摘 要：好的銷售必須要有好的銷售經(jīng)理，這樣才能具有更好的效益，取得社會(huì)的認(rèn)可。然而好的銷售經(jīng)理必須要具備一定的素質(zhì)，一定的修養(yǎng)，這樣才能培養(yǎng)出更優(yōu)異的銷售人員。本文將對(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)具備的因素、所擔(dān)任的角色以及具備的能力進(jìn)行論述。

關(guān)鍵詞：銷售經(jīng)理的角色、所具備的因素、具備的能力

一、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1.性格因素。

一個(gè)人的性格決定著這個(gè)人所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧Ｐ愿穹譃橥庀蛐秃蛢?nèi)向型兩種。從市場競爭的實(shí)際看，外向型的性格比較容易接近社會(huì)，能夠更快地適應(yīng)社會(huì)，可以較好地與銷售商和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行更好的溝通。這樣的人才比較適合開發(fā)新的領(lǐng)域。而內(nèi)向型的前期很難適應(yīng)，然而經(jīng)過一段時(shí)間的磨練之后，能夠更好的管理集體。這樣的人才，我覺著比較容易適合那些已經(jīng)開發(fā)好的領(lǐng)域，這樣的人應(yīng)該有好的人際關(guān)系，可以利用他的關(guān)系以此來為公司盈利。

2.努力素質(zhì)

成功是每一個(gè)人的夢想，可成功是通過不斷的修煉、積累而獲得，只要追求全面、均衡發(fā)展，就一定能夠構(gòu)建成功。一個(gè)人的努力程度直接決定他的積極性、創(chuàng)造性和主動(dòng)性。作為銷售經(jīng)理，影響其努力程度的因素主要取決于其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、內(nèi)部競爭壓力、公司支持力度等。

3.智力因素。

智力能力包括理解、計(jì)劃、解決問題、抽象思維、表達(dá)意念以及語言和學(xué)習(xí)的能力。主要體現(xiàn)為學(xué)歷水平，在激烈的高考競爭中，銷售經(jīng)理能入高校學(xué)習(xí)，證明他有一定的智力水平。進(jìn)過高等教育專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)問題、思考問題和解決問題能力的培養(yǎng)，為他以后的職業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.個(gè)人的閱歷。

一個(gè)人閱歷的多少?zèng)Q定著這個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)又多豐富。這個(gè)人的閱歷越多說明這個(gè)人經(jīng)歷的就越多，那么公司在初步階段的所經(jīng)受的挫折也就越少。本文所提的的閱歷主要是指實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和工作業(yè)績。銷售經(jīng)理一定要有一線銷售經(jīng)驗(yàn)，他的經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)越多，或者說他的書本知識(shí)的應(yīng)用能力越強(qiáng)，特別是與人相處的社會(huì)能力就越強(qiáng)。所以一個(gè)好的銷售經(jīng)理要有多的閱歷。

二、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力。

1.領(lǐng)導(dǎo)能力。

領(lǐng)導(dǎo)是一種積極互動(dòng)的目的明確的動(dòng)力。主要包括以下幾個(gè)方面：

1）引導(dǎo)：涉及到領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)技巧，包括授權(quán)和管理下屬等。

2）團(tuán)隊(duì)成員：在團(tuán)隊(duì)中員工的人際關(guān)系、溝通、沖突管理以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)和維持。

3）目標(biāo)：涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和決策。

4）實(shí)現(xiàn)過程：涉及到戰(zhàn)略實(shí)施中的執(zhí)行，以目標(biāo)為導(dǎo)向的組織變革和組織創(chuàng)新。

因此，作為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，就需要具備以上的能力，包括：引導(dǎo)、授權(quán)、關(guān)系管理、戰(zhàn)略制定和執(zhí)行管理、領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新和組織變革的能力。

好的銷售經(jīng)理會(huì)影響別人也接受別人影響。

2.決策能力。

好的銷售經(jīng)理做出正確決策應(yīng)必備的五種能力：

1）提出問題的能力。及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)管理活動(dòng)中所存在的問題，并運(yùn)用各種理論知識(shí)和科學(xué)方法，做出判斷，并指出這些問題，哪些應(yīng)由上層解決，哪些應(yīng)由中層解決，哪些應(yīng)由下層解決。

2）分析問題的能力。從全局出發(fā)，以戰(zhàn)略眼光，對(duì)問題加以分析，依據(jù)其緊迫性、嚴(yán)重性、擴(kuò)散性，加以分類、排隊(duì)、篩選，從中挑選那些對(duì)全局有嚴(yán)重影響的問題作為重點(diǎn)決策問題。

3）解決問題的能力。（1）優(yōu)化能力。從多個(gè)可行方案中抉擇最優(yōu)方案的能力。（2）適應(yīng)能力。決策問題往往涉及許多學(xué)科，有些管理者的專業(yè)知識(shí)可能不適應(yīng)。這時(shí)應(yīng)組織和依靠有關(guān)專家共同探討解決問題的途徑，用組織能力彌補(bǔ)技術(shù)能力的不足。

4）檢查決策實(shí)施的能力。決策實(shí)施時(shí)，主客觀條件在不斷地發(fā)展與變化。如出現(xiàn)新的工藝技術(shù)變化，或市場環(huán)境的變化，就可能會(huì)引起生產(chǎn)管理上的某種突變。為保證決策能力在動(dòng)態(tài)中運(yùn)用自如，管理者應(yīng)不斷對(duì)決策進(jìn)行檢驗(yàn)，并及時(shí)調(diào)整或修正，以保證決策的正確實(shí)施。

5）直覺判斷能力。很多情況下，決策需在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，反復(fù)研究、反復(fù)推敲只會(huì)貽誤時(shí)機(jī)。因此，往往要求決策者依靠直覺加以判斷。這種直覺判斷的正確性取決于決策者長期的經(jīng)驗(yàn)積累和應(yīng)變能力。沒有每算皆準(zhǔn)的決策者，但是，勇于實(shí)踐和長期的磨煉則可以提高這種直覺判斷能力。因此，相信別人--把別人的智慧集中起來，形成自己的決策思路，避免自己武斷專行，是一個(gè)公司決策者做出正確決策的基本態(tài)度。

3.交往能力。

溝通技巧是優(yōu)秀銷售經(jīng)理成功的關(guān)鍵。，銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣和作風(fēng)。銷售經(jīng)理要能準(zhǔn)確傳達(dá)公司的政策，要能正確引導(dǎo)顧客，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，用來增強(qiáng)在公司的影響力。自己把好的思想貢獻(xiàn)出來和大家分享，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營業(yè)績，這樣的做法將會(huì)造就一個(gè)溝通良好的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

4.表達(dá)能力。

較好的語言表達(dá)能力也是一個(gè)人的財(cái)富。一個(gè)人才如果只會(huì)死干事而完全不善言辭、笨嘴笨舌的，這樣是不利于做好本職工作的。現(xiàn)在社會(huì)都需要溝通，需要交流，而人與人之間交流思想，溝通感情最直接、最方便的途徑就是語言。只有通過出色的語言表達(dá)，才可以使相互熟悉的人之間產(chǎn)生濃厚的情意，愛之更深；是陌生的人產(chǎn)生好感，結(jié)成友誼；可以使意見分歧的人相互理解，消除雙方的矛盾；可以使彼此怨恨的人化干戈為玉帛，彼此友好相處。不管你生性多么的聰明；接受過多么高深的教育；穿的是多么漂亮的衣服；擁有多么雄厚的資產(chǎn)，如果你不能恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的思想，那么仍舊會(huì)一無是處。

所以一個(gè)好的銷售經(jīng)理要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、溝通能力，這樣才能與客戶更貼切地進(jìn)行溝通，更好地表達(dá)自己的思想。

5.激勵(lì)下屬的能力。

1、多表揚(yáng)少批評(píng)。表揚(yáng)要在公開場合，批評(píng)要關(guān)起門。同時(shí)要變批評(píng)為表揚(yáng)。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，于無聲中激發(fā)下屬。

2、善于樹典型。銷售經(jīng)理要善于通過樹立團(tuán)隊(duì)典型的方式，達(dá)到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的目的。

3、合理運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)和處罰相結(jié)合，以此來實(shí)現(xiàn)激勵(lì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員積極性、主動(dòng)性的目的。

參考文獻(xiàn)

[1]姚玉芬，銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)，期刊論文-道客巴巴。

[2]如何激勵(lì)下屬，中華企管網(wǎng)。

[3]銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)，維普資訊網(wǎng)。

作者簡介：

胡留洲（1974.01-），男，漢族，山東單縣人，副教授，主要從事管理學(xué)、市場營銷方向。