管理。差異化管理包括多重含義：首先，營銷計劃應(yīng)在各種市場需求、客戶需求和競爭環(huán)境中進行差異化；第二，市場運作需要調(diào)整主要營銷計劃，以滿足客戶需求，并啟動整個營銷過程。

3.1網(wǎng)絡(luò)營銷，借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)量提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率增加市場份額

事實證明，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的核心是高速公路、出入口和城區(qū)。品牌營銷：利用加油站形象優(yōu)化，媒體品牌推廣，提高服務(wù)效率，增強競爭力，增加市場政策營銷份額。協(xié)調(diào)職能部門之間的關(guān)系，杜絕虛假加油站，禁止非法經(jīng)營加油站。通過職能部門加強市場管理。單價營銷：隨著市場發(fā)展系統(tǒng)的乘數(shù)，營銷要素內(nèi)的價格是一個有效的方案。“四位一體”營銷方法：在其營銷策略中，價格策略是最有效的，符合客戶的要求。憑借其優(yōu)越的石油市場和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，發(fā)展了成品油業(yè)務(wù)、非石油業(yè)務(wù)和加油卡等多種營銷方式。替代營銷：企業(yè)積極與通信企業(yè)和商場溝通，擴大客戶資源，最大限度地提高經(jīng)濟效益。

3.2價格營銷方法，實行加油卡積分策略

這種方法保密性強，加油單價不變，客戶和企業(yè)簽訂代購協(xié)議協(xié)議，無形中束縛了客戶，不容易被競爭對手發(fā)現(xiàn)，采用最持久的第一印象戰(zhàn)略計劃。如果客戶更關(guān)心石油產(chǎn)品的單價，他們可以為每個家庭實施差別定價和政策。因此，銷售擴張的增量和對競爭成本的響應(yīng)較小，效果理想。

點對點競爭，這種競爭性的營銷計劃是以油輪降價的形式出現(xiàn)的，具有高損失和顯著的分層。通過談判，有競爭力的企業(yè)應(yīng)該放棄低價格體系，采取價格穩(wěn)定。我們應(yīng)該增加有競爭力的企業(yè)數(shù)量，擴大市場份額。這種競爭模式可以分為從小到大、大到小，兩個站實力相當(dāng)。

機出小額輸送，補充直銷空缺。小型運輸站的主要銷售目標(biāo)是柴油客戶，這些客戶無法被商業(yè)和客戶部門的客戶經(jīng)理覆蓋，例如偏遠地區(qū)的石油銷售點和建筑工地。這種營銷模式的特點是定價容易，最低價格高于直銷和批發(fā)的單價。

3.3企業(yè)職工提高發(fā)揮創(chuàng)新思想

在激烈的競爭中，成品油企業(yè)的長期發(fā)展不僅需要合適的營銷手段，還需要員工思想意識的發(fā)揮。企業(yè)應(yīng)培訓(xùn)員工適應(yīng)不同的營銷計劃，提高他們的專業(yè)水平。在對員工營銷水平的宣傳教育過程中，應(yīng)結(jié)合員工的個人情況進行針對性培訓(xùn)，如一線員工的培訓(xùn)；由于一線工人是成品油零售的終端，面對多樣化的客戶群，他們采用適當(dāng)?shù)臓I銷技巧進行銷售。至于客戶經(jīng)理，可以教他們?nèi)绾螠蕚浜蛻?yīng)用營銷計劃，以避免管理費用的增加。沒有必要在加油站設(shè)置專業(yè)教練。他們可以與當(dāng)?shù)馗呗氃盒：献鏖_展培訓(xùn)，在學(xué)校建立培訓(xùn)基地，或者邀請各高校的營銷教師對員工進行全面的素質(zhì)培訓(xùn)。這樣，可以有效提高員工的整體綜合水平，增強營銷意識，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。

3.4樹立營銷品牌

在現(xiàn)代成品油市場的發(fā)展中，由于產(chǎn)品屬性逐漸相同，對價格的競爭效應(yīng)將不斷降低。因此，品牌已經(jīng)成為最具競爭力的。在同樣的屬性下，產(chǎn)品的品牌價值超過了主要價值，這不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，也向人們傳達了一些特殊的文化。同時，帶著一定程度的信任。因此，成品油零售企業(yè)應(yīng)重視在現(xiàn)代發(fā)展環(huán)境中建立品牌。創(chuàng)新營銷的理念和文化思想進一步凸顯了個性化營銷計劃，該計劃不僅為客戶提供了更多的選擇，而且能夠得到客戶的支持和認可。此外，企業(yè)還應(yīng)做好加油站的管理和屬性定位，結(jié)合具體情況選擇合適的服務(wù)，并結(jié)合客戶需求提供差異化價格和差異化服務(wù)，從而將非石油創(chuàng)新作為提高經(jīng)濟效益、更好服務(wù)客戶、提高服務(wù)質(zhì)量的有效途徑應(yīng)用于企業(yè)。

結(jié)論

隨著石油零售市場的發(fā)展，經(jīng)濟體制的完善催生了越來越多的石油零售企業(yè)。企業(yè)的增加加劇了市場競爭?；谶@種情況，如何制定合適的營銷策略，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，也要求企業(yè)高度重視競爭體系的結(jié)合，尋找合適的營銷方案。在系統(tǒng)分析現(xiàn)代成品油零售營銷基本情況和今后應(yīng)采取的核心措施的基礎(chǔ)上，目的是在此基礎(chǔ)上更好地實現(xiàn)成品油零售營銷改革，真正把工作推向一個新階段。

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（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司天津銷售分公司）