劉玉輝

摘 要：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展是我國居民身體素質(zhì)提升的基本前提，也是現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)建設(shè)的首要指標(biāo)之一。如何利用相關(guān)藥品渠道滿足醫(yī)藥市場的全面發(fā)展，促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)邁向更加科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展道路，是我國針對市場經(jīng)濟(jì)的重要討論命題，更是未來醫(yī)藥業(yè)在信息經(jīng)濟(jì)中必然的發(fā)展趨勢。本文將根據(jù)當(dāng)前藥品渠道與藥品市場進(jìn)行綜合分析，從管理模式與銷售模式的對比探究市場平衡與企業(yè)之間關(guān)系，為之后的有效發(fā)展埋下基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場分析；藥品渠道；銷售管理

藥品產(chǎn)業(yè)的銷售模式需要改革，并依憑于當(dāng)前信息平臺(tái)的優(yōu)勢樹立自己的相關(guān)品牌形象，營造屬于自己的受眾對當(dāng)前醫(yī)藥市場的發(fā)展具備優(yōu)勢，既有效節(jié)制了藥品產(chǎn)業(yè)的隱患出現(xiàn)，更對消費(fèi)群體的切身利益有所幫助保留，使得渠道銷售管理研究具備相對意義。

1 藥品渠道銷售管理的概念和理論

1.1 銷售渠道概念

銷售渠道是近年來我國在市場經(jīng)濟(jì)下衍生出現(xiàn)的新詞匯，其本意是指生產(chǎn)商的貨源通過一定方法交付到需求者手中的過程，其中包括相應(yīng)的信息平臺(tái)、機(jī)構(gòu)或是組織性傳播的路徑，從而產(chǎn)生相應(yīng)的傳播受眾和零售商群體，以達(dá)到產(chǎn)品的快速銷售與運(yùn)輸基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，銷售渠道也可以是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間直接的平臺(tái)，一方面達(dá)成交易信息的快速獲取，另一方面對更多受眾的獲取具備一定優(yōu)勢，故而針對現(xiàn)代生產(chǎn)商而言，產(chǎn)品渠道是非常重要的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條。

1.2 銷售渠道的作用

（1）擴(kuò)展產(chǎn)品知名度。能夠有效的將新型產(chǎn)品或有市場需求的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以達(dá)到相對應(yīng)藥品受眾進(jìn)行購買，豐富了相關(guān)患者對藥品的了解。（2）增強(qiáng)交易效率，降低對應(yīng)開支。一般相應(yīng)銷售渠道，都有構(gòu)建自主的交易平臺(tái)，一方面不但減少了店鋪運(yùn)營與中間商的差價(jià)，更確保了藥品責(zé)任的直接關(guān)聯(lián)性。（3）方便市場需求信息的獲取。銷售平臺(tái)可以促進(jìn)生產(chǎn)商與患者受眾之間的聯(lián)系，通過相對應(yīng)查找與打探的系統(tǒng)，能夠有效觀察出藥材與藥物的稀缺，從而更全面的獲取經(jīng)濟(jì)利益。

1.3 藥品銷售渠道在我國發(fā)展的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的藥品銷售渠道多在藥店和相對應(yīng)醫(yī)院，一方面因?yàn)橹虚g商的運(yùn)作導(dǎo)致藥品價(jià)格普遍偏高；另一方面，因?yàn)樗幤纷陨硖匦噪y以保存，使得藥品在售賣中出現(xiàn)嚴(yán)重浪費(fèi)。所以，依據(jù)現(xiàn)如今信息化時(shí)代的發(fā)展，我國藥品渠道銷售模式已經(jīng)開始了轉(zhuǎn)型。

2 我國醫(yī)藥企業(yè)市場的渠道分析

2.1 我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀

伴隨著信息時(shí)代的發(fā)展，我國各大醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭越來越激烈，特別是生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展更沖擊了傳統(tǒng)醫(yī)藥市場的穩(wěn)定性。故而，在當(dāng)前社會(huì)中進(jìn)行相關(guān)藥品體系的完善和服務(wù)模式的進(jìn)化，是我國醫(yī)藥企業(yè)在市場中著重的競爭基本前提，相關(guān)銷售渠道的運(yùn)營與管理，更是企業(yè)自身銷售水平最直接的施展平臺(tái)。

2.2 藥品市場營銷渠道面臨的問題

醫(yī)藥市場的競爭在近幾年愈發(fā)激烈，根據(jù)環(huán)境需求的變化更使得大量藥物銷售差異性極強(qiáng)，促使原有中間商模式的渠道交易難以滿足當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的利潤獲取，故而針對相應(yīng)信息化渠道改革必須看重，意識(shí)到傳統(tǒng)銷售模式的弊病才是關(guān)鍵。

（1）渠道規(guī)模不足。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的渠道發(fā)展不足，嚴(yán)重影響相關(guān)藥品生產(chǎn)銷售的業(yè)績，更阻礙了相關(guān)藥品的生產(chǎn)力，從而導(dǎo)致無法應(yīng)變市場需求變化的過程，最終導(dǎo)致大量藥品積壓浪費(fèi)了相應(yīng)的資源。（2）經(jīng)銷商選擇上的偏差。經(jīng)銷商的競爭往往是相關(guān)藥品產(chǎn)業(yè)問題的源頭，因?yàn)閭鹘y(tǒng)買斷模式的經(jīng)銷改變，促使當(dāng)前市場中藥品的使用和營銷富有強(qiáng)烈的競爭性，同時(shí)更因?yàn)榻?jīng)銷商的策略與炒作等方面使用，導(dǎo)致如今的藥物市場難以受到患者的信賴，更因?yàn)槌醋髦蟮膬r(jià)格飆升被人多有詬病。（3）外來藥物的競爭。這一點(diǎn)市場改變，取決于消費(fèi)群體對外來藥品的盲目信賴，其根本是我國藥物在經(jīng)銷與藥用性上有明顯的劣勢，這也就導(dǎo)致了外來藥品在近幾年對我國藥品市場的強(qiáng)烈沖擊。

2.3 終端存在缺陷

（1）首先，目前我國最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對于醫(yī)藥企業(yè)來說最重要的終端。（2）藥店所占份額少，采用電話、電郵進(jìn)行營銷的方式很少。我國的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。我國的管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺，營銷方式的落后，也更進(jìn)一步導(dǎo)致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無法進(jìn)行統(tǒng)一購進(jìn)和配送。（3）連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營。這就存在很多地方保護(hù)的情況，不利于藥店的做大做強(qiáng)。政府的相關(guān)部門要鼓勵(lì)這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強(qiáng)。但是地方保護(hù)主義還是嚴(yán)重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機(jī)關(guān)在對外省市的藥店進(jìn)行審批的過程中往往會(huì)設(shè)置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時(shí)也會(huì)限制本省市的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

2.4 醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配不均

雖然我國現(xiàn)在有醫(yī)院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬人，看上去是一個(gè)完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。最嚴(yán)重的問題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對于醫(yī)療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。

3 醫(yī)藥渠道銷售構(gòu)建和改建措施

3.1 渠道建設(shè)以及改進(jìn)方案

營銷渠道目標(biāo)應(yīng)該與產(chǎn)出相關(guān)。對醫(yī)藥行業(yè)來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營銷渠道最重要的就是要確定好目標(biāo)。對于渠道建設(shè)來說最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費(fèi)者的支持。

3.2 醫(yī)藥營銷渠道的改進(jìn)

（1）注重研發(fā)創(chuàng)新。我國醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力普遍較弱，我國的醫(yī)藥企業(yè)必須直面這個(gè)軟肋，加大對于新藥研發(fā)的資金投入，從而能夠營造一個(gè)大家都開始重視新藥研發(fā)的良好氛圍。增強(qiáng)科研院所與有資金的大型企業(yè)的溝通合作，使得產(chǎn)品的研發(fā)不只是停留在試驗(yàn)中，更重要的是能夠轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒?，塑造具備特異性的企業(yè)文化與藥品受眾。（2）將廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系改革。以往的渠道關(guān)系是我就是我、你就是你的關(guān)系，意思就是每一個(gè)渠道里面的企業(yè)都是獨(dú)立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜犧牲別的渠道的成員的利益。而在伙伴類型的渠道關(guān)系中，廠家以及經(jīng)銷商之間的關(guān)系由你我的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊年P(guān)系。各銷售渠道的企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)一體化，使得渠道成員為實(shí)現(xiàn)大家共同的目標(biāo)努力經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4 結(jié)束語

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展離不開相關(guān)渠道的宣傳與交易模式，通過高效且零距離交流的平臺(tái)滿足相關(guān)需求進(jìn)一步延伸與了解，并依據(jù)市場轉(zhuǎn)型將藥價(jià)降低，滿足相對應(yīng)用戶在經(jīng)濟(jì)上的壓力，是藥品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前提。其次，加強(qiáng)藥品本身的質(zhì)量和特異性，也是打開藥品銷售模式的新路徑，即確保了市場競爭性的減弱，更能夠積攢口碑獲取大量用戶的宣傳與依賴，為后續(xù)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)延伸鋪墊了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，更為經(jīng)銷模式一體化的平臺(tái)提供了有效開展的前提。

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