文/趙艷豐

（大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院）

經(jīng)銷商是乳品企業(yè)銷售渠道里的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，廣大乳品企業(yè)應(yīng)高度重視經(jīng)銷商管理問(wèn)題，特別是對(duì)經(jīng)銷商的資信管理方面?！百Y信”從字面上解釋，“資”是資產(chǎn)，指資產(chǎn)是否充足；“信”是信譽(yù)，指經(jīng)銷商是否誠(chéng)實(shí)守信。資金充足、信譽(yù)良好，就表示經(jīng)銷商的資信好。

W乳業(yè)公司是一家大型的乳品加工企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的乳品加工工藝，主要經(jīng)營(yíng)酸牛奶、花色奶、低溫乳酸菌飲料等品類，近年來(lái)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)。在乳品行業(yè)的經(jīng)銷商中，中小型經(jīng)銷商占絕大部分，由于中小型經(jīng)銷商普遍實(shí)力不強(qiáng)、資源有限，且管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后，加上不愿披露任何銷售數(shù)據(jù)，所以廠家對(duì)其資信管理相對(duì)較困難。另外，中小型經(jīng)銷商很容易受市場(chǎng)環(huán)境、政府決策的影響，財(cái)務(wù)狀況很容易惡化，所以監(jiān)控（特別是對(duì)銷售回款的追蹤和回收）難度很大。但是W乳業(yè)公司經(jīng)過(guò)多年的努力，總結(jié)出一套對(duì)經(jīng)銷商資信管理行之有效的方法，很值得學(xué)習(xí)借鑒。

搜集經(jīng)銷商資信信息的方法

直接調(diào)查法

直接調(diào)查法是W乳業(yè)公司在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資信調(diào)查時(shí)，運(yùn)用得最頻繁、最經(jīng)濟(jì)，也是最能把握真相的調(diào)查方法。表1是直接調(diào)查法的實(shí)施要點(diǎn)。

委托征信法

委托征信法是指利用專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)來(lái)調(diào)查經(jīng)銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫(xiě)商業(yè)資信報(bào)告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

財(cái)務(wù)分析法

財(cái)務(wù)分析法是指以財(cái)務(wù)報(bào)表為中心，用數(shù)量分析的方法，判斷一家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、收益能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還能力及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，以明了其運(yùn)營(yíng)機(jī)制是否健全。財(cái)務(wù)分析法的關(guān)鍵一步是要拿到經(jīng)銷商未修飾的財(cái)務(wù)報(bào)表。

事實(shí)上，要拿到經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)報(bào)表，也未必如想象得那么難。W乳業(yè)公司的市場(chǎng)總監(jiān)和筆者介紹，其公司從剛成立之初就認(rèn)為掌握經(jīng)銷商的資信狀況是一項(xiàng)很重要的工作，為了掌握經(jīng)銷商真實(shí)的財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)情況，最直接的方法就是從經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)報(bào)表里發(fā)現(xiàn)真相。W乳業(yè)公司并不認(rèn)為，向經(jīng)銷商開(kāi)口索取財(cái)務(wù)報(bào)表，破壞了商業(yè)行規(guī)，他們認(rèn)為任何交易的締結(jié)，都是建立在兩廂情愿的基礎(chǔ)上。因此，廠家經(jīng)營(yíng)者只要有“事在人為”的決心與毅力，遲早會(huì)讓經(jīng)銷商提供真實(shí)有效的財(cái)務(wù)報(bào)表。

另外，運(yùn)用財(cái)務(wù)分析法時(shí)，必須結(jié)合一些相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此廠家在向經(jīng)銷商索取財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，還必須要求對(duì)方提供相關(guān)補(bǔ)充報(bào)表?？筛鶕?jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，酌情要求其提供下列補(bǔ)充報(bào)表：產(chǎn)銷量值表、銀行借款明細(xì)表、長(zhǎng)期負(fù)債明細(xì)表、成本明細(xì)表等財(cái)務(wù)資料。特別注意上述報(bào)表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個(gè)條件：規(guī)范性，一切賬目都要符合公認(rèn)的基本會(huì)計(jì)準(zhǔn)則；完整性，內(nèi)容要充實(shí)且完備；時(shí)效性，數(shù)據(jù)必須具有時(shí)效性，不能與實(shí)際情況脫節(jié)；公正性，最好經(jīng)由立場(chǎng)中立、客觀的會(huì)計(jì)師事務(wù)所核查并公證。

表1 直接調(diào)查法的實(shí)施要點(diǎn)

建立經(jīng)銷商的分級(jí)管理制度

經(jīng)銷商分級(jí)，是資信管理工作中的基本一步。通?？梢园呀?jīng)銷商劃分為重要經(jīng)銷商、經(jīng)常往來(lái)經(jīng)銷商、偶爾往來(lái)經(jīng)銷商三個(gè)層級(jí)。當(dāng)然也有的乳品廠家將經(jīng)銷商按照交易風(fēng)險(xiǎn)的大小進(jìn)行劃分，如風(fēng)險(xiǎn)低的經(jīng)銷商、風(fēng)險(xiǎn)一般的經(jīng)銷商和風(fēng)險(xiǎn)高的經(jīng)銷商，從而分別進(jìn)行管理。W乳業(yè)公司則依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度和交易風(fēng)險(xiǎn)，分為以下兩個(gè)層次來(lái)管理。

核心經(jīng)銷商管理

W乳業(yè)公司將交易比率最高的前五大經(jīng)銷商列出來(lái)，單獨(dú)對(duì)他們進(jìn)行資信管理，并定期做征信評(píng)估，有效掌控這些重要經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，以防患于未然。尤其當(dāng)主要經(jīng)銷商是純個(gè)體私營(yíng)業(yè)態(tài)的，更是需要加緊嚴(yán)密監(jiān)控。乳品企業(yè)如果能把核心經(jīng)銷商的檔案管理好，并對(duì)其定期進(jìn)行信息維護(hù)和數(shù)據(jù)分析，對(duì)于降低廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有極大幫助。

不良經(jīng)銷商管理

對(duì)于有拖欠賬款紀(jì)錄或習(xí)慣性逾期付款的經(jīng)銷商，W乳業(yè)公司將其歸類為風(fēng)險(xiǎn)較高的經(jīng)銷商。雖然這類經(jīng)銷商目前暫時(shí)沒(méi)有危險(xiǎn)，但是由于潛在的賬期風(fēng)險(xiǎn)很大，公司特地安排了專人隨時(shí)掌握其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步緊縮其交易量，并考慮最終改用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易方式。如果經(jīng)銷商拖欠賬款的現(xiàn)狀仍不改善，W乳業(yè)公司將毫不客氣淘汰這批經(jīng)銷商。

設(shè)定信用額度

設(shè)定信用額度即由廠家針對(duì)不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不同的最大賒銷金額，凡是不超過(guò)該金額的交易，均可以用信用方式進(jìn)行。

經(jīng)銷商不可能全都是可靠的，總會(huì)有一些不講誠(chéng)信的經(jīng)銷商，借故或無(wú)故延遲付款，雖然最終還是支付了貨款，但是，廠家仍花費(fèi)了許多不必要的成本來(lái)催收賬款，而且還損失了幾個(gè)月的利息。因此，為了追求利潤(rùn)最大化，W乳業(yè)公司對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。

設(shè)定信用額度的好處

一是簡(jiǎn)化審核流程。在正常狀況下，銷售人員在交易發(fā)生之時(shí)，就可以在信用額度內(nèi)自行決定，不必層層匯報(bào)或請(qǐng)示裁決。

二是促進(jìn)銷售。對(duì)于賒銷金額在其信用額度范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，則可放心交易。由于銷售人員事前都明了每一個(gè)經(jīng)銷商的信用額度，就是該經(jīng)銷商的最高欠款點(diǎn)，因此在正常狀況下，只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內(nèi)，銷售人員就可以在信用額度范圍內(nèi)自行決定，當(dāng)場(chǎng)完成這筆交易，贏得先機(jī)。

三是加強(qiáng)催賬功能。收款人員可以根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時(shí)機(jī)和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進(jìn)一步提高資金的周轉(zhuǎn)能力。

四是改善運(yùn)營(yíng)狀況。經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況和實(shí)際購(gòu)買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無(wú)謂的訂貨及資金積壓，使運(yùn)營(yíng)正?；?。

五是提高交易速度。當(dāng)經(jīng)銷商再次購(gòu)買時(shí)，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對(duì)方銷售回款及應(yīng)收票據(jù)的余額，加上此次訂貨金額，計(jì)算出累計(jì)總金額后，再查看是否超出其信用額度。如果在額度內(nèi)且該經(jīng)銷商沒(méi)有其它異常征兆，就可以立刻自動(dòng)通過(guò)審核而出貨；超出額度過(guò)多，應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)呈上級(jí)，由上級(jí)斟酌是否發(fā)貨。

六是使債權(quán)管理更有效率。在設(shè)定經(jīng)銷商信用額度的過(guò)程中，可以掌握每一個(gè)經(jīng)銷商的特性，準(zhǔn)確把握整體債權(quán)的管理重點(diǎn)，對(duì)于賒銷貨款在規(guī)定的信用額度范圍內(nèi)的，可以放心采取信用交易的方式，使債權(quán)管理更具有效率。

表2 同業(yè)比較法的優(yōu)缺點(diǎn)

表3 初次限額法的優(yōu)缺點(diǎn)

表4 銷售預(yù)測(cè)法的優(yōu)缺點(diǎn)

七是節(jié)省資信調(diào)查的成本。不必在每一筆交易之前都進(jìn)行資信調(diào)查，多數(shù)時(shí)候廠家可以直接參考已設(shè)定的經(jīng)銷商信用額度做決策。對(duì)于欠款較多或超過(guò)信用額度的經(jīng)銷商，必須定期進(jìn)行資信調(diào)查；至于在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則不必經(jīng)常大費(fèi)周折，而可以采取不定期的方式，進(jìn)行小范圍的資信調(diào)查，從而節(jié)省資信調(diào)查的人力、物力和時(shí)間等成本。

八是完善賒賬督察體制。債權(quán)管理的主要目的，在于防止不良賒賬的增加。由于建立了授信額度制度，把經(jīng)銷商的信用額度作為控制出貨的依據(jù)，進(jìn)一步完善了賒賬督察體制，從而實(shí)現(xiàn)了“風(fēng)險(xiǎn)最小化，利潤(rùn)最大化”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，也使廠家能更專心于研發(fā)生產(chǎn)。

信用額度的設(shè)定方法

信用額度的設(shè)定是有講究的，W乳業(yè)公司從自身實(shí)際情況出發(fā)，研究了以下五種方法：

同業(yè)比較法

在決定是否和新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商做第一筆生意時(shí)，W乳業(yè)公司會(huì)先打聽(tīng)一下其它同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)定相似的信用額度。這種方法目前在國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)頗為盛行，故又稱“搭便車法”，其優(yōu)缺點(diǎn)如表2。

可見(jiàn)，由于同業(yè)比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W乳業(yè)公司也只是把其作為設(shè)定信用額度的眾多“參考數(shù)據(jù)”之一。

初次限額法

與新經(jīng)銷商交易前，經(jīng)簡(jiǎn)單調(diào)查發(fā)覺(jué)其信用狀況尚屬良好時(shí)，W乳業(yè)公司會(huì)暫且給對(duì)方設(shè)定一個(gè)“初次限額”，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交易往來(lái)后，再根據(jù)這段時(shí)間的觀察結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重新設(shè)定或修正信用額度。這種方法在業(yè)界使用的非常普遍，其優(yōu)缺點(diǎn)如表3。

銷售預(yù)測(cè)法

由銷售人員依據(jù)全年度對(duì)每一經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)及賒銷賬期而設(shè)定的信用額度，其計(jì)算方式非常簡(jiǎn)單。即：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限（月）÷12（月）。該方法優(yōu)缺點(diǎn)見(jiàn)表4。

資信調(diào)查專員設(shè)定法

由于銷售預(yù)測(cè)法容易導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管控功能喪失，因此，W乳業(yè)公司繼續(xù)尋求更好的兼顧“利潤(rùn)最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化”的信用額設(shè)定辦法。為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司良好的風(fēng)險(xiǎn)管控制度，最佳解決之道就是，經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由信用部門的資信調(diào)查專員負(fù)責(zé)，經(jīng)資信調(diào)查專員詳細(xì)調(diào)查經(jīng)銷商的真實(shí)信用狀況，通過(guò)專業(yè)的信用分析工具，謹(jǐn)慎評(píng)估出經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)綜合考慮，從而為經(jīng)銷商設(shè)定一個(gè)合適的信用額度。該方法的優(yōu)缺點(diǎn)見(jiàn)表5。

表5 資信調(diào)查專員設(shè)定法優(yōu)缺點(diǎn)

折中法

為了避免以上四種方法的缺陷，W乳業(yè)公司最近一年都采用折中法設(shè)定信用額度。

先抓住生意。對(duì)于新經(jīng)銷商先采取“初次限額法”和“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個(gè)信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無(wú)需再經(jīng)調(diào)查即可爭(zhēng)取時(shí)間，先核準(zhǔn)其訂貨，以免喪失銷售良機(jī)或造成經(jīng)銷商不滿。與此同時(shí)，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請(qǐng)一個(gè)合適的信用額度。

超過(guò)限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過(guò)信用部門暫定的初次限額時(shí)，先暫緩交易，由資信調(diào)查專員前往調(diào)查，經(jīng)過(guò)資信調(diào)查之后，再由資信調(diào)查專員視具體情況設(shè)定該經(jīng)銷商的信用額度。

兼顧雙重目標(biāo)。為避免資信調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時(shí)過(guò)于保守，信用部門會(huì)在事前對(duì)資信調(diào)查專員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，在設(shè)定信用額度時(shí)要一并考慮廠家的銷售目標(biāo)，并同時(shí)達(dá)成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標(biāo)。

W乳業(yè)公司的市場(chǎng)總監(jiān)和筆者介紹，運(yùn)用折中法時(shí)銷售部門和信用部門之間應(yīng)多進(jìn)行交流和溝通，因?yàn)椴煌黧w之間存在認(rèn)知上的差異，很容易導(dǎo)致兩個(gè)部門間產(chǎn)生矛盾。所以當(dāng)遇到分歧時(shí)要積極進(jìn)行溝通，雙方適當(dāng)退讓一步，否則各持已見(jiàn)、自說(shuō)自話，最后只能呈交上級(jí)，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做出最后的決定。

筆者特別要強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論采用何種方法，在設(shè)定信用額度時(shí)，一定要遵守以下“五要”：一是要反映現(xiàn)實(shí)。利用適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)要素及評(píng)價(jià)方法，盡可能地反映現(xiàn)實(shí)狀況；二是要認(rèn)真客觀。務(wù)必認(rèn)真客觀，并用正確的態(tài)度設(shè)定信用額度；三是要多頭考慮。應(yīng)該將交易額、交易條件及支付條件都納入考慮的范圍；四是要公事公辦。忠心耿耿，秉公辦事，不可將私人恩怨摻雜其中；五是要管控成本。務(wù)必節(jié)約調(diào)查時(shí)間、人力、物力等資源。

總之，資信管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，乳品企業(yè)通過(guò)完善資信管理制度，能不斷提高銷售人員對(duì)于內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)，通過(guò)賒銷督察進(jìn)一步提升了銷售人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平。當(dāng)然，不同部門之間的“團(tuán)隊(duì)合作”也是落實(shí)資信管理不可或缺的一個(gè)關(guān)鍵要素。具體來(lái)說(shuō)，由銷售部門先行把關(guān)，同時(shí)配合信用部門做好授信額度的設(shè)定和管控，這樣一來(lái)，銷售部門和信用部門都成為降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的守護(hù)神。

廣大乳品企業(yè)應(yīng)不斷完善對(duì)經(jīng)銷商的資信管理，將經(jīng)銷商的信用風(fēng)險(xiǎn)控制在最低范圍內(nèi)，使企業(yè)通過(guò)與經(jīng)銷商的交易實(shí)現(xiàn)利益最大化。