王程巖

摘要：管道檢測(cè)技術(shù)作為檢驗(yàn)管道內(nèi)、外腐蝕及焊縫缺陷的重要技術(shù)，對(duì)保證管道質(zhì)量，延長(zhǎng)管道使用壽命具有非常重要的意義。下文從管道檢測(cè)技術(shù)入手，對(duì)中油管道檢測(cè)技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了深入分析，并提出了一些市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略，以期對(duì)擴(kuò)大中油管道檢測(cè)技術(shù)市場(chǎng)有所裨益。

關(guān)鍵詞：中油管道檢測(cè)技術(shù)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

引言

隨著管道運(yùn)行時(shí)間的延長(zhǎng)，定期對(duì)管道進(jìn)行檢測(cè)，掌握管道內(nèi)、外部情況變化，是保證管道安全、平穩(wěn)運(yùn)行的重要措施。應(yīng)用管道檢測(cè)技術(shù)對(duì)輸氣管道進(jìn)行了全面檢測(cè)，通過對(duì)管道的檢測(cè)與安全評(píng)價(jià)，不僅可以大幅降低管線事故發(fā)生率，而且可以避免不必要和無計(jì)劃的管道維修和更換，從而獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

1管道檢測(cè)技術(shù)

1.1管道內(nèi)檢測(cè)技術(shù)

管道內(nèi)檢測(cè)即檢測(cè)器隨介質(zhì)在管道內(nèi)運(yùn)行，檢測(cè)具有連續(xù)性、全面性，對(duì)管道的剩余強(qiáng)度評(píng)價(jià)、管道剩余壽命預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)更加準(zhǔn)確、連續(xù)、全面。管道中可以被檢測(cè)到的缺陷主要有3種類型：幾何形狀異常、金屬損失（腐蝕、劃傷等）、裂紋。對(duì)應(yīng)于上述缺陷類型，各專業(yè)檢測(cè)公司生產(chǎn)有對(duì)應(yīng)的檢測(cè)器，按照檢測(cè)器功能，可分為幾何變形檢測(cè)器、金屬檢測(cè)器、裂紋檢測(cè)器等。

1.2金屬損失檢測(cè)技術(shù)

第一，漏磁通檢測(cè)技術(shù)。在所有管道內(nèi)檢測(cè)技術(shù)中，漏磁通檢測(cè)技術(shù)歷史最長(zhǎng)，因其能檢測(cè)出管道內(nèi)、外腐燭產(chǎn)生的體積型缺陷，對(duì)檢測(cè)環(huán)境要求低，可兼用于輸油和輸氣管道，可間接判斷涂層狀況，其應(yīng)用范圍最為廣泛；第二，壓電超聲波檢測(cè)技術(shù)。壓電超聲波檢測(cè)技術(shù)原理類似于傳統(tǒng)意義上的超聲波檢測(cè)，傳感器通過液體藕合與管壁接觸，從而測(cè)出管道缺陷。由于傳感器晶體易脆，傳感器元件在運(yùn)行管道環(huán)境中易損壞，且傳感器晶體需通過液體與管壁保持連續(xù)的藕合，對(duì)藕合劑清潔度要求較高，因而僅限于液體輸送管道；第三，電磁波傳感檢測(cè)技術(shù)。電磁波傳感檢測(cè)技術(shù)利用電磁物理學(xué)原理以新的傳感器替代了超聲波檢測(cè)技術(shù)中的傳統(tǒng)壓電傳感器。該技術(shù)提供了輸氣管道超聲波檢測(cè)的可行性，是替代漏磁通檢測(cè)的有效方法。

2中油管道檢測(cè)技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品的定義，廣義上分類，主要有三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。對(duì)于中油管道檢測(cè)技術(shù)公司核心產(chǎn)品而言，為客戶提供整體檢測(cè)方案、問題解決方案。實(shí)際產(chǎn)品包括管道智能檢測(cè)及維修、管道防腐層檢測(cè)及維修、儲(chǔ)罐檢測(cè)及維修、地下管網(wǎng)電纜走向及埋深探測(cè)，管道水下埋深及走向檢測(cè)，各種介質(zhì)的管道的清洗；管道儲(chǔ)罐陰極保護(hù)的設(shè)計(jì)、安裝；管道檢測(cè)技術(shù)研究、開發(fā)及技術(shù)咨詢；管道智能檢測(cè)設(shè)備研發(fā)、銷售及租賃；管道完整性管理技術(shù)咨詢及服務(wù)，管道全面檢驗(yàn)及合于使用評(píng)價(jià)；技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)（國(guó)家法律、法規(guī)禁止及限制的項(xiàng)目除外）。公司的產(chǎn)品層次劃分，在于幫助公司的產(chǎn)品細(xì)分，尋找差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)外延產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力而努力。公司需要一如既往地注重質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)，提供獨(dú)特的增值服務(wù)，有效提升公司整體競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶粘性。檢測(cè)質(zhì)量，成就公信力的基石。

2.2價(jià)格的的營(yíng)銷策略

價(jià)格是獲利的關(guān)鍵因素，公司定價(jià)，需要考慮自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、能力和資源、客戶接受程度、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格水平等多方因素，達(dá)到互贏的局面。營(yíng)銷定價(jià)的因素很多，而對(duì)提供第三方檢測(cè)服務(wù)的公司而言，目前的定價(jià)基于市場(chǎng)需求、成本因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力三方面影響。

第一，市場(chǎng)需求。隨著云電商平臺(tái)上交易模式的高度活躍，海量信息共享，快速比價(jià)信息，使得同質(zhì)化的檢測(cè)服務(wù)價(jià)格日趨透明，但針對(duì)質(zhì)量分析鑒定檢測(cè)服務(wù)，涉及各種介質(zhì)的管道的清洗；管道儲(chǔ)罐陰極保護(hù)的設(shè)計(jì)、安裝；管道檢測(cè)技術(shù)研究、開發(fā)及技術(shù)咨詢；管道智能檢測(cè)設(shè)備研發(fā)、銷售及租賃；管道全面檢驗(yàn)及合于使用評(píng)價(jià)等項(xiàng)目，是基于客戶個(gè)性化的需求，需量身制定一套技術(shù)方案。而在這一領(lǐng)域，受技術(shù)門檻所限，專業(yè)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)寥寥可數(shù)，對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的公司而言，具有一定的定價(jià)能力。第二，成本因素。公司可提供定制化的檢測(cè)服務(wù)，需要專業(yè)的檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)人員，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)而言，固定成本較高。但是公司可根據(jù)自身多元化的標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)服務(wù)所產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，保證基本的盈利。所以在保證大型設(shè)備高效運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，盡管有固定成本分?jǐn)傉叟f，但是要能夠保證公司對(duì)外市場(chǎng)出現(xiàn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)有利地位。第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力。公司應(yīng)積極挖掘自身所獨(dú)有的附加價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的檢測(cè)服務(wù)區(qū)別化，同時(shí)及技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)展現(xiàn)給客戶，避免價(jià)格戰(zhàn)。相反公司針對(duì)核心技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，采用相對(duì)高端的價(jià)格策略，利用客戶的口碑效應(yīng)，帶動(dòng)公司的高端技術(shù)形象。

2.3渠道策略

公司的渠道選擇基于自身的戰(zhàn)略、企業(yè)目標(biāo)，在選擇渠道時(shí)，需要考慮一系列的制約因素，如行業(yè)處境、產(chǎn)品特性、面臨的市場(chǎng)因素等，從而使得渠道策略具有可行性。首先，公司依托母公司管理體系，流程精細(xì)而又完善，但營(yíng)銷力度較弱，品牌知名度欠缺，市場(chǎng)占有率不高。可以考慮與國(guó)有小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)、民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)合作，借用合作平臺(tái)，拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)分享；其次，要使客戶重新更換檢測(cè)機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)換成本較高。但產(chǎn)品質(zhì)量分析鑒定類業(yè)務(wù)，一般針對(duì)產(chǎn)品異常分析，提供解決方案，客戶對(duì)專業(yè)技術(shù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)時(shí)效性要求比較高，相對(duì)受資質(zhì)局限性比較低，該類服務(wù)幫忙客戶解決問題，滿意度非常高，容易得到客戶認(rèn)可，并意愿保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)來往；最后，根據(jù)公司客戶參與、決策點(diǎn)分析，滿足客戶的時(shí)效性要求，不建議設(shè)立中間商環(huán)節(jié)，否則增加運(yùn)營(yíng)成本、溝通成本，甚至導(dǎo)致信息丟失或失真，最終影響服務(wù)質(zhì)量。因此，直面客戶是避免這些問題的最有效的辦法，或者公司考慮通過有效手段，增加與客戶的接觸點(diǎn)。

2.4促銷策略

對(duì)于已經(jīng)從事多年管道檢測(cè)的公司來講，其在管道檢測(cè)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等方面均擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。在制定促銷策略時(shí)，必須關(guān)注自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀、技術(shù)等因素，合理分配現(xiàn)有資源，展開促銷，給予市場(chǎng)有利的支持，在市場(chǎng)份額與營(yíng)收入之間逐漸達(dá)到最佳的平衡。而制定促銷的終極目標(biāo)，在于擴(kuò)大公司第三方檢測(cè)業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，在公眾心目中逐漸形成一個(gè)有具有認(rèn)同感的品牌。因此基于公司的品牌定位、訴求點(diǎn)，制定統(tǒng)一的營(yíng)銷信息，向市場(chǎng)傳遞信息：即公司是一個(gè)具有獨(dú)立性、公正性、專業(yè)性的科技先鋒，能夠?yàn)榭蛻籼峁┵N身的問題解決方案的、值得信賴的合作伙伴。

結(jié)束語

總而言之，中油管道檢測(cè)技術(shù)企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就一定要找準(zhǔn)自己的定位，結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和市場(chǎng)需求，制定一套適合自身未來發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而推動(dòng)企業(yè)的健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

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